Die dunkle Seite Ihrer Vertriebspipeline | Andere | 2018

Die dunkle Seite Ihrer Vertriebspipeline

Es sind Gefahren in der Pipeline . Diese reichen von Beulen bis zu klaffenden Löchern.

Wenn Sie diese Gefahren nicht verstehen und verwalten, werden Sie nur härter arbeiten, oder schlimmer noch, Sie werden entmutigt und aufhören.

Im Verlauf einer Reihe von Pipeline-Gefahrenspalten Ich plane, hier einige Pipelines zu sammeln: www.billgood.com/salespipeline. Sie sollten Ihre eigene "Pipeline-Bibliothek" starten, indem Sie meine Vertriebs-Pipeline-Infografik herunterladen, die Sie auf dieser Webseite sehen. Es ist ein großartiger Spickzettel über die Lebewesen, die hineingehen, bewohnen und aus Ihrer Pipeline ausgeworfen werden.

[ Anmerkung des Redakteurs: Siehe Bill Goods Oktober-Kolumne "Versiegelungsrisse in Ihrer Verkaufspipeline." ]

Pipeline-Ein- und -Ausgänge

Es gibt nur drei Arten von Interessenten, die in die Pipeline eintreten.

A = Heiß. Per Definition ist ein "heißer Lead" sehr interessiert, finanziell qualifiziert und bereit, den Verkaufsprozess zu beginnen, indem er einen Termin festlegt.

B = Red Cherry. Jemand, der interessiert, qualifiziert und bereit ist, Investitionsliteratur zu erhalten. Diese Person ist NICHT heiß.

C = Grüne Kirsche. Interessiert, aber hat nicht die Mittel oder die Fähigkeit, eine Entscheidung zu treffen, bis zu einem bekannten oder vermuteten späteren Zeitpunkt.

Pits, werden geworfen. Unhöfliches und beleidigendes Volk wird ausgeworfen. Und einige tauchen als neue Kunden auf.

Was passiert darin?

Oh, ich wünschte, die Pipeline wäre ein geordneter Fluss. Du rufst eine rote Kirsche zurück. Er oder sie legt einen Termin fest.

Im ersten Termin machen Sie Ihr Profil. Sie legen den zweiten Termin fest. Ihre Interessenten zeigen sich pünktlich. Sie mögen Ihre Präsentation. Sie kaufen.

Einfach.

Aber die Realität ist anders. Die Pipeline ist eine wogende, schmutzige Strömung. Leute, die Sie sicher sind, kaufen nicht. Sie lassen Termine aus, bekommen Angst, kommunizieren nicht.

Roberta Loblaw ruft in Ihrem Büro an. Sie hat vor zwei Jahren an einem Seminar teilgenommen. Sie möchte Informationen zu einem IRA-Rollover. Du hast es gesendet. Du sagst ihr, dass du sie in einer Woche anrufen wirst. Sie ist sehr optimistisch, freundlich und aufgeregt, in sechs Monaten in Rente zu gehen.

Sie machen den versprochenen Anruf. Sie verlassen eine VM. Kein Rückruf.

Sie versuchen es drei Tage später. VM. Nada.

Du wartest eine Woche. VM. Zip.

Roberta ist in einem schlechten Platz. Ich nenne es "dunkel". Aber seien Sie vorsichtig, verwechseln Sie nicht "dunkel" mit jemandem, der eine "falsche Kirsche" ist - im Allgemeinen eine Erkältungsprojektion, die beim ersten Anruf wie eine Kirsche aussah, aber Ihnen sagte, dass Sie welche schicken sollten Info, nur um Sie vom Telefon zu bekommen. Sie akzeptieren nie einen zweiten Anruf. Wenn Sie kalt telefonieren, und wenn eine Kirsche nach zwei Versuchen nicht ans Telefon geht oder den Anruf zurückgibt, erkennen Sie, dass Sie eine Grube haben. Weiter.

Wenn ich "dunkel" rede, Ich rede von echten Kirschen, die dunkel werden. Sie sind die Zeit und Mühe wert, um sich zu erholen .

Die dunkle Seite

Für mich ist eines der großen Geheimnisse des Verkaufs, warum ansonsten freundliche, aufgeschlossene Kunden nicht auf Anrufe, E-Mails oder Briefe reagieren

Meine Theorie ist, dass eine oder mehrere von drei Bedingungen existieren.

  1. Sie sind wirklich unentschlossen und wollen nicht gedrängt werden.

  2. Es gibt einen Verzögerungsfaktor von einiger Schwere, möglicherweise einen Familiennotfall. Ich werde nächsten Monat mit "Verspätung" fertig werden.

  3. Sie haben entschieden, Ihr Angebot nicht anzunehmen, haben aber Angst, es Ihnen zu sagen.

Da wir nicht wissen, warum jemand dunkel geworden ist, riskieren Sie zu wehen von denen, die wirklich unentschlossen sind oder sich verspäten.

Jedenfalls hast du es mit einer der mächtigsten menschlichen Emotionen zu tun: Angst.

Die Frage ist also: Wie gehst du mit Angst um? Antwort: sehr sanft.

Ich habe keine Formel für dunkel. Ich habe einige Vorschläge.

Nach Ihrer zweiten VM würde ich vermuten, dass diese Person dunkel ist.

Sie können sie nicht zwingen, Sie anzurufen. Und du solltest sie niemals schuldig fühlen.

Es ist jetzt Zeit für einige sehr sanfte VMs, E-Mails und vielleicht eine handgeschriebene Note oder zwei. Zumindest sollten einige davon versuchen, sich zu engagieren.

Beginnen Sie diese Nachrichten vielleicht zweimal pro Woche, dann einmal pro Woche, dann einmal alle zwei Wochen und dann vielleicht eine letzte, aber sehr sanfte "Pitch and Miss" Nachricht wie unten. Versuchen Sie in mindestens einer oder sogar zwei dieser Nachrichten eine Einladung zu einem Ereignis aufzurufen.

Das Kennzeichen dieses Ansatzes ist: sanft, leicht, nicht bedrohlich.

Hier sind zwei Beispiel-VMs:

Hallo, es ist Jill bei Reliable Securities. Ich hoffe, alles ist gut. Ruf mich an.

Hi, Roberta, es ist Jill. Zuverlässige Wertpapiere. Wir veranstalten am Donnerstagabend eine "case of food" -Party für die Foodbank. Ich schickte dir eine Einladung. Ich hoffe, Sie dort zu sehen.

Und ein paar Beispiel-E-Mails:

Hallo, Roberta. Hier ist ein sehr interessanter Artikel über IRA-Rollover. Ich dachte, du würdest es von großem Interesse finden.

Hi, Roberta. Hier ist eine Kopie meines Kundenschulungskalenders für nächsten Monat. Wenn eines dieser Themen von Interesse ist, schieße eine E-Mail ab und ich spare dir einen Platz.

Pitch and Miss

Irgendwann musst du den Versuch beenden, eine dunkle Perspektive wieder auferstehen zu lassen. Wenn dies jemand ist, mit dem Sie Geschäfte machen wollen, müssen Sie sie "pitchen".

Roberta: Entschuldigung, wir werden jetzt keine Geschäfte machen. Ich füge zwei meiner Visitenkarten bei. Halten Sie einen, falls Sie Fragen haben. Gib einen an einen Freund weiter. In der Zwischenzeit bleibe ich in Kontakt mit Informationen, die Sie hoffentlich hilfreich finden.

Sie müssen den Prospektionsprozess beenden. Indem Sie Ihren Interessenten mitteilen, dass Sie fertig sind, wird es eine gewisse Erleichterung von Ihrer Seite geben, und wenn Sie Ihre Pitch- und Miss-Datei korrekt verwalten, können Sie sie zurück auf die Straße bringen . Wir werden das Verwalten der Pitch- und Miss-Datei in einer zukünftigen "Gefahren" -Spalte behandeln.

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