X + Y = Größerer Wert | Andere | 2018

X + Y = Größerer Wert

Wenn ich es wäre Wenn ich eine Finanzberatungsfirma kaufe, würde ich den Wert der Firma basierend auf der Anzahl der Kunden und Mitarbeiter ab 55 Jahren abwerten. Warum? Meiner Meinung nach basiert der Wert eines Unternehmens auf seinen Zukunftsaussichten - und alternde Kunden und Mitarbeiter werden sich weniger auf das zukünftige Wachstum des Unternehmens auswirken.

Wenn man bedenkt, dass fast jeder Verkäufer ein Babyboomer oder älter ist, meine Eröffnungsrede ist wie eine Stinkbombe in die Mitte einer Ruhestandsparty zu rollen. Viele Berater haben sich an das Konzept gehalten, dass der Wert ihrer Praxis die letzten 12 Monate der Einnahmen widerspiegelt, mit einer Prämie, die für die Menge an Leid und Leid hinzugefügt wird, die sie während ihrer Karriere erlitten haben. Wenn man also vorschlägt, dass der Wert eines Unternehmens auf den Zukunftsaussichten basiert, kann dies für Verkäufer als Ketzerei erscheinen (während es für Käufer logisch ist).

Aber ist das weit entfernt von der Art, wie Sie Ihren Kunden Anlageempfehlungen geben? Empfiehlst du einen Investmentfonds oder Aktien, weil er in der Vergangenheit funktioniert hat? Oder setzen Sie Ihre Empfehlungen voraus, was Sie in Zukunft erwarten? Für den Zweck meiner Argumentation nehme ich an, dass Sie die Straße durch die Windschutzscheibe sehen, nicht den Rückspiegel.

Werfen Sie einen Blick auf die Demographie Ihres Kundenstamms. Was sagen Ihnen die Zahlen über die Zugabegeschwindigkeit gegenüber der Abnützungsrate? Und wenn Sie zustimmen, dass wir in einem Umfeld mit niedrigem Wachstum für das durchschnittliche Portfolio tätig sind, wie viele neue Kunden müssen Sie generieren, um eine absolute Schwund in Ihrem Unternehmen zu vermeiden? Berücksichtigen Sie auch die Sterblichkeit Ihrer Kundenbasis und was mit diesen Vermögenswerten passieren wird, sobald Ihre Kunden zu den Pearly Gates aufgestiegen sind.

Es ist gefährlich zu verallgemeinern, weil einige sehr starke und wachsende Praktiken großartige Dinge rund um den Vorruhestand und Ruhestand tun Markt. Mit anderen Worten kann der Boomer-Markt für viele Beratungsunternehmen ein Wachstumsmotor sein, indem er systematisch mehr Kunden, IRA- und 401 (k) -Plan-Rollovers und Erlöse aus dem Verkauf illiquider Vermögenswerte hinzufügt. Aber die Forschung zeigt, dass die meisten erfolgreichen Praktiken von reifen Praktikern irgendwann eine stagnierende Phase in der Geschäftsentwicklung erreichen und nur neue Kunden hinzufügen.

Das Baby-Boomer-Dilemma wird nicht nur durch die Alterung Ihrer Kunden, sondern auch durch Ihre Partner und Mitarbeiter verschärft auch in deiner Altersklasse. Jedes Mal, wenn Sie über eine junge Person nachdenken, werden Sie ärgerlich, dass sie einen fairen Marktlohn erhalten wollen, wenn sie von Ihnen abhängig sind, um neue Kunden zu generieren und jede Entscheidung strategisch zu leiten. "Wen denken sie, dass sie Entschädigung verlangen sollen, wenn das Überleben dieses Geschäfts so abhängig von mir ist?" Sie hinterfragen auch ihre Arbeitsmoral, ihr Engagement für Ihr Geschäft, ihren Zynismus über verehrte Institutionen und ihre unablässige Verwendung von SMS und Ohr Knospen als eine Möglichkeit, dich auszustimmen. Diese negativen und oft herablassenden Einstellungen wenden sich an junge Fachleute, die ein dynamisches Arbeitsumfeld suchen.

Leider haben wir als Industrie schlecht erkannt, dass die Zukunft dieses Berufs und jeder Beratungsfirma davon abhängt, wie gut wir sind Berater der Generation X und Y rekrutieren. Laut Cerulli sind nur 22% der beratenden Bevölkerung jünger als 40 Jahre und 5% sind jünger als 30 Jahre. Das ist eine beunruhigende Statistik, wenn man bedenkt, wie überzeugend eine Karrieremöglichkeit gerade in einer solchen Zeit sein könnte Viele Hochschulabsolventen sind mit riesigen Studienkrediten und einem herausfordernden Arbeitsmarkt konfrontiert. Wie haben wir es geschafft, eine ganze Generation davon abzuhalten, Finanzberatung als eine positive, produktive, intellektuell anregende und finanziell lohnende Karriere zu wählen?

Der Standpunkt des Kunden

Während der Einstellung der richtigen Leute ist die Zukunft dieses Geschäfts wichtig wird diktiert von den Kunden, denen es dient und wie es ihnen dient. Weil die Boomer und ihre Eltern den größten Teil des Reichtums des Landes kontrollieren, gibt es eine natürliche Tendenz, "dorthin zu gehen, wo das Geld ist", wie der berüchtigte Bankräuber Willie Sutton bekanntlich sagte.

Diese Strategie wird jedoch 2012 nicht unbedingt durch die Fakten gestützt. Eine im vergangenen Jahr von Cisco Systems durchgeführte Umfrage ergab, dass wohlhabende Investoren unter 50 Jahren nur 29% der Befragten ausmachten, aber einen hohen Prozentsatz aller Vermögenswerte hielten: 37%. Ihre Studie kam zu dem Schluss, dass Investoren unter 50 - Generation Y und X - eine Chance von 18,6 Milliarden Dollar darstellen. Und nicht um den Punkt zu belasten, aber alle diese Investoren sind in ihren Akkumulationsjahren und ziemlich weit weg von der Entnahme von Vermögenswerten.

Viele dieser potentiellen Kunden werden auch in den kommenden Jahren riesige Summen erben. Doch eine Studie von Rothstein Kass berichtet, dass 86% der Erben wohlhabender Familien die Berater ihrer Eltern entlassen werden, sobald ihnen das Geld zufließt.

Ein kürzlich von Pershing herausgegebenes Handbuch: "Generation X und Y Investoren sind die Zukunft Ihres Business, "offenbart große Veränderungen, die Berater, die über die Gründer ihrer Firma hinausleben wollen, wissen sollten. (Für eine Kopie dieser Studie, schicken Sie mir eine E-Mail oder gehen Sie zu pershing.com/ideas_without_limits).

Der Leitfaden weist darauf hin, dass jüngere Anleger einzigartige Verhaltensweisen und Präferenzen haben. Erstens, und das offensichtlichste ist, dass sie stärker vom Einsatz von Technologie beeinflusst sind als ihre Eltern. Dies hat zu einer Do-it-yourself-Einstellung und einer Frustration mit komplizierten Kommunikationen geführt.

Zweitens tendieren sie dazu, Experten skeptisch gegenüberzustehen und den Wert eines Mittelsmanns in Frage zu stellen. Sie neigen jedoch dazu, Entscheidungen zu treffen, nachdem sie ihre Ideen mit anderen, denen sie vertrauen, wie ihren Freunden und Eltern, validiert haben.

Diese beiden Faktoren können den Beratern dabei helfen, ihr Geschäft neu zu strukturieren und ihre Systeme, Ausbildung und Beziehungspflege auf jüngere Kunden auszurichten . Wenn das Leben jüngerer Investoren komplexer wird, müssen sie schließlich Fachleute suchen, die sie durch das Labyrinth der Entscheidungen führen. Wahrscheinlich werden sie diese Entscheidungen im Voraus untersuchen, bevor sie einen Resonanzboden für ihre Schlussfolgerungen suchen. Die Tatsache, dass so viele Investoren im Alter zwischen 25 und 34 Jahren als "Validatoren" angesehen werden (54% laut Sullivan Trust-Studie), deutet darauf hin, dass es möglich ist, sich frühzeitig mit diesen Beziehungen vertraut zu machen.

Weitere interessante Daten Aus diesen Studien sind Punkte hervorgegangen, die beweisen, dass junge Investoren Hilfe bei der Verwaltung ihres Geldes benötigen - im Durchschnitt hatten sie 34% ihres Vermögens in Eigenkapital und 30% in Bargeld. Und sie sind Akkumulatoren!

Das oben erwähnte Pershing-Handbuch skizziert fünf Taktiken, die Beratungsfirmen dabei unterstützen, sich effektiv für die nächste Generation von Klienten zu positionieren:

  • Zugang durch vertrauenswürdige Berater. Gen-X- und Y-Interessenten vertrauen auf Eltern und Freunde zur Validierung.
  • Investieren Sie in einen leistungsfähigeren Webauftritt. Jüngere Kunden erwarten eine dynamische und interaktive Website, die nicht wie eine elektronische Broschüre aussieht.
  • Informationen in einer kundenspezifischen elektronischen Form bereitstellen. Schließen Sie den Kontakt über mobile Geräte nicht aus.
  • Begrüßen Sie jüngere Berater in Ihrem Team. Vertrauen Sie ihnen, eng mit jungen Klienten unter Anleitung und Mentoring zusammenzuarbeiten.
  • Bauen Sie Flexibilität in Ihre Strategien ein . Bereiten Sie sich darauf vor, zu ändern, wie Sie mit Gen X- und Y-Clients arbeiten und kommunizieren, wenn sich Ihre Bedürfnisse besser verstehen.

Es gibt ein natürliches Unbehagen bei der Veränderung dessen, was seit so vielen Jahren funktioniert. Aber Berater, die ein dauerhaftes Geschäft mit übertragbarem Wert aufbauen wollen, müssen ihre Richtung für die Zukunft neu überdenken. Ein großer Teil des Wachstums Ihres Unternehmens wird sich in Zukunft um die nächste Generation von Kunden und Mitarbeitern drehen.

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