Der Gewinnerkreis | Vermögensverwaltung | 2018

Der Gewinnerkreis

Was ist der schnellste Weg, ein Winner's Circle-Team aufzubauen? In jedem der Winner's Circle Teams haben wir immer wieder festgestellt, dass es jahrelang angesammelte, disziplinierte Aktionen unter passionierten Teammitgliedern mit gemeinsamer Entschlossenheit und Zweckmäßigkeit erforderte.

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HINWEIS: Eine vollständige Liste der horizontalen, vertikalen und Familienmannschaften erscheint am Ende dieser Geschichte, als ein verbundenes Diagramm.

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Als Mark Curtis von Smith Barney - Nr. 1 sowohl auf unserer vertikalen Teamliste als auch auf unserer Barrons Top 100 Liste - praktisch das Aktienoptionsgeschäftsmodell erfand unter den Finanzberatern war es das Ergebnis von vielen Jahren harter Arbeit mit seinem Team im besten Interesse seiner unternehmerischen Kundenbasis handeln. Kaum eine Überraschung, wie es scheint.

Greg Vaughan, einer der fünf Partner, sagt, dass sein Erfolg im Grunde genommen immer von Erfolg gekrönt gewesen sei. Für unseren Leiter unter den horizontalen Teams - die 545 Group, ein privates Wealth Management Team bei Morgan Stanley Tag für Tag im besten Interesse jedes Kunden zu handeln, das Ergebnis jahrzehntelanger Bemühungen, die Erwartungen seiner Kunden zu übertreffen.

Und für unsere Familienmannschaften (für unsere Ranglistenzwecke ein Ehemann und eine Ehefrau oder drei oder mehr eng verwandte Personen), entwickelten sich Unternehmenskulturen um Familienwerte und Arbeitsethik.

Unabhängig von der Teamstruktur konnte kein Team, wenn es nach transformatorischen Ereignissen gefragt wurde, einen einzelnen definierenden Moment erwähnen; Praktisch jedes Team schreibt eine starke Kultur zu, die immer im besten Interesse der Kunden und disziplinierter Geschäftsprozesse handelt. Hier sind einige unserer wichtigsten Beobachtungen in Bezug auf diese Prozesse:

o Top-Teams haben eine starke Teamkultur entwickelt, die einigende Prinzipien wie die Integrität von Prozessen und Produkten sowie die persönliche Integrität von Teammitgliedern teilt.

o Top-Teams habe die zwei oder drei verschiedenen Arten von Kunden bestimmt, von denen sie glauben, dass sie besser als jeder andere auf der Welt dienen und beraten können; andere Klienten werden an andere Berater verwiesen, die ihnen besser dienen können.

o Topteams haben kollegiale Atmosphären mit hoher Moral und frei von einer Bürokratie, die einen Mangel an Disziplin verbirgt. Dazu gehört die Einstellung von Mitarbeitern, die sich für ihren Arbeitsbereich begeistern.

o Top-Teams verfügen über erprobte Systeme, die in den täglichen Prozessen verankert sind, von der Begrüßung der Kunden im Büro bis hin zu einem disziplinierten Asset-Allokationsprozess. Diese Prozesse werden typischerweise dokumentiert, zusammen mit Backup-Verfahren und sich überschneidenden Verantwortlichkeiten.

o Top-Teams wissen, wo sie "Klassenbeste" sind und werden nicht durch Gelegenheiten abgelenkt, die außerhalb ihrer Kompetenzen liegen.

Wir haben gefunden Die größten Wachstumschancen gehen Hand in Hand mit der Verpflichtung, die Prozesse und das Kompetenzniveau des Teams zu verbessern. Mit anderen Worten, es kommt alles darauf an, das Beste für den Kunden zu tun, einschließlich der Vorwegnahme und Erfüllung der sich ändernden Bedürfnisse der Kunden.

Glückwunschgala Im Juli veranstaltete Franklin Templeton eine Veranstaltung in New York City, um unsere beiden vorgestellten Teams zu feiern. Während des Mittagessens bemerkte Dan O'Lear von Franklin Templeton zu der Gruppe: "In unseren vielen Jahren der Zusammenarbeit mit dem Winner's Circle ist es offensichtlich geworden, dass jeder seiner Berater absolut leidenschaftlich darum bemüht ist, dem Kunden zu dienen und in seinem besten Interesse zu handeln. Wenn es in diesem Geschäft ein Erfolgsgeheimnis gibt, ist es das."

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Das Cenname-TeamMerrill Lynch & Co.Columbus, OH

Das Dream-TeamAugust Cenname hat nur eine Beschwerde über das Cenname-Team: seinen Namen . Während "Augie" der Gründer des Teams sein mag, betrachtet er sich selbst als Besitzer wie jeder andere im Team.

Mit einem Vermögen von mehr als 7 Milliarden Dollar hat das in Columbus, Ohio, ansässige private Vermögensverwaltungs-Team ein eigenes Unternehmen aufgebaut Kultur, die sich dem Dienst an den Kunden widmet und der Verpflichtung, immer besser zu werden, was sie tun.

"Wir sind ein großes Team, aber unsere wahre Stärke ist es, die Breite, Tiefe und globale Reichweite von Merrill Lynch zu einer sehr persönlichen und persönlichen Erfahrung für jede Familie zu machen", sagt Nicole Reehil.

Die Verwaltung all dieser beweglichen Teile erfordert ständige Interaktion und Kommunikation innerhalb des Cenname-Teams. Jede Familie arbeitet mit einem Team von vier oder fünf Personen, die jeweils für die verschiedenen Aspekte des Familienplans verantwortlich sind.

Zu ​​diesem Zweck wird jeder Familie ein "Kundenbetreuungsteam" zugewiesen, das aus einem Kundenbetreuer, einem Privatkunden, besteht Banker, Spezialist für Asset Allocation, Vermögensverwalter und Concierge. "Wir haben festgestellt, dass es für Kunden angenehmer ist, mit ein paar Leuten zu sprechen als mit einem ganzen Team", fährt Nicole fort. Der Relationship Manager kann jeder im Team sein, abhängig von Faktoren wie Kundenbedürfnisse und Komfortniveau bei bestimmten Personen.

Mit fast 42 Jahren im Geschäft - alle mit Merrill - ist Augie Teil jedes Kundenservicetools; Aber anstatt mit Kunden täglich wie andere Teamkollegen zu interagieren, trifft er sich vierteljährlich mit seinen Kunden. Er ist auch rund um die Uhr für jeden verfügbar - Teamkollege oder Kunde; jeder hat seine Haus- und Handynummern.

Nicole, Angela Contini und Gina Morell sind die Privatbankiers. Peter Motta, der COO des Teams, ist verantwortlich für das Tagesgeschäft und spezialisiert auf Vermögensverwaltung mit Schwerpunkt auf Aktien, Managed Money, Research und Portfoliostrategie.

Charles Jarrett konzentriert sich auf die Immobilienplanung und den Ruhestand Planung von Aspekten der Kundenbeziehung. Abgerundet wird die Investmentseite von Mike Denti, einem 25-jährigen Merrill-Veteranen. Mike überwacht die Vermögensverwaltung des Teams und führt detaillierte Due-Diligence-Prüfungen bei Vermögensverwaltern, Hedgefonds und Private-Equity-Managern durch.

Cindy Elmore, unterstützt von Lydia Johnson, leitet den Bereich Corporate Services. Chris Chatfield ist der Analyst des Teams. Carlin Depaepe ist ein engagierter Concierge, der Lifestyle- und Familiendienste anbietet. Ihre Planung reichte von der Zusammenstellung der Reisearrangements der Kunden bis hin zur Unterstützung eines Kunden bei der Planung einer Feier zum 50. Geburtstag in der Karibik.

Ein wachsender FußabdruckDieses Jahr eröffnete das Team ein eigenes Büro in Naples, Florida. "Etwa 45 Prozent unserer Kunden verbringen Zeit im Südwesten Floridas, und wir verbrachten viel Zeit damit, hin und her zu reisen, um sie zu bedienen ", sagt Peter. "Wir haben endlich gemerkt, dass wir dort genügend Volumen haben, um Kunden zu bedienen, und diese Region ist auch ein guter Markt für die Geschäftsentwicklung." Steve Smith, der Spezialist in den Bereichen Trust Services und Lending, ist ihr neuester Partner. Er verbrachte den Großteil seiner Karriere bei einer großen Treuhandgesellschaft. Er wird von Yadira Vintimilla unterstützt.

Ein wesentlicher Teil der Expansion des Teams über das Home-Office in Zentral-Ohio hinaus ist die Zusammenarbeit mit einer Gruppe von "virtuellen Partnern", Beratern im ganzen Land, die Kunden haben, die High-Touch-Services benötigen benötigen die Tiefe und Breite des Cenname-Teams. Typischerweise haben diese Berater einen Kunden, der ein signifikantes Cash-Event hatte, wie zum Beispiel den Verkauf eines Familienunternehmens, und plötzlich haben die Berater 200 Millionen Dollar oder mehr, die sie brauchen, um Hilfe zu verwalten, sagt Peter.

"Diese Berater verstehen, dass sie es wahrscheinlich können behalte das nicht in ihrem Buch, deshalb suchen sie nach einem Team wie unseres, mit dem wir arbeiten können. ", sagt Peter.

Warum das Cenname-Team? Augie hat einmal einen Kunden gefragt, warum er das Cenname-Team gewählt hat. Die Antwort des Kunden: "Ich mag die Ideen Ihres Teams, wie Sie alle denken und wie Sie alle zusammenarbeiten. Und vor allem liebe ich meine Beziehung mit dem Team."

Augie lächelt stolz. "Aus diesem Grund haben wir Kunden."

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Die Austin / Decher-GruppeSmith BarneyNewport News, VA

FamilienbandeBeliebte Kultur unterscheidet gerne zwischen "Herkunftsfamilie" und "Familie der Wahl". Wanda Austin hat die beiden nahtlos miteinander verbunden und ein Team um den Nukleus aufgebaut, der aus ihr, ihrem Ehemann und ihrer Tochter besteht, und dann diese Familienbeziehung sowohl auf die beiden anderen Mitglieder des Teams als auch auf jeden Klienten ausdehnen, mit dem sie arbeitet.

"In vielerlei Hinsicht fühle ich mich gesegnet", sagt Wanda. "Es klingt wie Prahlen, aber wir haben eine wunderbare Beziehung. Es ist selten, dass es jemals einen persönlichen Konflikt um das Geschäft gegeben hat."

Es hilft natürlich, dass im Gegensatz zur traditionellen Familie die Rolle jedes Einzelnen klar definiert ist. Wanda und ihr Ehemann John Ducher III sind beide Senior Vice Presidents und Vermögensverwaltungsspezialisten, und ihre Tochter Christina Austin ist Finanzberaterin und inoffizielle Chief Operating Officer. Alle drei haben ein Eigentumsinteresse an dem Geschäft, aber am Ende des Tages ist Wanda Austin verantwortlich.

"Ich habe das letzte Wort, aber das war nie nötig", sagt Wanda. "Alle Entscheidungen basieren auf Team-Input und alle werden gleich behandelt, auch wenn sie keine Familienangehörigen sind."

Während diese Rollen heute klar definiert sind, war die Struktur selbst eher ein evolutionärer Prozess, keine Management-Entscheidung. In der Tat, vor 20 Jahren konnte nichts weiter von Wanda entfernt sein. Als sie 1982 ihr Geschäft aufnahm, war sie eine alleinerziehende Mutter und telefonierte mit Christina, die neben ihr saß und Hausaufgaben machte.

"Christina hat immer geschworen, dass sie nie in dieses Geschäft gehen würde", lacht Wanda Sie heiratete 1987 Decher, einen anderen Berater, der in derselben Branche arbeitete, und es kam ihr nie in den Sinn, Bücher zu verschmelzen.

"Er war ein altmodischer Stock-Jock", sagt Wanda. In der Zwischenzeit war Wanda immer darum bemüht, tiefe und persönliche Beziehungen zu ihren Klienten aufzubauen, um langfristige finanzielle Pläne zu entwickeln.

Das änderte sich, als das Paar kurz nach der Hochzeit einen Autounfall hatte. Sie schaffte sein Buch fast vier Monate lang, während er sich erholte, und erregte die Aufmerksamkeit ihres Filialleiters, der dachte, dass die beiden Praktiken perfekt passten. Dennoch dauerte es fast fünf Jahre, bis Wanda und Decher das Licht sahen.

1992 schlossen sie sich formell zusammen, Wanda machte die Finanzplanung und Decher die Investitionsstrategie.

"Das macht ihm wirklich Spaß Er ist der interne Geldmanager ", sagt Wanda. "Ich liebe die Leute. Ich bin total eine Volksperson. Ich genieße es wirklich, auf das Wesentliche zu kommen, die Familien und die Beziehungen innerhalb der Familien zu kennen. Unsere Kunden werden zu einer erweiterten Familie unserer Familie. "Wanda sagt über ihr Team:" Unser Ziel Nr. 1 ist es, einen entscheidenden Unterschied im Leben unserer Kunden und ihrer Familien zu machen."

Christina kam fünf Jahre später an Bord. Nach dem College wollte sie nur für ein paar Monate bei der Verwaltung helfen. Zehn Jahre später sitzt Christina immer noch im Büro von ihrer Mutter, die nur durch zwei französische Türen getrennt ist und jetzt ein Partner ist.

"Sie hört zu und beobachtet und stellt sicher, dass alle Informationen dorthin gelangen, wo sie benötigt werden sei ", sagt Wanda. Da Wanda vor allem in einer kleinen Stadt enge Beziehungen zu Kunden pflegt, haben viele von Wandas Kunden Christina aufwachsen sehen. "Sie lieben es, mit Christina zu arbeiten, und jetzt arbeitet meine Tochter mit ihren Kindern." Christina und Wanda sind bei den meisten Kundentreffen zusammen, lernen die Familien kennen und verstehen ihre langfristigen Ziele und sorgen für Kontinuität in diesem Prozess.

"Kunden lieben das", sagt sie. "Die Menschen verlassen sich in so vielen verschiedenen Aspekten auf uns, dass sie sich sorgen, was in 20 Jahren passieren wird; Deshalb lieben sie die Idee, dass Christina an diesen Treffen beteiligt ist. Es gibt ihnen ein Gefühl der Sicherheit."

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R.J. Shook ist Gründer und Präsident des Winner's Circle, LLC. Die Forschung des Unternehmens erscheint in drei jährlichen Barron-Titelgeschichten und wird in Dutzenden von regionalen Publikationen gezeigt, darunter in der San Francisco Business Times, im Los Angeles Business Journal, in Crains Detroit Business und im Connecticut Magazine. Der 3. Barron's / Winner's Circle Top Advisor Summit findet vom 26. bis 28. September und der Frauengipfel vom 28. bis 30. November statt. Für weitere Informationen besuchen Sie bitte www.WCorg.com. Der Winner's Circle ist eine eingetragene Marke von The Winner's Circle, LLC.

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TITELFOTO: Christina Austin und Wanda Austin von Smith Barney (erste Reihe); August Cenname und Michael Denti von Merrill Lynch (erste Reihe); John Decher von Smith Barney (hintere Reihe); Peter Motta, Charles Jarrett und Stephen Smith von Merrill Lynch (in der hinteren Reihe).

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