Wird diese "geheime Soße" neue Kunden anziehen?

Illustration von Jon Valk

Der Weg zum Herzen eines Mannes ist durch seinen Magen, richtig? Der Weg zu den Vermögenswerten der Interessenten ist durch die Selbstwahrnehmung, dass ihr derzeitiger Berater einen enormen Vorteil daraus zieht.

So sagt Mike Kaselnak, 52, ein ehemaliger FA, der in den letzten 14 Jahren 500 Berater in der Verwendung seiner Fähigkeiten trainiert hat System der motivierenden Befragung, die das typische Einkommen des typischen Beraters verdreifachen kann, behauptet er.

"Verkaufe nicht - stellen Sie Fragen!" ist das schwungvolle Kaselnak Mantra. Aber nicht irgendwelche Fragen. Der Gründer und Direktor der 5Q Group in Rochester, Minnesota, hat eine spezifische Liste. Diese Fragen sollen die Interessenten zu der Schlussfolgerung bringen, dass ihr derzeitiger FA nicht in ihrem besten Interesse dient.

Wenn dieses Licht anzündet, besteht Kaselnak darauf, dass die Interessenten bereit sind, ihr Konto zu übernehmen und zu verschieben

Der ehemalige Atomkraftlehrer der Navy hat seine "geheime Soße" erfunden, wie er die Liste der Fragen nennt, nachdem er acht Jahre lang als Berater gekämpft hatte und nie mehr als 50.000 Dollar pro Jahr verdient hat. Frustriert verließ er das Geschäft für ungefähr zwei Minuten, wurde aber von seinem besten Kunden und seiner Frau Michelle überredet, sich daran zu halten.

Michelle, damals Verhaltenspsychologin an der Mayo Clinic, schlug vor, einen Ansatz namens Motiving Interviewing zu versuchen. Die Technik wurde von Psychologen entwickelt, um Menschen mit Süchten zu helfen, zu erkennen, dass ihr Verhalten selbstschädigend ist.

Kaselnak hat die Theorie übernommen, aber seine eigene "21-Punkte-Checkliste" erstellt, um Interessenten den Abschluss ihres aktuellen Beraters zu ermöglichen Englisch: www.mjfriendship.de/en/index.php?op...39&Itemid=32 Sie können eine Vielzahl von finanziellen Problemen übersehen oder schlimmere, absichtlich keine Offenlegung von Angelegenheiten, wie Investitionsgebühren.

Nachdem er MI für drei Jahre benutzt hatte, ging Kaselnak von $ 50,000 pro Jahr auf fast $ 1 Million - und in der relativ enger Markt von Rochester. Er war auf etwas - aber wenn er ein FA blieb, würde ungefähr 80 Stunden pro Woche arbeiten müssen. Also schloss er seine Praxis und begann eine Vollzeitausbildung von anderen FAs in der Verwendung seines Systems.

Das Programm beinhaltet Flagship-Marketing, Spaß Veranstaltungen, um FA vor qualifizierten Rentner und Rentner Aussichten zu bekommen. Kaselnak übernimmt alle Marketingkosten im Voraus (einschließlich der Erstellung der Liste der Interessenten); Berater entschädigen ihn für jeden Teilnehmer bis zu 50.

Die Entschädigung für Kaselnak kann auch die Umsatzbeteiligung umfassen, in der er eine Überschreibung für durch ihn verkaufte Versicherungsprodukte erhält, und $ 500 pro Monat auf seiner www.2objects.com-Schürfwebseite .

Während Kaselnak darauf beharrt, dass seine Checkliste nur Aussichten weckt, was mit ihrem Geld vor sich geht, nennen Dissidenten seinen Einsatz von motivierendem Interviewing als manipulativ. Die beiden Psychologieprofessoren, die die Technik in den 1980er Jahren eingeführt und entwickelt haben, William R. Miller von der Universität von New Mexico und Stephen Rollnick von der Cardiff University in Wales, sagen, es sei "unethisch", MI anzuwenden, wenn "der Interviewer es getan hat eine persönliche Investition darin, jemanden dazu zu überreden, Finanzberater zu wechseln und ihre Vermögenswerte zu verschieben ", bemerkt Miller in einer E-Mail.

Miller nennt nur zwei Fälle, in denen MI im besten Interesse des Kunden wäre: einen Willen vorzubereiten und die Ausgaben zu reduzieren Ressourcen. In der dritten Ausgabe von Miller und Rollnick's Buch "Motivational Interviewing: Helping People Change" (Guilford Press, 2012) weisen sie darauf hin, dass "ethische Überlegungen für alle Methoden, die die Erwartungen der Klienten verändern, berücksichtigt werden sollten des Beraters. "Insbesondere" wird die Situation ethisch undurchsichtig oder manipulativ, wenn Sie eine persönliche Investition in das Ergebnis haben.... Dieses Szenarium wird gewöhnlich als "Interessenkonflikt" bezeichnet."

Kaselnak, geboren in einem Vorort von Egan, Minnesota, begann 1987 als Berater bei IDS (jetzt Teil von Ameriprise Financial). Er versuchte dann Bankmakler und arbeitete mit Unabhängige BDs, bis er erfuhr, was für ihn - und viele der Berater, die er coachte - der Weg zum wirklichen Erfolg war.

Research hat kürzlich mit Kaselnak über seine geheime Soße gesprochen.

Warum nennen Sie es eine "geheime Soße"?

Hier ist die Sache: [Das meiste] Marketing zieht schlechte Aussichten an. Es bringt Sie vor Menschen, die nicht die Absicht haben, mit Ihnen zu arbeiten. Sie sollten also eine Möglichkeit haben, sie in Menschen zu verwandeln, die mit Ihnen arbeiten werden.

Welche Ergebnisse können Sie von Ihrem System erwarten?

Normalerweise wird ein Berater seine Einkünfte um 63% steigern sehen das erste Jahr und um 257% bis zum Ende des zweiten Jahres.

Bitte erklären Sie Ihre 21-Punkte-Checkliste.

Wir führen Interessenten durch ein Gespräch über Dinge, über die sie vorher noch nicht nachgedacht hatten Finanzen. Einige von ihnen sind am Rande der Finanzen, einige direkt über Finanzen. Die Checkliste ist ein Augenöffner für die vielen Probleme, von denen sie nicht wussten, dass sie sie haben.

Wie was?

Wir beginnen mit dem Survivor's Guide, der all die Dinge durchgeht, die ihre Lieben wissen müssen sie vergehen. Wenn sie in unser Büro kommen, denken sie, dass das erste, was aus unserem Mund kommt, sein wird, ihnen ein Produkt zu verkaufen. Also sind ihre Abwehrkräfte hoch. Wenn das einzige, worüber ich spreche, Geld ist, werden sie denken, ich will nur ihr Geld. Und je mehr Geld sie haben, desto bewusster werden sie, damit ich es in die Finger kriege. In unseren ersten 40 Minuten dreht sich alles um nicht-finanzielle Dinge, aber wir binden sie an ihre Finanzen.

Stellen Sie in Ihrem motivierenden Interview die gleichen Fragen, die man den Menschen mit Süchten gibt?

Nein, aber ich benutze die gleiche Theorie und Philosophie, je mehr du einem Betrunkenen sagst, dass er aufhören soll zu trinken, desto mehr wird er trinken. Je mehr du einem Drogenabhängigen sagst, dass er sein Leben vermasselt, desto mehr wird er Drogen nehmen. Beim motivierenden Interview geht es darum, Menschen durch einen Frage-Antwort-Prozess zu führen, bei dem sie selbst feststellen, dass ihre aktuellen Handlungen ihnen schaden.

Was sind die Fragen, die Sie stellen?

Es ist eine geheime Soße - also gehe ich um es geheim zu halten! Aber hier ist ein Beispiel. Mit dem Survivor's Guide stellen sie fest, dass, wenn sie nicht alle Informationen darüber geschrieben haben, wo sie ihre Finanzen und ihr Vermögen haben wollen, wenn sie sterben, ihre gesamte Familie zerfallen kann. Wir geben ihnen Beispiele dafür, wo das passiert ist. Eine andere Frage ist, ob der Berater seine Gesundheitsvorschrift elektronisch hinterlegt hat.

Diese letzte ist im Notfall wichtig. Also deckt die Checkliste hauptsächlich Dinge ab, die ihr FA übersehen hat?

Die erste Hälfte tut es. Aber wenn wir genauer auf ihre Finanzen eingehen, sind sie in der Regel Berater, sobald der Kunde es nicht wusste.

Wie Gebühren?

Ja. Zum Beispiel könnten wir sagen: "Lassen Sie uns unter die Haube der variablen Annuitäten schauen. Sie haben Gebühren, und sie werden verwendet, um den Manager zu bezahlen. Wäre das für dich in Ordnung? "Nun, schauen wir uns einige andere Gebühren an, wie eine Lebensversicherungsgebühr." Die Aussicht sagt: "Was meinst du, Lebensversicherungsgebühr?" Wir erklären, dann fragen: "Also denkst du, dass das teuer oder billig ist?" " Das ist teuer! "Wir informieren sie auch, dass Annuitäten die einzige Lebensversicherung sind, in der das Sterbegeld besteuert wird.

Was fragen Sie sonst noch nach VAs?

" Wurde Ihnen gezeigt, dass Sie grundsätzlich dasselbe gekauft haben? Fonds ohne all diese Lebensversicherung, die Sie nicht wollen? Wenn es dir gezeigt worden wäre, was hättest du getan? "Sie sagen:" Ich hätte es bestimmt nicht gekauft. "Dann fragen wir:" Warum glaubst du, dass diese Dinge dir nicht gezeigt wurden? " Der Interessent sagt: "Also könnte der Typ [FA] eine Menge Geld auf mich machen."

Scheint, dass die Fragen hauptsächlich die Perspektive bekommen, sich zu fragen: Spielt mein Berater in meinem besten Interesse - oder in seinem?

Genau. Wir sagen nie ein schlechtes Wort über ihren Typ. Wir stellen einfach die Fragen der Interessenten und lassen sie ihre eigenen Schlüsse ziehen, dass ihr Berater nicht ihr bestes Interesse hat.

Ist das das Ziel Ihrer Fragetechnik?

Ja. Mit jeder Frage, die alles offen legt - Dinge, von denen sie denken, dass sie gut gewesen wären, um davon zu wissen, wir schlagen ihren Berater von ihrem Sockel. Jetzt bemerken sie: "Mein Typ läuft nicht auf dem Wasser." Aber wir greifen den Berater nicht an.

Wie kommt es?

Wenn wir den Berater angreifen, wer attackiere ich wirklich? Der Kunde und sein Entscheidungsprozess. Ihre reflexartige Reaktion besteht also darin, ihren Berater zu verteidigen. Um einen Frosch zu kochen, wirfst du ihn nicht in kochendes Wasser, weil er herausspringt. Du legst ihn in einen Topf mit kaltem Wasser und drehst die Hitze langsam auf. In ähnlicher Weise erfährt der Interessent mit unserer [Methode] mehr und mehr Dinge, die sein Typ vergessen hat zu offenbaren, nichts davon wusste oder nicht absichtlich offen legte. Wir lassen die Interessenten für sich selbst entscheiden.

Was glaubst du, geht durch den Kopf des Interessenten?

"Mein Berater hat uns alle guten Sachen gezeigt, aber er hat uns nie die schlechten Sachen gezeigt. Er hat 21 Fehler gemacht, alle zu seinen Gunsten. "Irgendwann denken sie:" Hier ist ein Charakterfehler."

Wird dieser Ansatz von einem Berater benutzt, um den FA von anderen zu unterscheiden?

Genau. Berater sprechen, gehen, schauen und riechen gleich. Also müssen wir uns unterscheiden. Ansonsten bleiben die Interessenten bei ihrem derzeitigen Berater. Der Weg, anders auszusehen, besteht darin, der Beziehung einen Mehrwert zu verleihen, indem wir Dinge tun, für die wir nicht bezahlt werden. Die Aussichten sagen: "Heilige Kuh! Niemand hat jemals diese Dinge heraufgebracht! "Wir fragen nie nach ihrem Geld. Stattdessen sagen die Aussichten: "Wirst du uns nehmen?"

Du sagst den Beratern, dass sie "die Schönheitswettbewerbsmentalität stoppen sollen." Was ist das?

Sie denken, dass wenn sie klüger, netter, "hübscher" sind die Aussichten werden ihre Berater für sie verlassen. Nein sind sie nicht! Das einzige Mal, wenn sie gehen, ist, wenn sie den Berater, mit dem sie arbeiten, nicht länger ertragen können. Wenn du versuchst zu zeigen, wie schlau du bist, werden sie deine Informationen zu ihrem Berater bringen und sagen: "Kannst du das Zeug machen?" Und der Typ wird sagen: "Yup." Aber wenn er es wirklich kann, war Molke nicht macht er das überhaupt?

Welche Art von Seminaren trainiert man Berater, die man für Rentner und Rentner halten kann?

Kostenlose Fun-Events. Umfragen zeigen, dass [eines der] wichtigsten Dinge, um die sich die Leute sorgen, der Verlust ihrer Murmeln ist. Bei unseren Veranstaltungen geht es darum, das Gehirn scharf zu halten. In einer PowerPoint-Präsentation haben wir optische Täuschungen und Rätsel. Und es gibt einfache Rätsel, die die Leute nicht dumm fühlen lassen. Sie haben viel Spaß.

Wie groß ist die Teilnehmerzahl?

Wir werden zwischen 80% und 90% der Leute finden, die sagen, dass sie kommen werden. Der Betrag, der Kunden wird, hängt davon ab, wie gut der Berater mein System nutzt.

Was ist die größte Herausforderung für Berater bei der Verwendung der 21-Punkte-Checkliste?

Sie erzählen und verkaufen und predigen und lehren gerne. Stattdessen sollen sie Fragen stellen. Das Schwierigste für sie zu lernen ist, ihre Yapper zu schließen und die Kunden ihnen sagen zu lassen, anstatt sie dem Klienten zu erzählen. Sie müssen sich selbst davon überzeugen lassen, wie schlau Sie sind.

Trägt die Checkliste dazu bei, Glaubwürdigkeit für den FA aufzubauen und Vertrauen zu schaffen?

Ja. Die Aussichten sagen: "Schließlich zeigt mir jemand das Gute, das Schlechte und das Hässliche. Wenn wir Lösungen präsentieren, reden wir nicht über irgendwelche guten Dinge. wir gehen einfach durch alle Negative. Wir verbringen fast 60 Minuten damit, wie schrecklich das Produkt ist und sicherzustellen, dass sie sich im Worst-Case-Szenario wohlfühlen.

Was passiert am Ende der Secret-Sauce-Konversation?

Wir beenden mit drei Fragen "Haben Sie jetzt ein klareres Bild davon, wo Sie sind? Willst du weiter machen was du tust? Oder denken Sie, dass Sie Änderungen vornehmen müssen? "Wenn sie sagen, dass sie Änderungen vornehmen müssen, sagen wir:" Was soll ich tun? "Wenn Sie diese Frage richtig stellen, werden sie sagen:" Würdest du? nimm unser Geld? Würdest du uns helfen? "Wenn sie sagen, dass sie alles lieben, was sie gerade tun, sagen wir:" Gott segne dich. Dann machst du das Richtige. "Aber das passiert nicht sehr oft.

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