Werden mehr Firmen das Broker-Protokoll verlassen? | Andere | 2018

Werden mehr Firmen das Broker-Protokoll verlassen?

Daniel Hertzberg / © theispot.com

Morgan Stanleys jüngste Entscheidung, das Protokoll für das Recruiting von Vermittlern zu verlassen, hat das derzeitige Rekrutierungsumfeld, in dem der General zusammen mit dem Aktienmarkt auf Trab gehalten wurde, in den Schatten gestellt.

Es wirft auch die Frage auf, ob mehr von den etwa 1.600 Firmen, die dem Protokoll zustimmten, abreisen und welche Auswirkungen Morgan Stanleys Austritt auf die Rekrutierung bei den Wireshouses und im weiteren Sinne haben könnte.

Laut Branchenveteran Phil Shaffer, mehr große Firmen könnten das Protokoll aufgeben.

Das liegt daran, dass die Beratungsfirmen Merrill Lynch, Morgan Stanley, UBS und Wells Fargo das ungefähr ein Drittel der Kundenvermögen der Vermögensindustrie, die sie heute sind, schützen wollen Nage und "Quellen wie Cerulli sagen, dass die Aktie weiter schrumpft", sagte Shaffer, CEO und Gründer von Halite Partners, einer RIA in Columbus, Ohio.

Morgan Stanley und die anderen Wirehouse-Firmen stimmten dem Broker-Protokoll zu im Jahr 2004, um die Bewegung von registrierten Vertretern von einem Unternehmen zum anderen zu erleichtern, ohne gegen Nicht-Aufforderung Klauseln oder Securities and Exchange Commission Regulation SP zu verletzen, die den Schutz der Privatsphäre der Kunden soll.

Laut Morgan Stanley ist das Protokoll "mit Möglichkeiten für Spielleitung und Schlupflöcher. "Wie es heute formuliert ist, ist das Protokoll" nicht mehr nachhaltig ", sagte die Firma Ende Oktober. "Wenn wir das Protokoll verlassen, kann [Morgan Stanley] mehr in seine erstklassigen Berater und ihre Teams investieren, was zusätzliche Wachstumschancen eröffnet."

Indem Sie das Protokoll verlassen: "Sie bauen nur eine Mauer um sich herum halte Berater und Vermögenswerte bereit ", erklärte Shaffer, der auch Mitbegründer von Graystone Consulting war, einer Einheit von Morgan Stanley Wealth Management, wo er von Mitte 1993 bis Juni dieses Jahres als Leiter der institutionellen Beratung tätig war.

Ich denke, es wird wahrscheinlich ein Branchentrend sein ", fügte er hinzu. Das liegt daran, dass die ausscheidende Firma "ohne Sorgen oder rechtliche Probleme" im Zusammenhang mit einstweiligen Verfügungen oder anderen Einschränkungen rekrutieren könnte, wenn eine größere Firma die anderen verlässt und die anderen nicht.

"Jeder wird den Atem anhalten und sehen, wer geht [weiter] und was dann passiert. Wenn [eine zweite Firma] verlässt, wie aggressiv wird die [erste] Firma rechtlich sein? Dies wird bis zum Jahresende getestet werden - das ist meine Vermutung."

Insgesamt würden einige andere große Unternehmen möglicherweise die rechtlichen und finanziellen Risiken, die mit der Rekrutierung von Vertretern von Nicht-Protokollfirmen verbunden sind, nicht übernehmen und das Protokoll verlassen, sagt Shaffer. "Oder Sie können wählen, eine offene Kultur zu halten, wie Raymond James," und im Protokoll bleiben.

Raymond James gab Anfang November eine Erklärung heraus, in der er erklärte, dass die Firma beabsichtigt, dort zu bleiben.

"Wir glauben das die Interessen des Kunden sollten an erster Stelle stehen, und Berater sollten besser in der Lage sein, den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, indem sie sich für ein Unternehmen entscheiden ", sagte Tash Elwyn, Leiter des Mitarbeiterkanals Raymond James & Associates.

" Und möglicherweise Angesichts der Entscheidung einer Firma, [es zu verlassen], gibt es eine gewisse Unsicherheit in Bezug auf die Zukunft des Protokolls. Wir wollten unsere Entscheidung öffentlich machen, dass die Wahl ein integraler Bestandteil der Kundenbetreuung ist und die Kunden an erster Stelle stehen und dass wir die Vorteile des Protokolls für Berater und Kunden weiterhin nutzen werden ", erklärte Elwyn gegenüber Investment Advisor .

Advisory Loss?

Die Rekrutierungsszene könnte auch durch Morgan Stanleys Abgang auf andere Weise beeinflusst werden - etwa durch die Beeinflussung des Wertes der Geschäftsbücher der Advisors.

"Für die Berater mit einem Nicht-Protokoll-Firma, der Wert ihres Geschäfts hat abgenommen ", sagte Shaffer. Dies liegt daran, dass Personalvermittler "die Anwaltskosten einkalkulieren müssen und welchen Prozentsatz der Berater eines Unternehmens bei der Ausreise mitbringen, angesichts der aggressiven Haltung, die ein Nicht-Protokoll-Unternehmen einnehmen kann."

Infolgedessen könnten Recruiting-Deals "mehr Backend als Frontend Loaded" werden, sagt er, was bedeutet, dass Berater weniger Vorauszahlungen als früher und mehr in aufgeschobenen Zahlungen erhalten. Eine Anwerbungsfirma, die sich bei einer Non-Protocol-Firma um einen registrierten Vertreter bemüht, wird sich "sorgen", wie viel von dem Geschäftsbuch des Vertreters in die neue Firma verlagert wird, fügt Shaffer hinzu.

"Die Deals könnten einen großen Teil davon haben Bonus, der an Vermögenswerte gebunden ist, die mit der Zeit an die neue Firma geliefert wurden ", erklärte er. Auf diese Weise kann sich die Anstellungsfirma von dem möglicherweise "begrenzten Geschäftsbuch" isolieren, das von der Nicht-Protokoll-Firma kommt.

Im Allgemeinen wechseln Berater mit 85% der Kunden, laut Shaffer: "Was? wenn Sie 60% erwarten? Sie werden den Deal anders strukturieren. Der Berater verliert in dieser Transaktion wirtschaftlich... indem er mobil wird."

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Insgesamt hilft der Ausstieg von Firmen aus dem Protokoll" nicht den Beratern und Kunden ", sagt der erfahrene Branchenbeobachter. "Es tut weh Kunden."

Wenn ein Berater ein Nicht-Protokoll-Unternehmen verlässt und eine einstweilige Verfügung oder eine andere rechtliche Hürde hat, "trennt das den geschätzten Kunden und den Berater für Tage, Wochen oder länger", erklärt Shaffer

"Sehen Sie sich die Marktrenditen an, von denen die wichtigsten über eine begrenzte Anzahl von Tagen ablaufen. Wenn Sie dann Ihren Berater nicht erreichen können und Sie nicht im Voraus wissen, wann [diese Tage] sein werden, wird der Kunde wahrscheinlich einen Einfluss spüren, der auf der anderen Seite sein könnte ", erklärte er.

Wenn der Der Kunde kann nicht mit dem ausgeschiedenen Vertreter arbeiten, er oder sie muss sich an einen neuen Berater wenden, der ausfüllt. Dieser Vertreter weiß vielleicht nicht die beste Strategie für den Kunden. "Also, für den Kunden gibt es in diesem Szenario keinen Gewinn."

Während der Austritt eines oder mehrerer großer Unternehmen aus dem Protokoll "die Dinge verlangsamen könnte", wird es dem Berater keinen Abbruch tun Bewegung. "Auf keinen Fall werden Berater ein Nicht-Protokoll-Unternehmen verlassen", erklärte Shaffer.

"Unternehmerisch gesinnte Menschen werden immer noch Firmen in der gesamten Branche verlassen, und die Drahthäuser werden sicherlich die Hauptlast dieses Trends spüren". er sagte. "Das Protokoll zu verlassen, wird es nicht verhindern."

Laut Mark Elzweig, der in New York eine Beratungsfirma leitet, müssen "Berater, die Nicht-Protokoll-Firmen [wie Morgan Stanley] verlassen wollen, entschädigt werden von ihren zukünftigen Arbeitgebern. "Obwohl dies kein Problem für große Produzenten sein kann, die sich anderen Wirehouses oder regionalen Firmen anschließen, könnte es ein Problem für kleinere Produzenten sein, die finden könnten, dass rivalisierende Firmen die Kosten für die Beilegung eines möglichen Rechtsstreits nicht wollen"

Außerdem wird Morgan Stanleys Entscheidung, das Protokoll zu verlassen, es wahrscheinlich schwieriger für seine Berater machen, unabhängig zu werden. "Ich bin sicher, das ist die Idee", sagte Elzweig. "Hoffentlich werden die Gerichte bald über dieses Thema entscheiden."

Zum 30. September hat Morgan Stanley 15.759 Finanzberater gegenüber 15.777 am 30. Juni und 15.856 vor einem Jahr. Seine FA haben durchschnittliche Kundenvermögen von 146 Millionen US-Dollar; Ihre jährlichen Gebühren und Provisionen betragen durchschnittlich 1,07 Millionen US-Dollar. Das Gesamtvermögen für die Vermögenseinheit beträgt 2,31 Billionen US-Dollar, davon sind 43% gebührenpflichtig. Kredite an Kunden belaufen sich auf insgesamt 78 Milliarden US-Dollar.

Merrill Comp-Entwicklungen

Weitere Neuigkeiten: Merrill Lynch führt ein neues Bonusprogramm für seine 15.000 Finanzberater ein und eliminiert einen früheren als Teil seines Vergütungsplans 2018. Der Growth Grid Award ist da, und der Strategic Growth Award ist vergeben.

Mit dem neuen Programm können Berater, die neue Kunden gewinnen, einen Bonus von bis zu 2% bei ihrer Barvergütung erhalten. Aber diejenigen, die bestimmte Ziele nicht erfüllen, werden sehen, dass ihr Bargeldbonus sogar um 2% sinkt.

"Makler sind nicht damit zufrieden", sagte Danny Sarch, Leiter von Leitner Sarch Consultants, in einem Interview. "Wären die Berater bereits gewachsen... dann hätte Merrill Lynch nicht das Gefühl, dass sie sie anspornen und ihnen mit einer Karotte und einem Stock drohen muss."

Weitere Änderungen beinhalten eine 1% ige Verlagerung vom jährlichen Lohnnetz bar und in aufgeschobener Vergütung. Darüber hinaus erhalten Berater mit jährlichen Gebühren und Provisionen von weniger als 350.000 US-Dollar im nächsten Jahr 34-35%. Merrill wird seine früheren 20% und 25% Rasterraten los.

"Das Design unseres Plans für 2018 ist beabsichtigt: Anreize mit Wachstumsverhalten in Einklang zu bringen und Leistung mit Schwellenwerten zu fördern, die jedem Berater zugute kommen", erklärte Andy Sieg, Leiter von Merrill Lynch Wealth Management, in einem Memo an Berater in Anfang November.

Laut Sarch kann die 1% -Beteiligung und die aufgeschobene Vergütung dazu führen, dass der Gesamtplan "gleich aussieht", aber Berater können diese 1% jetzt nicht mehr ausgeben. "Es ist unaufrichtig, sagte mir ein Repräsentant", sagte Sarch, "seit es weggenommen wird" in 2018.

Aber andere Werber sagen, dass Merrill einen praktischen Ansatz verfolgt. "Größere Wirehouses, die sich von der Rekrutierung zurückgezogen haben, sind besonders darauf fokussiert, die Produktivität ihrer bestehenden Berater zu erhöhen", sagte Elzweig. "Dieser Plan belohnt Verhaltensweisen, von denen die Firma glaubt, dass sie sie in diese Richtung bewegen."

Was die Strafe betrifft: "Die Tatsache, dass es einen negativen [Bargeldbonus] gibt, bringt alle ins Spiel", erklärte Tasnady, der Leiter von Tasnady Associates, ein Beratungsunternehmen, das Unternehmen dabei unterstützt, Vergütungsstrategien zu entwickeln, in einem Interview. "Ich denke, es ist eine mutigere Version der Wachstumsprämien, die in der Branche zu finden sind", sagte er und fügte hinzu, dass er mit Merrill an dem Comp-Plan 2018 gearbeitet habe. Merrill's Wachstumsbonus "ist direkt an das Grid gebunden, auf das sich die Berater am meisten konzentrieren."

Im dritten Quartal sanken die durchschnittlichen Gebühren und Provisionen für Merrill's Thundering Herd von 14.954 Wiederholungen auf $ 994.000 pro Berater von $ 1.04 Millionen in der voriges Quartal; Veteran Reps sah einen geringeren Rückgang von 1,35 Millionen $ auf 1,30 Millionen $. Die Firma sagte, dass niedrigere Nettozinserträge und Trainingsprogramm-Investitionen schuld waren.

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Um 1% mehr Cash im nächsten Jahr zu bekommen, müssen Berater ihre Aktiva und Passiva im Jahr 2017 um 5% aufstocken (mit $ 15 Millionen maximal). Sie müssen auch fünf neue Konten von Haushalten mit einem Vermögen von mehr als 250.000 Dollar eröffnen oder zwei Haushalte mit mehr als 10 Millionen Dollar hinzufügen, um eine zweite 1% Barauszahlung zu erhalten.

Wenn diese beiden Mindesthürden nicht erreicht werden, sehen die Berater ihre Cash-Grid-Rückgang um 2% im Jahr 2018. (Diejenigen, die eine der beiden Anforderungen erfüllen, werden ihr Cash-Grid nicht ändern.) "Sie müssen bestimmte Boxen an das Wachstumsziel und neue Kunden gebunden und müssen zwei [Bank] Empfehlungen ", sagte Sarch. "Die besten Repräsentanten könnten sich aufregen und... sehen die Unabhängigkeit als eine bessere Option."

Merrill Lynch sollte nach Meinung des Recruiters "niemals eine Strafe für diejenigen haben, die ihre Kunden zufrieden stellen". "Warum riskierst du sie zu verärgern?", Fragte er. "Wenn ich ein typischer Vertreter bin, der ein Geschäft aufbaut, Geld verwaltet, Finanzpläne und andere Sachen macht, ist das eine Ablenkung", fügte Sarch hinzu.

Außerdem: "Zero comp für Familienunternehmen kann für einige Berater ein großes Problem sein . Es ist eine andere Art, Geld aus meiner Tasche zu nehmen ", sagte er. Insbesondere sagt Merrill Lynch, dass Berater nicht mehr für die Erbringung von Dienstleistungen für IRAs und ähnliche Konten, die Familienmitgliedern gehören, entschädigt werden.

Sieg war jedoch optimistisch über die Veränderungen. "Der Plan wurde nach dem Dialog mit vielen Beratern entwickelt", sagte er im Memo. "Ich bin zuversichtlich, dass Sie diese neuen Vergütungsmerkmale ermutigend finden werden. Dieser Plan zielt darauf ab, den unternehmerischen Geist zu stärken, der jeden von uns belebt - uns kollektiv zu fördern, um das Wachstum zu erreichen, das möglich ist."

Für stabile Berater, die nicht viel Zeit mit dem Wachstum ihrer Geschäfte verbringen, ist die neue Auszeichnung" bringt sie ins Spiel ", sagt Tasnady. "Diese Gruppe kann schwer zu motivieren sein und der [neue Bonus, der an ein 5% -Ziel geknüpft ist] könnte mehr von ihnen zum Handeln anregen" als beispielsweise ein Bonus, der an ein aggressiveres Wachstumsziel von 10-15% gebunden ist.

"Diese Hürde [für den 1-2% Bonus] ist erreichbar", erklärte er. "Es ist nicht so toll. Für eine vielbeschäftigte Person, die nicht viel sucht, können sie es so machen, wie sie es in der Vergangenheit getan haben. Hoffentlich werden sie dadurch ihren Prozess und ihre Fähigkeit, neue Konten zu erwerben, zunichte machen."

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