Warum die guten Ideen der Berater-Eigentümer ausfallen | Praxis-management | 2018

Warum die guten Ideen der Berater-Eigentümer ausfallen

A frustrierte Eigentümerberater kamen zu mir zurück und beklagten sich, dass seine Mitarbeiter einfach nicht die Arbeit erledigt hatten und auf der Suche nach mir waren, um herauszufinden, wer ersetzt werden musste, um das Geschäft wieder auf Kurs zu bringen. Er hatte eine große Firma - über 1 Milliarde US-Dollar an AUM und viele Angestellte -, um die "Schuldigen" zu identifizieren, wäre kein kleines Unterfangen. Also fragte ich ihn, was sein größtes Problem sei und er antwortete: "Ich komme immer wieder auf diese großartigen Ideen, um das Unternehmen voranzutreiben, aber meine Leute scheinen einfach nicht in der Lage zu sein, sie zum Laufen zu bringen."

Über In den Jahren habe ich festgestellt, dass dies ein häufiges Problem bei größeren unabhängigen Beratungsunternehmen ist. Sie verfügen über das Finanz- und Personalkapital, um das Geschäft in vielversprechende neue Richtungen zu führen, aber die Ergebnisse erfüllen häufig nicht die Erwartungen ihrer Eigentümer. Und während die Besitzer normalerweise ihre Angestellten beschuldigen, sind sie meiner Erfahrung nach fast nie das Problem.

Das eigentliche Problem ist, dass die meisten Firmeninhaber und Partner den Unterschied zwischen einer "Vision" und einer "Strategie" nicht kennen. Selbst große Visionen werden ohne eine vernünftige Strategie nirgends hingehen.

Wie fast alle Unternehmen brauchen unabhängige Beratungsunternehmen einen "Visionär", um zu wachsen: jemand, der vielversprechende neue Richtungen sehen kann, in denen er das Geschäft übernehmen kann . Diese "Visionen" können neue Dienstleistungen sein, die hinzugefügt werden können, effizientere Möglichkeiten, bestehende Dienstleistungen zu erbringen, neue Kundennischen, um anzuziehen, oder ein besserer Weg, um zu beschreiben, was das Unternehmen tut, so dass es bei Kunden, Interessenten und Mitarbeitern gleichermaßen ankommt. Was auch immer die "neuen" Ideen sind, wachsende Unternehmen brauchen jemanden, der gute Ideen hat.

Es ist leider nicht genug, neue, gute Ideen zu entwickeln. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen sie auch in der realen Welt arbeiten lassen, und dort wird es unordentlich. Das erste Problem, dem sich "visionäre" Besitzer stellen müssen, besteht darin, dass sie in größeren Unternehmen gewöhnlich ihre "Vision" in die Realität eines anderen Unternehmens umsetzen. Aber wie sich herausstellt, ist die Beschreibung der "Vision" nicht einfach, und wenn die Person (en), die die Vision tatsächlich umsetzen, sie nicht vollständig versteht, ist die Chance auf Erfolg stark reduziert.

Hier ist ein Beispiel : Nehmen wir an, ein Eigentümer-Berater entscheidet, dass im Zuge der neuen Regeln für Rentenberater des Department of Labour der Einstieg in die 401 (k) rollover advice Nische eine zeitnahe Maßnahme für sein Unternehmen sein würde und einen Partner mit einem gewissen Ruhestandsalter anweisen würde Erfahrung, um daran zu arbeiten. Obwohl die größten unabhängigen Beratungsunternehmen nach der Definition der US-Regierung immer noch als "kleine Unternehmen" gelten, handelt es sich um komplexe Unternehmen. die Auswirkungen des "Hinzufügens eines neuen Dienstes" sind folglich, nun, komplex.

Sie müssen nicht nur darüber nachdenken, was der neue Dienst sein wird, wer ihn ausführen wird und wie er "verkauft" wird, Sie haben es auch darüber nachzudenken, wie es in das bestehende Geschäft passt. Wie und wie viel berechnen Sie dafür? Wie passt es in die bestehende Gebührenstruktur? Wird es als separate "Abteilung" verwaltet oder fällt es unter eine bestehende Abteilung wie Investment Management oder Finanzplanung? Wird es an bestehende Kunden oder nur an neue Kunden verkauft? Wenn es Cross-Selling ist, wer wird es "verkaufen", wie werden sie dazu ausgebildet und wer wird dafür verantwortlich sein, die Einhaltung der neuen "Regeln" sicherzustellen? Schließlich, wie wird dieser neue Service in den Marketing-Pitch der Firma passen?

Chancen sind der 'visionäre' Besitzer wahrscheinlich haben die meisten dieser Probleme gedacht und wird eine gute 'Vision' von genau, wie der neue Service passen wird die Firma. Aber wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass er / sie in der Lage sein wird, diese allgemeine Vision einer anderen Person so zu vermitteln, dass er sie vollständig versteht?

Um eine "Vision" effektiv zu kommunizieren, bedarf es einer detaillierten "Strategie" diese Vision in die Realität. Eine gute Strategie ist ein Schritt-für-Schritt-Plan, um eine Vision zu einem Teil des Unternehmens zu machen: all die Dinge, die berücksichtigt und entschieden werden müssen, und dann die Reihenfolge, in der jeder "nächste Schritt" unternommen werden sollteDiese Strategie kann nicht an jemand anderen delegiert werden. Aber es kann und sollte sowohl von dem Visionär als auch von der / den Person (en) geschaffen werden, die für seine Umsetzung verantwortlich sind. Nur wenn der Visionär sicher ist, dass sie beide auf der gleichen Seite sind, sollte er / sie die Strategie freigeben.

Aber bevor Sie anfangen, ein letztes Wort der Vorsicht über den zweiten Grund, warum viele Visionen versagen: don geh nicht zu sehr an deine Strategie. In der Armee haben sie ein Sprichwort: "Kein Schlachtplan ist einen Scheiß wert, sobald die Stiefel aufschlagen."

Denken Sie daran, dass Ihre Strategie nur ein Startpunkt ist, die Reihenfolge der Aktionen, die zu der Zeit am vernünftigsten erscheinen. Machen Sie also den nächsten Schritt, sehen Sie, was passiert, und nehmen Sie notwendige Anpassungen vor, nicht nur was Sie getan haben und was Sie vorhaben, sondern auch die Strategie und die Vision selbst.

Das Wachstum einer erfolgreichen Beratungsfirma ist größtenteils ein Versuch-und-Irrtum-Prozess: Ihre Vision und Strategie sind keine Ausnahmen. Und das Scheitern Ihrer Vision ist fast nie die Schuld Ihrer Mitarbeiter.

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