Wer ist dein Daddy? | Praxis-management | 2018

Wer ist dein Daddy?

Vielleicht bin ich es nur Aber wenn eine unserer Branchengrößen ihre etablierte Position für einen neuen Job verliert, weckt das meine Neugier. Bemerkenswerte Beispiele schließen ein, als Chip Roame sein Konzert in Schwab verließ, um Tiburon Advisors zu gründen, oder als Moss Adams Guru Mark Tibergien sprang, um CEO von Pershing Advisor Services zu werden.

Kürzlich wurde der Abfall von Tibergien prot (C) g ? (C) Philip Palaveev von Moss Adams hat meine Aufmerksamkeit erregt. Nach der Abreise von Tibergien im letzten Herbst sorgte die Ankündigung von Palaveevs Weggang und Kollegin Rebecca Pomering, die zum CEO der Vermögensverwaltungsabteilung von Moss Adams wechselte, in der Beratungsgemeinschaft für ernsthafte Zweifel an der Zukunft von Moss Adams 'einst branchenführender Beratungsabteilung. Zum Zeitpunkt der Abfassung dieses Artikels ist das Schicksal von Moss Adams 'beratender Beratung immer noch nicht klar, aber Quellen sagen mir, dass eine Ankündigung unmittelbar bevorsteht.

Der Streit um die Lücke zwischen den Unterstützungsdiensten für unabhängige Berater, die von dem, was gerade passiert, hinterlassen bei Moss Adams ist eine Geschichte, die wahrscheinlich Jahre dauern wird. In der Zwischenzeit bin ich ebenso neugierig auf Palaveevs neuen Auftritt als Präsident von Fusion Advisor Network. Es scheint, dass Fusion einer seiner Kunden als Berater für viele (wenn nicht die meisten) der führenden Institutionen war, die Finanzberater (B / Ds, Custodians usw.) betreuen. Doch von all diesen Branchenführern, von denen er ein umfassendes Wissen, die Kontakte auf höchster Ebene und zweifellos einige ziemlich attraktive Möglichkeiten hat, wählte Palaveev die fünf Jahre alte, mit 2,5 Millionen Dollar jährlich unverkäufliche Fusion. Ich glaube, die Gründe für seine Wahl gehen weit über eine einfache Karriereentscheidung hinaus und bieten einen durchdringenden Blick in die Zukunft von Unterstützungsdiensten für unabhängige Finanzberater.

Palaveev sagt, er wolle das Wissen, das er in Jahren des Beraterstudiums gesammelt hat, mehr nutzen direkt die Berater selbst unterstützen. "Die Arbeit mit Beratungspraktiken gibt Ihnen ein gewisses Maß an Zufriedenheit, die größere Institutionen nicht haben", sagt er. "Sie können wirklich einen Eindruck machen, den Sie sehen können, und dann können Sie ausgehen und ein Bier mit ihnen trinken. Ich genieße sehr die Interaktion auf einer bodenständigen, persönlichen Ebene und mit langfristigen Beziehungen. Ich fühle mich, als ob ich von Transaktionen zu Gebühren gegangen wäre."

Going Direct

Gegründet im Jahr 2003 von Stuart Silverman (mit Hilfe von Palaveev), ist es das Ziel von Fusion Advisor Network, unabhängigen Beratern die Qualität und Quantität von Support-Services zu bieten das fehlt in den Angeboten von ihren aktuellen Broker / Dealer oder Custodians, alles zu einem vernünftigen Preis. Die brillante Vision von Silverman bestand darin, dass man durch die Anwerbung einer kritischen Masse von Beratern und Kunden AUM bessere Konditionen mit allen Anbietern aushandeln konnte, die diesen Beratern Dienstleistungen anbieten - so viel besser, dass die Einsparungen mehr als die Kosten von Das Unternehmen gehört zum Fusion-Netzwerk.

Silverman entschied sich dafür, Fusion nicht mehr zum Wertpapiergeschäft zu machen, sondern sich stattdessen darauf zu konzentrieren, seine Berater zu bedienen. Folglich bestand die erste Herausforderung von Fusion darin, ein B / D zu finden, an das sich seine Berater anschließen konnten. Das ist härter als es klingen mag. Zum einen täuschen sich die meisten B / Ds in der Annahme, dass sie den Beratern bereits ein hohes Niveau an Dienstleistungen bieten (ironischerweise schaffen sie genau das Problem, das Fusion lösen will). Zum anderen, da B / Ds ihren Profit machen, indem sie die Auszahlungen so niedrig wie möglich halten, sagen sie einfach, dass sie nicht sehr aufgeregt sind über einen Partner, der Berater zusammenbringen will, um die höchstmögliche Auszahlung auszuhandeln.

Trotz dieser Barrieren, Silverman und Palaveev fanden den perfekten Partner in National Financial Partners. Palaveev versichert mir, dass Fusion Advisors kein Affiliate von NFP ist, oder in meinen Worten, ein Shill, um unvorsichtige Berater anzuziehen, die reif sind für, sagen wir, aggressive Akquisitionen.

Tatsächlich ist keiner der Berater von Fusion Eigentümer von NFP. Fusion's Deal ist mit NFP Securities, dem B / D, der NFP-Berater betreut, und wenn Sie darüber nachdenken, macht die Beziehung sehr viel Sinn.

AB / D mit einem Unterschied

NFP Securities könnte der einzige B sein / D in der unabhängigen Welt, die nicht versucht, registrierte Vertreter anzuziehen; Es betreut lediglich NFP-Berater, wenn sie erworben werden. Als Silverman mit einem Plan zur Anziehung eines beträchtlichen Teils des Wertpapiergeschäfts, das keine Rekrutierung und wenig Unterstützung erfordern würde, zusammenkam, unterschrieb NFP Securities auf der gestrichelten Linie. Der einzige Haken war ein exklusiver Vertrag, was bedeutete, dass alle Mitarbeiter, die dem Fusion-Netzwerk beitraten, ihre Geschäfte über NFP abwickeln mussten.

Das war aber auch positiv, da die Berater von Fusionen immer mehr an den Tisch kamen , die Verhandlungsposition der stärkeren Fusion. Ich muss zugeben, dass der von Palaveev beschriebene Deal ziemlich süß ist. Im Allgemeinen kann Fusion durch die Kombination seines Berater- und sonstigen Wertpapier- und Versicherungsgeschäfts die höchste Ausschüttungsquote von NFP erzielen (ca. 96%) und den Beratern eine höhere Ausschüttung bieten, als dies bei der alten B / D der Fall war (die höchste Ausschüttungsquote liegt bei 91) %), und machen ziemlich attraktive Einnahmen auf dem Spread.

Bis jetzt hat Fusion Advisor Network etwa 200 Berater (alle registrierten Vertreter) angezogen, mit 2,5 Milliarden AUM und weiteren 4,5 Milliarden Dollar in anderen Bereichen. Dies entspricht etwa 50 Millionen US-Dollar an Wertpapiereinnahmen an NFP Securities, die sie sonst nicht hätten.

Im Gegenzug für praktisch keine Kosten für seine Vertreter (aufgrund der höheren Auszahlung), arbeitet Fusion daran, die Unternehmen seiner Berater in vier besser zu machen Fronts-Business-Management (Planung, Beratung und Marketing), Technologie (Auswahl von Systemen, Integration in die Praxis, Training), Compliance, der Austausch von Ideen (Konferenzen, Workshops und ein robustes Online-Netzwerk) und Gruppenkauf.

Obwohl diese Dienstleistungen (außer vielleicht der Kaufkraft) von jedem B / D und Depotbank bis zu einem gewissen Grad angeboten werden, behauptet Fusion, dass durch die ausschließliche Fokussierung auf die Lieferung und die Einstellung von bona fide Experten in jedem Bereich eine Qualität von Service, den Sie nirgendwo sonst bekommen können. Die Hinzufügung von Palaveev ist ein ziemlich starker Indikator für ihr Engagement, es Wirklichkeit werden zu lassen.

Palaveevs Portfolio

Palaveevs erstes Projekt bestand darin, das Netzwerk zu untersuchen, um ein besseres Bild von den Bedürfnissen der Praxis zu bekommen und zu schaffen Benchmarks für Netzwerkpraktiken (als der verantwortliche Partner für Moss Adams 'jährliche Beraterumfragen, er ist wahrscheinlich der Top-Datenguru in der Beratungsbranche), um Technologievorteile zu erhöhen und zu verbreitern, ein Programm zu erstellen, um Praxisübergänge zu erleichtern (und möglicherweise zu finanzieren) und mit den Depotbanken zu verhandeln, damit Fusion seine Dienste auch RIAs anbieten kann. "Idealerweise hätten wir gerne eine gleiche Mischung aus registrierten Vertretern und RIAs im Netzwerk", sagt er.

Obwohl es ein logischer Schritt ist, könnte die Erstellung eines Programms für RIAs eine Herausforderung darstellen. Ohne eine "Auszahlung" in einen Gewinn / Gewinn / Gewinn zu manipulieren, muss der Deal zwischen Treuhändern, Beratern und Fusion wahrscheinlich einfacher sein: Fusion nimmt einfach einen Teil der Gebühren ab.

Es gibt Handel Gebühren und andere Kosten, die Verwahrstellen typischerweise an Berater und ihre Kunden weitergeben, die möglicherweise im Verhältnis zu einem höheren Anlagenvolumen reduziert werden, aber es ist weniger wahrscheinlich, dass RIAs tatsächlich mehr Geld verdienen, wenn sie dem Netzwerk beitreten als für die meisten RRs. "Mit RIAs werden wir ungefähr 5% ihrer Gebühren berechnen, was ein Schnäppchen für die Dienste ist, die sie bekommen", sagt Palaveev. Vielleicht so. Nennen Sie mich verrückt, aber ich vermute, dass es etwas schwieriger wird, Dienstleistungen für eine Gebühr zu verkaufen als solche, die für sich selbst bezahlen. Aber wenn jemand es zum Laufen bringen kann, ist es Palaveev.

Für jeden, der gehört hat, was unabhängige Berater über die Dienste ihrer B / Ds oder Treuhänder sagen, ist es leicht zu verstehen, warum Palaveev dort Bedarf hat insbesondere, wenn dies den Beratern praktisch ohne zusätzliche Kosten möglich ist. Darüber hinaus sind die wirtschaftlichen Anreize von Fusion gut auf seine Berater abgestimmt: Sie verdienen Geld, indem sie mehr Berater anziehen und das Geschäft dieser Berater ausbauen. Die schwierigere und weitreichendere Frage ist, warum dieses Bedürfnis überhaupt existiert.

Im Laufe der Jahre hatte ich eine Art Liebe / Enttäuschung über die B / Ds und Depotbanken, die unabhängige Berater betreuen: Auf der einen Seite haben sie sehr zum Wachstum der Branche beigetragen. Auf der anderen Seite scheinen sie ihren Beratern nur selten die richtigen Dienstleistungen anzubieten oder die Dienstleistungen, die sie anbieten, gut auszuführen. Soweit ich das beurteilen kann, gibt es zwei Probleme: Diese Firmen werden oft von Leuten geführt, die einen Hintergrund haben (oder Bankiers, um Himmels Willen), die nicht wirklich die ganze unabhängige, kundenorientierte Bewegung bekommen; und natürlich sind B / Ds Unternehmen mit sehr engen Gewinnmargen - die Kosten niedrig zu halten ist, wie sie die Türen offen halten.

In diesem Licht sind die Bedürfnisse nach und Zukunftsaussichten von Firmen wie Fusion ziemlich rosig. Da der Handel und das Clearing von Wertpapieren mit schrumpfenden Margen immer mehr zur Ware werden, haben Wertpapierfirmen weniger Ressourcen, um die Dienstleistungen zu erbringen, die Berater benötigen. Es ist ein Catch-22. Sie müssen ein besseres Wirtschaftsmodell finden, mit dem sie in die Expertise investieren können, die den Unabhängigen wirklich helfen kann. Pershings Einstellung von Mark Tibergien ist eine solche Investition, die durch die enorme finanzielle Macht von Pershing LLC ermöglicht wird.

Aber durch den Verlust eines Talents von Palaveev an Fusion signalisieren die B / Ds und Depotbanken, die unabhängigen Beratern dienen, dass sie es nicht sind aber bereit oder in der Lage zu tun, was es braucht, um Beratern zu bieten, was sie brauchen, um in der heutigen High-Tech-, ultra-wettbewerbsfähigen Wertpapierindustrie zu konkurrieren. Die Zukunft der unabhängigen Beraterunterstützung wird zunehmend zu den großen Firmen mit riesigen Ressourcen gehören - und zu Unternehmern wie Silverman und jetzt Palaveev, die ein besseres Wirtschaftsmodell schaffen. Alles in allem ist das vielleicht gar nicht so schlecht.


Bob Clark, , ehemaliger Redakteur dieser Zeitschrift, überblickt die Beratungslandschaft von seinem Haus in Santa Fe, New Mexico aus. Er kann unter rclark7000@aol.com erreicht werden.

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