UBS Paul Hatch: Große Firmen sind hier | Praxis-management | 2018

UBS Paul Hatch: Große Firmen sind hier

Fotografie von Natalie Brasington

Paul Hatch, Leiter Beratung und Lösungen bei UBS Wealth Management Americas in Weehawken, New Jersey, ist für 6.989 Finanzberater mit einem Anlagevermögen von 992 Milliarden US-Dollar verantwortlich (Stand: Mitte Dezember 2015). Die Forschung hat kürzlich Herrn Hatch über seinen Hintergrund und seine Aussichten für die Vermögensverwaltungsbranche befragt; Auszüge aus der Konversation finden Sie unten.

Bitte erzählen Sie uns von einem oder mehreren der folgenden Punkte: (1) der Beginn Ihrer Karriere in der Vermögensverwaltung; (2) Ihr erster Kunde / erster Chef; (3) was Sie bei einem Broker-Dealer (BD) oder einer Firma zu Beginn Ihrer Karriere gelernt haben.

Ich war sechs Jahre bei der Navy und kam zu E. F. Hutton an dem Tag, an dem ich die Navy verließ. Um 7:30 Uhr morgens wurde ich von der US Navy abgefertigt und um 8:00 Uhr arbeitete ich bei EF Hutton in Washington, DC. Ich begann im Jahr 1984. Eine der interessanten Geschichten ist kurz nach der Ankunft aus dem Training, meine erste Englisch: www.mjfriendship.de/en/index.php?op...=view&id=167 Als EF Hutton, eine sehr stolze und großartige Firma, die schon seit Jahrzehnten in der Produktion war, berichtete sie, dass sie sich in mehreren tausend Fällen des Drahtraubs für schuldig erklärt hatte. Die Firma kämpfte danach stark und zwei Jahre später, als die große Marktpause von '87 kam, mussten sie ihre Türen schließen und an Shearson Lehman Brothers verkaufen. Ich habe daraus zwei Dinge gelernt. Der erste war, dass Ihr Ruf alles ist, was Sie in diesem Geschäft haben. Es braucht ein Leben, um es zu bauen und einen Moment, es zu brechen, und selbst große Franchises haben Schwächen, die sie zu bewältigen haben.

Wie sind Sie in die Turbulenzen geraten, in die Sie geraten sind?

Das ist großartig Frage. Zum Glück für mich hatte ich gehört, dass das Geschäft sehr hart und schwierig war, und als ich anfing, in diesem Zeitraum Leute anzurufen, nahm ich an, dass es schwierig werden würde. In der Tat war es, aber ich fand auch heraus, dass, wenn Sie ehrlich sind, direkt, unkompliziert mit Menschen, denen Sie ihr Vertrauen gewinnen können. Während es länger als normal dauerte, um das Geschäft zu beginnen, weil es schwierig war und ich in schwierigen Zeiten lernte, war die andere Lektion, die ich fand, dass wenn Sie in einer Umgebung beginnen, die hart war, wenn es schließlich normalisierter wird sehr, sehr gut.

Wie bist du zur UBS gezogen und warum?

Ich habe mit EF Hutton angefangen; es wurde in Shearson verschmolzen, das zu Smith Barney verschmolzen wurde, der ein Teil von Citi wurde, der schließlich ihr Geschäft zu Morgan Stanley zusammenfügte. Nach fast 30 Jahren entschied ich mich, ein Jahr frei zu nehmen, um die Branche und das, was ich in der zweiten Hälfte meiner Karriere machen wollte, zu bewerten.

Nach einem Jahr der Suche habe ich das festgestellt UBS war der beste Platz für mich, denn ich wollte bei einer globalen Bank sein, deren UBS eine der besten war. Ich wollte im Wealth Management sein [und] Die UBS war die einzige Bank, die sich klar auf Vermögensverwaltung konzentrierte. Sie hatten eine starke Bilanz, die nach den Turbulenzen, die ich in drei Jahrzehnten an der Wall Street erlebt hatte, sehr wichtig war. Und vor allem hatten sie eine Kultur, die mit meinen eigenen Werten übereinstimmte und die ich sehr schätzte. Ich bin im Mai 2014 zur UBS gekommen.

Sind Sie wieder in eine Vermögensberatung oder -leitung zurückgekehrt?

Ich bin in den 80er Jahren in die Produktion gegangen und in die Geschäftsleitung gewechselt. Als die 90er Jahre kamen, war ich in der Feldführung. Von dort zog ich vor fast 18 Jahren in New York in die Zentrale und machte fast jeden Job, den man von nationalen Verkäufen konnte, zum Training unseres, was damals hieß, interaktiven Marketings und half beim Aufbau unserer allerersten Website. Ich half Citi beim Start ihres ersten Online-Broker-Dealer und übernahm schließlich die Verantwortung für einzelne Investmentgeschäfte. Eine [Rolle], die für mich sehr wichtig war, war, dass ich das übernommen habe, was zu der Zeit der Nachfolger von EF Huttons Managed-Money-Programm bei Smith Barney war, das schließlich zum Branchenführer in diesem Geschäft wurde und [I] in den Beratungsunternehmen seither. Und heute bin ich in den USA für alle Anlageprodukte von UBS, das Kapitalmarktgeschäft, die Anlagestrategie mit dem Chief Investment Officer und die Finanzplanung verantwortlich.

Was sind die wichtigsten Veränderungen, die Sie in Ihrer Firma gesehen haben, und warum sind sie aufgetreten?

Mit dieser Art von Frage könnten wir natürlich in den nächsten ein oder zwei Stunden diskutieren, aber ich denke, die Branche hat es hat sich von einem transaktionsorientierten Unternehmen zu einem Unternehmen weiterentwickelt, das sich weiter entwickelt, ist jedoch ein ganzheitlicher Ansatz für die Vermögensverwaltung. Und während Planung und Kreditvergabe und andere Teile des Geschäfts vor etwa 30 Jahren waren, waren sie ein sehr kleiner Teil des Geschäfts und ein sehr kleiner Teil der Beziehung mit dem Kunden. Heute geht es darum. Es geht um eine tiefe und sehr wichtige Beziehung mit jedem Kunden, in der Sie ihre Bedürfnisse wirklich verstehen und die durch einen Planungsprozess verankert ist, der die Fähigkeit einschließt, ihr finanzielles Bild über all ihre Vermögenswerte zu verstehen und in vielen Fällen eine beratende Beziehung als die Anker der Anlagelösung. Daher sind alle Firmen darauf fokussiert, ein ganzheitliches Bild für Kunden zu entwickeln und nach länger dauernden und tieferen Beziehungen zu suchen.

Was ist die größte Herausforderung, der sich Ihr Broker-Dealer / Unternehmen heute stellt und wie geht er damit um?

Ich denke, wir haben viele der gleichen Herausforderungen, die andere Menschen haben. Ich denke, dass das regulatorische Umfeld wahrscheinlich die schwierigste Herausforderung für uns alle darstellt. Disruptive Technologie ist etwas, was ich als Ermöglichung unserer Industrie sehe, nicht unbedingt eine Herausforderung und etwas, um das wir uns kümmern müssen. Ich denke, das ist etwas, das uns wirklich große Chancen bietet. Regulierung ist eines dieser Dinge, deren Natur - sie verändert sich ständig und erfordert unsere Anpassung - eine der wichtigsten Herausforderungen ist. Die Ungewissheit dessen, was einige davon sein werden, macht es für kleinere Firmen schwieriger. Obwohl es eine Herausforderung für uns ist, fühlen wir uns wohl dabei und wir verstehen die Natur dieser besonderen Herausforderung, aber ich denke, [die] größte Herausforderung, vor der die Industrie heute steht, ist, auf die Bedürfnisse zu reagieren und zu verstehen, was es ist und wie man es macht die geringste Störung von Kunden und Beratern.

Wie kommt Ihr Büro und Ihre Rolle insbesondere in den Zusammenhang, diese Herausforderungen anzugehen?

Wir betrachten die Kundenbeziehung und diese Bedürfnisse ganzheitlich. Das heißt, wir versuchen nicht, Dinge in Silos zu lösen. Wir wollen die Beziehung, die wir mit dem Kunden und dem Berater haben, betrachten. Unser Ziel ist es, das Unternehmen der Wahl für sehr vermögende und vermögende Kunden und deren Berater zu werden. Wir betrachten also alles, was wir tun, um eine einzige Erfahrung für den Kunden und den Berater zu schaffen. Wie bringen wir unsere Kapitalmarktgruppen dazu, mit unseren Beratungsunternehmen zusammenzuarbeiten? Wie integrieren wir die Planung in die Beratungslösung, sodass wir, wenn wir uns mit einem Kunden zusammensetzen und seine Bedürfnisse wirklich verstehen, wie gehen wir nahtlos davon aus, um ihre Investitionsprobleme zu lösen? Die Branche hat sich in diese Richtung bewegt, aber wir versuchen, diesen Prozess zu beschleunigen, so dass es für den Kunden eine nahtlose Erfahrung und für den Berater eine positive Erfahrung ist.

Was ist das größte Problem, mit dem das Wealth Management heute konfrontiert ist? Wie sollten die Industrie insgesamt oder die Finanzberater es insgesamt angehen?

Viele Leute denken über Technologie als ein Problem nach und ich wollte nur darauf zurückkommen, weil wir das als eine Chance sehen, kein Problem. Technologie ist etwas, das, wenn es richtig genutzt wird, den Beratern dient und hilft, sie zu erweitern, anstatt sie herauszufordern oder zu ersetzen. Und ich denke viel von der Diskussion in der Branche heute, was passiert mit dem Beratermodell? Wir glauben, dass das Beratermodell heute relevanter ist als je zuvor, da die Komplexität nicht nur mit Regulierung, sondern auch mit Märkten und Ereignissen auf der Welt verbunden ist. Technologie ist etwas, das es ihnen ermöglicht, diese immer komplexer werdende Welt so zu managen, dass sie für den Kunden eine große Kraft schöpfen kann. Mit anderen Worten, die Maschinen übernehmen nicht. Es sind Maschinen kombiniert mit Beratern, von denen wir glauben, dass sie das optimierte Modell sind und das die Branche letztendlich beherrschen wird.

Wie sieht die Zukunft des Wirehouse / Full-Service-Beratermodells aus? Warum?

Zuerst würde ich sagen, dass das Gerücht von unserem Tod sehr übertrieben ist und sich nicht zu sehr auf Mr. Twain zu konzentrieren, aber ich liebe diese Frage. Erstens ist das Finanzdienstleistungsgeschäft breit und tief, und es gibt Raum für viele, viele verschiedene Modelle, und ich denke, es sind Kunden und Berater, die diese Entscheidungen darüber treffen, welche von denen sie suchen wollen. Ich fühle mich sehr wohl darin, dass eine dieser Lösungen, eine sehr dynamische und eine, von der wir glauben, dass sie große Wachstumsaussichten hat, eine Firma ist, die so global ist wie wir.

Wir sind der größte Vermögensverwalter der Welt. Es ist eine globale Universalbank und so, wie die Welt sich weiter globalisiert und trotz vieler politischer und sozialer Probleme und Herausforderungen, die wir haben, brauchen Sie und Kunden eine starke Markenpräsenz und eine starke Bilanz, wie wir es immer haben werden. Berater sind soziale Menschen und wie Kunden. Viele von ihnen werden auch weiterhin, wie gesagt, eine starke und vertrauenswürdige und etablierte Marke haben, die ihnen eine integrierte Erfahrung bietet und auf die sie sich verlassen können, in 10 Jahren, 20 Jahren und 100 Jahren jetzt. Also, wie gesagt, ich denke, wir werden sehr, sehr gut und andere Modelle werden es gut machen, und das ist gut so. Es geht wirklich um die Wahl des Kunden und um die Wahl des Beraters.

Gibt es noch etwas, was Sie über die Branche und Ihre Rolle darin teilen möchten?

Die Popkultur verunglimpft diese Industrie manchmal und ich finde das sehr bedauerlich. Ich denke, dass die nichtfinanziellen Medien zuweilen ein einfaches und leichtes Ziel haben und ein sehr simples und oft übertriebenes Bild von dem zeigen, was in unserer Branche manchmal passiert, aber ich war unglaublich stolz und glücklich, in diesem Geschäft seit mehr als 30 Jahren zu sein . Ich kenne unsere Berater und unsere Kunden unglaublich gut. Ich glaube, es ist ein großes Privileg von mir, ihnen zu dienen. Ich glaube, dass die überwiegende Mehrheit der Menschen in unserem Geschäft ihre Kunden nicht mehr interessieren kann als sie. Sie kommen jeden Tag mit der Ansicht, dass das wichtigste, was sie tun, ist, ihren Kunden zu dienen und sich auf die Interessen ihrer Kunden zu konzentrieren, und es ist das, was mir am meisten liegt, meine Verantwortung und mein Privileg, daran zu arbeiten Im Namen unserer Kunden und im Namen unserer Kunden, und das werde ich so lange tun, solange mir dieses Privileg gewährt wird.

Zahlenangaben

Im Jahr 2015 erzielte UBS Wealth Management Americas einen Gewinn vor Steuern von 754 US-Dollar Millionen auf betrieblichem Einkommen von $ 7,7 Milliarden. Im vierten Quartal betrug der bereinigte Gewinn vor Steuern 63 Millionen US-Dollar bei einem Betriebsergebnis von 1,9 Milliarden US-Dollar. nicht bereinigte Gewinne betrugen 13 Millionen Dollar; und Gewinne vor Steuern, die bestimmte Bestimmungen ausschließen, waren $ 300 Millionen.

  • Die Einheit enthält 7.140 Berater zum 31. Dezember, von 6.989 im vorherigen Viertel und 6.997 ein Jahr vorher.

  • Nettoneugeldzuflüsse näherten sich $ 17 Milliarden herein Q4'15 und 21,4 Mrd. USD für das Gesamtjahr. Inklusive Zins- und Dividendenerträgen beliefen sich diese Ströme auf 26,2 Milliarden US-Dollar bzw. 47,8 Milliarden US-Dollar.

  • Die Invested Assets zum 31. Dezember betrugen 1,03 Billionen US-Dollar, die gesamten Kundenvermögen betrugen fast 1,1 Billionen US-Dollar. Die durchschnittliche Höhe der investierten Vermögenswerte pro Berater beläuft sich auf 145 Millionen US-Dollar.

  • Die durchschnittlichen jährlichen Gebühren und Provisionen (oder Produktion) betragen 1,06 Millionen US-Dollar, die höchste in der Branche.

-Janet Levaux

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