Die Trends: 2011 | Leben / krankenversicherung | 2018

Die Trends: 2011

Was gibt's Neues? Möchten Sie mehr über die neuesten Rentenentwicklungen erfahren? Lebensversicherung, LTCI und Marketing? Wir haben einen aktuellen Blick auf die regulatorischen Änderungen, Preiserhöhungen und boomer-fokussierten Änderungen geworfen, die die Produkte betreffen, die Sie 2011 anbieten... und die Art und Weise, wie Sie diese verkaufen.

Annuities rocken das Haus

von David Port

Je mehr sich die Rentenwelt verändert, desto mehr scheint sie gleich zu bleiben. Erst vor ein paar Jahren, erinnert sich John McCarthy von Morningstar, war das Mantra "Simplify!" Auf dem Annuitätenmarkt eine direkte Reaktion von Beratern und ihren Kunden darauf, wie komplizierte Rentenverträge und ihre Eigenschaften wurden.

Einige Versicherer reagierten durch Ausgabe von abgespeckten Annuitätsprodukten mit minimalen Glocken, Pfeifen und beweglichen Teilen. Hier jedoch im Jahr 2011 zwingt das Bestreben der Versicherer, neue Nischen zu erschließen und ihre Absatzhorizonte zu verbreitern, das Pendeln erneut in die andere Richtung. "Versicherer sind innovativ", sagt McCarthy, Annuity Product Manager bei Morningstar, "und das macht manchmal ihre Produkte komplexer - im Gegensatz zu dem, was die Leute über einfachere Produkte sagen."

Die Entstehung von kreativen und manchmal Komplexe neue Produktwechsel, insbesondere im Bereich der Lebensunterhaltsgarantien, stellen eine der wenigen Schlüsseltrends dar, die die Marktbeobachter von Rentenmärkten als Bärenbeobachtung bezeichnen. Hier ein Blick auf das, was sie sehen:

Verengungsfeld, verengte Fokussierung. Im variablen Annuity-Bereich haben vor allem die jüngsten Finanzmarktumwälzungen, gepaart mit den Anforderungen des Absicherungsrisikos bei hoch populären Wohngeld-Reitern, zu Buche stehen Zwangsversicherer gezwungen, ihre strategische Positionierung zu überdenken. "Einige Firmen, wie Genworth und ING, entschieden sich, aus dem VA-Markt auszusteigen. Einige Unternehmen konzentrieren sich zunehmend auf bestimmte Kanäle und einige sind in den verschiedenen Kanälen immer noch sehr konkurrenzfähig ", sagt McCarthy.

Stärkung der Optionen für reine Honorarberater. Honorarberatungsstellen sind eine Nische, auf die Versicherer abzielen mit neuen Rentenprodukten. Nach einem starken Zustrom neuer VA-Verträge mit N-Load / L-Share im Jahr 2010 nähert sich die Zahl der Angebote für RIAs und andere Honorarberater laut McCarthy-Studie 30 Punkten, wobei Unternehmen wie Nationwide und John Hancock die Vorreiterrolle übernehmen . Und er erwartet, dass der Anstieg 2011 anhalten wird. Bis heute, so bemerkt er, haben die VA-Produktversicherer, die für den reinen Gebührenmarkt umgewidmet wurden, tendenziell weniger Unterkonto-Anlageoptionen und weniger optionale Vorteile.

Mehr RMD-freundliche Optionen für Annuitäten innerhalb qualifizierter Pläne. Apropos Nischen, Versicherer wie MetLife machen einen konzertierten Stoß, um Eigenschaften zu versehen, die auf Leute mit VA in ihren qualifizierten Pensionsplänen zugeschnitten sind. Laut McCarthy befinden sich mehr als 60 Prozent der aktiven VA-Verträge in einem qualifizierten Konto, so dass sie den erforderlichen Mindestverteilungsregeln unterliegen. Untersuchungen seines Teams bei Morningstar zeigen jedoch, dass nur 5 Prozent aller GMIBs RMD-freundlich sind. MetLife gehört zu denen, die die Lücke mit GMIB Plus III füllen wollen, einem RMD-freundlichen garantierten Mindesteinkommen mit einer Basis, die um mehr als 5 Prozent oder den RMD-Betrag steigt. Auszahlungen reduzieren die Leistungsbasis Dollar für Dollar bis zu 5 Prozent oder den RMD-Betrag.

Ein lebhafter Markt für Lebensunterhalt. Ein großer Teil der Innovationen mit Annuitäten findet im Bereich der freiwilligen Garantien statt, insbesondere bei der beliebtesten Art der Lebensunterhaltsleistung, dem garantierten Mindestentzugsgeld (GMWB). Etwa 85 Prozent der VA-Käufer kaufen eine Art von Lebensunterhalt, so dass die Fluggesellschaften sie mit neuen Wendungen für diese Fahrer versorgen. Zum Beispiel hat die Allianz eine neue lebenslange GMWB, deren garantierter Rücknahmeprozentsatz nicht auf dem Alter, sondern auf dem Zinssatz einer 10-jährigen Schatzanweisung basiert. Ein lebenslanges GMWB, das kürzlich von Ohio National vorgestellt wurde, bietet eine Steigerung von 8 Prozent bei einfachen Zinsen. Die Lifeguard Freedom Flex GMWB von Jackson National ermöglicht es den Anlegern, für zehn Jahre einen Aufstockungsbetrag zwischen 5 Prozent und 8 Prozent zu wählen, wobei die Gebühr entsprechend angepasst wird.

1035 dieser Vertrag . Veraltete (lesen: überteuert und / oder unterpowered) Annuität Verträge gibt es reichlich, sagt David Schlossberg, RFC, Senior Partner der Assured Concepts Group in East Dundee, Ill. "Wir bewegen Menschen aus veralteten Variable Annuities und feste Renten - ältere Verträge sie gekauft vor 10 oder mehr Jahren - zugunsten oder bessere Produkte mit Optionen wie Lebensleistungen, die sie vorher nicht bekommen konnten. Es ist in der Regel ein ziemlich unkomplizierter Prozess, weil diese Leute bereits mit der Annuität Denkweise vertraut sind."

Entfaltung der Lebenszeit GMWB. In was ein Vorbote der Dinge mit beitragsorientierten Pensionsplänen sein mag, war AllianceBernstein Ende letzten Jahres hat Secure Retirement Strategies (SRS) ins Leben gerufen, eine Lösung für das Zieldatum, die Teilnehmern großer DC-Pläne ein lebenslanges Ruhestandseinkommen sichert. Das Besondere an der Garantie ist, dass sie von drei Versicherern unterstützt wird: AXA Equitable Life Insurance, Lincoln Financial Group und Nationwide Financial. "Einzelversichererprodukte sind heute verfügbar, aber aufgrund unserer Gespräche mit großen Plansponsoren sind mehrere Versicherer ein" Muss "für ihre garantierten Renteneinkommensangebote", erklärt Thomas J. Fontaine, Leiter von AllianceBernstein Defined Contribution Investments.

Mit SRS investiert der Target-Date-Fonds automatisch in eine garantierte lebenslange Auszahlungsleistung. Im Gegensatz zu einer traditionellen festen Annuität bietet diese Versicherung einen lebenslangen Einkommensstrom, während die Teilnehmer vollen Zugang zu ihrem Kontostand haben. Wie eine indexierte Annuität kann die Höhe des Lebenseinkommens in guten Märkten steigen, in armen Märkten jedoch nicht sinken.

Indizierte Annuitätenrenditen, neu aufgelegt. Neues Futter für den festen Index Annuitätenverkauf wird in Form eines jüngste Analyse der Wharton Business School. Studienautoren behaupten, die Analyse stelle die "erste empirische Untersuchung festverzinslicher Rentenrenditen basierend auf tatsächlichen Verträgen, die verkauft wurden, und tatsächlichen Zinsen dar, die gutgeschrieben wurden". Zugegebenermaßen bescheidene Schlussfolgerung: "zumindest einige Index-Renten haben zu wirklich wettbewerbsfähigen Renditen geführt mit Einlagenzertifikaten, festverzinslichen Annuitäten, steuerpflichtigen Rentenfonds und manchmal sogar Aktien."

Stehen traditionelle Renten auf Hochtouren? Jüngste Steigerungen beim Spread zwischen der Rendite von Fünf-Jahres-CDs und der Durchschnittlicher effektiver Ertrag, der durch feste Annuitäten angeboten wird, die für fünf Jahre garantiert werden, schlägt einen Anstieg der festen Annuitätsverkäufe in der Zukunft vor . "Die Rate Spanne zwischen festen Annuities und wie CDs wird sinnvoll", sagt Scott Stathis, Management Direktor von Kehrer-LIMRA, der den Rentenmarkt verfolgt. "Wir warten jetzt alle darauf, wann die unvermeidlichen Folgeumsatzerhöhungen kommen werden."

Überwindung eines Bekanntheitsdefizits. Die größte Herausforderung bei der Vermarktung von Variable Annuities besteht weder in einer negativen Presseberichterstattung noch in einer negativen Wahrnehmung von Solvenzproblemen bei Versicherungsunternehmen , so die Ergebnisse einer Umfrage des Insured Retirement Institute in Zusammenarbeit mit Cerulli Associates. Vielmehr zieht es neue Berater an und vermittelt den Beratern und Investoren komplexe Vorteilsreiter. "Ohne diese neuen Berater wird der Umsatz in der Annuitätenindustrie stagnieren", sagen Studienautoren.

Erfolgreiche Kanäle finden. Versicherer nannten Bankmakler-Händler (46 Prozent) und unabhängige Kanäle (39 Prozent) als Top zwei Kanäle für Annuitätenumsätze, gefolgt von Wirehouses (22 Prozent), dann regionale Broker-Dealer (14 Prozent), laut IRI / Cerulli. Registered Investment Advisors (RIAs) rangieren mit 6 Prozent am niedrigsten. "Bank-Kanäle haben traditionell Kunden, die konservativ sind und sich als ideale Umgebung präsentieren, um die Option einer Annuität vorzuschlagen", sagen Studienautoren, während im unabhängigen Kanal "der mittlere Marktklientel und die Kommissionspreise, die gewöhnlich in diesem Kanal gesehen werden ( schaffen) eine Umgebung, in der Annuitäten gedeihen können."

David Port ist ein in Denver ansässiger freiberuflicher Autor und ein häufiger Mitarbeiter von SMA. Er besitzt und betreibt sein eigenes Schreib- und Redaktionsunternehmen, Southpaw Print / Net Communications.

LEBENSVERSICHERUNGSENTWICKLUNGEN: Die Evolution der Lebensversicherung

von Joe Karsner

Als ich vor 30 Jahren begann, Lebensversicherungen zu verkaufen, das Produkt wurde hauptsächlich verwendet, wie ursprünglich beabsichtigt - ein Fahrzeug, um sicherzustellen, dass eine Familie betreut wurde, falls dem Versicherungsnehmer etwas passiert ist. Die Endkosten wären gedeckt, der überlebende Ehepartner hätte eine Einkommensquelle, die Kinder hätten Geld für das College, und das war alles.

Seitdem hat sich die Lebensversicherung enorm entwickelt und ihre Nutzungen haben sich vervielfacht. Lebensversicherungsunternehmen haben erkannt, dass Baby-Boomer andere Bedürfnisse haben als ihre Eltern, und Produkte und Merkmale entwickeln, die sie anpassen können. Die Lebensversicherung hat eine neue Anziehungskraft auf diese Generation, da sie in der Lage ist, Sicherheit und viele weitere boomer-spezifische Vorteile zu bieten. Es hat wieder an Popularität gewonnen und wird dies auch über seinen ursprünglichen Verwendungszweck hinaus tun, da es jetzt als ein Werkzeug verwendet wird, um auch andere finanzielle Ziele zu erreichen.

Die Generation der Boomer betrachtet die Lebensversicherung viel anders als ihre Eltern und in den letzten Jahren noch mehr. Nach den Anschlägen vom 11. September 2001 und erneut im Jahr 2008 mit dem Abschwung auf dem Markt, suchten die Boomer die Sicherheit ihres Geldes und entschieden sich für Strategien, die ihre Lebensversicherungen schützen sollten. Die Lebensversicherung wurde nach jedem dieser historischen Ereignisse ein beliebtes Instrument und wird nun genutzt, um Reichtum zu schaffen, verlorenes Vermögen auf dem Markt abzulösen, Ersparnisse in CDs zu ersetzen, ein Unternehmen zu schützen, Steuern von einer Roth-Umwandlung zurückzuzahlen, eine größere Erbschaft zu hinterlassen, steuerfrei, für Angehörige, für Langzeitpflege bezahlen, Cashflow und verfügbares Einkommen schaffen, eine Einkommensquelle im Ruhestand bieten und mehr.

Mit nur ein paar Pfennigen für den Dollar ermöglicht die Lebensversicherung den Menschen, mehr zu bekommen , mit weniger. Das ist wirklich attraktiv für eine Generation von nicht so guten Sparern, aber sehr gute Spender, und für diejenigen, die noch ein Vermächtnis oder Geld für einen beabsichtigten Zweck hinterlassen wollen. Boomers, die von den vielen Anwendungen der Lebensversicherung erfahren, spekulieren jetzt bei der Gelegenheit, ihre Ersparnisse anders zu nutzen. Anstatt sie sitzen zu lassen und darauf zu warten, dass sie für ihren beabsichtigten Zweck bezahlen, entscheiden sie sich jetzt dafür, ihre Ersparnisse anzuzapfen, etwas von diesem Geld zu verwenden, um Lebensversicherungen zu kaufen, Erbschaften für ihre Familie zu hinterlassen, Steuern zu zahlen, was auch immer ihr Zweck ist Den Rest jetzt ausgeben und genießen, solange sie können.

Lebensversicherung ist das beste Szenario eines Boomers: ein Sparersatz. Sie können neues Geld mit altem Geld kaufen, um jetzt mehr auszugeben UND später mehr zu geben. Es ist die perfekte Lösung für diese Generation, und deshalb ist die Zukunft der Lebensversicherung so gut. Bevor Sie jedoch Ihren Boomer-Kunden sagen, ihre Lebensversicherungen einzukaufen, um Lebensversicherungen zu kaufen (und sie für die Berge rennen zu lassen), müssen Sie bereit sein, den langjährigen Ruf der traditionellen Lebensversicherungspolice zu widerlegen.

Um die Chancen mit einer Lebensversicherung als Berater zu nutzen, und bevor Sie eine dieser Lösungen vorschlagen oder den Prozess der Lebensversicherung als Werkzeug nutzen, ist es wichtig zu wissen, WAS ein Kunde für sein Geld will, bevor Sie vorschlagen, wie Sie investieren es. Geld, das als Erbschaft gedacht ist, wird anders behandelt als Geld, das in Notfällen liquide bleiben soll, und so weiter. Die Versicherungsunternehmen sind wirklich auf die vielen unterschiedlichen Bedürfnisse eingestellt und werden dies auch in den kommenden Jahrzehnten tun, wenn neue Bedürfnisse auftauchen. Die Berater müssen bei diesen aufstrebenden Produkten, Funktionen und Vorteilen auf dem neuesten Stand bleiben.

Bis in die 1970er Jahre waren die Banken hauptsächlich in der Finanzdienstleistungsbranche tätig. Dann sahen wir Maklerfirmen und ihre Investmentfonds wurden in den frühen 2000er Jahren der letzte Schrei. Jetzt, mit den Emerging Boomer, wird die Versicherungsbranche weiter steigen und führen. Lebensversicherungen und Annuitäten können viele Dinge tun, die Banken und Investmentfonds nicht können. Der Bedarf an garantiertem Einkommen ist weit größer als eine hochverzinsliche Rendite, zumindest für Rentner, alle 78 Millionen von ihnen.

Da die Versicherungsbranche dazu führt, dass die Kaufleute finanzielle Sicherheit finden, wird die Beliebtheit des traditionellen Lebensversicherungsprodukts weiter steigen. Meine Empfehlungen: Tun Sie sich selbst und Ihren Kunden den Gefallen, die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von Lebensversicherungen zu meistern.

Joe Karsner hat mehr als 30 Jahre Erfahrung in der Lebensversicherungsbranche und ist seit 27 Jahren Lebens- und qualifizierendes Mitglied des MDRT. und hat sich für die Top 14 der Tabelle qualifiziert. Als Mitglied des Strategic Coach Programms seit 15 Jahren berät und coacht Joe nun Berater beim Verkauf von Lebensversicherungen an ihre Kunden. Er kann unter Jkarsner5@hotmail.com oder (410) -507-9717 erreicht werden

LTCI TRENDS: LTCI bekämpft sinkende Rate Steigerung

Von Ed McCarthy

Der LTCI Markt und Produkte weiter zu entwickeln. Wir haben mehrere erfahrene LTCI-Produzenten und Branchenexperten nach ihren Erkenntnissen zu den wichtigsten Trends befragt, die Berater überwachen müssen.

Ratenstabilisierung

Die weithin angekündigten Ratenerhöhungsanträge großer LTC-Versicherer wie John Hancock und Genworth sorgten für eine breite Öffentlichkeitswirkung. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht sind die geforderten Zinserhöhungen sinnvoll; Aus Sicht der Verbraucher sind die Antworten der Regulierungsbehörden ebenfalls sinnvoll. "Die Fluggesellschaften versuchen, ihre Rentabilität zu managen, zu der sie das Recht haben", sagt Lane Kent, Geschäftsführer von Univita Insurance Administration Services in Eden Prairie, Minnesota. "Und die Staaten versuchen, nach ihren Verbrauchern Ausschau zu halten , das ist auch ihre Pflicht."

Dennoch können die Erhöhungsanfragen Bestürzung bei Interessenten und Versicherten auslösen. Scott Olson, Präsident von LTCShop.com in Redlands, Kalifornien, sagt, dass Verbraucher oft falsche Schlüsse aus den Medien ziehen. "Sie haben den Eindruck, dass die X, Y, Z Insurance Company vor zwei Jahren die Zinsen erhöht hat und sie die Zinsen wieder erhöhen oder jemand, der letztes Jahr eine Police gekauft hat, wird in diesem Jahr eine satte Ratenerhöhung bekommen", sagt er. "Die Verbraucher verstehen nicht, wie die Ratenerhöhungen funktionieren. Sie wissen nicht, dass die meisten Ratenerhöhungen auf Richtlinien beruhen, die vor 10 Jahren gekauft wurden. Sie sind sich nicht bewusst, dass eine große Anzahl von Pflegeversicherten nie eine Zinserhöhung hatte. Sie sind sich nicht bewusst, dass die Zinserhöhungen auf bestimmte politische Reihen angewendet werden, und sie erkennen nicht einmal, dass die Zinssätze bei geringfügigen Prämien- oder Leistungsanpassungen gleich bleiben können."

Sowohl die Erzeuger als auch die Versicherten sollten vermieden werden , aber das Fehlen nicht kündbarer Richtlinien macht das schwierig. Als Alternative zu herkömmlichen Zahlungsrichtlinien zeigt Olson unter den richtigen Umständen seinen Kunden Richtlinien mit Einmalzahlungen oder Kurzzeitzahlungen, beispielsweise fünf oder zehn Jahre, bei denen keine Ratenerhöhungen garantiert sind.

Es lohnt sich auch um den Kunden zu zeigen, dass einige Versicherer die Zinsen nicht angehoben oder vorgeschlagen haben. Kent zitiert die Erfahrungen von New York Life und Northwestern Mutual als Beispiele. Obwohl die Prämien dieser Unternehmen anfänglich höher waren als die der meisten Mitbewerber, haben sich die höheren Preisstrategien als solide erwiesen, so Kent. "Sie sind in den (LTCI) Markt gekommen, weil sie erkannt haben, dass die Pflegeversicherung mit ihren aktuellen Kunden und ihrem Zielmarkt sozusagen ein wichtiges Bedürfnis erfüllen kann", sagt er. "Mit dieser Denkweise betrachteten diese Unternehmen das Produkt immer als etwas, das auf lange Sicht nachhaltig und profitabel sein musste. Da sie keine Aktiengesellschaften sind, haben sie die Möglichkeit, ihre Vermögenswerte und die Rendite ihrer Anlagen mit einem langen Schwanz zu verwalten, was dieses Produkt erfordert, weil die Ansprüche vom Verkauf der Police an so weit in die Zukunft reichen. Und so zahlen sich diese beiden Unternehmen aus."

Verschärfte Zeichnungsstandards

Art Stein, CFP bei SPC Financial Inc. in Rockville, Maryland verkauft LTCI seit etwa 18 Jahren. Ein Trend, den er bemerkt hat, sind strengere Underwriting-Standards. Er zitiert den Fall eines Beschwerdeführers, der in der Vergangenheit an Asthma gelitten hatte, aber seit Jahren beschwerdefrei war. Hätte sie sich vor zehn oder sogar fünf Jahren um eine Versicherung beworben, hätte sie eine bevorzugte Preisgestaltung erhalten, glaubt Stein, aber stattdessen erhielt sie eine Standard-Gesundheitsbeurteilung.

Dies bedeutet nicht, dass nur Kunden mit einer unverfälschten Krankengeschichte nicht für LTCI gelten sollten, betont Stein. Aber es ist wichtiger, vorläufige Hinweise darauf zu erhalten, was man von der Risikoprüfung erwarten kann, weil die Praktiken der Versicherer variieren. "Wenn ich einen Kunden mit irgendwelchen Problemen habe, werde ich bei den Versicherungsunternehmen nachfragen, ohne den Namen des Kunden zu verwenden", sagt Stein. "Ich werde ihnen (über einen Generalvertreter) die grundlegenden Gesundheitsinformationen schicken, die ich habe, und sagen, wer wird diesem Kunden das beste Angebot geben, basierend auf dem, was wir wissen? Und auf informeller Basis, ohne irgendeine Garantie, aber auch ohne irgendeine Aufzeichnung in Bezug auf den Namen des bestimmten Kunden, werden sie zurückkommen und sagen, dass es für uns in Ordnung ist oder für uns nicht gut aussieht."

Ausweitung der Vertriebskanäle

Aufgrund seiner Komplexität wird LTCI oft als Produkt für Spezialisten gesehen. Folglich, so Kent, sei der Vertrieb auf nationale Marketingorganisationen ausgerichtet gewesen, die sich auf LTCI spezialisiert hätten. Obwohl die Versicherer versucht haben, Lebensmittellieferanten und andere Finanzdienstleister zum Verkauf der Produkte zu bewegen, blieb das Verteilungsmuster relativ stabil. Das ändert sich aber, behauptet Kent. "Die Träger, die jetzt nach rechts oben aufsteigen, bekommen endlich eine bedeutungsvolle Durchdringung von Karriereagenten", sagt er. "Carrier wie Northwestern Mutual und New York Life, gerade in den letzten Jahren, machen beeindruckende Fortschritte, indem sie einige ihrer erfahrenen und erfahrenen Lebensversicherungsagenten dazu bringen, etwas Zeit und Energie dem Verkauf von Pflegeversicherungen zu widmen. (Mit) Group-Produkten, ich denke, einer der Trends ist, dass es ein wenig mehr Erfolg darin gibt, einige der großen Benefit-Shops dazu zu bringen, Langzeitpflegeprodukte als einen normalen Teil ihres Prozesses darzustellen, wenn sie sich mit ihren großen Arbeitgebern beraten. Ich glaube, dass sich dieser Trend fortsetzen wird."

Erhöhte Leistungszahlungen

Inmitten der flachen Policenverkäufe und der Ungewissheit über die Prämien meldete die American Association for Long-Term Care Insurance (AALTCI) kürzlich positive Nachrichten: die 10 Führende Pflegeversicherungsunternehmen zahlten im Jahr 2010 mehr als 10,8 Millionen US-Dollar an Schadenszahlungen an insgesamt 135.000 Personen. Im Jahr 2007 zahlten dieselben Unternehmen, die an der Studie teilnahmen, 7,0 Millionen US-Dollar an Taggeld. Laut den Ergebnissen der Studie ist das derzeitige Niveau um 53 Prozent höher als der tägliche Wert der von denselben Unternehmen im Jahr 2007 gezahlten Forderungen. Die Studie untersuchte Schaden zahlende Daten für führende Versicherer, die 5,76 Millionen Personen abdecken. Laut dem LTC Insurance Sourcebook des Verbandes aus dem Jahr 2010 sind 31,0 Prozent der neuen individuellen Ansprüche für häusliche Pflegedienste, 30,5 Prozent für betreutes Wohnen und 38,5 Prozent für qualifizierte Pflegeheimpflege.

Ed McCarthy arbeitet seit 1991 als freier Autor und Autor Seine Spezialität ist es, komplexe Finanzthemen in verständlicher Sprache zu erklären. Bevor er Schriftsteller wurde, arbeitete er als Finanzberater und ist immer noch als Certified Financial Planner lizenziert.

MARKETING TRENDS: Marketing für die Massen

von Amanda McGrory

Jedes Jahr ist es gut Idee, Ihren Marketingplan zu prüfen, um zu sehen, wie Sie Ihre Strategie verbessern können. Wenn neue Marketingtrends aufkommen und die Wirtschaft schwankt, ist ein stagnierender Marketingplan nicht die Antwort. Werfen Sie einen Blick darauf, wie Sie einige dieser neuen Trends in Ihren Marketingplan 2011 integrieren können.

Empfehlungen

Wenn es darum geht, neue Kunden zu finden, sind Empfehlungen eine der besten Möglichkeiten, um Ihren Fuß in die Tür zu bekommen, und der Fokus auf Empfehlungen wächst weiter, besonders auf dem heutigen Markt, sagt Joanne Black, Gründer von No More Cold Calling und Autor von " No more Cold Calling: Das bahnbrechende System, das Ihre Konkurrenz im Staub lässt " Angesichts der wirtschaftlichen Turbulenzen und der drohenden Gesundheitsgesetzgebung brauchen viele Interessenten einen guten Berater, der ihnen helfen kann, in diesen verwirrenden Zeiten zu navigieren.

" Unter dem Strich waren Überweisungen schon immer wichtig, aber sie wurden wichtiger im Abschwung, und jetzt, wo die Leute das Licht gesehen haben, wie Überweisungen funktionieren, gehen sie nicht zurück ", sagt Black.

Empfehlungen sind besonders effektiv, weil Sie bereits das Vertrauen des Interessenten haben, erklärt Black. Im Gegensatz zu einem Cold-Call haben Sie die Aussicht bereits kennengelernt. Die Empfehlung weiß, dass Sie bereits großartige Arbeit geleistet haben, was Sie automatisch zu einer glaubwürdigen Ressource macht.

Natürlich ist das Finden von Verweisquellen für viele Berater oft eine Herausforderung, sagt Black, aber wenden Sie sich zuerst an die Kunden, denen Sie am nächsten sind. Als Berater haben Sie routinemäßige Besprechungen, um die Finanzen Ihrer Kunden zu überprüfen. Nutzen Sie diese Gelegenheiten, um sie zu fragen, wem Sie sonst noch helfen können. Sie werden überrascht sein zu sehen, wie sich diese großartigen Beziehungen auszahlen, sagt Black.

"Es gibt einige Beziehungen, die einfach auffallen", sagt Black. "Sie haben sich auf eine bestimmte Art verbunden, und das sind diejenigen, mit denen Sie beginnen möchten. Die Leute sind nur erfreut, zu helfen."

Networking

Auf dem heutigen Markt sind mehr Networking-Gruppen als je zuvor verfügbar, und sie sind eine effektive Möglichkeit, Ihre Marketing-Bemühungen, insbesondere für die Lead-Generierung, zu steigern, sagt Adrian Miller, Gründer von Adrian Miller Sales Training.

"Vernetzung ist eine bewährte Methode zur Generierung von Leads", sagt Miller. "Es gibt jetzt eine riesige Auswahl an Möglichkeiten für verschiedene Arten von Gruppen, an denen Sie teilnehmen können, so dass Sie Kontakte und Einführungen erhalten können, weil es so ein großer Prozentsatz davon ist, wie Menschen Geschäfte machen."

Aber nur aufgetaucht zu Networking-Events ist nicht genug, fügt Miller hinzu. Sicher, Sie könnten neue Perspektiven kennenlernen, aber Sie müssen immer noch die Beziehung pflegen, die rechtzeitige Follow-ups einschließt. Was Sie aus dem Netzwerk herausholen, hängt davon ab, wie viel Aufwand Sie haben.

Sie können auch Ihre eigene Marketinggruppe gründen, sagt Miller. Versuchen Sie, nur 10 oder 15 glaubwürdige Fachleute einzuladen, die sich regelmäßig treffen und von dort weiter wachsen können. In der Tat, Miller begann ihre eigene Netzwerk-Gruppe, die rund 200 Fachleute umfasst, mit den Plänen, schließlich 500 Teilnehmer zu erreichen.

Social Media

Da mehr Finanzunternehmen Berater erlauben, soziale Medien zu verwenden, erwarten die verschiedenen Plattformen zu wachsen im Jahr 2011, sagt Maribeth Kuzmeski, Gründer von Red Zone Marketing LLC. Viele Finanzunternehmen haben zuvor Social Media von ihren Beratern aufgrund von Compliance-Vorschriften verboten, bei denen alle Gespräche verfolgt werden mussten. Durch das Deaktivieren der Kommentarfunktion gibt es jedoch keine zu verfolgenden Konversationen.

"Es ermöglicht eine statische Seite, die es erlaubt, ein Push zu sein, nicht ein Pull", sagt Kuzmeski. "Es nimmt etwas von der positiven Natur der sozialen Medien weg, das heißt, Sie können diese Gespräche führen, aber Sie können immer noch Informationen da draußen veröffentlichen. Es ist immer noch ein großartiges Werkzeug für die Veröffentlichung."

LinkedIn ist ein besonders beliebtes Tool für soziale Medien für Berater, sagt Kuzmeski. Im Gegensatz zu anderen Plattformen wurde LinkedIn speziell für Profis entwickelt und bietet hohe Suchmaschinenplatzierungen. Kuzmeski findet manchmal sogar ein LinkedIn-Profil über der Website einer Person.

Zum größten Teil ist LinkedIn compliance-freundlich, solange Berater keine Empfehlungen akzeptieren, sagt Kuzmeski, obwohl einige Finanzfirmen auch Gruppenbeteiligung verbieten.

" LinkedIn ist das vorteilhafteste aller Tools, vom Standpunkt der Belichtung, und es ist ein großartiges Produkt ", sagt Kuzmeski. "Du kannst dort dein Bild hochstellen, Informationen über deinen Hintergrund, wo du zur Schule gegangen bist. Es ist einfach so, als würde man einen glaubwürdigen Lebenslauf online stellen."

Amanda McGrory ist die Online-Redakteurin für Senior Market Advisor, Benefits Selling und Life Insurance Selling Magazine.

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