Temperament & Tools | Pensionierung | 2018

Temperament & Tools

Wenn Sie die Finanzplanungsindustrie als einen Beruf betrachten, ist die Zukunft sehr gut. Dies liegt zum Teil daran, dass der Finanzplaner der einzige Berater ist, der eine so umfassende Menge an Kundeninformationen sammeln kann und muss. Die Einwilligung in solch eine breite Palette von persönlichen und vertraulichen Daten bringt eine wesentliche Verantwortung mit sich, im besten Interesse des Kunden zu handeln oder, ich sage es, treuhänderisch zu handeln. Darüber hinaus kann die Einhaltung des Treuhandpfades den Planer leicht in die beneidenswerte Position des Gatekeepers oder des vertrauenswürdigsten Beraters bringen. Um dies zu erreichen, muss der Praktiker nicht nur einen scharfen intuitiven Sinn, sondern auch überlegene Werkzeuge zur Verfügung haben. Diese Tools sind ein wichtiger Schlüssel für die Art der Analyse, die ein Kunde sehr schätzen wird.

Wenn Sie die Landschaft der aktuellen Finanzplanungssoftware untersuchen, finden Sie Stärken und Schwächen mit jeder Anwendung. Die Existenz dieser Unzulänglichkeiten hat einige Praktiker dazu veranlasst, proprietäre Planungssoftware zu entwickeln.

In dem Versuch, Ihnen, meinen Kollegen, zu helfen, Ihren Kunden eine bessere Planung zu bieten, erkläre ich den Prozess, dem ich folge, und das proprietäre Planungstool, das ich habe entwickelt über einen Zeitraum von mehreren Jahren. Die Art der Software und der Planungsprozess selbst sind nur durch unsere Vorstellungskraft und unsere Fähigkeit, unsere Vision in die Realität umzusetzen, begrenzt. Das ist genau der Weg, den ich reise. Schauen wir uns das genauer an.

Bestimmen, wie viel

Haben Sie jemals von einem Kunden gefragt: "Wie hoch ist die jährliche Ausgabe in den Ruhestand?" Vielleicht haben sie gefragt, ob 75.000 Dollar vernünftig wären. Was haben Sie gesagt?

Die obige Trendgrafik zeigt den Endwert der finanziellen Vermögenswerte eines Kunden im 30. Jahr auf der Grundlage von fünf verschiedenen Ausgabenstufen. Jährliche Auszahlungen beginnen bei $ 55.000, erhöhen sich in Schritten von $ 10.000 und erreichen einen Höchststand von $ 95.000 (Y-Achse). Nach dem ersten Jahr werden die Auszahlungen der Inflation angepasst. Wir begannen mit einem Portfolio von 1 Million Dollar; angenommen eine jährliche Rendite von 7% und eine Standardabweichung von 10%. Monte-Carlo-Simulation wurde in allen fünf Szenarien mit jeweils 1.000 Versuchen eingesetzt.

Was bedeutet das Diagramm? Der rot schattierte Bereich misst das 95. Perzentil, während die schmale blaue Linie das 5. Perzentil misst und auf den Median zentriert ist. Wie Sie leicht sehen können, ist der Punkt, an dem die blaue Linie unter $ 0 (X-Achse) fällt, kurz vor dem dritten Szenario. Dies würde bedeuten, dass Ausgaben von $ 75.000 die Vermögenswerte vorzeitig ausschöpfen können.

Diese Tabelle ist hilfreich, wenn Sie mehrere Szenarien gleichzeitig anzeigen möchten.

Finanzplanungssoftware

Ihre Meinung zum Zweck der Finanzplanung hat großen Einfluss auf Ihre Softwareauswahl. Zum Beispiel, wenn Ihr Hauptaugenmerk darauf liegt, Kunden bei der Planung des Ruhestands zu helfen, sind Sie möglicherweise nicht an Software interessiert, die Nachlassplanung enthält.

Die Entscheidung über die Software wird auch stark von Ihrer Definition eines Finanzplans beeinflusst. Obwohl allgemein über den Unterschied zwischen umfassender und modularer Planung Einvernehmen besteht, gibt es einige Unstimmigkeiten darüber, was umfassend ist. Ist es ein umfassender Plan, wenn Sie drei Module einschließen? Wie wäre es mit vier oder fünf? Ich definiere einen umfassenden Plan sehr breit. Als solche bevorzuge ich Software, die eine sehr breite Palette von Bereichen analysiert. Vielleicht bin ich nur wählerisch, aber da ich diese "perfekte" Lösung nicht finden konnte, baute ich meine eigene. In meiner Praxis verwende ich eine Excel-Tabelle mit ungefähr 70 verschiedenen Tabs und einem Add-On namens Crystal Ball. Crystal Ball ist eine enorme Anwendung, die Monte-Carlo-Simulation, Optimierung und vieles mehr ermöglicht.

Wenn ein Kunde Sie dazu auffordert, einen Finanzplan zu erstellen, geschieht dies häufig, weil er Antworten auf bestimmte Fragen sucht. Während dies typischerweise der Fall ist, haben die meisten Klienten blinde Flecken oder Probleme, für die sie Hilfe brauchen, aber nicht wissen.

Es gibt eine Reihe wichtiger Fragen, die ein Berater im Planungsprozess beantworten sollte. Hier einige Fragen, die ich für Kunden beantworten möchte:

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Geld ausgeht?

Wie hoch ist die jährliche Investitionsrendite, um alle finanziellen Ziele zu erreichen (dh die geforderte Rendite)?

Was ist eine sichere Auszahlungsrate ( siehe Grafik oben )?

Wie viel Kapital wird benötigt, um alle Ziele vollständig zu finanzieren (z. B. kritisches Kapital erforderlich)?

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit negativer Renditen? im Portfolio?

Braucht der Kunde eine Lebensversicherung und wenn ja, wie viel?

Ist eine Pflegeversicherung erforderlich?

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die bundesrechtliche Erbschaftssteuergrenze überschritten wird?

Was ist? die Wahrscheinlichkeit, zu einem bestimmten Zeitpunkt ein Vermächtnis eines bestimmten Betrags zu hinterlassen?

Wie lauten die Schuldenquoten des Kunden und entsprechen sie den Standardrichtlinien?

Die erforderliche Rendite

Dies ist eine der höchsten wichtige Fragen, die Sie beantworten werden. Grundsätzlich ist die erforderliche Rendite das, was der Kunde verdienen muss, um alle Ziele zu erreichen. Wenn diese Zahl 8% beträgt, wird ein Portfolio von CDs wahrscheinlich nicht ausreichen. Auf der anderen Seite, wenn es 4% ist, warum dann unnötiges Risiko übernehmen? In diesem Fall könnte ein Portfolio von Fahrzeugen mit geringerem Risiko die Aufgabe leicht erfüllen. Wenn Sie die geforderte Rendite des Kunden kennen, können Sie ein Portfolio erstellen, in dem die Risikostufe dem Risiko entspricht, das zum Erreichen der Ziele erforderlich ist.

Wenn Sie nur einen Risikofragebogen ausfüllen (der die Bereitschaft eines Kunden misst) Risiko) und erstellen Sie ein Portfolio, das nur auf seinen Ergebnissen basiert, dann fliegen Sie blind. Wie werden Sie feststellen, ob Sie das Ziel erreicht haben, ohne die Rendite zu bestimmen, die zur Erreichung aller Ziele erforderlich ist? Die Wahrscheinlichkeit, die geforderte Rendite eines Mandanten zu erreichen, sollte auch für verschiedene Zeiträume analysiert werden ( siehe Tabelle ).

Sehen wir uns nun den Planungsprozess an.

Planungsprozess

Die meisten Praktiker teilen der Finanzplanungsprozess in sechs verschiedene Schritte. Ich bevorzuge es, drei Phasen zu verwenden; 1) die Anfangsphase, 2) die Implementierungsphase und 3) die Überwachungsphase. Die erste Phase umfasst das Sammeln und Verifizieren der Daten, das Eingeben der Daten, das Zusammenstellen des Plans und das Präsentieren der Ergebnisse für den Kunden. In der Umsetzungsphase wird der Plan in Gang gesetzt, und in der Überwachungsphase wird der Fortschritt durch regelmäßige Aktualisierungen überprüft. Schauen wir uns die einzelnen Phasen genauer an.

Phase Eins: Sammeln von Kundendaten

Es gibt grundsätzlich zwei Arten von Informationen, die Sie sammeln können: quantitative und qualitative. Sie müssen nicht nur die Fakten und Zahlen in Bezug auf ihre Aktiva und Passiva wissen, sondern Sie sollten auch verstehen, wie sie sich zu bestimmten Themen fühlen. Schau über das Offensichtliche hinaus. Wenn Sie Informationen über die Ziele eines Kunden sammeln, fragen Sie, warum dieses Ziel wichtig ist. Versuchen Sie das "Warum" oder Motiv hinter der Antwort zu entdecken, nicht nur das "Was". Wenn Sie dies tun, wird es Sie von Beratern trennen, die einfach nach dem nächsten Verkauf suchen.

Wie sammeln Sie Kundendaten? Flügst du oder verwendest du einen vorgedruckten Fragebogen? In der Vergangenheit habe ich einen Notizblock benutzt, aber manchmal konnte ich nicht alle Daten bekommen, die ich brauchte. Also habe ich einen standardisierten Fragebogen erstellt, um sicherzustellen, dass ich alles erfassen kann, was notwendig ist, um einen umfassenden Plan zu erstellen. Bei der Entwicklung dieses Fragebogens ist es wichtig, eine klare Vorstellung von der von Ihnen gewünschten Ausgabe zu haben. Zum Beispiel, wenn Ihr Finanzplan die Einkommenssteuervorteile aufgrund der Abschreibung auf Immobilien beinhaltet, müssen Sie wissen, welche Art von Eigentum es ist, den fairen Marktwert zum Zeitpunkt des Kaufs und das Datum des Kaufs. Es ist besser, mehr zu sammeln, als Sie brauchen, als zu wenig. Dadurch wird sichergestellt, dass die Eingabe so genau wie möglich ist.

Phase 2: Erstellen des Plans

Während dieses Schritts habe ich ein paar Standardformulare auf meinem Schreibtisch, damit ich auf dem Weg Notizen machen kann. Zu diesen Anmerkungen gehören: Auszuführende Szenarien, Lücken in der Kundensituation, zusätzliche benötigte Informationen und mögliche Empfehlungen. Es ist sehr wichtig, Ihre Gedanken zu verfolgen, während Sie fortfahren. Nachdem Sie die Eingabe abgeschlossen haben und bevor Sie das endgültige Dokument vorbereiten, überprüfen Sie die Daten. Dies ist äußerst wichtig und stellt sicher, dass Sie nichts verpasst haben. Schließlich möchten Sie nicht mitten in einer Plan-Präsentation sein und einen Fehler entdecken, oder? Um die Daten zu verifizieren, sende ich dem Kunden eine E-Mail mit dem Finanzbogen des Kunden und einer Zusammenfassung des Cashflows. Sobald der Kunde die Informationen überprüft hat, bereite ich das endgültige Dokument vor. Wenn ich mehrere Szenarien durchführe, prüfe ich verschiedene Metriken, um sicherzustellen, dass wir einen tragfähigen Plan haben. Schauen wir uns das genauer an.

Stresstests sind genau das, wonach es klingt, ein Test, um den Bruchpunkt von etwas zu bestimmen. Nehmen wir an, Ihr Kunde fragt, wie viel er jedes Jahr sicher ausgeben kann und nicht seine Mittel ausschöpfen. Sie legen außerdem fest, dass eine 10% ige Wahrscheinlichkeit, dass das Geld ausgeht, akzeptabel ist, sich aber mit etwas Höherem unbequem fühlen würde. Die Monte-Carlo-Simulation eignet sich gut zur Beantwortung von Fragen, die die Wahrscheinlichkeit eines zukünftigen Auftretens betreffen, ist aber in diesem Fall, der besser zur Optimierung geeignet ist, nicht besonders geschickt. Dies liegt daran, dass Monte Carlo eine Reihe von Eingaben verwendet, um zukünftige Wahrscheinlichkeiten zu prognostizieren, und die Optimierung in umgekehrter Reihenfolge erfolgt. Die Optimierung verwendet ein gewünschtes zukünftiges Ergebnis, um eine optimale Eingabe zu bestimmen. Was ist, wenn der Kunde mehr als den angegebenen optimalen Betrag ausgeben wollte oder wollte? Er könnte seine Ersparnisse erhöhen, den Ruhestand verzögern oder vielleicht eine höhere Rendite anstreben. Ihr Ziel ist es, eine realistische Lösung zu finden, und hier hilft ein Qualitätswerkzeug.

Phase 3: Alles zusammenfügen

Nachdem Sie alle Szenarien abgeschlossen und die entsprechenden Stresstests durchgeführt haben, ist es an der Zeit, die zusammen planen. Der letzte Punkt, den ich vorbereite, sind die Empfehlungen. Ich benutze ein Word-Dokument, das in verschiedene Überschriften wie Ruhestand, Risikomanagement, Nachlassplanung und so weiter unterteilt ist. Jeder Abschnitt enthält meine Gedanken zu den vorgeschlagenen Empfehlungen. Die letzte Seite der Vorlage enthält eine Tabelle mit einer Liste von verkürzten Empfehlungen.

Die Finanzplanung ist sowohl für den Berater als auch für den Kunden von Vorteil. Natürlich erhält der Kunde Ruhe, aber der Berater hat jetzt einen vollständigen Überblick über die Situation des Kunden. Dies versetzt den Berater in die bestmögliche Position, um eine qualitativ hochwertige Beratung zu bieten, die der Kunde sehr zu schätzen weiß. Denken Sie daran, Kunden kaufen kein Buch, sie kaufen Rat.

Wenn Sie einem Kunden einen Finanzplan vorlegen, können Sie als Berater glänzen. Kunden müssen sehen, dass Sie wirklich interessiert sind und dass Sie ein umfassendes Verständnis ihrer Situation haben. Ich präsentiere die meisten Pläne in meinem Konferenzraum. Ich zeige ihren Plan auf dem HDTV und eine gedruckte Version ist auf dem Tisch verfügbar.

Nach der Überprüfung des Plans, präsentiere ich die Empfehlungen dem Kunden. In der letzten Spalte der letzten Seite der Empfehlungen kann der Kunde angeben, ob er zustimmt, nicht zustimmt oder weitere Erklärungen benötigt. Darüber hinaus habe ich sie jede Empfehlung initialisieren, um zu bestätigen, dass es diskutiert wurde. Dies ist sehr wichtig. Nehmen wir an, Ihr Kunde hat kein Testament. Sie bereiten den Finanzplan vor und empfehlen ihm, einen zu bekommen. Sie könnten sogar ein paar Anwälte empfehlen. Nachdem er sechs Monate lang aufgeschoben wurde, wird er von einem Bus angefahren und stirbt. Seine Erben erfahren, dass Sie einen Finanzplan für ihn vorbereitet haben. Darüber hinaus hat das Fehlen eines Testaments einen Streit um sein Vermögen verursacht, und die Erben fragen, warum Sie es versäumt haben, ihrem geliebten Verstorbenen einen Willen zu empfehlen. Können Sie beweisen, was Sie empfohlen haben? Sie können, wenn der Client jede Empfehlung paraphiert. Denken Sie daran, es ist nicht das, was Sie sagen, dass Sie getan haben; Sie können nachweisen, dass das wichtig ist.

Implementierung und Überwachung des Plans

Sobald der Plan vorgelegt wurde, muss er implementiert werden. Dies ist oft, wo der Prozess niederschlägt. Wenn es nur auf einem Bücherregal oder im Aktenschrank sitzt, hat es nichts bewirkt. Darüber hinaus ist es wichtig, die Implementierungsphase zu verfolgen. Wer ist für jede Aufgabe verantwortlich? Wie werden Sie als Berater verfolgen, was getan wurde, und die noch offenen Punkte verfolgen? Die Bewältigung dieses Prozesses kann eine Herausforderung sein, und das Potenzial, dass etwas durch die Risse fällt, ist hoch.

Ich verwende einen Implementierungsplan, der die Zeit bis zum Abschluss dieser Phase schätzt. Ich empfehle auch, eine Kopie des Plans an ihre CPA und Anwalt zu geben. Damit können sie sehen, wie die Vermögenswerte des Kunden positioniert sind. Dies kann sogar die Anwaltsgebühr reduzieren. Der Anwalt wird in der Regel eine Liste der Vermögenswerte eines Kunden sammeln, wird aber ihr Wachstum nicht projizieren. Da ich bereits sehr viele Daten gesammelt habe, wenn der Anwalt stundenweise bezahlt, sollte es weniger Stunden dauern. Wenn der Plan von hoher Qualität ist, kann die Platzierung vor den anderen Beratern des Kunden zu weiteren Überweisungen führen.

Die Implementierungsphase kann mit der entsprechenden Technologie einfacher verwaltet werden. Sehr bald werde ich in der Lage sein, die Empfehlungen auf einem privaten Kundenportal meiner Website zu veröffentlichen, wo der Kunde - oder ich - einfach Elemente abgleichen kann, wenn sie fertig sind. Dann, wenn ein Artikel überprüft wird, wird eine automatische E-Mail an die andere Partei gesendet.

Schließlich, am Ende der Implementierungsphase werde ich überprüfen, ob jeder Artikel ausreichend adressiert wurde.

Nach der Implementierung Phase wurde abgeschlossen und verifiziert, es ist wichtig, den Fortschritt des Kunden zu überwachen. Wenn wir zum Beispiel annehmen würden, dass ihre Vermögenswerte ohne Auszahlungen um jährlich 7% wachsen würden, sollte ihr Wert ein Jahr später höher sein. Was wäre, wenn die Märkte in dieser Zeit unfreundlich wären? Dann wäre der Wert ihrer Vermögenswerte geringer als geplant. Wenn die geforderte Rendite 7% beträgt und das Portfolio unterdurchschnittlich ist, würde die neue erforderliche Rendite steigen. Im Gegenteil, wenn wir unser Ziel übertrafen und somit den Projektionen voraus waren, würde die erforderliche Rendite weniger als 7% betragen. Daher ist der Planungsprozess fortlaufend und dynamisch und wir sollten die Ergebnisse niemals dem Zufall überlassen.

Bezahlt werden für den Plan

Es gibt verschiedene Meinungen über den angemessenen Betrag, der für Planungsleistungen verlangt wird. Darüber hinaus variiert der Betrag je nach geographischem Standort, Vermögensniveau, Komplexität des Plans und der Sicht des Planers auf seine Dienstleistungen. Viele Planer scheuen es, Planungsgebühren zu erheben. Wenn Sie etwas Wertvolles bereitstellen, warum sollten Sie nicht entschädigt werden? Ich verrechne eine Gebühr für die Planung und eine separate Gebühr für die Vermögensverwaltung. Sie sind schließlich zwei verschiedene Dienste.

Was auch immer Sie für das anfängliche Planungsengagement berechnen, sind die jährlichen Rückhalteraten zu berücksichtigen. Dies ist besonders dann relevant, wenn Sie es ernst meinen, laufende Fortschrittsaktualisierungen zu liefern.

Meine Zurückbehaltungsgebühren betragen 35% bis 50% der Gebühr für das erste Jahr. Wenn also die Gebühr für das erste Jahr 4.000 US-Dollar betrug, könnte die Abfertigungsgebühr 1.400 bis 2.000 US-Dollar betragen.

Die Verwendung eines umfassenden Ansatzes für die Situation eines Kunden ist eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Indem wir zuerst die Interessen des Kunden als Treuhänder wahrnehmen, helfen wir uns auch selbst. Wenn wir die Erwartungen des Kunden übertreffen, werden wir zufriedene Kunden haben und glückliche Kunden werden ihre Freunde und Mitarbeiter verweisen.

Wenn Sie den bestmöglichen Marketingplan entwickeln möchten, bedienen Sie Ihre Kunden so, wie Sie bedient werden möchten. Klingt wie die Goldene Regel, nicht wahr?

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