Survival Strategy 2009

Wenn sich die Flut gegen Sie wendet Wenn sich die Flut gegen alle in dieser Branche gewandt hat, haben Sie drei Möglichkeiten: Werden Sie aufs Meer hinaus, treten und paddeln Sie härter oder treten und paddeln Sie schlauer und härter.

In früheren Unwettern und Krisen war mein Rat: härter arbeiten. Heute glaube ich, dass Überleben bedeutet, dass Sie härter und schlauer treten und paddeln. Wir reden zuerst über klüger... dann härter.

Tipps zum Arbeiten Smarter

Tipp 1: Haben Sie einen Plan. Klingt banal, oder? Aber richtig. Wenn Sie 1 Nanosekunde im Internet verbringen, um "Notfallplanung" zu studieren, werden Sie sehen, dass ALLE Experten empfehlen, "Haben Sie einen Plan." OK. DAS IST EIN NOTFALL. Ich habs? Also hol dir einen Plan.

Einer der Punkte in deinem Plan muss sein: Organisiere deinen Tag, damit du mehr Kontakte knüpfen kannst. Wenn Sie Ihren Tag nicht organisieren, denken Sie daran: Die Person ohne Plan wird irgendwo enden. Im heutigen Klima wird dir der Strom, den der Strom trägt, nicht gefallen. Also tu was ich dir vorschlage und organisiere deinen Tag damit es proaktiv, nicht reaktiv ist.

In mehreren vergangenen Artikeln habe ich über den "Modelltag" geschrieben. Der Modelltag ist eine Folge von Zeitblöcken, die du so aufgebaut hast Holen Sie sich die wichtigen Dinge, und schaffen Sie dabei "eine Rolle". Sie brauchen unbedingt einen Modeltag. Ich habe diese Artikel und andere Informationen auf einer Website für Sie unter www.billgood.com/smarterandharder abgelegt. Sie stehen den Lesern dieses Artikels kostenlos zur Verfügung.

Einer der Zeitblöcke am Modelltag ist der Planung gewidmet. Wenn Sie einen Plan haben, müssen Sie sich Zeit dafür nehmen. Keine Zeit, kein Plan.

Tipp 2: Fassen Sie wichtige Daten zu jedem Kunden zusammen, mit dem Sie sprechen oder sich treffen. Lassen Sie mich erklären, wie ich dieses "schlauere Prinzip" entdeckt habe. In meinem eigenen Geschäft habe ich meinen Anteil am Treten und Paddeln geleistet. Ich fing an, nur härter zu arbeiten. Aber fast zufällig entdeckte ich, wie ich meine Anrufe viel effektiver machen konnte.

Die Klienten, die ich anrief, hatten alle umfangreiche Notizen in ihrer Computerakte. In meiner Firma lautet die Richtlinie, die wir praktizieren und predigen: Jeder Kontakt mit einem Kunden oder Interessenten erzeugt eine aktualisierte Notiz. Die gute Nachricht ist, dass wir umfangreiche Notizen zu Kunden und Interessenten haben, die teilweise Jahre zurückliegen.

Die schlechte Nachricht ist, dass wir seit Jahren ausführliche Notizen haben, die so umfangreich sind, dass gute Informationen in den USA verloren gegangen sind Masse der Kontaktaufzeichnungen.

Als ich mein eigenes Paddel tief ins Wasser tauchte, fing ich gerade an, die Anmerkungen zu lesen. Da die Wahrscheinlichkeit, jemanden beim ersten Anruf zu erreichen, ziemlich gering ist, begann ich, mir Notizen zu den Schlüsseldaten zu machen, die ich schnell überprüfen konnte, wenn ich mich meldete. Bald verwendete ich eine Microsoft Word-Tabelle, um die Daten zu organisieren. Auf diese Weise wusste ich, wo ich nach Dingen suchen musste. In meinem Fall habe ich die Datenbankfunktion, um eine Tabelle in einen "Notizblock" einzufügen, der an jeden Datensatz angehängt ist. Wenn Sie diese Möglichkeit nicht haben, verwenden Sie einfach Microsoft Word. Verknüpfen Sie es nach Möglichkeit aus Ihrer Datenbank. Worst Case: diese "Profilzusammenfassungen" in ein Notizbuch einfügen.

Als ich anfing, diese Profilzusammenfassungen zu verwenden, dauerte es nicht lange, bis ich erkannte, dass ich die Daten aus der Datei verwendete, um meine Präsentation genau abzustimmen .

Hier ist die Magie: Nachdem ich die Daten vorbereitet und organisiert habe, habe ich sie offenbar irgendwie verinnerlicht und verarbeitet. Wenn ein Kunde oder ein Interessent den Hörer abnimmt, kenne ich ihn oder sie. Meine Unterhaltung ist sehr konzentriert. Das gewonnene Wissen bestimmt mehr oder weniger automatisch den Fluss.

Weitere schlechte Nachrichten: Ich habe bis zu einer halben Stunde damit verbracht, eine Profilzusammenfassung zu erstellen. Das klingt kontraintuitiv. Im nächsten Abschnitt dieses Artikels werde ich über die Notwendigkeit sprechen, mit mehr Leuten zu sprechen und sie zu treffen. Aber jetzt sage ich Ihnen, dass Sie viel Zeit damit verbringen müssen, die so genannte Profilzusammenfassung zu entwickeln. Das braucht viel Zeit. Wie versöhnen Sie diese Strategien? Arbeite länger.

Tipps zum Arbeiten schwieriger

Tipp 1: Machen Sie mehr Vertriebskontakte. Du kannst das. Der Verkauf ist ein Kontaktsport. Sprechen Sie mit mehr Kunden, sprechen Sie mit mehr Interessenten, sehen Sie mehr Kunden und mehr Interessenten. Es bedeutet START JETZT.

Schreiben Sie diesen Artikel. Beende es später. Greifen Sie zum Telefon oder gehen Sie für ein kaltes Gehen zur Tür.

Am besten hilft Ihnen die Planung und Organisation. "Smarter" und "härter" arbeiten zusammen, nicht wahr?

Wenn Sie nicht das Geld haben, um Seminare oder Mailing-Kampagnen zu starten, bedeutet dies, dass Sie Ihr eigener Marketingassistent sind. Also fang an, diese Arme und Beine zu bewegen!

Tipp 2: Steigere den Verkaufskontakt, indem du jede Servicearbeit in einen eigenen Zeitblock zwingst, und schieb ihn auf den Nachmittag. Damit dieser Tipp funktioniert, müssen Sie dringend Ihr Telefon beantworten. Wenn das nicht möglich ist, ändern Sie Ihre Voicemail-Begrüßung. "Hi, das ist Bobbie Hammer. Ich treffe mich gerade mit einem Kunden. Bitte hinterlassen Sie Ihren Namen, die beste Telefonnummer, um Sie zu erreichen, und ein Wort oder zwei über das Thema des Anrufs. Ich werde mich so schnell wie möglich bei Ihnen melden."

Wenn es sich um einen Serviceanruf handelt, schießen Sie eine E-Mail oder eine SMS ab. "Fred. Ich habe deine Nachricht bekommen. Rufen Sie zwischen 3 und 4 an. "Behandeln Sie alle Ihre Serviceanrufe in einem Block.

Zur Klarstellung: Ein" Verkaufskontakt "ist ein Kunde oder ein potenzieller Kunde, der die Person näher an eine Kaufentscheidung heranführt oder Goodwill herstellt oder aufrechterhält. Ein Vertriebskontakt löst keine Serviceprobleme, besucht keine Verkaufsgespräche und spricht insbesondere nicht mit anderen Finanzberatern. In schwierigen Zeiten verbreiten Ihre Kollegen zu oft schlechte Einstellung. Dieser gefürchtete Zustand hat viele Karrieren beendet. Es wird von Mund zu Ohr gespreizt.

Wenn Sie sich in einer Zweigstelle befinden, halten Sie andere Berater fern, indem Sie Bücher in Ihre Stühle stapeln und Ihr Headset ständig anlassen. Sprechen Sie nicht mit anderen Finanzberatern. Höre nicht auf ihre Leidensgeschichten. Sprechen Sie mit Kunden und Interessenten.

Tipp 3: Halten Sie Kontaktstatistiken. Setzen Sie sich jeden Tag ein Ziel, um mehr Kunden und Interessenten zu erreichen und zu treffen als am Vortag.

Tipp 4: Steigern Sie Ihre Werbung. Dieser ist schwer. Angesichts rückläufiger Einnahmen rate ich Ihnen, mit mehr Werbung auf Ihren Markt zu kommen.

Ich habe in "Google Answers" einen wunderbaren Artikel über Unternehmen gefunden, die sich während der Weltwirtschaftskrise gut und schlecht entwickelt haben. Diejenigen, die gut beworben haben. Diejenigen, die schlecht oder nicht erfolgreich waren, werben nicht. Sie müssen den gesamten Artikel lesen. Ich habe es von meiner SmarterandHarder Web-Seite verlinkt.

Also, wie werben Sie? Kein Geld: Sie verbringen Zeit. Rufen Sie jeden Kunden einmal im Monat an. Senden Sie jedem Kunden einmal im Monat einen Brief. Kälte oder kaltes Gehen.

Wenn Sie Geld haben, geben Sie Geld und Zeit aus. Sie, der FA, rufen jeden Monat wichtige Kunden an. Teammitglieder rufen alle anderen an. Senden Sie jedem Kunden mindestens einmal im Monat einen Brief. Wenn es alarmierende Neuigkeiten gibt, hole einen handschriftlichen Brief heraus. Entwickeln Sie eine Liste der Personen, die Sie als Kunden haben möchten. Senden Sie jeden Monat eine E-Mail und rufen Sie dann die Personen an, die antworten. Laden Sie sie zu Kundenbildungsseminaren ein. Mach dir jetzt keine Sorgen wegen der niedrigen Antwortrate. Es wird aufgehen. Halten Sie Werbung. Bis du das gelesen hast, hat es vielleicht schon aufgegriffen. Ich habe sporadische Berichte von Rekord-Seminarteilnehmern erhalten. Ihre Konkurrenten schneiden zurück. Sie werden weg sein. Schließe dich nicht ihrer bösen Prozession an.

Außerdem, habe eine anständige Website. Keine Website heute zu haben ist wie keine Visitenkarte zu haben. Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Webadresse auf jeder Karte, jedem Brief und Flyer befindet.

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Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing Systems in Draper, Utah; siehe www.billgood.com.

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