Strategische Unternehmensführung | Praxis-management | 2018

Strategische Unternehmensführung

Im heutigen herausfordernden Marktumfeld Berater bemühen sich, ihren Kunden zu helfen, die Kontrolle über ihre Finanzen zu erlangen, aber nur wenige schenken genau genug Aufmerksamkeit, wie sie ihr eigenes Einkommen erwirtschaften und ihre eigenen finanziellen Angelegenheiten verwalten. Um den Beratern dabei zu helfen, wird es nützlich sein, einen historischen Blick auf den Markt zu werfen (von der Post-Dot-Bombe im Jahr 2002 bis heute), um eine breitere Perspektive zu bekommen. Wie Winston Churchill einmal sagte: "Je weiter man zurückblicken kann, desto weiter kann man sehen."

Im Oktober 2002 stand der Dow bei 7.591 und stieg am 11. Oktober 2007 auf ein Hoch von 14.279 - für einen Gesamtgewinn von 88 Prozent oder 13,5 Prozent zusammengesetztes Wachstum über den Fünf-Jahres-Zeitraum. Der DJIA im Oktober 2002 von 7.591 lag natürlich unter dem Höchststand von 11.723 am 14. Januar 2000 - ein Rückgang um 41 Prozent in 18 Monaten. Doch als der Dow am 11. Oktober 2007 seinen Höchststand von 14.279 erreichte und am 9. März 2009 sein Tief von 6.440 erreichte, ist der katastrophale Rückgang um 54,9 Prozent eines der dramatischsten Ereignisse in der Finanzgeschichte der USA.

Nehmen wir an ein kurzer Blick auf den Zeitraum von 1960 bis heute auf dem DJIA.

'60er Jahre: Dekade tief am 20.6.62, DJIA war 536, und Dekadenhoch am 4. 2. 66 war 995; komp. Wachstum: 16,7%

70er Jahre: Dekadenhoch am 1.11.73, DJIA war 1.052, und Dekadentief am 12.6.74 war 578; komp. Wachstum: -45,1%

'80er Jahre: Dekadentief am 21.5.80, DJIA war 759, und Dekadenhoch am 10.9.89 war 2.791; komp. Wachstum: 15,6%

'90er Jahre: Dekadentief am 11.10.90, DJIA war 2.365 und Dekadenhoch am 31.12.99 war 11.497; komp. Wachstum: 14.2%

'00s: Dekadenhoch am 10.11.07 DJIA war 14.279 und Dekadentief am 9.3.09 war 6.440; komp. Wachstum: -54,9%

Aus den Daten geht hervor, dass der aktuelle signifikante Rückgang des Dow von dem Hoch im Oktober '07 auf das aktuelle Tief (9. März 2009), was ungefähr 54,9% der Gesamtrate des Rückgangs darstellt, liegt die letzten 17 Monate, ist deutlich steiler als der Rückgang in den 70er Jahren von -45,1 Prozent. Werfen wir nun einen Blick auf die letzten 10 Jahre des Dow und untersuchen Sie die Auswirkungen auf Ihr Geschäft.

Von 2000 bis Anfang 2002 war der Dow relativ flach, und dann hatten wir zwei steile Kursverluste , mit einer resultierenden plötzlichen Verbesserung am Ende des '01. Das darauffolgende Jahr war für den Dow schwierig und von Anfang 2003 an kehrte der Markt wieder auf das Niveau von 2000 bis 2002 zurück. Für den Zeitraum von 2004 bis Mitte 2006 stieg der Markt von 10.000 auf 11.000. Mitte 2006 begannen wir mit dem dramatischen Anstieg bis zu dem Punkt, an dem wir im Oktober 2007 den Höchststand erreichten, von wo aus der steile Rückgang auf das Niveau von heute einsetzte.

Wohin gehst du?

Um darauf zu warten Nach der Rezession müssen wir zurückblicken und einige Fragen stellen, wie Sie die Investitionen Ihres Kunden verwaltet haben:

1: Was haben Sie mit den Investitionen Ihrer Kunden im Jahr 2001 gemacht, als der Dow von 11.000 auf etwa 8.400 fiel? bevor sie sich zum Jahresende wieder auf 10.000 erholt hat?

2: Was haben Sie mit den Investitionen Ihrer Kunden im Jahr 2002 gemacht, als der Dow von über 10.000 auf rund 7.400 fiel und im gesamten Jahr 2003 viel Zeit in Anspruch nahm, um sich auf 10.000 zu erholen ?

3: Was haben Sie mit den Investitionen Ihrer Kunden von 2004 bis 2005 in einem langsam wachsenden Markt gemacht?

4: Die Frage, was Sie Ihren Kunden von der Zeit ab 2006 bis zur Einführung empfohlen haben hoch im späten 2007 ist strittig, da das Wachstum den meisten Kunden die Möglichkeit gab, signifikante Erträge zu erzielen.

Da ich keine bin Als Anlageberater, aber jemand, der in den letzten 35 Jahren zahlreiche Privatpersonen und Unternehmen finanziell geführt hat, erlaube ich mir, eine Strategie auszuarbeiten, die meiner Meinung nach in den nächsten 12 bis 18 Monaten für Ihr Unternehmen hilfreich sein wird.

Wann kommt zu meiner Auswahl eines Anlageberaters (mit dem ich schon lange zusammen bin), ich möchte jemanden, der eines oder alle der folgenden Dinge zur Verfügung stellen kann und wird:

- Arbeitet mit mir, um meine persönlichen finanziellen Ziele zu entdecken, einschließlich meiner langfristigen Ziele für den Ruhestand

- Beurteilt meine gesamte finanzielle Situation (alle wichtigen Beteiligungen einschließlich Home Equity, Kunst, Aktienoptionen, etc.)

- Designs a maßgeschneiderter Investitionsplan, der eine realistische Möglichkeit zum Erreichen meiner Ziele bietet

- Schirme die besten Dienstleister der Branche nach jenen ab, die Dienstleistungen anbieten, die meine Ziele ergänzen

- überwacht die Anbieter und ersetzt Investitionen, wenn sie meine Ziele nicht erreichen

- Verfolgt die Anbieter, um sicherzugehen, dass sie nicht von der Art der Investition abweichen.

- überwacht ständig mein Portfolio und empfiehlt Anpassungen meiner Strategie basierend auf den Kapitalmarktbedingungen, Änderungen in meiner Lebenssituation , und Fortschritt in Richtung meiner Ziele

- Bietet Ausbildung und Anleitung, um mir zu helfen, meine Investitionen zu verstehen und meine Ziele in Sicht und Portfolio auf Kurs zu halten, unabhängig von den aktuellen Marktbedingungen

- Gebühr In schwierigen Zeiten sind meine Schmerzen direkt am unteren Ende.

Investmentberater werden wie alle anderen Finanzprofis, deren Erträge auf der Performance basieren, zweifellos den Druck auf diesen beunruhigenden Markteinbruch und die langsame Erholung spüren. Es besteht kein Zweifel, dass Ihre Einnahmen kurzfristig davon betroffen sein werden. Ihre Aufgabe besteht also darin, alles zu tun, um Ihre persönlichen und geschäftlichen Betriebskosten zu senken. So wie Investoren gezwungen wurden, schwierige finanzielle Entscheidungen zu treffen, müssen auch Sie das Gleiche tun. Sie müssen eine "Breakeven-Analyse" auf sich selbst anwenden, so wie es Unternehmen immer tun. Nehmen Sie Ihre gesamten Fixkosten und teilen Sie diese durch Ihre Provisionsrate. Zum Beispiel:

- Summe der Geschäfts- und Personalkosten (nach Reduzierung, wenn möglich): $ 13.000 pro Monat

- Provisionsbasis für Ihre Einnahmen (ich nehme hier eine mittlere Annahme vor): 28%

- Monatlicher Break-even brutto Umsatz erforderlich bei 28%: 46.428 $

Sehen Sie sich jetzt einfach die benötigte Bruttoverkaufszahl an, bewerten Sie diese Zahl unter Berücksichtigung der aktuellen Marktbedingungen und legen Sie dieses Ziel für Ihre gesamte Kundenliste fest, um zu sehen, ob dies möglich ist. Da Ihre Provisionsbasis in der Regel nicht unter Ihrer direkten Kontrolle steht, liegt es nahe, dass Sie Ihren fixen Betriebsaufwand sorgfältig analysieren und bewerten und sehen müssen, wo Kürzungen vorgenommen werden können. Natürlich ist es für Sie "entscheidend", ein Finanzbuchhaltungstool (ich bevorzuge QuickBooks Pro gegenüber allen anderen Programmen) auf einer strengen und rigorosen Basis zu verwenden.

Ich bin immer wieder erstaunt und erstaunt zu sehen, wie diese Anforderung finanziell vermieden wird Profis. Ohne monatlich mit Finanzdaten bewaffnet zu sein, sind Sie finanziell "außer Kontrolle". Ohne einen langen, harten Blick auf Ihre Ausgaben zu haben, gibt es absolut keine Möglichkeit, diese Kosten zu kontrollieren. Eine monatliche Gewinn- und Verlustrechnung, die alle Ihre Ausgaben beschreibt, gibt Ihnen einen starken Einblick, wo und wie Reduzierungen vorgenommen werden können. Ich arbeitete mit einem C-Level-Manager und verdiente sechsstellige plus, die einfach auf der Philosophie operierten, die ich nenne, "Ausgaben steigen, um Einkommen zu treffen", und als sein Unternehmen einen Abschwung erlitt und sein Einkommen um 23 Prozent gekürzt wurde, er war am Boden zerstört. Nachdem ich seine Einnahmen und Ausgaben für das Jahr 2008 vollständig eingezahlt und dann etwas Zeit mit ihm verbracht hatte, konnte ich seine Betriebskosten erheblich reduzieren, einige hochverzinsliche Schulden refinanzieren (er hat es nie gesehen) und sein finanzielles Leben zurückbekommen in Kontrolle. Wie ich zu ihm sagte: "Wir haben nie vor zu scheitern, wir planen einfach nicht."

Was Sie sicher wissen, ist, dass die Finanzkrise, in der wir uns befinden, irgendwann enden wird. Diejenigen, die sich jetzt die Zeit nehmen, sich um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu kümmern, selbst wenn sie jetzt nur wenig Nettoeinkommen erwirtschaften, werden große Gewinne einstreichen, wenn der aufgestaute Bedarf an Finanzprodukten nachlässt. Ungeachtet der Tatsache, dass einige Ihrer derzeitigen Kunden in der gegenwärtigen Marktkrise erhebliche Verluste erlitten haben, müssen Sie auch sehr viel Aufmerksamkeit auf den Aufbau einer neuen Basis von Kunden richten.

Ihre Wahl für die Auswahl eines Zielmarktes kann entweder eine "Rote-Meer-Strategie" sein - versuchen, die Konkurrenz zu übertreffen und Kunden von anderen Beratern zu entfernen (wie das Rudern eines Bootes mit einem Ruder, das Ergebnis sollte offensichtlich sein), oder Sie können ein " Blue Ocean Strategy "und eine Vorgehensweise, die den Wettbewerb irrelevant macht. (Ich empfehle dringend, dass Sie "Blue Ocean Strategy" von Dr. Chan Kim und Renee Mauborgne lesen. Dieses Buch war fast 18 Monate auf der Business-Bestseller-Liste). Hier ist etwas Blue-Ocean-Denken, das Sie vielleicht motivieren könnten.

Ich habe Anfang 1972 die USC Graduate School of Business (MBA) absolviert, was sich wirtschaftlich als ein katastrophales Jahr erwies, um nach einem neuen Job zu suchen. Die wirtschaftlichen Aussichten waren trübe, und 1971 setzte Präsident Richard Nixon Lohn- und Preiskontrollen durch. Der 90-Tage-Freeze war in Friedenszeiten beispiellos, aber solche drastischen Maßnahmen wurden für notwendig erachtet. Die Inflation tobte 1970 mit über 6 Prozent, und nach den herrschenden historischen Standards wurden solche Inflationsraten für völlig inakzeptabel gehalten.

Es gab etwa 70 MBA und nur wenige landeten auf Jobs. Wir hatten alle einen Stapel ähnlich umrissener Lebensläufe, und so entschied ich mich, ein Contrarian zu sein. Ich kaufte ein paar extra feine Papiere von einer bekannten Papierfirma und ließ das Papier 8 1/2 "auf 11 1/8 schneiden. Ich ließ meinen Lebenslauf auch in einer örtlichen Druckerei verdrucken.

Auf dem oberen 1/8 meines Lebenslaufs bezahlte ich einen Streifen USC Crimson, um gedruckt zu werden. Wenn ein Rekrutierer die Lebensläufe sammelt und sie auf den Tisch klopft, um sie in einen ordentlichen Stapel zu bringen, würde man einen 1/8 Zoll herausragen - meins. Ich erhielt mindestens sechs bis acht Anrufe von Recruitern, die mir "Kudos" gaben, weil sie innovativ waren. Ich habe diese Lektion in den letzten 37 Jahren, die ich unterrichtet habe, unterrichtet und von den weit über 5.000 Studenten, mit denen ich in Kontakt stand, ist dies die Geschichte, an die sie sich am meisten erinnern. Der Punkt, den ich mache, ist, zu beobachten, was die Konkurrenz macht, und das Gegenteil zu tun.

Im Jahr 1979 begann ich eine Buchhaltungs- und Geschäftsführungsfirma und musste anfangen, Kunden zu bekommen. Der Versuch, einen Kunden von einem Konkurrenten zu trennen, war eine totale Zeitverschwendung, so dass ich "über die bestehende Nachfrage hinausreichte". Ich bewarb mich, um an der USC Medical School, an der zahnmedizinischen Schule und an der juristischen Fakultät zu unterrichten. Ich unterrichtete einen Kurs in Praxis-Management, allgemeine Buchführungsfähigkeiten und einige Anlagestrategien (mit dem Intelligent Investor von Ben Graham als meine Ressource). Ich wusste ganz genau, dass es zwischen dem Zeitpunkt, an dem ich diese "zukünftigen Kunden" traf, und dem Bedarf an meinen Dienstleistungen eine Verzögerungsphase geben würde, aber ich hielt Kontakt zu mindestens 90 Prozent zu 95 Prozent.

Die Dividenden waren In einem Zeitraum von zwei bis fünf Jahren hatte ich eine beträchtliche Anzahl dieser Fachleute aufgebaut, die die Dienste meiner Wirtschaftsprüfungsgesellschaft benötigten. In der Tat sprach ich von 1978 bis 1986 auf buchstäblich hunderten von Business-Seminaren und hielt weiterhin Kurse in Praxismanagement bei USC, UCLA und Pepperdine. Ich sprach auf Hunderten von medizinischen Seminaren und Symposien, Juristenpraxis-Managementkursen und erweiterte meine Kundenliste auch auf die Musikindustrie, wobei ich die gleiche Marketingstrategie verwendete. Es war die rechtliche Anwendung dessen, was der Bankräuber Willie Sutton gesagt hatte, als er gefragt wurde: "Warum raubst du Banken, Willy?" "Denn dort ist das Geld."

Diejenigen, die sich die Zeit nehmen, ihren Kunden zu zeigen, dass sie sich interessieren Indem wir Zeit investieren, um ein Problemlöser zu sein, werden wir als Erste die Früchte ernten, wenn wir aus diesem Abschwung herauskommen. Die aufgestaute Nachfrage nach Investitionsfahrzeugen, die Sicherheit und Wachstumspotenzial bieten, wird enorm sein, und wer sollte sich besser beraten lassen als jemand, der in den schwierigen Zeiten dort war. Nehmen Sie sich zusätzlich Zeit, um eine neue Schicht von Nicht-Kunden aufzubauen und sie in eine stabile und wachsende Gemeinschaft von neuen Kunden umzuwandeln.

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Errol Gerson ist der Leiter der Gerson Group - Management Consultants und bietet mittelständischen Unternehmen eine strategische Finanz-, Management- und Finanzplanung (weniger als 100 Millionen US-Dollar). Er unterrichtet auch Betriebswirtschaft und Unternehmertum am Art Center College of Design ()www.artcenter.edu) in Pasadena, Kalifornien () in Pasadena, Kalifornien.

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