Verkauf in allen Jahreszeiten | Investment portfolio | 2018

Verkauf in allen Jahreszeiten

Wer: Stanton C. Selbst, SmartPros

Wo: Madison Bistro, 238 Madison Avenue, New York City

Wann: 17. März 2009

Auf der Speisekarte: Sohlenfilet Colbert Stil, gebratener Lauch, und Berater werden zu "Will Machern"

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Stanton Selbst, der Verantwortliche für Finanzdienstleistungsschulungen bei SmartPros, bringt mir noch eine Lektion bei, bevor wir unser Mittagessenstreffen beginnen. Er stimmt einem Interview nur unter der Bedingung zu, dass er Zeit hat, sich darauf vorzubereiten, und versteht, worüber wir reden werden.

"Das unterscheidet einen Profi von einem Amateur", sagt er. "Wenn ich am Wochenende spiele, spielt es keine Rolle, wie ich spiele. Das Schlimmste, was mir passieren kann, ist, dass ich ausgelacht werde. Aber wenn ich mich als Profi präsentiere und die Leute lachen über das, was ich sage, wird es schwer für mich, für das bezahlt zu werden, was ich tue."

Relationship Management

Profisportler, auch solche wie Tiger Woods, die den Kopf haben und Schultern über ihre Konkurrenz, trainiere jeden Tag. Für Finanzberater ist es ebenso wichtig, dass sie ihre beruflichen Fähigkeiten und ihr Fachwissen weiter perfektionieren.

Selbst bietet mir ein weiteres kostenloses Training an, wenn wir uns zu unserem Mittagessen setzen. Das erste, was er von mir verlangt, ist, über mich selbst zu sprechen, und dann erwidert er, indem er seinen eigenen Hintergrund beschreibt. Nicht nur professioneller Hintergrund, wohlgemerkt. Er redet gerne über seine Familie, seine Frau und vier erwachsene Kinder.

Diese Art von Austausch tut mehr, als nur das Eis zu brechen, erklärt er. Es ist ein erster Schritt in Richtung einer Beziehung, die schließlich damit beginnt, die Dinge voneinander zu unterscheiden. Übereinander zu lernen verwandelt einen Kunden nach und nach in einen Kunden.

Selbst zeichnet ein Dreieck mit drei (mehr oder weniger) gleichen Seiten auf einem Notizblock. Jede Seite repräsentiert eine Schlüsselkomponente der Arbeit des Beraters. An der Basis setzt er "Motivation" und bezeichnet die beiden Seiten als "Produkte" und "Verkaufskompetenz".

Die Funktion des Trainings besteht darin, alle drei Seiten des Dreiecks zu stärken. Um erfolgreich zu sein, muss der Berater natürlich motiviert sein, die Produkte, die er verkauft, genau zu kennen und dieses Wissen vermitteln zu können. Wenn eine der drei Komponenten vernachlässigt wird, wird das ganze Dreieck schwach.

Selbst bemerkt, dass sich in den letzten Jahrzehnten eine Verschiebung von der Produktorientierung hin zum Beziehungsmanagement vollzogen hat. Während Produktwissen akademisches Lernen bedeutet, ist Beziehungsmanagement eher eine Kunstform. Selbst diskutiert gerne verschiedene Aspekte des Verkaufs.

"Jeder hat seinen eigenen Stil", sagt er. Verkaufsfähigkeiten beinhalten nicht nur die Fähigkeit zu beurteilen, welchen Stil Ihr Kunde bevorzugt, sondern auch, dass Sie genau wissen, wie Sie als Verkäufer auftreten. Wenn Sie ein geschickter Verkäufer sind, sollten Sie in der Lage sein, Ihren eigenen Stil an die Art anzupassen, wie der Kunde sich wohl fühlt. SmartPros nennt es den Ansatz "Sell as the Client Buys".

Selbst betont auch, dass die beste Quelle für neues Geschäft bestehende Accounts sind, keine Interessenten oder gar Referenzen von Clients.

Bei Beziehungen sauer...

Beziehungen mit der Kunde wird in einem Bärenmarkt umso wichtiger. Selbst ermutigt Berater, nicht zu verschwinden - obwohl er versteht, dass viele Berater, besonders diejenigen, die eine enge Beziehung zu ihren Kunden haben, sich genauso schrecklich fühlen können, wie die Kunden selbst große finanzielle Verluste auf dem Markt machen. Im Gegenteil, Berater müssen die Kommunikation mit ihren Kunden intensivieren. Ohne lästig zu sein, sollten sie natürlich weiter telefonieren, die Marktsituation klar und ehrlich erklären und vor allem Fragen stellen.

"Finanzberater sind wie ich", lacht Selbst. "Wir lieben es alle zu reden. Aber jetzt ist es an der Zeit, zuzuhören."

Nichtsdestotrotz kann es nicht um den heißen Brei herumreden. Die Märkte erlitten schwere Verluste, die Menschen sind extrem wütend und verzweifelt - das Wort Selbst benutzt es mit einiger Berechtigung - und manche Beziehungen können einfach nicht gerettet werden. Bei CNBC und Bloomberg werden Finanznachrichten oft mit Werbespots durchsetzt, die Investoren raten, Klage zu erheben und Prozessführung anzubieten.

Als Antwort auf diese Bedenken veranstaltet Selbst einen eintägigen Workshop zum Schutz der Beraterpraxis. Es behandelt typische Risiken für Berater und bietet Lösungen zur Vermeidung oder Lösung von Konflikten mit Kunden. Selbst empfiehlt den Beratern, mögliche Probleme zu kennen und einen Notfallplan zu haben - nämlich was sie tun und wohin sie gehen, wenn ein Problem auftaucht.

Längerfristig betrachtet Selbst jedoch den impliziten "Vertrag" zwischen finanziellen Berater und Investoren könnten fehlerhaft gewesen sein, was Berater gezwungen hat, Geld für ihre Kunden zu verdienen und die Realitäten der Investitionen zu wenig zu berücksichtigen.

Zurück zu den Produkten?

Die Branche hat das Beziehungsmanagement seit langem betont "Ein Branchen-Schlagwort werden. Aber Kunden und Berater sind von der Produktseite des Selbst-Dreiecks erschüttert. Was während des aktuellen Bärenmarktes aufgetaucht ist, ist, dass die Risikobereitschaft der Anleger ausnahmslos gleich null ist.

Die Einstellung zum Investieren kann sich dadurch ändern. Die Betonung des Beziehungsmanagements kann einem Risikomanagement weichen. "Es wird gesagt, dass das Risikomanagement die Branche verändern wird", meint Selbst.

Als Selbst ein beratender Berater war, musste er seinen Kunden nur Aktien und Investmentfonds anbieten. Jetzt kann eine Reihe von verschiedenen Produkten - und nicht unbedingt die komplizierten Finanz-Engineering-Mixturen, die in Ungnade gefallen sind - verwendet werden, um Marktrückgänge zu mildern.

Die Betonung von Produkten wird mit einer anderen Veränderung in der Industrie einhergehen Selbstvorstellungen. "Bis jetzt wollten alle alles", erklärt er. "Der Verkauf war nicht sehr schwierig, weil es so viel Nachfrage gab. Jetzt müssen Sie als Berater nicht nur die Leute davon überzeugen, dass sie mit Ihnen und Ihrem Unternehmen Geschäfte machen sollten, sondern dass sie Ihr Produkt brauchen und wollen."

In dieser neuen Umgebung kommt Selbst zu dem Schluss, dass die Berater dies tun werden "Will Machender sein."

Bis Jahre, Jahre unten

Ein Teil des Vergnügens, mit Leuten wie Selbst zu sprechen, die viel Erfahrung auf dem Markt haben, ist ihre längerfristige Perspektive, eine Schlüsselkomponente von Weisheit. Selbst begann in der Finanzdienstleistungsbranche bei der alten Bache & Co. Bache wurde in den frühen 1980er Jahren von Prudential übernommen, zu Beginn der aktuellen Welle des Verschwindenlassens, die die meisten der einst berühmten Wall Street-Marken konsumiert hat. Prudential Securities wurde schließlich von Wachovia gekauft, die nun Teil von Wells Fargo ist.

"Ich habe viele Bärenmärkte gesehen, gesteht Selbst. "Viel mehr als ich erwartet hatte, als ich anfing." Dazu gehörte der endlose Einbruch der 1970er Jahre.

Selbst erinnert sich daran, den berühmten Fidelity Chart Room besucht zu haben, in dem die Performance des Aktienmarkts bis ins frühe 19. Jahrhundert zurückreicht. "Was Sie sehen, ist ein beständiges Muster von ein oder zwei Bärenjahren, gefolgt von ein paar Bullenjahren. Außer an der Börse folgen die Jahre nicht unserem Kalender. Manche können ein paar Monate dauern, andere länger als das Kalenderjahr."

Machen Sie nicht den Fehler zu denken, dass Bärenjahre auch Jahre in der Branche sind. Firmen rekrutieren und Berater nutzen diese Gelegenheit, um nach Veränderungen zu suchen. Es ist der beste Zeitpunkt, um neue Kunden zu gewinnen und eine solide Basis für das zukünftige Wachstum des Unternehmens zu legen. Darüber hinaus ist ein Bärenmarkt der ultimative Test für die Beziehungen zu bestehenden Kunden. Wenn sie die harten Zeiten überleben, gibt es keinen Platz für sie, um zu gehen, wenn ein Aufschwung unvermeidlich kommt.

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FOTO VON Leeza Semionova -
Alexei Bayer betreibt KAFAN FX Information Services, ein Wirtschaftsberatungsfirma in New York; erreiche ihn unter
abayer@kafanfx.com . Seine monatliche Kolumne "Global Economy" in Research wurde in den letzten sechs Jahren 2004-2009 von der New York State Society of Certified Public Accountants ausgezeichnet.

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