Der Traum des Vertriebsprospekts wird Wirklichkeit | Praxis-management | 2018

Der Traum des Vertriebsprospekts wird Wirklichkeit

Ein gelegentliches Hobby von mir ist Goldsuche.

Als meine Kinder noch klein waren, packten wir alle für einen einwöchigen Campingausflug in das Goldrauschland von Nordkalifornien ein. Die Kinder spielten meistens im Bach. Meine Frau und ich und ein paar Freunde schaufelten uns in eine Schleusenkiste.

Eines Morgens war es da - strahlend hell und glänzend mitten in der Schleusenkiste, ein Nugget von der Größe des Endes von mein kleiner Finger. Wir sind gesprungen und haben geschrien und gefeiert. Viel Spaß.

[ Anmerkung des Herausgebers: Dieser Artikel richtet sich an Berater, die gelegentlich darüber nachdenken, wie sie ein Unternehmen aufbauen können, indem sie die "Kanäle" analysieren, durch die die Assets fließen. Sie brauchen wirklich zwei oder vorzugsweise drei andere Kanäle als Verweise. Für ein vollständiges Verständnis von ihnen, siehe "Neun Prospektionsstrategien, um ein Geschäft aufzubauen. "]

Was wir uns erhofft hatten, war natürlich, was Goldsucher ein "Glory hole" nennen - einen Ort, an dem der Staub und Nuggets haben sich gewaschen und gesammelt für Hunderte oder Tausende von Jahren.

In einem Blog schrieb ein Goldprospektor in New Hampshire: "Diese Lehmbank im Wald ist das Glory Hole. In den zwei Besuchen wurde bisher mehr Gold abgebaut, als ich in meiner zwanzigjährigen Erfahrung gesammelt habe."

So wie es Goldlöcher in Goldprospektion gibt, können Sie sie auch in der Verkaufsprospektion finden. Einige werden nur ein paar Nuggets produzieren. Andere können die sagenhaften vermögenden Kunden hervorbringen, die eine Karriere machen können.

Gold-Prospektionsregeln

Als die Schreie von "Gold!" Über die Welt hallten, strömten die Menschen nach Nordkalifornien. Sie haben nicht in Los Angeles angehalten. Sie verharrten auch nicht lange, während sie durch Utah zogen.

Sie wendeten das erste Prinzip der Goldsuche an: Gehen Sie dorthin, wo es zuvor gefunden wurde.

Und dann: "Das Hauptproblem im Goldbergbau ist die Überwindung von Unbekannten. Bis Sie sie finden, wissen Sie normalerweise nicht, wo sich die guten Goldlagerstätten befinden. Wenn es wirklich einfach wäre, wäre das ganze Gold schon weg. Die Tatsache, dass heute so viel Gold von Kleinbergleuten wiedergefunden wird, beweist, dass es nicht einfach war, es zu finden. Sonst hätten die Oldtimer alles gefunden! "( The New 49'ers: Wahres Leben Gold Prospecting Adventure von Dave McCracken.)

Beachten Sie dies und notieren Sie sich gut: Verkauf Gold wird heute gefunden. Es ist nicht alles weg. Du musst dorthin gehen, wo es zuvor gefunden wurde. Dann musst du das glorreiche Loch finden.

Wo wurde es vorher gefunden? In deinem eigenen Buch. In deiner Nachbarschaft. In einer lokalen Firma. In einer lokalen Handelsvereinigung. In Farmland.

Woher wissen Sie, dass es mehr gibt, woher das kommt? Um die glorreichen Löcher in Goldprospektion zu finden, beschäftigen sich erfahrene Goldsucher mit der Probenahme. Sie testen das Erz.

Im Verkaufsprospekt testen geübte Prospektoren eine Liste. Das ist unsere Version des Samplings.

Moderne Verkaufsprospektierung

Wie sieht das für den modernen Verkaufsprospektor aus?

Angenommen, Sie sind kein klatschnasser Neuling, wissen Sie bereits, wo es zuvor gefunden wurde. Du hast schon welche. Es sind ein oder mehrere Kunden in Ihrem Buch.

In meinem ersten Buch Prospecting Your Way to Sales Success schrieb ich: "Ihre beste Perspektive ist jemand, der genau wie Ihr bester Kunde aussieht."

Ich habe mit dieser Geschichte weiter ausgeführt: "... [Y] du musst lernen, wie ein Fischer zu denken. Nehmen wir an, Sie gehen morgens fischen, aber Ihr Wecker klingelt nicht und Sie bekommen einen späten Start. Wenn Sie zum See hinuntergehen, sehen Sie einen alten Kauz mit einer Schnur Fisch über die Schulter geworfen. Natürlich hast du ein paar Fragen.

Du: Wo hast du sie erwischt?

Codger: Unten am See.

Wenn du nicht gerade ein Fischer bist, würdest du es jetzt einfach loslassen und wandern hinunter zum See. Aber wenn Sie ein echter Fischer sind, würden Sie das Gespräch fortsetzen.

Du: Wo unten am See?

Codger: Am großen Felsen

Du: Du meinst den von den Weidenbäumen?

Codger: Ja.

Du: Wofür hast du gebraucht? Köder?

Codger: Plastikwürmer.

Sie: Großartig. Danke.

Sieh dir deine jetzigen Kunden an, als wären sie eine Fischschnur, die vom Rücken des Täters herabhängt. Aus welchem ​​Teich sind sie gekommen? Oder, um es in Absatzprospektierungsbedingungen zu setzen, aus welcher Liste sie stammen könnten?

Sie suchen nach Personenlisten, auf denen der Name Ihres Kunden erscheint. Idealerweise haben die Personen auf der Liste eine Verbindung, die Mundpropaganda ermöglicht. Wenn Sie eine Liste von Personen wählen, die Inhaber eines Mercedes-Benz- und eines Mercedes Owners Club-Verzeichnisses sind, nehmen Sie immer die Liste mit der Mundpropaganda - in diesem Fall das Vereinsverzeichnis.

Falls Sie es verpasst haben ( und es ist richtig in meinem ersten Buch): Idealerweise möchten Sie "eine Liste auswählen, auf der Mundpropaganda auftreten kann." Dies kann reine Magie sein.

Wahrsagerei Wahrscheinlichkeiten

Hier sind einige Punkte Hinzufügen zu Ihrem "Little Black Book of Things, das als wahr erkannt wird."

Jede Kampagne startet mit einer Liste.

Keine Liste = Wunschdenken.

Und noch eine.

Erhalte Listenideen nach Fragen Sie sich: "Was will ich mehr?"

Und ein letztes.

Um diese Liste zu probieren, benutzen Sie einen Kanal. Wenn das nicht funktioniert, versuchen Sie es mit einem anderen. Wenn das nicht funktioniert, suchen Sie woanders nach Ihrem glorreichen Loch.

Eine Erklärung ist in Ordnung.

Ein "Kanal" ist ein "Graben, Furche oder Nut".

Wasser fließt in Kanälen - und so weiter take assets.

Beispiel: Sie haben einen Kunden, der ein Immobilienmakler in einer High-End-Golfgemeinschaft ist. Sie verdient Geld von Hand und fügt $ 500.000 pro Jahr zu ihren Portfolios hinzu.

Sie fragen sich: "Wie kann ich mehr von solchen Kunden bekommen?"

Nun, Sie brauchen eine Liste. Hier sind einige mögliche Schritte:

Gehen Sie auf die Immobilien-Website für den Markt. Ich zog das Realty Board von Salt Lake County hoch. Daraus entstand eine Liste von 11 Preisträgern - Top-Agent, Top-Rookie, Top-Broker, etc. Gehen Sie zu ihren einzelnen Websites. Holen Sie sich ihre Kontaktdaten.

Dann habe ich "Top Realtors in Salt Lake County" bei Google gesucht. Das erzeugte eine weitere Charge von Namen. Holen Sie sich ihre Kontaktdaten.

Lassen Sie uns die Liste überprüfen. Rufen Sie Ihren Kunden an. Gehen Sie zu Mittag.

Zeigen Sie Ihrem Kunden die von Ihnen zusammengestellte Liste und sagen Sie: "Liz, einige Ihrer Konkurrenten sind auf einer meiner Marketinglisten aufgetaucht. Ich habe eine Weile nachgedacht, ich würde gerne noch mehr Kunden haben wie Sie. Würdest du das hier ansehen und mir sagen, mit wem ich keine Zeit verschwenden sollte? "" Ich verspreche dir - weil ich es getan habe - dass Liz deine Liste durchblättern, ein paar abkratzen und eventuell sogar etwas hinzufügen wird. Sie können dann sagen: "Wen soll ich zuerst anrufen?"

Und dann: "Wenn ich anrufe, darf ich Sie erwähnen, schlug ich vor?" Die übliche Antwort lautet "Ja". Und übrigens, Sie sind jetzt perfekt positioniert für einige "präzise kalte Anrufe" (siehe unten)

Ist das schon ein Glory Hole? Noch nicht.

Noch ein Schritt in diesem "Erz". Entscheiden Sie sich für einen Kanal.

Hier sind die Möglichkeiten:

Empfehlung.

Denken Sie daran, wir fragen nicht nach Empfehlungen. Aber wenn Sie sich die Liste der Leute ansehen, die Liz kennt, kann sie gut sagen: "Sie sollten sich wirklich an Bob Trucco wenden. Er hat gerade etwas Eigentum verkauft, das seit langer Zeit in der Familie ist. Sagen Sie ihm, ich habe vorgeschlagen, Sie anzurufen. " Einführung

, wo Liz einen oder mehrere Empfehlungen zu einem Ereignis mitbringt. Vielleicht sind Liz und einige ihrer Freunde Tennisfanatiker oder rauchen Zigarren oder fliegen Drachen oder was auch immer. Erstellen Sie ein Ereignis. Fragen Sie Liz, ob sie eine oder mehrere der Personen auf Ihrer Liste einladen würde. Networking.

Sie könnten dem lokalen Realty Board als Affiliate-Mitglied beitreten. Es geht darum, sich auf die Leute zu konzentrieren, die Sie als Top-Agenten identifiziert haben. Fügen Sie diese zu Ihrer Tropfliste hinzu. Entwickeln Sie strategische Partner

, die Ihnen diese vorstellen können. Bei den Realty Board Meetings treffen Sie andere Menschen, die der Immobilienwirtschaft dienen. Mittagessen. Besprechen Sie, wie Sie Ihren Kunden besser dienen können. Seminare.

Holen Sie sich einen Praktikanten, um möglichst viele Adressen von Top-Agenten zu finden. Senden Sie Einladungen an ihre Heimatadresse. Direct Mail.

Erstellen Sie einen speziellen Bericht oder Whitepaper, den Sie Top-Immobilienmakler anbieten können. Bieten Sie das in einem direkten Brief. Precision Cold Calling.

Erhalten Sie eine eng definierte Liste. Biete die Liste an, an der sie wahrscheinlich interessiert sind. Wenn du den Namen von jemandem verwenden kannst, der den Leuten auf der Liste bekannt ist, bam! Sie haben wahrscheinlich eine Gewinnkampagne. Welcher Kanal ist der Beste? Ich habe keine Ahnung. Aber ich weiß, wie ich es herausfinden kann. Wähle eins. Versuch es. Behalte aber immer die vier Grundfehler im Hinterkopf.

Die vier grundlegenden Fehler

Noch einmal, aus meinem ersten Buch:

1. Nicht genügend Aufzeichnungen, damit Kampagnen ausgewertet werden können.

Ich verspreche Ihnen, ich garantiere Ihnen, ich versichere Ihnen, dass Sie, wenn Sie Kampagnen nicht bewerten, viele Babys mit ihrem schmutzigen Badewasser werfen werden. Oder schlimmer noch, Sie haben nur das schmutzige Badewasser.

Wenn Sie keine Aufzeichnungen über Ihre Kampagnen führen und diese Aufzeichnungen regelmäßig überprüfen, werden Sie am Ende des Monats, des Quartals, des Jahres oder der Karriere enden. mit viel weniger als Sie sollten. Sie haben fehlgeschlagene Kampagnen behalten und Gewinner ausgeschlossen.

2. Machen Sie sich eine schlechte Idee und bleiben Sie dabei.

Einer der Gründe, warum Neuling-Verkäufer auf Zehenspitzen gehen, ist, dass sie eine schlechte Kampagne bekommen und sie dabei bleiben. Sie versagen nicht, weil sie nicht hart arbeiten. Allzu oft arbeiten sie wie römische Galeerensklaven. Aber was sie tun, ist einfach nicht effektiv. Wenn du jedoch eine Kampagne nach der anderen ausprobierst, wirst du so wild sein.

3. Holen Sie sich eine gute Idee und ändern Sie sie.

Dies ist ein heimtückischer Fehler. Ich habe es schon oft selbst begangen und versucht, meine eigene Tendenz zu puffern, indem ich Leute um mich herum habe, die genug Sinn haben zu sagen: "Aber, Bill, wir haben es letztes Mal anders gemacht und es hat super geklappt. Ändere es nicht! "

4. Holen Sie sich eine gute Idee und tun Sie es nicht genug.

* * *

Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing. Sein Gorilla-CRM-System hilft Beratern, ihre Produktion zu verdoppeln oder halb so viel zu arbeiten; besuchen Sie www.billgoodmarketing.com. Sein Buch, Hot Prospects, ist

das Buch zur Prospektion für diese Branche und kann bei Amazon gekauft werden. Sein Blog Advisor Tipps und Tricks für Wachstum hat viele nützliche Informationen für Berater, die Marketing verstärken müssen. Eine Vorschau von Bill als Redner finden Sie in seinem YouTube-Kanal. - Zugehörig auf :

3 Weitere Möglichkeiten, Empfehlungen zu erhalten, ohne zu fragen

  • Warum FAs nicht erwarten (und sollten)
  • Mehr laden

Vorheriger Artikel

Wie werden Menschen investieren?

Wie werden Menschen investieren?

Anleger kennen und verstehen heute die Märkte besser als früher. Es gibt eine größere Neugier und anhaltendes Interesse. Diese Nachfrage nach Wissen und Erreichbarkeit wird weiter wachsen. Einer von uns hat einen 14-jährigen Sohn, der täglich den Wert seiner Disney-Aktie auf seinem iPhone überwacht. Er kann die fünfjährige Geschichte und die fünfstündige Geschichte sehen....

Nächster Artikel

6 Lösungen für den stressed-out Advisor

6 Lösungen für den stressed-out Advisor

Auf dem Papier sah es aus wie zwei großartige Monate: Wir haben 16 neue ins Leben gerufen Kunden in unserem Zielmarkt. Die meisten Berater wären mit diesen Zahlen über ein Jahr zufrieden gewesen. Das Problem? Sowohl das Team als auch ich waren wirklich verrückt nach der Servicearbeit, um unsere bestehenden Kunden zu unterstützen und die Vorbereitungen für die neuen Kunden zu treffen....

Senden Sie Ihren Kommentar