Weiterempfehlte Empfehlungen: Teil II | Vermögensverwaltung | 2018

Weiterempfehlte Empfehlungen: Teil II

Im Artikel vom letzten Monat erinnern Sie sich daran, dass JPMorgan eine qualitative Studie sowohl der wohlhabenden Kunden als auch ihrer Berater durchgeführt hat. Das Ziel dieser Forschung war es, den Empfehlungsprozess gründlich zu untersuchen und festzustellen, was Berater davon abhielt, ihren Empfehlungserfolg zu maximieren. Wir haben festgestellt, dass es keine einzige Sache gibt, die Ihren Erfolg maximieren wird. Vielmehr wird es so einzigartig sein wie Sie und Ihre Kunden. Die Untersuchung ergab, dass die Maximierung Ihrer Empfehlungen von vier Elementen abhängt:

  1. Ihre Empfehlung
  2. Empfehlung Ihrer Kunden
  3. Qualität Ihrer Beziehungen zu Ihren Kunden
  4. Wahrgenommener Wert von Dienstleistungen, die Sie an Ihre Kunden liefern

In diesem Monat konzentrieren wir uns auf das letzte Element - den wahrgenommenen Wert der Services, die Sie Ihren Kunden liefern.

Stop! Drehe die Seite nicht um. Ich höre dich sagen: "Ho hum, ein weiterer Artikel über das Erstellen meiner Wertschätzung... etwas, das mich für immer brauchen wird, und ich werde es niemals wirklich sagen."

Dieser Artikel handelt nicht von Wertvorstellungen. Es geht darum, einen praktischen Prozess für den täglichen Gebrauch zu entwickeln - zu verstehen, wie die Wahrnehmungen Ihrer Kunden mit dem tatsächlichen Wert verbunden werden können.

Denken Sie so: Egal, was Sie unterscheidet, die Wahrnehmung Ihrer Kunden wird Realität. Um sicherzustellen, dass sie Ihren wahren Wert empfangen und erkennen, müssen Sie ihn zuerst für sich selbst definieren und ihn dann artikulieren, wenn sich Gelegenheiten ergeben. Wenn ihre Wahrnehmungen Ihrem Wert entsprechen, können Kunden ihre positiven Erfahrungen und Unterscheidungsmerkmale akkurat mit Familie, Freunden und Kollegen teilen - oft ohne überhaupt danach gefragt zu werden.

Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig das ist. Wenn Kunden Ihren Wert so klar artikulieren können wie Sie, schafft dies nicht nur eine stärkere und zufriedenere Kundenbasis, sondern stärkt auch ein Netzwerk von Befürwortern, die Ihre Dienste freiwillig und enthusiastisch den richtigen Leuten auf dem richtigen Weg empfehlen.

Der Wertprozess

Dafür haben wir einen dreistufigen Prozess entwickelt, um Ihren Wert zu definieren und ihn in einer Weise zu kommunizieren, die mit den Kunden und ihren Empfehlungen übereinstimmt.

Schritt 1: Definieren Sie Ihren Wert

Behalten Beachten Sie, dass, wenn Sie Ihren Wert nicht klar artikulieren können, auch potenzielle Weiterleitungen nicht möglich sind. Nehmen Sie sich also die Zeit, um über die einzigartigen Qualitäten nachzudenken, die Sie in jede Ihrer Beziehungen einbringen, und noch wichtiger, wie jeder Kunde davon profitiert, was Sie liefern. Konzentrieren Sie sich nur auf jene Faktoren, die Sie steuern können, um eine positive Investitionserfahrung zu bieten. Denken Sie daran, es geht um Ihre Leistung, nicht um die des Marktes. In diesem Schritt gibt es drei Unterstufen:

Identifizieren Sie Ihre stärksten Funktionen. Funktionen sind wirklich nichts anderes als die Fakten - Ihr Hintergrund und Ihre Geschäftsstrategie. Zum Beispiel würde dies Ihre Anzahl an Jahren in Business, Ausbildung, professionelle Zertifizierungen und Service-Modell einschließen.

Einer der größten Fehler, die wir Berater sehen, ist, den Prozess hier zu stoppen. Zu oft sprechen Berater nur über ihren Hintergrund und erziehen den Kunden nie darüber, warum er sich von der Konkurrenz abhebt und, was noch wichtiger ist, wie er den Kunden nützt. Zum Beispiel können Ihre Ausbildung und jahrelange Erfahrung in Ruhe, Erreichung von Zielen und die Fähigkeit, kurzfristige Ereignisse in den historischen Kontext, die alle Vorteile für den Kunden.

Stellen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil. übersetzen Wie unterscheidet sich jedes Merkmal von Beratern, die nicht die gleichen Qualifikationen haben? Was Sie wirklich sagen, ist, warum Sie anders oder besser als andere Berater sind.

Auch hier sehen wir, dass Berater nicht durchgehen und die Gespräche über sich selbst und nicht über die Kunden führen. Denken Sie daran, dass ein Großteil des Entscheidungsprozesses emotional ist. Wenn Sie sich ausschließlich auf Fakten über sich selbst und nicht auf den Nutzen für den Kunden konzentrieren, fehlt Ihnen eine wichtige Gelegenheit, eine Verbindung zu Ihrem Kunden herzustellen.

In Kundenvorteile übersetzen. Dies beantwortet die Frage "So was?", Die den Nutzen für den Kunden definiert. Wenn Sie über den Kundennutzen nachdenken, nehmen Sie sich eine Minute Zeit und beantworten Sie die folgenden Fragen: Warum ist das gut für meine Kunden? Wie hilft es ihnen, ihre Ziele zu erreichen? Ist das emotional mit meinen Kunden verbunden? Geht das auf die Grundbedürfnisse meiner Kunden ein - gehört und verstanden zu werden, fair behandelt zu werden, ihrem Berater zu vertrauen, sich wohl zu fühlen?

Hier ist ein Beispiel, das diese drei Unterstufen vereinfacht:

Phase eins: Identifizieren Sie ein Schlüsselfeature: "Wir haben 20 Jahre im Geschäft."

Zweite Stufe: Stellen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil her - "Wir haben Erfahrung mit verschiedenen Marktzyklen."

Schritt drei: Übersetzen in den Client Vorteile- "Diese Erfahrung hat es uns ermöglicht, einen disziplinierten Investitionsprozess zu schaffen, der Vertrauen schafft, um in turbulenten Märkten investiert zu bleiben, was Ihr Vermögenspotenzial und Ihren Erfolg maximiert."

Schritt 2: Gauge Client Perceptions

Kunden liefern Hinweise, die Sie dazu einladen, ihre Wahrnehmung Ihres Wertes zu beurteilen. Wenn Sie diese Signale nicht erkennen oder ignorieren, werden Sie nicht wissen, ob Ihre Kunden Ihren wahren Wert erkennen. Unsachgemäß informierte Kunden basieren in der Regel Werturteile auf der Anlageperformance, die ein variabler Berater nicht kontrollieren kann. Durch das Suchen nach Informationen können Sie ihre Wahrnehmungen mit Ihrem Wert aufdecken und verbinden. Um besser zu verstehen, was ich meine, schauen Sie sich das folgende Beispiel an:

Typisches Gespräch: Eine verpasste Gelegenheit, über den Wert zu sprechen

Kunde: "Das war sehr hilfreich. Ich bin froh, dass wir uns getroffen haben. "

Berater:" Das ist immer großartig zu hören. Danke, dass du heute gekommen bist. "

Die Frage ist:" Warum fand der Klient das Treffen hilfreich? "Sie können davon ausgehen, dass der Klient eine Menge Dinge denkt, aber wenn Sie nicht fragen, wissen Sie es nicht wirklich. Wenn Sie sich dessen nicht bewusst sind, dann werden Sie nicht wissen, wie sie Sie für die Außenwelt repräsentieren, was sehr wahrscheinlich nicht so ist, wie Sie es sich wünschen.

Empfohlene Konversation: Erkunden Sie den wahrgenommenen Wert

Client : "Das war sehr hilfreich. Ich bin froh, dass wir uns getroffen haben. "

Berater:" Das ist großartig zu hören. Um sicherzustellen, dass wir Ihnen auch weiterhin qualitativ hochwertigen Service bieten, können Sie mir sagen, was Sie am heutigen Meeting am vorteilhaftesten fanden? "

Kunde:" Nun, der Wert meines Kontos ist gestiegen. "

Ist das? wertvoll? Ist es gut, dass der Kunde wegen der Leistung des Accounts glücklich ist? Ich bin mir sicher, dass die meisten Berater zustimmen werden, dass dies nicht der Fall ist, da es immer die Wahrscheinlichkeit gibt, dass das Konto das nächste Mal untergeht. Unsere Aufgabe ist es, unsere Kunden aufzuklären und sie an unseren Wert zu erinnern, der sich auf ihre Bedürfnisse bezieht.

Schritt 3: Machen Sie die Verbindung

Nachdem Sie nach weiteren Informationen gesucht haben, verbinden Sie Ihren Wert mit den Kunden . Wie im obigen Beispiel werden Sie höchstwahrscheinlich feststellen, dass die Wahrnehmung eines Kunden nicht immer im Einklang mit Ihrem inneren Wert steht, da unsere Branche so leistungsorientiert ist. Die Bedeutung dieses Schrittes ist nicht zu unterschätzen. Es ist Ihre Chance, Kunden darüber aufzuklären, warum Sie Mehrwert schaffen - auf eine Weise, auf die sie sich nicht nur beziehen, sondern auch vermitteln können.

Beispiel für die Herstellung der Verbindung:

Kunde: "Großartig Job. Ich fühle mich heute gut in meinem Portfolio. "

Berater:" Was ist an Ihrem Portfolio, das sich gut anfühlt? "

Kunde:" Nun, meine Leistung war in letzter Zeit sehr stark. "

Berater:" Das ist richtig. Natürlich stimmt es auch, dass Ihre Renditen im nächsten Quartal sehr unterschiedlich sein könnten. In der Tat kann ich es fast garantieren. In meinen 20 Jahren, in denen ich Kunden wie Sie betreute, habe ich verschiedene Marktzyklen gesehen und weiß, dass der wahre Schlüssel zum Erfolg Ihr Engagement für unseren konsistenten und bewährten Prozess ist. Wenn Sie in diesem Prozess genauso überzeugt sind wie wir, bleiben Sie durch die Höhen und Tiefen investiert, um Ihr Vermögenspotenzial zu maximieren. "

Beachten Sie, wie die Antwort des Beraters auf ein Schlüsselmerkmal verweist (20 Jahre im Geschäft) ), Wettbewerbsvorteil (Erfahrung mit Marktzyklen) und Kundennutzen (erhöhtes Vermögenspotenzial). Wenn also der Klient über den Wert nachdenkt, den Sie an den Tisch bringen, ist der wahrgenommene Wert keine Leistungszahl, sondern eine emotionale Verbindung mit Ihnen.

Es mag zwar gut sein, einen zufriedenen Kunden zu haben, dessen Anlagen sich gut entwickeln, aber in Wirklichkeit können Sie die Performance des Marktes nicht kontrollieren. Ihre Erfahrung in Hoch- und Tiefstmärkten kann jedoch dazu führen, die langfristigen Ziele des Kunden zu erreichen.

Bevor hochwertige Empfehlungen abgegeben werden, müssen Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale klar und deutlich kommunizieren, damit bestehende Kunden Ihren Wert erkennen und artikulieren können es zu anderen. Denken Sie daran, wenn der Wert nur anhand der Leistung beurteilt wird, verschlechtert sich die Qualität Ihrer Beziehungen - und Ihrer Empfehlungen -, wenn die Märkte zurückgehen. Sie müssen die Wahrnehmung der Kunden neu ausrichten, wenn Sie möchten, dass sie Ihren realen Wert - den, den Sie kontrollieren können - im Gespräch mit Interessenten betonen.

Als Berater können Sie keine positive Marktperformance garantieren, sondern Ihren Kunden entsprechende Vorteile bieten und ihre Empfehlungen über die unvermeidlichen Marktzyklen. Indem Sie Ihren Wert in Vorteile umwandeln, die Kunden verstehen und auf die Sie sich beziehen können, entwickeln Sie eine emotionale Verbindung, die Kundentreue, Empfehlungen und letztendlich Ihr Geschäft schafft.


Susan L. Hirshman , CFP, CPA, CFA, CLU, ist Managing Director für JPMorgan Asset Management in New York. In dieser Position entwickelt sie Strategien, um dem wohlhabenden Markt eine Vermögenslösung zu bieten. Sie kann unter susan.l.hirshman@jpmorgan.com erreicht werden.

Mehr

Vorheriger Artikel

Eine Lösung für Graue Scheidungen

Eine Lösung für Graue Scheidungen

Gerichtskosten in Rechtsstreitigkeiten können 100.000 US-Dollar übersteigen. (Abbildung: © Neil Webb / Ikon Images / Corbis) Die steigende Scheidungsrate für Menschen ab 50 Jahren fordert die Rentner von heute und morgen. Zusammen mit der Komplexität der Aufteilung von Renten, aufgeschobenen Vergütungsplänen und Aktienoptionen können Ehegatten am Ende einer langen Ehe Stress und Depressionen spüren, ganz zu schweigen von Wut, Groll und sogar Panik inmitten erbitterter Auseinandersetzungen....

Nächster Artikel

100 Beste Verkaufs- & Marketing-Ideen: 51-60

100 Beste Verkaufs- & Marketing-Ideen: 51-60

Anmerkung des Herausgebers: Dies ist der fünfte von zehn Teil-Reihe, die die besten Verkaufstechniken für 2015 identifiziert. Um den Rest der Reihe anzusehen, klicken Sie hier. 60. Erhalte Namen und Einleitungen, keine Verweise. Nachdem ich jahrelang bei keine Empfehlungen erhalten habe habe ich gelernt, dass der Fehler, den ich gemacht habe, keine Namen und Einführungen bekommen hat....

Senden Sie Ihren Kommentar