Nach drei schwierigen Jahren wieder zu vermögenden Kunden | Andere | 2018

Nach drei schwierigen Jahren wieder zu vermögenden Kunden

Nach drei harten Jahren wieder in vermögende Kunden münden

Die volatilen Aktienmärkte der letzten Jahre haben das Finanzvermögen der High-Net-Worth-Aktie deutlich geprägt Markt. Nach eigenen Schätzungen gaben 75% der vermögenden Verbraucher an, dass sie in den vergangenen drei Jahren 15% oder mehr ihres Investitionsportfolios verloren haben, so die im März 2003 durchgeführte Phoenix / Harris Interactive Wealth Studie.

Dreiundfünfzig Prozent gaben an, dass sie 25% oder mehr verloren haben, und 13% gaben an, dass sie die Hälfte oder mehr ihrer investierten Vermögenswerte verloren haben. Diese Verluste haben in der Branche zu Spekulationen geführt, dass viele vermögende Kunden "finanziell eingefroren" sind; Es ist ebenso möglich, dass ihre Finanzberater "eingefroren" sind und zögern, sich aktiv neuen oder sogar etablierten Kunden zuzuwenden.

Um nur einen meiner Kollegen bei Phoenix zu zitieren: "Nur weil Kunden ihre Anlageportfolios negativ beeinflusst haben, heißt das nicht finanzielle Hoffnungen, Träume und Bestrebungen haben sich geändert. "Tatsächlich brauchen sie mehr Hilfe als je zuvor, um wieder auf Kurs zu kommen, um ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Die richtige Taktik kann den Beratern dabei helfen, ihre vermögenden Kunden wieder in die Lage zu versetzen, ihre finanziellen Herausforderungen zu meistern.

Ein erster offensichtlicher Weg ist die Erörterung der Portfolioumverteilung oder Neuausweitung. Erstaunlicherweise haben fast vier von zehn (39%) der vermögenden Kunden ihre Portfolios in den letzten drei Jahren um oder ausgeweitet oder neu gewichtet. 71% der Befragten sagten, dass sie das nicht für notwendig hielten, 25% dachten nicht, dass dies einen Unterschied machen würde, und 10% gaben an, dass sie nicht sicher seien, was zu tun sei - Dritte (67%) geben an, dass sie ihre Portfolios in diesem Jahr nicht neu verteilen oder ausgleichen wollen. Dies sind Kunden, die eine grundlegende Anlageberatung benötigen.

Die Realität ist jedoch, dass die Portfolio-Neuzuweisung oder das Re-Balancing für Ihre Kunden heute ein Bereich mit großer Sensibilität sein kann. Dies gilt insbesondere dann, wenn sie in den letzten Jahren Ratschläge zur Neuzuteilung befolgt haben und immer noch einen Rückgang ihres Anlageportfolios hinnehmen mussten. Wenn ja, sind hier noch sechs weitere Themen zur Diskussion. Jedes Thema stellt einen Bedarf des vermögenden Marktes dar, und basierend auf unseren Umfrageergebnissen besteht die Möglichkeit, dass Ihre Kunden Hilfe in mindestens einem der folgenden Bereiche benötigen:

Einkommensverteilungsplanung . Die Sicherstellung eines komfortablen Ruhestands bleibt weithin das primäre finanzielle Ziel des hohen Eigenkapitals. Unsere Forschungsergebnisse zeigen, dass der Schlüssel zur Erreichung der Rentensicherheit nicht darin besteht, einfach ein Nest im Ruhestand zu errichten, sondern vielmehr sicherzustellen, dass die Kunden einen Einkommensfluss haben, um ihren Lebensunterhalt während ihrer Rentenjahre zu bestreiten. Hinzu kommt das Ziel des vorzeitigen Ruhestands, das immer noch in den Köpfen der vermögenden Kunden liegt, und dies sind sehr fruchtbare Gründe, um mit Ihren Kunden ein Gespräch zu pflegen. (Eine ausführlichere Erklärung dieses Themas findet sich in meinem letzten Artikel in der 27. Okt. Ausgabe von National Underwriter .)

Nachlassplanung . Heute haben 36% des vermögenden Marktes noch keinen Nachlassplan. Darüber hinaus ist diese Zahl wahrscheinlich eine Unterschätzung, da viele Verbraucher, die Umfragen machen, einen Willen haben, einen Nachlass zu haben. Darüber hinaus geben drei Viertel dieser Gruppe ohne Nachfolgeplan an, dass sie planen, eines in der Zukunft zu gründen. Die Diskussionen der letzten Jahre über die Abschaffung der Nachlasssteuer haben natürlich die Nachlassplanung in der gesamten Branche in den Schatten gestellt. Wenn wir jedoch in unserer Umfrage nach der Wahrscheinlichkeit fragen, dass die Immobiliensteuer nach 2010 dauerhaft aufgehoben wird, glaubt fast die Hälfte des High-Net-Worth-Marktes (43%) nicht , dass dies geschieht. Die Gründe für diese Stimmung finden Sie in Tabelle 1.

Man kann nur vermuten, dass dieses Gefühl zugenommen hat, da der Preis für den Konflikt im Irak weiter steigt. Wenige erinnern sich, dass die Erbschaftssteuer in diesem Land eine reiche Geschichte als Mittel zur Finanzierung von Kriegsanstrengungen hat. Die Nachlassplanung stellt eindeutig einen Bereich für ein erneutes Gespräch mit Ihren Kunden dar.

Trusts. Bei einer Diskussion der Nachlassplanung wird sicherlich das Thema widerrufliche und unwiderrufliche Vertrauensinstrumente auftauchen. Dies kann ein weiterer fruchtbarer Bereich für Berater sein, der eine vermögende Beratung anbietet. Vier von zehn vermögenden Privatkunden (41%) haben keinerlei Vertrauen, und weniger als 10% verfügen über einen Versicherungsfonds. Wenn diese Statistiken mit einer Liste der finanziellen Ziele und Wünsche dieses Marktes (über die Verwendung von Trusts für Erbschaftssteuer Liquidation) berücksichtigt wird, ist es klar, dass Trusts ein nicht ausgelastetes Werkzeug sind.

Pflegeversicherung . Die Verbraucher erleben jetzt, in vielen Fällen direkt mit ihren Eltern, die verheerenden finanziellen Auswirkungen der zunehmenden Langlebigkeit gepaart mit steigenden Gesundheitskosten. Von jeder Gruppe auf dem Markt sollte die vermögende Privatvermögen in einer finanziellen Position sein, um diesen Bedarf durch den Kauf einer individuellen Pflegeversicherung zu decken. Dies scheint zu geschehen, da wir beobachtet haben, dass das Eigentum an individuellen Pflegeversicherungen in den vier Jahren, in denen wir unsere Forschung durchgeführt haben, zugenommen hat. Neunundzwanzig Prozent der vermögenden Privathaushalte geben jetzt an, dass sie eine individuelle Pflegeversicherung haben, und weitere 13% äußern Interesse daran, innerhalb der nächsten drei Jahre eine solche Deckung zu erhalten.

Während diese Statistiken Fortschritte darstellen, haben sie auch weisen darauf hin, dass mehr als sieben von zehn (71%) der vermögenden Verbraucher noch keine individuelle Pflegeversicherung haben. Ein möglicher Einwand, dem Sie hier begegnen könnten, ist, dass vermögende Kunden sich gegen dieses finanzielle Risiko "selbst versichern" können. Ein Überblick über die verfügbaren Statistiken zu Pflegeheimkosten zeigt jedoch schnell, dass Ihr Kunde nicht einmal solche Gedanken haben sollte, es sei denn, sein Nettovermögen liegt bei mindestens 5 Millionen US-Dollar.

Finanzplanung . Alle diese Diskussionsthemen sind eindeutig miteinander verknüpft und sollten daher im Rahmen eines Gesamtfinanzplans miteinander verknüpft werden. Man könnte meinen, dass vermögende Konsumenten, die diesen Wohlstand bereits erreicht haben, dies durch einen gut entwickelten und umgesetzten Finanzplan getan haben. Aber unserer Statistik zufolge könnte nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein. Heute verfügen nur 36% der vermögenden Kunden über einen formellen schriftlichen Finanzplan. Unsere Forschung zeigt jedoch deutlich, dass ein solcher Plan in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zumindest für die Finanzwelt von entscheidender Bedeutung ist. Interessanterweise gaben nur 45 Prozent der Befragten an, dass ihr derzeitiger Hauptfinanzberater qualifiziert sei, ihnen einen solchen umfassenden Plan zu unterbreiten, und zwar mit "Ja", 31 Prozent mit "Nein" und 24 Prozent mit Unsicherheiten.

Teambasierte Beratung . Die Frage nach der Fähigkeit von Beratern, ihren vermögenden Kunden eine umfassende Finanzplanung zu bieten, wirft die Frage auf, wie die Beratungsbedürfnisse dieses Marktes am besten bedient werden können. Die finanziellen Ziele dieses Marktes sind breit gefächert und oft sehr komplex. Darüber hinaus erkennen diese Kunden an, dass kein einzelner Berater ein Experte in allen Bereichen sein kann, in denen er Hilfe benötigt.

Es überrascht nicht, dass mehr als die Hälfte der vermögenden Kunden Interesse an einer Beratung zeigt, in der ein Team von Experten könnten zusammengebracht werden, um ihr Spektrum finanzieller Ziele und Anliegen durch einen umfassenden und integrierten Ansatz anzugehen. Neben dem Nachdenken über neue Konzepte, um Ihre vermögenden Kunden heute wieder anzusprechen, wäre es auch sinnvoll, darüber nachzudenken, wie sie auch in Zukunft bedient werden wollen.

Walter H. Zultowski ist Senior Vice President, Geschäfts- und Marktentwicklung für The Phoenix Companies Inc., Hartford, Connecticut. Er kann unter walter.zultowski@phoenixwm.com erreicht werden.


Reproduziert von der National Underwriter Life & Health / Finanzdienstleistungsausgabe vom 7. November 2003. Copyright 2003 von The National Underwriter Company in der Serienpublikation. Alle Rechte vorbehalten.Copyright in diesem Artikel als selbständige Arbeit kann vom Autor gehalten werden.


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