Prosperity Strategy 2008 | Vermögensverwaltung | 2018

Prosperity Strategy 2008

Vergessen Sie 2007. Es ist meist zu spät, etwas dagegen zu tun. Lassen Sie uns stattdessen eine Strategie umsetzen, die sich 2008 auszahlen wird.

Eine "Strategie" ist ein detaillierter Aktionsplan, um ein Ziel zu erreichen. Wenn Sie über 2007 und darüber hinaus nachdenken, sollte mindestens eines Ihrer Ziele sein, im Geschäft zu überleben und zu gedeihen.

Denken Sie daran, als Sie mit dem College angefangen haben und die Person, die Sie in der Schule willkommen heißt, die Person auf beiden Seiten anschaut Sie, weil einer von ihnen in vier Jahren nicht da sein würde? Umschauen. Während ich nicht weiß, was die genauen Zahlen sind, ist es viel schlimmer als das.

Natürlich ist das Überleben relativ. Einige sind ernsthaft bedroht, wenn sie weniger als 1 Million USD netto verdienen. Für andere bedeutet Überleben $ 60.000 pro Jahr und Zeit, um Vögel zu beobachten.

Seit ich 1989 die folgende Acht-Punkte-Strategie schrieb, haben Tausende von Beratern es implementiert, um zu überleben und zu gedeihen.

1. Pflegen Sie das neueste Know-how über Anlagestrategien, die Sie benötigen, um die finanziellen Ziele Ihrer Kunden zu erreichen. Dies spiegelt ein universelles Prinzip wider. Wenn Sie ein Unternehmen für Fotografie betreiben, wäre der erste Schritt, um sein Überleben zu sichern, die Aufrechterhaltung des neuesten Know-hows über Kameras und Techniken, um die fotografischen Ziele Ihrer Kunden zu erreichen.

Ohne das Know-how habe nichts zu verkaufen. Aber wenn Sie nur das Know-how haben, sind Sie nur ein Experte, der außer Ihnen niemandem bekannt ist.

Es sind die anderen Punkte in der Strategie, die ein Geschäft schaffen.

2. Computerisieren. Da die Gebühren und Provisionen sinken, ist es unerlässlich, die Produktivität zu verbessern, indem die Fähigkeit des Computers genutzt wird, eine große Anzahl von Kunden und Interessenten zu überwachen und Routineaufgaben zu standardisieren.

Im Vergleich zu vor fünf Jahren müssen Sie mehr Kunden verwalten Vermögenswerte heute nur noch zu bleiben.

Aber einen Computer zu haben und Computer zu sein, sind offensichtlich zwei völlig verschiedene Dinge. Das bedeutet:

a. Pflege einer Datenbank, um jeden Kontakt oder Kontaktversuch mit einem Kunden oder Interessenten zu dokumentieren.

b. Kommunizieren mit Kunden in der von ihnen bevorzugten Weise, d. H. Fax, Brief oder E-Mail.

c. Verfolgen aller Beziehungen innerhalb Ihrer Kundenbasis.

d. Automatisierung gängiger Geschäftsprozesse, wie sie durch neue Empfehlungen, neue Kunden und neue Möglichkeiten generiert werden.

e. Erstellen einer vollständigen Bibliothek vordefinierter, von der Compliance genehmigter Nachrichten für nahezu alle wiederkehrenden Situationen.

f. Aufgaben den Mitarbeitern zuweisen und ein System aufbauen, um zu wissen, wann sie ausgeführt wurden.

3. Meistere alternative Kommunikationskanäle. In früheren Zeiten war das Telefon der wichtigste Kommunikationskanal. Aber mit der Einführung der "Do Not Call" -Liste, der Anrufbeantworter und der Anrufer-ID kann sich ein Berater nicht länger darauf verlassen, dass das Telefon selbst Kunden kontaktiert, geschweige denn Interessenten. Ein Berater muss zumindest in der Lage sein, Personen per Brief, Fax und E-Mail zu erreichen. Textnachrichten und Webkonferenzen sind ebenfalls gangbare Kanäle.

4. Verwalten Sie Ihre Zeit fachmännisch. Sie haben genau die gleiche Zeit wie Ihre Konkurrenten. Wer Zeit verbringt, schafft es weise zum Kreis der Gewinner. Diejenigen, die es verschwenden, gehen zum Friedhof des Beraters.

"Expertenzeitmanagement" bedeutet, die Dinge zu tun, für die Sie bezahlt werden, d. H. Mit Kunden und Interessenten zu sprechen und sich auf solche Treffen vorzubereiten. Delegieren Sie alles andere.

5. Erstellen Sie ein Support-Team, mit dem Sie Non-Sales- und Non-Investment-Funktionen delegieren können. Vor zwanzig Jahren bin ich zu dem Schluss gekommen, dass niemand ohne Team zu hohen sechs oder sieben Figuren kommt. Als Berater war ein Finanzberater mindestens 1.000 Dollar pro Stunde oder 2 Millionen Dollar pro Jahr wert. Wenn Sie weniger als das getan haben, haben Sie die Arbeit anderer Leute gemacht.

Damals waren die Provisionen für Anlagefonds und Kommanditgesellschaften 8 Prozent. Es ist heute noch wahrer. Es ist wichtig, dass Sie so schnell wie möglich Hilfe bekommen, um Ihre Zeit mit Kunden und Interessenten zu verbringen. Es ist wichtig, Personen zu haben, an die Sie die Nichtverkaufsfunktionen delegieren können.

6. Behalten Sie alle Kunden bei, die Ihrem Rat folgen. Diese Strategie widerspricht der heute allgemein akzeptierten Weisheit, dass der Weg zum Reichtum mit den Körpern von Low-End-Kunden gepflastert ist, die aus Ihrem schnell fahrenden LKW geschleudert werden.

Sie haben wahrscheinlich gehört, dass 80 Prozent Ihres Geschäfts von 20 Prozent kommen von Ihren Kunden, also warum nicht die unteren 80 Prozent Ihrer Kundschaft beschneiden? Wie sich herausstellt, gibt es einige schwerwiegende Fehler in dieser Logik.

Erstens können Sie kein Geschäft als "vertrauenswürdiger Berater" über einen massiven Vertrauensbruch aufbauen. Die Leute, die du aus deinem Buch aussuchen würdest, sind in vielen Fällen diejenigen, die dich hierher gebracht haben. Sie haben Ihnen ihr Vertrauen geschenkt, Ihre Hypothek bezahlt, Ihre Familie gefüttert und jetzt wollen Sie sie entlassen und sich immer noch als vertrauenswürdiger Berater bezeichnen?

Zweitens erzeugt diese Praxis einen starken kranken Willen. Wenn Sie Ihr 10 Jahre altes Auto in eine Garage gebracht haben und Ihnen gesagt wurde, dass Ihr Geschäft nicht mehr willkommen ist, weil Sie keine ausreichenden Einnahmen erzielen, wie viele Leute würden Sie das sagen?

Drittens macht es keinen wirtschaftlichen Sinn. Mit einem Team können Sie Hunderte oder Tausende von kleinen Kunden verwalten und trotzdem 1.000 $ pro Stunde produzieren. Ein kleiner Kunde benötigt möglicherweise nur alle zwei Jahre eine Anlageberatung, aber Ihr Verkäufer kann einen 15-minütigen Telefontermin einrichten, der einen Umsatz von 400 USD generiert. Sie arbeiten mit einem Stundensatz von 1.600 US-Dollar. Wirf sie über Bord? Haben Sie Ihre Meinung verloren?

Behalten Sie nicht alle Kunden. Tritt die Idioten raus; Das Leben ist zu kurz, um mit diesen Leuten umzugehen. Wenn jemand dem Rat nicht folgt, sollten sie gehen. Dazu gehören Personen, die keine Anrufe zurückgeben oder Termine festlegen oder behalten.

7. Aussicht genug. Sie kennen sicherlich Leute, die zu viel Aussicht haben. Sie eröffnen das Konto, investieren das Geld und gehen zum nächsten über. Und du kennst Leute, die nicht genug riskieren. Aber wie viel ist genug?

Lassen Sie mich Ihnen zwei Antworten geben, die eine defensiv und die andere offensiv:

Defensiv:

Sie müssen genügend Spielraum haben, um Vermögenswerte zu ersetzen, die durch einen Marktabschwung verloren gehen könnten .

In vielen Umfragen, die ich durchgeführt habe, finde ich durchweg, dass es die Veteranen sind, die in einem Abschwung am meisten verletzt werden, weil sie sich nur auf Empfehlungen für neue Geschäfte verlassen. In einem Abschwung versiegen die Empfehlungen, und in einem Abschwung bedeutet weniger Neugeschäft einen Einkommenskürzungsplan für Sie.

Wenn Sie $ 20 Millionen unter Verwaltung haben und denken, dass der Markt nächstes Jahr um 10 Prozent fallen könnte, müssen Sie haben ein System, das aus anderen Quellen als Empfehlungen $ 2 Millionen an neuem Vermögen generiert.

Offensiv:

Bei Bill Good Marketing wissen wir, dass Sie Ihr Geschäft in zwei Jahren verdoppeln können. Als Faustregel gilt, dass Sie die Hälfte davon von Vermögenswerten erhalten können, die Ihre Kunden anderweitig investiert haben. Sie erhalten die zweite Hälfte von neuen Kunden.

Angenommen, Sie haben 200 Haushalte und 20 Millionen US-Dollar. Über zwei Jahre hinweg können Sie von aktuellen Kunden 10 Millionen US-Dollar an neuen Vermögenswerten erhalten. Dies bedeutet, dass neue Kunden den Rest bereitstellen müssen.

Wenn Ihr durchschnittliches neues Konto mit $ 100.000 geöffnet wird, benötigen Sie 100 neue Haushalte. Über einen Zeitraum von zwei Jahren handelt es sich um einen Kunden pro Woche.

8. Vermindern Sie im Wesentlichen Ihr Geschäft. Mach keinen Fehler. Die Verbraucher streiken nicht an Wall Street-Chants: "Keine Provisionen mehr!" Oder "Gebühren jetzt!" Der Trend zur Annualisierung wird von der Finanzdienstleistungsbranche und nicht von der Kundennachfrage bestimmt.

Sobald Sie jedoch die Kool-Aid trinken und versterben Ihr Geschäft, das Leben ändert sich.

Anstatt heute Geschäfte schreiben zu müssen, können Sie das tun, was für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen am wichtigsten ist, da Sie mit einem Basisumsatz rechnen können.

Natürlich die Herausforderung der Annualisierung , ist, es ohne einen garantierten Einkommensreduzierungsplan zu unterzeichnen, da Ihre Kommission von 4 Prozent zu einer 1,5 Prozent Gebühr verblasst, die über vier Viertel ausbezahlt werden kann.

Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing und der Autor der Prospektierung auf dem Weg zum Verkaufserfolg.

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