Prospektionsstrategie

Eine kürzlich von Cerulli durchgeführte Umfrage ergab, dass Wirehouse Broker-Dealer per Ende 2010 einen Marktanteil von 43% im Einzelhandel hatten - gegenüber fast der Hälfte des Marktes im Jahr 2007. Natürlich gewannen andere Vertriebskanäle, darunter unabhängige Broker-Dealer und registrierte Anlageberater.

Cerulli schlug vor, die Wirehouse-Aktie bis 2013 auf 35% fallen zu lassen.

Frage: Warum wachsen Independents und RIAs auf Kosten von der Berater von Wirehouse?

Jeder, der mit Beratern auf verschiedenen Kanälen gesprochen hat - in Drahtbüros, unabhängigen Unternehmen, RIAs -, weiß die Antwort: Unabhängige und RIAs sind auf der Suche. Wirehouse-Berater sind das nicht.

Natürlich gibt es Ausnahmen von dieser Regel.

Aus meinen Beobachtungen und Gesprächen ist die Entwicklung neuer Klienten nicht ausreichend, um Disintermediation und durch Tod und normale Abnutzung verlorene Vermögenswerte zu überwinden. Der Verlust von Kunden durch den Tod wird durch feste Kontominimente verstärkt.

Berater können keine "Starter-Konten" annehmen, und kleinere Konten werden an die verhassten Call-Center in New Jersey geschickt. Einige von ihnen sind die Erben von Eltern, deren Berater sich in einem Wettbewerb befindet. Als Momma Oldebucks stirbt, geben die Vermögenswerte nicht einmal einen Abschiedskuss.

Die Unabhängigen und die RIAs, die keine Mindestkontoanforderungen haben, schöpfen die kleine Veränderung aus, die zu großen Verlusten führen wird, wenn sie und ihre Generation sterben .

Es ist das gleiche Problem für Anleger, deren liquider Wert fast vollständig in ihren 401 (k) liegt. Sie können nur außerhalb des Kontos Änderungen vornehmen. Wenn sie sich zurückziehen, ist der Berater des Beratungshauses, der nicht mit ihnen sprechen würde, nicht einmal im Rennen. Bye-bye assets.

Dies belastet den Beratungsdienst von Wirehouse noch mehr und macht es sehr schwer. In diesem Sinne empfehle ich die folgende Prospektionsstrategie.

Prospekt Genug

In jeder Klasse oder Rede, die ich zum Thema Prospektion gebe, frage ich immer: "Wie viel Prospektieren ist genug?"

Das Übliche Snap-Antwort lautet: "Es gibt nicht genug". <

Meine Antwort lautet immer: "Nicht wahr. Es gibt "zu viel" und ganz offensichtlich "zu wenig". Deshalb muss es "genug" geben."

Wir haben alle große Prospektoren gekannt. Sie werden so süchtig nach dem Adrenalinrausch der Jagd, dass sie nie eine Klientel entwickeln. Sie eröffnen ein Konto, verkaufen ein Produkt und ziehen weiter. Das ist "zu viel".

Die Kehrseite von "zu viel" ist "nicht genug". Dies ist eindeutig eine Bedingung, bei der die Entwicklung neuer Kunden Verluste nicht ausgleichen kann. Vermögensbilanzen schrumpfen, nicht wachsen. Zu viele Ratgeber von Drahtarbeitern leben hier.

Dein erster Schritt, dich selbst zum Leben zu erwecken, ist zu entscheiden, wie viel dir genug ist. Lassen Sie mich Ihnen einen defensiven und beleidigenden Führer geben, der Ihnen bei der Entscheidung helfen kann.

Defensiv : Sie müssen genügend neue Assets einbringen, um möglichen Vermögensverlusten durch schlechte Anlageperformance, Kundenabwanderung, Disintermediation und fliehende Assets entgegenzuwirken ein Resultat des Todes.

Der durchschnittliche Wirehouse-Repräsentant hat 94 Millionen Dollar im Management. Wenn Sie glauben, dass der Markt um 6% fallen könnte und Sie weitere 4% durch diese anderen Lecks verlieren könnten, müssen Sie, um dem verhassten Plan zur Einkommensreduzierung entgegenzuwirken, 9,4 Mio. $ pro Jahr einbringen. Wenn Sie Marktwachstum bekommen und Velda nicht wie erwartet stirbt, wächst Ihr Geschäft. Aber die Anlageperformance ist niedrig, und wenn Velda stirbt und ihr scheußlicher Neffe das Geld nimmt und in ein Rennpferd investiert, müssen Sie, um Ihr Einkommen nicht fallen zu lassen, $ 783.000 pro Monat einkassieren.

Bei der Entwicklung eines Marketingplans Wir gehen im Allgemeinen davon aus, dass Sie die Hälfte dieses Anlageziels von bestehenden Kunden erhalten können. Ihr neues Anlageziel von potenziellen Kunden würde also etwa 400.000 US-Dollar pro Monat betragen - weit entfernt von dem, was tatsächlich im Wirehouse-Kanal getan wird.

Offensive : Angenommen, Sie möchten Ihr Geschäft von 94 Millionen auf etwa 200 Millionen Dollar verdoppeln. Nehmen wir an, Sie möchten dies in drei Jahren tun.

Sie brauchen also 106 Millionen Dollar mehr unter Verwaltung. Das sind ungefähr 3 Millionen Dollar pro Monat. Wenn wir davon ausgehen, dass wir die Hälfte davon von bestehenden Kunden bekommen können, müssen Sie anderthalb Millionen pro Monat von neuen Kunden einbringen. Das ist eine ernsthafte Suche.

Kann es gemacht werden? Natürlich.

Es gibt zwei große Geldquellen in Bewegung - Tod und Ruhestand. Du hast deine Hand besser im Strom. Lasst uns mit unserer Strategie fortfahren.

Immer Prospektieren

Hier ist das übliche Muster, wenn ein etablierter Berater beginnt, zu sehen.

1. Der Berater wacht eines Morgens auf und merkt, dass drei seiner größten Kunden in den nächsten Monaten sterben werden und er keine Beziehung zu den Erben hat.

2. Beginnt eine Suchkampagne irgendeiner Art.

3. Es klappt. Schließlich hat dieser Berater kein 94-Millionen-Dollar-Buch entwickelt, indem er sich als Schürhaken ausgab. Ja, ich weiß. Sie denken, dass Sie alles aus Empfehlungen entwickelt haben. Nicht wahr. Irgendwann, bevor Sie irgendwelche Klienten hatten, die Sie überweisen konnten, waren Sie auf der Suche nach etwas. Niemand hat jemals ein 94-Millionen-Dollar-Buch aus Empfehlungen erstellt.

4. Da es funktioniert, hat der Berater nicht die Zeit, das neue Geschäft weiter zu untersuchen und zu verarbeiten. Deshalb hört der Berater auf zu schürfen.

5. Einige Monate oder Jahre später wird der Berater wieder wach und merkt, "Ich muss mit der Suche beginnen. Warum habe ich gekündigt? Was habe ich mir dabei gedacht?"

Rate mal was? Es war kein "Denk-Problem". Sie hatten keine Zeit mehr.

Frage: Wie können Sie die Prospektion fortsetzen?

Antwort: Jedes Team muss eine Person haben, deren Hauptaufgabe die Entwicklung neuer Geschäfte ist.

Das ist die einfache Antwort. Es ist die wahre Antwort. Und es ist eine bittere Pille zu schlucken, weil es teuer ist. Sie müssen zuerst das Geld auslegen. Sie könnten es beim ersten Mal nicht richtig machen. Aber nur so kann ein etablierter Berater die Sucharbeit fortsetzen.

Also machen Sie sich bereit. Hol dir dieses Teammitglied. Oder, wenn Sie unter 40 sind, werden Sie das Teammitglied und erben das Buch.

Mehrere Kanäle

Haben Sie mindestens einen Suchkanal außer Verweisungen. Hier ist die harte Realität. In jedem Abschwung nehmen Berater, die sich nur auf Empfehlungen verlassen, an dem Plan zur Reduzierung des Einkommens teil. Kunden, die mit ihren Rückgaben nicht zufrieden sind, beziehen sich nicht so oft darauf. Deshalb müssen Sie mindestens einen anderen Kanal haben.

Um Ihnen dabei zu helfen, habe ich eine "Prospecting Resource Page" erstellt, die einige Artikel aus der Zeit Research , White Papers und Cold Calling-Skripte enthält. Sie finden diese kostenlos unter www.billgood.com/prospectingresources.

Qualitätskontrolle

Pflegen Sie die strenge Qualitätskontrolle von Personen, die als Interessenten bezeichnet werden. Dies sind zukünftige Clients.

Ich frage die Leute nur selten, etwas in den Speicher zu schreiben. Aber Sie sollten sich diese Definition merken: Ein Interessent ist derjenige, der geantwortet oder überwiesen wurde, mit dem Sie Geschäfte machen möchten.

Sie müssen Ihre Prospect-Datei ständig aufräumen. Grundlage dieser Definition ist dieser Begriff: Sie müssen Geschäfte mit ihnen machen wollen.

Wenn Sie nicht genug über sie wissen, um zu wissen, ob Sie mit ihnen Geschäfte machen wollen, werfen Sie sie raus. Wenn Sie sie nicht mögen, senden Sie sie an einen digitalen Aktenvernichter. Wenn sie Ihr Konzept Ihres idealen Kunden nicht erfüllen, holen Sie sie aus Ihrer Akte heraus.

Es gibt zwei Gründe für diese Anweisungen: (1) Später unten, werden Sie nicht mit einem Bündel von enden Leute, die du nicht magst und mit denen du nicht Geschäfte machen willst. (2) Wenn Sie Personen in Ihrer Interessentenliste zulassen, die Sie nicht interessieren und die Sie nicht als Kunden haben möchten, werden Sie diese Liste nicht entwickeln. Eine Interessentenliste muss entwickelt werden. Du musst mit ihm kommunizieren.

Ich muss mehr Punkte abdecken, aber ich habe keinen Platz mehr. Sie finden diese auf meiner Prospektionsseite unter www.billgood.com/prospectingresources.

Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing. Sein Gorilla-CRM-System hilft Beratern, ihre Produktion zu verdoppeln oder halb so viel zu arbeiten; besuchen Sie www.billgood.com. Sein Seminarprogramm "No More Pies" unterstützt Berater bei der Verwaltung von ETF-Portfolios mithilfe von technischen Analysen. siehe www.nomorepies.net. Und sein Blog, financialadvisorsmarketing.net, hat viele nützliche Informationen für Berater, die Marketing verbessern müssen. Um eine Vorschau von Bill als Sprecher anzuzeigen, besuchen Sie seinen YouTube-Kanal: //bit.ly/BillGoodSpeaker.

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