Ein Fortschrittsbericht zum Honorargeschäft | Pensionierung | 2018

Ein Fortschrittsbericht zum Honorargeschäft

Die Forderung der Branche nach der Attraktivität des kostenpflichtigen Geschäftsmodells war noch nie so nachdrücklich. Firmen drängen es. Berater begrüßen es - oder geben ihm zumindest Lippenbekenntnisse. Und insbesondere zeigt eine Umfrage nach der Umfrage, dass kostenpflichtige Berater wohlhabendere Kunden und größere Praktiken haben und dadurch mehr Geld verdienen.

"Es ist klar, dass Berater, die das kostenbasierte Modell vollständig übernommen haben, erfolgreicher waren als ihre Gleichaltrigen. Es ist einer der mächtigsten Hooks für andere Berater geworden, viele dieser Disziplinen in ihre eigenen Praktiken zu integrieren ", so Bing Waldert, Senior Analyst bei Cerulli Associates, der in Boston ansässigen Forschungs- und Beratungsfirma. "Es ist die Bestätigung vieler Trends. Es spricht für die Raffinesse der Finanzberatung und den Übergang zu einem ganzheitlichen Modell. Einfach gesagt, es ist das erfolgreichere Geschäftsmodell."

Die Studie von Cerulli zeigt einen deutlichen Rückgang der Provisionsberater zwischen 2005 und 2006 - 26,3 Prozent gegenüber 13,3 Prozent. Im Provisionsmodell gibt es einen entsprechenden Sprung von 24,9 Prozent im Jahr 2005 gegenüber 40,6 Prozent im Vorjahr. Nur auf Honorarbasis fiel ein Titer von 48,8 Prozent im Jahr 2005 gegenüber 46,1 Prozent im Jahr 2006. Die lange Sichtweise deutet darauf hin, dass nur auf Honorarbasis ein Anstieg zu verzeichnen ist. Im Jahr 2002 waren es nur 34 Prozent. [Technisch gesehen gibt es keine einheitliche Definition für "kostenpflichtig", aber die meisten Branchenexperten würden wahrscheinlich zustimmen, dass 50 Prozent oder mehr Einnahmen aus Gebühren generiert werden.]

Michael Grant, ein Berater von Raymond James Financial Services in Oklahoma City, wurde bis vor 18 Monaten ausschließlich durch Provisionen entschädigt, als er begann, zu Gebühren überzugehen. Er hat nie zurückgeschaut.

"Mit Aufträgen war es ein schreckliches Leben. Sie brauchen jeden Monat einen weiteren neuen Kunden und dann können Sie sich nicht richtig um Ihre Kunden kümmern, sodass Sie 1.000 Konten oder mehr haben. Das war meine Situation ", sagt Grant, Berater seit 1994." Jetzt habe ich 140 Konten und das Geld, das ich heute sehe, ist fünfmal größer. Ich habe jetzt Zeit, diese Arten von Konten und Empfehlungen zu suchen. Wenn ein Kunde möchte, dass ich an einer Anwaltssitzung oder einer CPA-Sitzung teilnehme, kann ich es tun. Es gab keine Zeit vorher. Jetzt kann ich die volle Planung machen, zu der ich fähig bin. Habe ich eine bessere Zeit? Oh Herr, ich habe mein Leben zurück."

In 18 Monaten hat Grant mit einem verwalteten Vermögen von 45 Millionen Dollar sein Provisionsgeschäft auf 10 Prozent reduziert. Er verdoppelte sein Einkommen im gleichen Zeitraum.

Aber hier ist der Realitätscheck.

Nur 16 Prozent der Kundenvermögen sind in Gebührenkonten, verglichen mit 84 Prozent, die in Provisionsprodukten sitzen, sagt Tiburon Strategic Advisors, ein Research- Beratungsfirma in Nordkalifornien.

"Es ist eine kleinere Zahl [die 16 Prozent] als jeder denkt. Auf der anderen Seite werden Sie hören, dass 30 Prozent bis 40 Prozent der neuen Vermögenswerte in Gebühren gehen, was auch eine Tatsache ist. Sie werden auch hören, dass 30 Prozent bis 40 Prozent der Einnahmen aus Gebührenkonten stammen - auch das stimmt ", sagt Chip Roame, Tiburons geschäftsführender Direktor.

" Das Wichtigste ist: Gebührenabrechnungen sind absolut ein großer Trend in der Branche und sie wachsen absolut den Provisionskonten, aber das ist ein großes Schlachtschiff. Die Broker-Industrie ist historisch ein Provisionsschlachtschiff. Es dauert eine lange Zeit, um ein Schlachtschiff im Wert von $ 6,2 Billionen zu bewegen ", fügt Roame hinzu und bezieht sich auf die Vermögenswerte, die von Drahtbüros, regionalen Firmen und Boutique-Brokern / Händlern gehalten werden. "Meine Quintessenz ist, dass die Branche weiterhin zu mehr Gebührenkonten tendieren wird, aber Provisionen werden hier für eine sehr lange Zeit bleiben. Die Welt wird weiter im Trend bleiben, aber versuchen Sie nicht, die diesjährigen Daten von 16 Prozent auf 40 Prozent zu erhöhen. Es wird 17 Prozent sein, dann 18. Die Flüsse können für eine sehr lange Zeit irgendwo hingehen, aber du nimmst immer noch nicht das Vermögen auf."

Darüber hinaus kritisieren Honorar-Enthusiasten das Versagen vieler Firmen, tiefes Training oder Support anzubieten. "Es gibt einen Unterschied zwischen dem Wissen, was man tun sollte und dem Tun", sagt John Bowen, Gründer von CEG Worldwide, einem nordkalifornischen Beratungs- und Coaching-Unternehmen. In der Mitte der 1980er Jahre konvertierte Bowen seine frühere Finanzfirma zu Gebühren, was ihn zu einem der frühesten Anwender der Branche machte.

"Die meisten Firmen haben keine Schulungsprogramme zur Unterstützung dieses Problems durchgeführt. Ich hatte kürzlich ein Gespräch mit einer leitenden Person in einer großen Firma und er war stolz darauf, 3.000 Dollar für den Berater für das erste Jahr auszugeben ", fügt er hinzu. "Das ist keine große Investition und sie sind führend."

Fans des kostenbasierten Geschäftsmodells glauben auch, dass viele Firmen den Umzug im Wesentlichen als einen weiteren Verkaufstrick oder Produktpitch behandeln

"Im Allgemeinen scheint es mir, dass viele Broker / Händler herausgefunden haben, dass wiederkehrende Einnahmen eine gute Sache sind, aber sie haben nicht herausgefunden, was Honorarberatung angeht", bemerkt Brent Hicks, a ein auf Gebühren basierender Pionier, der jetzt FocusPoint Solutions, eine Firma in Portland, Oregon, leitet, die Finanzberater dabei unterstützt, profitable, gebührenbasierte Geschäfte aufzubauen. "Der große Unterschied ist, dass Broker / Händler dies weiterhin als ein Produkt begrüßen, etwas anderes, das aus dem Regal genommen werden kann, und nicht als eine Art, Geschäfte zu machen. Es gibt erheblichen Spielraum für Verbesserungen."

Verwalten von Portfolios oder Beziehungen?

Der Wechsel zu Gebühren findet in allen Branchenkanälen statt, wobei Broker / Dealer fast routinemäßig Erweiterungen für ihre verwalteten Account-Plattformen anbieten.

Wie Jeff Seltsam, ein leitender Analyst bei Cerulli Associates, drückt es so aus: "Die Kundenvermögen aller Firmen bewegen sich zunehmend auf Honorarbasis. Was wir sehen, sind Firmen, die wiederkehrende Einnahmen genießen. Berater mögen auch die Einnahmequelle. Plus, es ist eine bessere Art, Geschäfte zu machen. Grundsätzlich kann der Berater den Grossteil der Investment-Management-Arbeit an den Broker / Händler in welchem ​​Kanal auch immer übertragen, und sie werden diese Investment-Management-Kompetenz mit unterschiedlichem Grad an Flexibilität erfüllen. Fast ist dies in der Lage, einen Teil Ihrer Kundenberatung auf Autopilot zu setzen, was bedeutet, dass Sie sich häufiger mit Kunden treffen und zu einer ganzheitlichen Planung übergehen können. Und die Kunden profitieren. In kostenpflichtigen Programmen steckt ein zusätzliches Profiling, so dass Sie mehr über Ihre Kunden erfahren und erfahren, wie Sie diese angehen können."

Was nach Strange gesucht werden muss: neue Investmentvehikel, die auf Gebühren ausgelegt sind Plattformen und eine tiefere Schulung und Unterstützung.

Die Auslagerung der Aufgaben des Anlageverwalters ist eindeutig einer der größten Vorteile eines kostenpflichtigen Geschäfts, so die Berater, die den Schritt gemacht haben.

Wachovia Securities Advisors Dan Ludwin und Dalal Solomon, leitende Partner in Solomon und Ludwin Financial Consulting Group in Richmond, Virginia, begannen vor sechs Jahren mit der Umwandlung ihrer Praxis. Heute erwirtschaftet das Unternehmen mit einem verwalteten Vermögen von 375 Millionen US-Dollar einen Umsatz von 2 Millionen US-Dollar. Davon sind 1,9 Millionen US-Dollar wiederkehrende gebührenpflichtige Einnahmen.

"Was wir Kunden sagen, ist, dass Sie in unserer Überzeugung eines von zwei Dingen in diesem Geschäft sein können: ein Portfoliomanager, bei dem Sie täglich Geld verwalten. Tag oder ein Beziehungsmanager. Du kannst nicht beides sein ", sagt Ludwin. "Ich denke, vermögende Privatleute verstehen, dass Makler nicht für alle Menschen alles sein können. Wir haben fünf Jahre gebraucht, um den offiziellen Übergang zu schaffen, und die Herausforderung, mit der wir alle konfrontiert waren, ist die Veränderung unseres Glaubenssystems. Dies ist eine andere Sprache, eine andere Art, Ihr Geschäft zu führen. Wir denken, es ist der richtige Weg. Letztendlich ist das, was der Kunde kauft, die Beziehung, die er mit seinem Berater hat."

Eine der größten Hürden beim Wechsel zu Gebühren ist ein anfänglicher, manchmal dramatischer Einnahmetauchgang. Der Rückgang sollte nicht überraschen - nicht mit Gebühren von 1 Prozent bis 2 Prozent und Provisionen von 3 Prozent bis 5 Prozent.

Solomon und Ludwin Financial Consulting beispielsweise erlebten im ersten Jahr einen Umsatzrückgang von 20 Prozent. "Sie müssen rückwärts gehen, bevor Sie den massiven Sprung nach vorne machen. Deshalb haben wir fünf Jahre gebraucht, um den Übergang zu schaffen ", sagt Ludwin. "Aber Gebühren sind die Geschenke, die weiter geben; es geht nicht um die [transaktionale] Aktivität. Aber auch im kostenpflichtigen Geschäft gibt es einen Trugschluss. Dies ist nicht nur eine Möglichkeit, auf Dauer eine Provision zu erhalten. Das musst du dir verdienen. Es gibt Verantwortlichkeiten, die mit dem Geschäft verbunden sind."

Mutual Services Corp., ein Netzwerk von mehr als 1.600 unabhängigen Beratern, hat sein verwaltetes Vermögen verdoppelt [auf 5.8 Milliarden USD am 30. November]. halbjährlicher Zeitraum, ein Wachstumsschub, den das Unternehmen kostenpflichtigen Plattformen und Produkten zuschreibt, zusammen mit einer Marktwertaufwertung.

Fast 75 Prozent der Berater des Unternehmens sind nach Jeff Vivacqua registriert, um ein gebührenpflichtiges Geschäft zu führen. Vizepräsident und Direktor der Beratungsdienste. Die Hälfte dieser Berater übernimmt den Großteil des gebührenpflichtigen Geschäfts des Brokers / Händlers; der Rest fängt an, es zu arbeiten.

Berater müssen nicht überzeugt werden, dass kostenpflichtige Programme eine schreckliche Geschäftslösung darstellen, sagt Vivacqua. Was sie brauchen, ist Hilfe bei der Geschäftsentwicklung.

"Es gibt keine magische Möglichkeit, sie zu konvertieren. Es hängt vom Personal ab, was Ihre Praxis unterstützen kann, "fügt er hinzu.

Vivacqua berät die Berater über drei Arten von Übergängen. Eine sofortige Konvertierung, sagt er, vereinfacht den Prozess, aber der Nachteil ist, dass das Einkommen vorübergehend sinken kann. Bei einem "neuen Management" -Ansatz werden neue Kunden in ein beratungsgebührenbasiertes Programm aufgenommen, während bestehende Kunden in Ruhe gelassen werden. Diese Methode reduziert die Verwirrung aktueller Kunden, könnte sich jedoch für Mitarbeiter als schwierig erweisen, die nun zwei unterschiedliche Kundensegmente bedienen müssen. Unter Verwendung einer "Optimierungs" -Taktik untersucht der Berater jeden Kunden, um zu bestimmen, wer für ein kostenpflichtiges Geschäft am besten geeignet wäre und wer durch Provisionen besser bedient würde. Der Nachteil ist wiederum die Fortdauer von zwei Geschäftsmodellen.

In der Vergangenheit haben sich die Berater von Mutual Services Corp. für die beiden letztgenannten Ansätze entschieden.

"Berater, und ich stimme ihnen zu, werden kein Risiko eingehen Beziehung oder Vermögenswerte auf etwas, an das sie sich nur gewöhnt haben. Es gibt eine Menge zu verstehen, die auf Honorarbasis gegenüber Provisionen beruht ", stellt Vivacqua fest. "Es gibt viele Möglichkeiten; Es ist eine andere Art, Geschäfte zu machen. Wenn es um Beratungsleistungen geht, müssen sie entscheiden: Produzieren sie vierteljährlich Leistungsberichte? Software kaufen, um es zu tun? Verwenden Sie eine Plattform, die von ihrem Broker / Händler zur Verfügung gestellt wird, oder geben sie sie an einen Geldverwalter von Drittanbietern weiter, der verschiedene Arten von Managementstilen anbieten kann? Und all das müssen sie ihren Kunden erklären und erklären. Sie schauen auf Dinge, die sie nicht angesehen haben, als sie auf Provisionsbasis waren. Sie sind außerhalb ihrer einfachen Welt."

Kommissionen gehen nicht weg

Selbst wenn der Schritt zu den Gebühren auf der Tagesordnung steht, prognostiziert niemand den Untergang der Kommission.

Brand Meyer, Präsident von Wachovia Die Finanzdienstleistungsgruppe von Securities schätzt, dass das Unternehmen heute zu 55 Prozent transaktional ist, vor rund 80 Prozent vor fünf Jahren.

"Dieser Trend wird weitergehen, da immer mehr Kunden nach kostenpflichtigen Lösungen suchen. Aber wir werden wahrscheinlich einen Punkt erreichen, an dem es sich ausgleicht ", sagt Meyer. "Wir werden immer Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen haben, und einige werden Transaktionen bevorzugen. Wir brauchen diese Flexibilität."

Wachovia Securities Berater Christopher Sargent ist seit 40 Jahren Berater. Sargent, der seinen Hauptsitz in Washington, D.C. hat, hat mit einem verwalteten Vermögen von 700 Millionen Dollar nie darüber nachgedacht, den Wechsel zu machen. Tatsächlich glaubt er, dass seine Kunden besser unter dem Kommissionsmodell bedient werden.

"Sobald Sie sich an ein System gewöhnt haben, wollen Sie nicht ändern. Obwohl ich transaktional bin, bin ich kein Trader. Wir handeln nicht viel mit unseren Konten. Kostenpflichtig wäre für meine Kunden teurer ", sagt Sargent, der jedes Geschäft um 30 Prozent abwertet. "Ich habe keinen Kunden, der mich gebeten hat, kostenpflichtig zu arbeiten. Ich höre lieber auf sie als auf die Straße. Ich bin nicht hier, um zu sagen, dass meine Methode besser ist. Ich denke nur für meine Kunden ist es besser."

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Berater wechseln aus verschiedenen Gründen zu Gebühren - als Lebensstilentscheidung, um mehr Wert in ihrer Praxis zu schaffen, als Nachfolge-Strategie und in dem Bemühen, mehr Beziehungsmanager zu werden.

Honorar- Based Pioneer Brent Hicks betreibt FocusPoint Solutions, ein in Portland, Oregon ansässiges Unternehmen, das Finanzberater bei der Entwicklung profitabler, gebührenpflichtiger Geschäfte unterstützt. Die meisten seiner Kunden kommen zu ihm, weil sie im Transformationsprozess feststecken.

"Traditionell sehen wir Berater, die in ein Honorargeschäft geschlüpft sind. Jeder redet darüber und die meisten Berater machen etwas davon ", sagt er. "Anfangs haben die meisten Berater das Konzept und sie denken, dass es nett ist, wiederkehrende Einnahmen zu haben, so dass sie Gebühren für diesen oder jenen Kunden machen. Aber was passiert, ist, dass sie es nur als ein anderes Produkt behandeln. Sie sagen, dass sie in erster Linie kostenpflichtig sein wollen, aber sie gehen mit einem Fuß auf jeder Seite der Linie, irgendwie steckengeblieben, was ein vermasseltes Geschäftsmodell ist."

Hier ist Hicks bester Rat, wie Um den Zug zu machen:

o Die größte Einzelhürde ist mental. Wie Hicks bemerkt: "Es ist eine große mentale Verschiebung für viele Berater, zu sagen: Ich werde kostenpflichtig sein." Erklären Sie, was Sie erschaffen möchten. Wie soll Ihr Unternehmen aussehen?

o Nähern Sie sich Ihrem Geschäft, als wäre es ein völlig neues Unternehmen. "Das ist ein anderes Geschäft als Sie es gewohnt sind", sagt Hicks. "Schreiben Sie einen Geschäftsplan, als würden Sie ein neues Geschäft beginnen und zur Finanzierung eine Bank besuchen."

o Erstellen Sie eine Zeitleiste. Viele Branchenexperten schlagen vor, zwei bis drei Jahre zu benötigen, um von Provisionen zu Gebühren überzugehen. Hicks glaubt, dass das zu lang ist. "Es täuscht Berater schlecht, über eine lange Zeitlinie so zu sprechen," fügt er hinzu. "Wir haben es in nur drei Monaten oder einem Jahr für ziemlich komplizierte Situationen gemacht."

o Ziehen Sie Outsourcing in Betracht - nicht nur Investment Research und Money Management, sondern auch Back-Office-Funktionen, Reporting-Aufgaben, sogar Marketing . "Wir sind der Überzeugung, dass Berater alles auslagern sollten, was sie können und ihre Zeit und Energie für Kundenbeziehungen erhalten", sagt Hicks. "Auf dem heutigen Marktplatz für Berater kann ich mir nichts einfallen lassen, was nicht ausgelagert werden kann. Sie können in Stücken oder Bündeln auslagern und die richtige Lösung finden."

o Setzen Sie sich mit jedem Kunden zusammen und machen Sie einen konkreten Vorschlag, was die Änderung für sie bedeuten kann. Erklären Sie genau, was Sie tun - und warum. "Was wir den Beratern helfen, ist, dass dies ein guter Zeitpunkt ist, um einige der Fehler, die Sie in der Branche haben, aufzulösen. Es kann eine Reihe von Kunden geben, die Sie nicht für angemessen halten ", sagt Hicks. "Es gibt Lösungen für das." Es ist selten, Hicks sagt, für Kunden zu "Hedge". Nach seiner Erfahrung machen 98 Prozent bis 99 Prozent der Kunden den Umzug mit dem Berater.

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"Es ist fast unterhaltsam . Sie können vom Kunden das Richtige tun und doppelt so viel Geld verdienen."

-John Bowen, Gründer, CEG Worldwide

" Ich bin mir sicher, dass der Wechsel zum Honorar für einige Wiederholungen gut war, hoffentlich auch gut für ihre Kunden. Es ist nicht die Antwort für alle Mitarbeiter oder Kunden, schon gar nicht für meine Kunden - und nicht für mich. Wir bekommen einen guten Ausgleich für das, was wir tun. Auf lange Sicht werden wir durch Rückbehalte und Qualitätsempfehlungen zurückgewinnen, was wir verlieren, indem wir uns nicht mit wiederkehrenden Provisionen bedecken."

-LPL-Berater Mike Ghelfi

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