Kraft in der Praxis: Ein Coaching-Programm für eine Karriere | Praxis-management | 2018

Kraft in der Praxis: Ein Coaching-Programm für eine Karriere

Bevor sie beginnen, finanzielle Beratung für ihre Kunden zu leisten, erhalten die meisten Berater umfangreiche Schulungen durch Hochschulkurse, professionelle Zertifizierungsprogramme und praktische Erfahrungen. Aber nur wenige unabhängige Berater sind gleichermaßen gut vorbereitet, um die Rolle des CEO und des Regenmachers zu übernehmen - beides wichtige Voraussetzungen für eine florierende Praxis. Um den Beratern einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, indem sie ihre Führungsrollen zuversichtlich annehmen, hat Commonwealth Financial Network Power in Practice ins Leben gerufen, ein einjähriges Business-Coaching-Programm. In dieser vier Artikel umfassenden Serie werden wir einer Gruppe von Beratern folgen, die das Power-in-Practice-Programm 2012 in Angriff nehmen und wichtige Lektionen und Einsichten teilen, die sie auf diesem Weg sammeln.

Jetzt im zweiten Jahr, Power in Practice leitet Berater bei der Schaffung von Practice-Management-Infrastruktur, während sie ihren Fokus auf Wachstum und Geschäftsentwicklung erneuern. Im Gegensatz zur typischen Trainingseinheit, die viele großartige Ideen einführt, die möglicherweise nicht umgesetzt werden, bietet das Programm Geschäftsinhabern taktische Schritte und Strukturen, die ihnen während ihrer gesamten Karriere dienen sollen. Insbesondere soll Power in Practice den Beratern dabei helfen, ihr Potenzial auszuschöpfen, indem sie:

  • Chancen erkennen und im kommenden Jahr einen Spielplan für steigende Einnahmen entwickeln
  • Lang- und Kurzfristigkeit der Ziele und Umsetzung von Best Practices
  • Verbesserung der Führungsqualitäten und Entwicklung von Verfahren für eine effektivere Personal- und Zeitverwaltung
  • Schaffung einer optimierten Infrastruktur zur Steigerung der betrieblichen Effizienz

In drei zweitägigen Workshops werden die Führungsqualitäten kleiner Unternehmen, Produktionssteigerungen und Humanressourcen behandelt , operative Effizienz, Marketing und Risikomanagement. Zwischen den Workshops tragen die Telefonkonferenzen der Peer Group dazu bei, Best Practices zu stärken und Rechenschaftspflicht und Folgemaßnahmen zu fördern. Pre- und Post-Workshop-Aufgaben ermutigen die Teilnehmer, das Beste aus jeder Sitzung herauszuholen, während eine Reihe von One-on-One-Coaching-Anrufen den Beratern die Möglichkeit gibt, ihre einzigartigen Herausforderungen mit einem zertifizierten Coach zu diskutieren.

Am Ende des Programms Berater gehen mit einem personalisierten Praxismanagement-Handbuch, um sie in der CEO-Rolle auf unbestimmte Zeit zu unterstützen, plus einen klaren Plan für die Verbesserung ihrer Produktion und bringen ihre Unternehmen auf die nächste Ebene - von Praktiken zu Unternehmen.

Klingt gut, aber es funktioniert ?

Sprechen ist billig, deshalb hier ein paar harte Fakten über Power in Practice. Bei den Beratern, die am ersten Jahr des Programms teilnahmen, kam es im Vergleich zu Beratern des Commonwealth, die das Programm nicht in Anspruch genommen hatten, zu einem erheblichen Anstieg der Einnahmen. Teilnehmer, die im Jahr 2010 zwischen 200.000 und 475.000 USD generierten, steigerten ihren Umsatz im Jahr 2011 um einen gewichteten Durchschnitt von 24% gegenüber nicht teilnehmenden Beratern mit demselben GDC 2010. Teilnehmer, die im Jahr 2010 über 475.000 US-Dollar erwirtschafteten (einschließlich mehrerer Millionen-Dollar-Produzenten), steigerten 2011 ihre Einnahmen um 44% gegenüber jenen in einer ähnlichen Umsatzspanne, die nicht am Programm teilnahmen.

Nehmen Sie Kris Maksimovich von Global Wealth Advisors in Dallas, der seinen Umsatz im Jahr 2011 erheblich gesteigert hat. Nach seinen eigenen Worten hat Maksimovich das Programm aus dem Programm genommen:

"Alles begann damit, unseren Geschäfts- und Marketingplan für das nächste Jahr klar zu umreißen. Während wir dies jedes Jahr getan haben, ist es ein bisschen anders, wenn Sie von Ihren Kollegen herausgefordert werden, Lücken in der Planung anzugehen und sich stärker auf die Stärken Ihrer Praxis zu konzentrieren. Darüber hinaus haben wir in den letzten 12 Monaten:

  • Unsere Kernprozesse identifiziert und verfeinert, die am häufigsten im Tagesgeschäft eingesetzt werden.
  • Analysierte unsere Kundenbasis, um festzustellen, welche Beziehungen nicht profitabel waren für die Firma, und gewann ein klareres Verständnis davon, wie viel die Zeit, die wir für sie ausgegeben haben, uns wirklich gekostet hat.
  • Vergleichbar mit unserer Praxis im Vergleich zu Unternehmen gleicher und größerer Größe in verschiedenen Bereichen, einschließlich Budget, Kundendemografie und Rentabilität.
  • Aktualisierte unser Mitarbeiterhandbuch und klar definierte Teammitgliederrollen. Infolgedessen haben die Mitarbeiter ihre Positionen stärker in die Hand genommen. "

Kurz gesagt, sagt Maksimovich:" Wir haben jetzt das Gefühl, dass wir uns auf die Treiber der Rentabilität für unsere Praxis konzentrieren."

Workshop # 1

Bereit, einige der Lehren des Programms in Ihrer eigenen Firma anzuwenden? Lassen Sie uns den ersten Power-in-Practice-Workshop 2012 Revue passieren lassen, an dem eine vielfältige Gruppe von Beratern aus allen Bereichen teilnahm.

Geschäftsplanung. Zum Auftakt des Workshops wurde den Teilnehmern eine Frage gestellt: Was ist? der Wert eines schriftlichen Businessplans? Nur wenige hatten es sich angewöhnt, ihre Geschäftspläne jährlich zu aktualisieren, und einige hatten noch nie einen geschrieben. Viele dachten an einen Geschäftsplan als ein saftiges 50-seitiges Dokument - ein Bild, das sie davon abhielt, überhaupt einen zu erstellen. Power in Practice verwendet einen vereinfachten Ansatz für die Geschäftsplanung, um ihn für kleine Unternehmen zu optimieren. Im ersten Workshop beginnen Berater mit der Erstellung eines gestrafften Geschäftsplans, der aus drei Schlüsselkomponenten besteht: der Geschäftsvision des Unternehmens, strategischen Richtlinien für die nächsten drei Jahre und SMART-Zielen (spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch, zeitgebunden) für das nächste Jahr. Am Ende des Programms werden die Teilnehmer erhebliche Fortschritte beim Abschluss eines soliden Geschäftsplans gemacht haben.

Aufbauend auf dem in Stephen Covey in "Sieben Gewohnheiten der hochwirksamen Menschen" vorgestellten Konzept des Zeitmanagements diskutierten wir das Prinzip der "Verschachtelung" der Geschäftsplanung. Man betrachte das Stapelspielzeug eines Kindes, bei dem ein Teil in einem größeren Teil verschachtelt wird, das in einem noch größeren Teil verschachtelt ist und so weiter. Aus Sicht des Zeitmanagements ist es sinnvoll, die Aufgaben, die zur Erreichung Ihrer Ziele erforderlich sind, in eine längerfristige Strategie zu integrieren, die mit der in Ihrer persönlichen Vision verankerten Geschäftsvision übereinstimmt. Wenn diese Komponenten zusammenpassen, haben Sie einen präzisen und präzisen Geschäftsplan.

Mehrere Teilnehmer erwähnten, wie schwierig es sein kann, ein Ziel SMART zu erreichen - speziell die Herausforderung, ein Ziel zu schreiben, das spezifisch genug ist, um es zu messen. Aber die Berater waren sich einig, dass es sich gelohnt hat, denn die zusätzliche Klarheit am Frontend würde ihnen und ihren Mitarbeitern helfen, das Ziel tatsächlich zu erreichen.

Human resources. Der Bereich Human Resources von Power in Practice Erstellen grundlegender HR-Dokumente - Stellenbeschreibungen, Leistungsüberprüfungen und Mitarbeiterhandbücher - die alle in das Praxisverwaltungshandbuch des Teilnehmers eingehen. Unter Verwendung der 12 Dimensionen der "besten Arbeitsplätze" der Gallup-Organisation haben die Berater herausgefunden, dass die Ausführung der Grundlagen für die Schaffung einer außergewöhnlichen Arbeitsumgebung entscheidend ist. Die Teilnehmer wurden gebeten zu antizipieren, wie Mitarbeiter ihre Unternehmen in folgenden Dimensionen bewerten würden:

  • Ich weiß, was von mir bei der Arbeit erwartet wird.
  • Es gibt jemanden bei der Arbeit, der meine Entwicklung fördert.
  • Die Mission / der Zweck von meine Firma macht mir das Gefühl, dass meine Arbeit wichtig ist.
  • Meine Kollegen sind der Qualität verpflichtet.
  • In den letzten sechs Monaten hat jemand bei der Arbeit mit mir über meine Fortschritte gesprochen.
  • Dieses letzte Jahr, Ich hatte Möglichkeiten zu arbeiten, um zu lernen und zu wachsen.

Es kann noch aufschlussreicher sein, Mitarbeiter zu bitten, Ihre Firma auf diese Elemente vertraulich zu bewerten.

Marketing. Marketing ist der Nemesis mancher Berater. Obwohl es anfangs vielleicht aufregend scheint, können viele Berater ihre Marketingbemühungen im Laufe der Zeit nicht aufrechterhalten. Es überrascht nicht, dass eine gelegentliche Marketingwelle wenig Wert hat, da sie nicht Teil einer laufenden Strategie ist. Darüber hinaus scheitern Berater oft daran, eine Marktnische zu identifizieren. Marketingmaterialien, die nicht auf ein bestimmtes Publikum ausgerichtet sind, sind eher langweilig und verwässert, als dass sie mit den wichtigsten Problemen eines idealen Kunden sprechen. Enttäuscht von ihren Ergebnissen geben viele Berater ihre Marketingbemühungen ganz auf.

Power in Practice adressiert diese häufigen Marketing-Fallstricke, indem es Beratern hilft, eine Grundlage für langfristigen Erfolg zu schaffen. Zuerst isolieren die Teilnehmer eine bestimmte Nische, auf die sie zielen wollen, identifizieren ihre heißen Themen und definieren, was sie einzigartig qualifiziert, um die gewählte Nische zu bedienen. Als Nächstes erstellen sie einen monatlichen Marketing-Kalender mit Taktiken, die sie für bestehende Kunden, potenzielle Kunden und strategische Allianzen auf den Markt bringen. Sie wählen auch eine Person aus, an die sie die Verantwortung für die Implementierung des Kalenders delegieren werden. Die Teilnehmer waren der Ansicht, dass diese beiden Schritte - die Definition einer Nische und die Schaffung eines Marketingkalenders - die Struktur bieten würden, die sie brauchen, um bei ihren Marketingbemühungen zu bleiben.

Produktionssteigerung. Ein Thema, das in jedem der drei Workshops behandelt wird. In der ersten Sitzung stellten wir die drei A's des Produktionserfolgs vor: Eignung, Einstellung und Aktivität. Natürlich haben Berater natürlich unterschiedliche Fähigkeiten für das Regenmachen. Manche Personen werden sich instinktiv anderen in einem Fahrstuhl vorstellen, während andere lernen müssen, wie man eine "Aufzugsrede" abgibt. Manche Berater vernetzen sich ständig und erhalten die Namen und Adressen von Menschen, die sie treffen, ohne darüber nachzudenken Prospektion; andere müssen darauf achten, neue Kontakte zu knüpfen.

Unabhängig von ihren natürlichen Neigungen beginnen die meisten erfolgreichen Berater ihre Karriere mit einem Fokus auf Aktivität. Das 20-Punkte-System, das wir in "Power in Practice" einführen, erinnert die Teilnehmer daran, dass die Konzentration ihrer Zeit und Energie auf einkommensgenerierende Aktivitäten funktioniert. Zunächst ermitteln die Berater die Aktivitäten, die Teil ihres personalisierten Systems werden, um Zeit und Energie für den größtmöglichen Gewinn zuzuweisen. Ob es um Einführungen geht, um die Vernetzung mit strategischen Allianzen oder um informelle Veranstaltungen für Kunden und ihre Gäste, jede Aktion wird definiert und eine bestimmte Anzahl von Punkten zugewiesen. Je nach dem bestehenden Geschäft des Beraters und seinem Wunsch, zu wachsen, setzt er oder sie sich das Ziel, 20 Punkte Umsatz pro Tag (für Frühberatungsberater) oder pro Woche (für etablierte Berater) zu berechnen.

Viele Berater werden gebe zu: "Ich habe mich auf einkommenschaffende Aktivitäten konzentriert. In der Tat hat es so gut geklappt, dass ich aufgehört habe. "Es ist interessant zu bemerken, dass selbst sehr erfolgreiche Berater mit siebenstelliger Zahl das 20-Punkte-System gerne übernehmen und viele die Idee mit anderen Beratern in ihren Firmen teilen. Das selbstauferlegte Tracking beginnt im ersten Workshop und wird zu einem der Punkte, die die Peergroups im weiteren Verlauf des Programms überwachen. Natürlich kann jeder Berater in einer Ensemble-Praxis das Konzept leicht mit einem anderen Kollegen anwenden; Einzelberater können einen persönlichen Coach suchen, um die Rechenschaftspflicht zu unterstützen.

Erschließung neuer Möglichkeiten

Viele der Teilnehmer haben beim ersten Workshop mit Gleichaltrigen gesprochen und festgestellt, dass sie sich in ähnlichen Situationen befinden ihre Pflichten als CEO und Regenmacher aus. Wie ein Teilnehmer bemerkte: "Es ist wichtig für mich, ehrlich zu sein und meine Geschäftsmängel zuzugeben. Ich muss keine Angst haben zuzugeben, dass ich an ihnen arbeiten muss, weil sie für meinen zukünftigen Erfolg von grundlegender Bedeutung sind. "Diese Offenheit ist in der Tat unerlässlich, um das Programm optimal zu nutzen und sein volles Potenzial als Unternehmensführer auszuschöpfen.

Im zweiten Artikel dieser Serie berichten wir, wie die Teilnehmer die Konzepte nach dem ersten Power-in-Practice-Workshop umgesetzt haben, und wir werden uns die neuen Konzepte ansehen, die im zweiten Workshop vorgestellt wurden.

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