Partnerschaften für 2008 | Vermögensverwaltung | 2018

Partnerschaften für 2008

Vor vielen Monden glaubte ich alles, was mir über Partnerschaften erzählt wurde. Ich glaubte, sie seien noch weniger stabil als Ehen; dass sich 90 Prozent von ihnen trennten, und da eins plus eins gleich zwei ist, warum?

Aber nachdem ich erfolgreiche, oft jahrzehntealte Partnerschaften beobachtet hatte, änderte ich meine Meinung.

Gut strukturierte Partnerschaften funktionieren. In der Tat würde ich voraussagen, dass, lange nachdem der Solopraktiker in der Finanzplanung in die Fetzen des Gedächtnisses gerutscht ist (zusammen mit Solopraktikern in der Medizin), Finanzdienstleistungen Partnerschaften, unterstützt von einem Team von Support-Profis, gedeihen wird.

Zugegeben Ich habe einige spektakuläre und bittere Trennungen erlebt. Aber insgesamt hat eine gut strukturierte Partnerschaft zumindest das Überlebenspotential einer Ehe - und wo sie es schafft, kann es Kunden und Beratern gleichermaßen Vorteile bringen.

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Ich bereite mehrere Artikel über Partnerschaften vor, und Ich brauche deine Hilfe. Wenn Sie in einem sind, einen haben, einen wollen oder nur einen in Erwägung ziehen, gehen Sie bitte zu www.billgood.com/surveys und nehmen Sie an meiner Partnerschaftsumfrage teil. Um Ihnen "Danke" zu sagen, sende ich Ihnen eine Zusammenstellung aller meiner Forschungsartikel über Partnerschaften. Außerdem sende ich Ihnen einen speziellen Bericht, der auf der Umfrage und zusätzlichen Interviews basiert. Dieser spezielle Bericht trägt den Titel "Partnerschaften: Herausforderungen und Chancen".

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Da ich nun mehrere hundert Partnerschaften beobachtet habe, bin ich wahrscheinlich (in aller Bescheidenheit) die qualifizierteste Person, die Sie kennen die Regeln für erfolgreiche Partnerschaften herunterfahren. So geht das.

Arbeitsteilung Die erste und wichtigste Regel ist, dass es einen wirtschaftlichen oder familiären Grund für die Partnerschaft geben muss. Aus "ökonomischem" Grund meine ich eine Arbeitsteilung - einige Unterschiede in den Produktspezialisierungen der Partner, Verkaufstechniken oder Prospektierungsfähigkeiten.

Der "familiäre" Grund ist normalerweise der Wunsch eines etablierten FA, ein Geschäft weiterzugeben, intakt, an ein anderes Familienmitglied, in der Regel einen Sohn oder eine Tochter.

Es gibt zweifellos noch andere Gründe für die Bildung von Partnerschaften. Dazu gehören Urlaub, ständige Kundenbetreuung, Kameradschaft und die Überzeugung, dass eins plus eins gleich drei ist.

Aber es ist der wirtschaftliche oder familiäre Grund, der die Organisation zu verbinden scheint. Schließlich haben zwei 35-jährige Berater, die die gleichen Geschäfte machen, keinen wirtschaftlichen Grund, eine Partnerschaft zu gründen. Wenn sie eine Partnerschaft eingehen, wird sie meiner Erfahrung nach wahrscheinlich nicht überleben.

Hier sind einige Modelle erfolgreicher Partnerschaften, die ich aus "wirtschaftlichen" Gründen beobachtet habe:

Prospector-Developer. In diesem Modell konzentriert sich ein Partner auf das Einbringen neuer Kunden. der zweite Partner konzentriert sich auf die Entwicklung der Klienten.

Konservativ-Spekulativ. Hier konzentriert sich ein Partner auf konservativere Investitionen und der andere arbeitet auf der spekulativeren Seite der Straße. Eine offensichtliche Variante davon ist, dass man mit festverzinslichen Wertpapieren umgeht, die andere mit Aktien, oder man kann mit Investitionen und der anderen Versicherung arbeiten.

Senior-Junior. Familienpartnerschaften sind normalerweise dieses Modell, obwohl ich viele ältere Erzeuger gesehen habe, die sich mit einem energischen, neueren Erzeuger zusammenschließen. Die Trennung ist hier in der Regel uneinheitlich, zugunsten des Senior Producers, aber das Verständnis ist, dass, wenn der Senior Producer wegfliegt, das Geschäft an die jüngere Person gehen wird. Dies ist das beste Modell für ältere Baby-Boomer-Produzenten, die sanft zu Schwarz verblassen und gleichzeitig sicherstellen, dass eine Klientel, die über ein Arbeitsleben hinweg entwickelt wurde, ordnungsgemäß gepflegt wird.

Planer-Trader. Ein Partner nimmt den konzeptionellen, logischen, geplanten Ansatz. Die andere befasst sich mit diesem Teil der Kundenvermögen mit Handel.

Anleihen des Vertrauens Ein guter wirtschaftlicher Grund alleine garantiert nicht das Überleben. Sie brauchen auch vollkommenes Vertrauen.

Vor kurzem sprach ich mit einem Berater, der eine Partnerschaft mit einem anderen Berater in seinem Büro in Betracht zog. Es gab definitiv einen wirtschaftlichen Grund dafür. Sie waren unterschiedlich alt und hatten unterschiedliche Fähigkeiten; sie schienen sich zu ergänzen.

"Was ist mit dem Vertrauensfaktor?", Fragte ich. "Kannst du dieser Person genug vertrauen, um für einen Monat wegzugehen und einen Urlaub völlig zu genießen?" Es gab eine Pause, und dann, "Ich denke schon."

Ich riet von der Partnerschaft ab, bis die Frage des Vertrauens hatte wurde gelöst. Sobald Sie den wirtschaftlichen Grund und das Vertrauen festgestellt haben, können Sie jetzt damit beginnen, Fragen der Fairness, der Spaltung und einer möglichen Trennung zu lösen.

Fairness Vor einigen Jahren habe ich eine Partnerschaft zerbrochen. Hier ist, was passiert ist:

Ein Crack-Prospektor arbeitete mit einem anderen Berater zusammen, der gute Fähigkeiten zur Kundenentwicklung zu haben schien. Der Plan des Prospektors lautete: "Ich werde in den Wald gehen und neue Geschäfte jagen; Sie halten das Lager am Laufen."

In relativ kurzer Zeit wurde deutlich, dass es einen deutlichen Unterschied zwischen der Arbeitsethik der beiden Parteien gab. Neue Kunden wurden nicht angerufen und entwickelt - das war das Ende dieser Partnerschaft.

Aber ich kenne auch eine andere Partnerschaft, in der ein Partner viel härter arbeitet als der andere, aber der zweite Partner arbeitet länger. In diesem Fall machen die erhöhten Stunden die Situation fair.

Die Split Surviving-Partnerschaften scheinen alles 50-50 zu teilen. Dies bedeutet nicht, dass der Split 50-50 beginnen muss. Aber es muss zu diesem Ziel hin tendieren.

Es wäre offensichtlich nicht sinnvoll für einen Senior Producer mit 100 Millionen Dollar Vermögen, einen Junior Partner mit 20 Millionen Dollar aufzunehmen und sofort mit einem 50-50 Split zu beginnen.

Nehmen wir an, die Produktion der Partnerschaft beträgt 1 Million Dollar; in den letzten 12 Monaten hat der Seniorpartner $ 750.000 erwirtschaftet; der Juniorpartner, 250.000 $. Zu Beginn der Partnerschaft trennten sie sich zu 75 Prozent für den Seniorpartner und zu 25 Prozent für den Junior. Aber bei 1,25 Millionen Dollar könnte die Aufteilung zwischen 65 und 35 liegen.

Immerhin verdient der Seniorpartner mehr Geld, als er oder sie allein für 750.000 Dollar produziert hat und wahrscheinlich weniger arbeitet. Und das Einkommen des Junior-Partners ist sicher hoch.

Bei 1,5 Millionen Dollar könnte der Split 60-40 betragen. Bei $ 2 Millionen könnte es 50-50 werden.

Breaking UpWährend das Erröten immer noch auf der Rose ist, setzen Sie sich an einem Samstag- oder Sonntagnachmittag, mit Ehepartnern, vom Büro weg - und entscheiden, was passieren würde, wenn die Partnerschaft sollten sich trennen. Machen Sie sich Notizen, und geben Sie diese dann einem Anwalt, um eine verbindliche Vereinbarung zu erstellen.

Hier sind einige Schlüsselfragen zu beantworten:

Wie werden Konten, die am Anfang gepoolt werden, aufgeteilt? Was, wenn einer von Ihnen den Account am Anfang beisteuerte, aber der andere der primäre Berater war? Was ist mit Konten, die von der Partnerschaft eingebracht wurden? Sind sie gleichmäßig aufzuteilen, nach Vermögen, nach Einkommen oder nach einer anderen Formel?

Was passiert, wenn einer der Partner krank oder behindert wird? Was ist, wenn es sich um eine dauerhafte Behinderung handelt? Gibt es eine Buy-Out-Klausel oder geht das Geschäft nur an den verbleibenden Partner? Was ist mit dem Tod eines Partners? Hat der überlebende Ehegatte irgendwelche Rechte?

Wie sollen Streitigkeiten geklärt werden? Wenn Sie keine Antwort auf diese Frage gefunden haben, kann eine Meinungsverschiedenheit Sie beide lähmen. Ein Vorschlag: Stimmen Sie sich auf eine dritte Person zu, deren Stimme ein Unentschieden verursacht. Dann können Sie mit der Show weitermachen.

Was nicht funktioniert Ein Arrangement "Ihr, mein und unser" auf Kunden ist nicht stabil. In dieser Anordnung habe ich meine Konten, du hast deine, und wir haben unsere. "Unsere Konten" werden tendenziell vernachlässigt, weil es für mich heute immer lohnender ist, an meinem zu arbeiten.

Studienpartnerschaften, wie sie bei Probeehen häufig vorkommen, funktionieren nicht. Es ist eine Verpflichtung erforderlich. Springe hinein, mach die Verpflichtung und bind den Knoten in einer verbindlichen Vereinbarung. Sie werden eher als Einheit überleben.

Davon bin ich mir sicher: Partnerschaften, wenn sie funktionieren, sind großartig für Kunden.

Mit einer Partnerschaft haben Kunden Zugang zu einer zweiten Meinung und zusätzlichen Fachkenntnissen . Vielleicht am wichtigsten ist, dass sie immer Zugang zu einem der Partner haben sollten. Wenn Sie nicht im Büro sind, sollte Ihr Partner da sein.

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Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing Systems in Draper, Utah; siehe www.billgood.com.

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