Aus dem Feuer | Andere | 2018

Aus dem Feuer

"Wenn eine Kategorie 5 Ein finanzieller Sturm kommt, Sie haben lieber einen Plan ", warnt Steve Chapman, Vice President und Portfoliomanager bei Weiss Capital Management, einer RIA-Firma in Palm Beach Gardens, Florida, die nicht nur unversehrt, sondern auch mit einem Nettovermögenswachstum aus dem Wirtschaftssturm 2008 hervorging. Das Unternehmen verzeichnete seit Dezember 2008 einen Anstieg des Nettovermögens um 22% und in diesem Jahr einen Anstieg des Bruttovermögens um 37%. Aufgrund seiner Lage in Florida weiß Chapman einiges über die Sturmvorbereitung. "Man kann den Plan mitten im Sturm nicht erfinden", sagt er. "Stattdessen halten Sie den Plan an der Seitenlinie, bis Sie ihn brauchen."

Während viele Beratungsfirmen sich niederwarfen und den Sturm von 2008 abwarteten, begannen Top-Firmen wie Weiss Capital ihre Geschäfte zu erneuern, um die sich ändernden Bedürfnisse des Marktes zu erfüllen- und Positionierung selbst, um die Erholung auszunutzen. Das Unternehmen, das Anlagevermögen von Privatpersonen, Pensionsplänen, Treuhandkonten, Wohltätigkeitsorganisationen, Stiftungen und Investmentgesellschaften verwaltet, nutzt einen Geschäftsplan, ist aber auch flink, um effektiv mit der sich wandelnden Natur der Branche und der Compliance umzugehen Anforderungen. "Unsere Anlagephilosophie ermöglicht Flexibilität und dynamische Entscheidungsfindung", sagt Sharon Daniels, President der Firma. Der Nasdaq-Absturz vor 10 Jahren lehrte die Industrie viele Lektionen. Weiss hat damals einen Plan aufgestellt - und laut Daniels "hat er ein Jahrzehnt Zeit, diesen Plan zu perfektionieren." Daher musste Weiss 2008 keine wesentlichen Änderungen an seinem Geschäftsplan und seiner Produktpalette vornehmen. "Wir haben einige Strategien und Techniken modifiziert", sagt Chapman, "aber wir waren ziemlich bereit dafür."

Da der S & P 500 im Jahr 2008 um 37% zurückging, erlebten viele Berater in sechs Jahre. Und während Berater insgesamt die Marktturbulenzen von 2008 besser überstanden haben als der gesamte Aktienmarkt selbst - nach der 10. jährlichen Rydex | SGI AdvisorBenchmarking RIA-Umfrage, auf der dieser Artikel basiert, nur 12% verloren haben, waren einige Berater wie Weiss nicht nur in der Lage überleben aber auch gedeihen. WE2, Inc. zum Beispiel - ein RIA-Unternehmen mit Sitz in Houston, das eine Reihe von Beratungsdienstleistungen von Investmentfonds-Wrap-Portfolios bis hin zu vereinheitlichten Managed Accounts anbietet - erzielte im Jahr 2008 ein Vermögen von 121 Millionen US-Dollar und weitere 170 Millionen US-Dollar von Januar bis September 2009. Weiss und WE2 sind zwei der "Best Practices", mit AUM von über $ 155 Millionen im Jahr 2008, einer Umsatzwachstumsrate von über 20%, Gewinnen von mehr als $ 300.000 und einer Praxis, die angeboten wurde mindestens vier Dienstleistungen (zwei davon waren Investitionsmanagement und Finanzplanung).

Wie haben diese Praktiken während eines streitsüchtigen, gelinde gesagt 2008 gedeihen? Durch den Einsatz von Best Practices in drei Bereichen: Betrieb, Kundendienst und Marketing. Wir glauben, dass 2008 ein extremes Beispiel dafür ist, welche Arten von Aktivitäten und Verhaltensweisen die besten Beratungsunternehmen vom Rest trennen. Wenn sich die Märkte so stabilisieren, wie sie jetzt sind, ist dies die perfekte Gelegenheit, einen Plan für alle Umgebungen zu erstellen. Berater, die sich die Zeit für die Vorbereitung nehmen und diese besten Geschäftspraktiken befolgen, werden in der Lage sein, ihre Geschäfte vor anderen Stürmen zu sichern und sich in jedem Markt erfolgreich zu positionieren.

Wenn es um die Verwaltung von Ausgaben geht, tun Best Practices besser als durchschnittliche Beratungsunternehmen - und sie investieren mehr in ihre Praktiken. Ein Beispiel dafür ist c5 Wealth Management in Great Falls, Virginia. Paul Bennett, geschäftsführender Partner der Firma, sagt, dass c5 vor kurzem seine Rückverhandlung auf das Niveau von 2004 zurückverhandelt hat. "Auf der Rentenseite", sagt er, "haben wir auch unsere Ausgaben um 50% gesenkt, indem wir im Januar 2008 einen externen Administrator kauften." PCL Administrators, Inc. - eine hundertprozentige Tochtergesellschaft von c5 Wealth Management, die TPA-Dienste anbietet Altersvorsorgepläne, in erster Linie Gewinnbeteiligungspläne und 401 (k) s- "stellt jedem Kunden die entsprechenden Planunterlagen zur Verfügung, bearbeitet die erforderlichen IRS-Unterlagen, führt Kreuztests durch und verwaltet Compliance-Dienstleistungen", sagt Bennett. Dieser Kauf hat es c5 ermöglicht, zu einer "geschlossenen Zielgruppe" zu vermarkten, sagt er und hat der Firma geholfen, effizienter zu operieren.

Um ihre Einkommensströme zu erweitern und ihre Empfehlungen zu erhöhen, bieten Best Practices eine breite Palette von Vermögensverwaltungsdienstleistungen an. Susanna Joiner, Präsidentin von WE2, sagt, dass sich ihre Firma nicht auf einen Manager oder eine Strategie konzentriert. Vielmehr bietet WE2 seinen Kunden ein "Repertoire an Strategien", das es den Kunden ermöglicht, sich an das, was in der Wirtschaft vor sich geht, sowie an das, was in ihrer persönlichen Situation geschieht, anzupassen. Berater, die ihre Dienstleistungen erweitern möchten, sollten in Erwägung ziehen, sich in die Beratung von Führungskräften, Altersvorsorge und Nachlassplanung einzuarbeiten.

Erfolgreiche Beratungsunternehmen haben Geschäftspartnerschaften, die es ihnen ermöglichen, ein robusteres Dienstleistungsangebot anzubieten Nutzen für die Kunden, ohne zusätzliches Personal einstellen zu müssen oder in zusätzliche Ausbildung und Schulung zu investieren. Die in Buffalo ansässige Courier Capital Corp., ein Anbieter von massgeschneiderten Anlageverwaltungs- und Beratungsdienstleistungen für institutionelle Kunden und wohlhabende Privatpersonen, hat eine Vereinbarung mit einer lokalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft getroffen, sagt Thomas Hanlon, ein Partner der Firma, der Direktor der Pensionspläne ist und ein leitender Portfoliomanager.

Indem sie sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und Partnerschaften mit Experten eingehen, die Experten in anderen Bereichen sind, können Best Practices effizienter arbeiten, mehr Dienstleistungen für ihre Kunden erbringen und Zeit für die Mitarbeiter freisetzen in den profitabelsten Bereich ihres Unternehmens investieren: Zeit mit Kunden verbringen.

Neben der Förderung von Geschäftspartnerschaften ergreifen Spitzenunternehmen andere Maßnahmen, um die betriebliche Effizienz zu steigern und die Produktivität der Mitarbeiter zu maximieren. Laut Hanlon hat Courier Capital seine Depotbanken während des Abschwungs konsolidiert, um die Produktivität der Mitarbeiter zu erhöhen. Außerdem wurde ein Produktionssystem für die Kontoauszüge eingeführt, das eine Konsolidierung und Neugewichtung ermöglichte. Das System erleichterte es den Mitarbeitern, wichtige Informationen für die Kunden zu erhalten und einen Mehrwert für die Kunden zu schaffen. Und dank der neuen operativen Effizienz, so Hanlon, konnte das Unternehmen sein Konto-Minimum reduzieren.

Während die Mitarbeiterproduktivität wichtig ist, sehen die Best Practices die Personalentwicklung als ebenso wichtig an. Bennett von c5 ist stolz darauf, dass alle Mitarbeiter seines Unternehmens hoch qualifiziert sind. "Es gibt zwei Dinge, an denen wir nicht sparen: Technologie und Personal", sagt er. Seine Firma zahlt für die höheren Abschlüsse und Zertifizierungen der Mitarbeiter. In den letzten Jahren hat ein Mitarbeiter seiner Firma seine CFP-Zertifizierung abgeschlossen, ein anderer hat seine CRPS-Auszeichnung erhalten, ein anderer seine CFA-Bezeichnung.

Best Practices im Kundenservice:

Kunden an erster Stelle halten und dort halten

Top-Beratungsunternehmen machen Kundenkommunikation in allen Geschäftsbereichen zur Priorität, und wenn es schwierig wird, werden die Kommunikation mit ihren Kunden - und ihre Kundenservices - noch weiter vorangetrieben. Vor den Kunden zu stehen, sie zu schulen und mit ihnen zu kommunizieren, sind drei Prioritäten für WE2, sagt Joiner. Ihre Firma hat 12 bis 18 Berührungspunkte mit ihren Kunden. Im Jahr 2008 hat WE2 die proaktive Kommunikation noch stärker als in den Vorjahren betont. Die Firma hielt Rathausversammlungen darüber ab, was auf dem Marktplatz vor sich ging, was laut Joiner viele neue Kunden hervorgebracht hat. Zu den zusätzlichen Mitteilungen des Unternehmens gehören Newsletter, E-Mails, Geburtstags- und Jubiläumskarten für Kunden sowie ein Kundenerlebnis. "Du musst Mitgefühl zeigen, zeig dir was", sagt Joiner. Courier Capital verstärkte 2008 auch die Kundenkommunikation, vertiefte sich in soziale Netzwerke wie Twitter, Facebook und LinkedIn und startete einen Blog. Eine LinkedIn-Mitteilung ergab 500 Lesungen, sagt Hanlon.

In der AdvisorBenchmarking-Umfrage aus dem Jahr 2009 haben wir festgestellt, dass 91% der Best Practices im Jahr 2008 per E-Mail versandt wurden (gegenüber 84% der durchschnittlichen Unternehmen); 81% benutzten Newsletter (gegenüber 62% der durchschnittlichen Firmen); und 87% hielten jährliche Kundenbewertungen ab (gegenüber 48% der durchschnittlichen Unternehmen). Die Kommunikation mit Kunden während des Abschwungs war "hartes Rodeln", sagt C5's Bennett, aber es war entscheidend.

Best Practices zeichnen sich nicht nur durch die Client-Kommunikation aus, sie machen auch den Kundenservice auf allen Ebenen des Unternehmens zu einer Priorität, und sie verbringen mehr Zeit mit Kunden als die durchschnittliche Praxis. Das zahlt sich aus: Berater, die mehr als 60% ihrer Zeit mit Kunden verbringen, sind achtmal profitabler als Kunden, die weniger als 30% ihrer Zeit mit Kunden verbringen.

Die erfolgreichsten Beratungsunternehmen hatten schon immer mehr Kunden Service-und Support-Mitarbeiter als andere Praktiken in der Regel tun, so dass Top-Firmen weniger Kunden pro Prinzipal haben - was bedeutet, mehr Zeit mit den Kunden. Darüber hinaus haben unsere Untersuchungen ergeben, dass die erfolgreichsten Berater das Zeitmanagement zu einem wichtigen Bestandteil ihrer Geschäftspraktiken machen. Principals of Best Practices verbringen 41 bis 50 Stunden pro Woche mit Kunden (von durchschnittlichen Firmen, keine verbringen so viel Zeit mit Kunden). Chapman sagt, dass die Chefs seiner Firma zusammen 40 bis 45 Stunden pro Woche direkt mit Kunden durch Kundenanrufe oder Meetings verbringen und Analysen von Kundenportfolios durchführen. Während des Abschwungs sagt Joiner, dass ihre Firma ein wenig auf Reisen verzichtet, und obwohl sie weniger Zeit mit ihren Kunden verbracht haben, konnten sie dank Web-Events immer in der Nähe von Kunden bleiben und ihre Vermögenswerte erhöhen.

Auch Weiss Capital Management glaubt an die Nähe zu seinen Kunden, obwohl die Kunden im ganzen Land verteilt sind. Die Firma hat drei Touchpoints für den Service: Finanzberater, die Strategien mit Kunden entwickeln; ein Client-Serviceteam, das routinemäßige Verwaltungsprobleme behandelt; und Portfoliomanager. Obwohl das Unternehmen eine nationale Reichweite hat, "sind wir klein genug, damit Kunden auf uns zugreifen können", sagt Daniels.

Kurz gesagt, genauso hochwirksame Leute folgen Dr. Stephen Covey's Manöver "Put First Things First", hochwirksam Beratungspraktiken stellen die Kunden an die erste Stelle. Und wie Covey haben sie Pläne aufgestellt, um sicherzustellen, dass sie das erreichen, was für sie am wichtigsten ist - und für ihre Praktiken.

Best Practices im Marketing:

Ausweitung der Reichweite in allen Märkten

In den 10 Jahren, in denen Rydex | SGI die RIA-Umfrage durchgeführt hat, haben wir einen weiteren klaren Trend festgestellt. Von 2003 bis 2007 erlebten RIAs einen stetigen Anstieg von Vermögenswerten, Kunden, Einnahmen und Mitarbeitern. Während in diesen Jahren der Geschäftsaufbau für viele Praktiken im Mittelpunkt stand, war die Kundenbindung im Jahr 2008 aufgrund des wirtschaftlichen Abschwungs für viele Praktiken von höchster Priorität. Während einige Beratungsunternehmen im vergangenen Jahr zurückgegangen sind, haben Best Practices mehr als nur Kunden gewonnen - sie haben im Jahr 2008 proaktiv Kunden generiert.

Wie haben sie das gemacht? Für Best Practices werden 44% der Neukunden durch angefragte Empfehlungen generiert, gegenüber nur 16% für durchschnittliche Unternehmen. Kurz gesagt, Top-Unternehmen machen Empfehlungen zu einem Ziel in ihren Marketing-und Client-Service-Bemühungen. Courier Capital Hanlon sagt, dass etwa 50% der neuen Kunden seiner Firma von Empfehlungen kommen. "Mundpropaganda war immer wichtig für uns", sagt er. Ebenso legt WE2 Empfehlungen als Priorität fest. Joiner sagt, dass eine der Kernkompetenzen von WE2 darin besteht, Geschäftsangelegenheiten an Geldverwalter von Drittanbietern zu vergeben, damit diese ihr Vermögen erhöhen und Empfehlungen einholen können.

Wie andere Best Practices nutzt Weiss auch das Marketing, um neue Kunden zu generieren. In den letzten acht oder neun Jahren hat das Unternehmen eine enorme Menge an Marketing-Energie investiert, sagt Chapman. Einst eine druckorientierte Firma, ist Weiss jetzt ausschließlich elektronisch mit seinen Kunden und Interessenten, sagt Chapman. Um neue Kunden zu gewinnen, versendet das Unternehmen wöchentlich einen kostenlosen elektronischen Newsletter mit Kommentaren zu Marktbedingungen, Wirtschaftsprognosen und Lösungen, die das Unternehmen anbietet. Weiss führt auch Interview-Format Webinare, die Kunden und Interessenten hören können, um zu einer Zeit zu leben oder zu wiederholen, die ihren Zeitplänen entspricht. Im Gegensatz zu vielen Beratungsunternehmen, die einen geografischen Kundenstamm haben, sind die Kunden von Weiss auf nationaler Ebene angesiedelt. Daher muss das Unternehmen kreativ sein, um Kunden zu erreichen und mit ihnen zu kommunizieren. "Wir müssen bessere und einzigartige Wege finden, unsere Botschaft zu verbreiten und unsere Kunden zu informieren", sagt Daniels.

Joiner sagt, dass Marketing eine der größten Ausgaben ihrer Firma ist und der Schlüssel zum Wachstum ist. Daniels und Chapman wiederholen die Bedeutung des Marketings. Ihr elektronischer Newsletter hat seine Leserschaft auf 37.000 angewachsen. Sie haben mit ihren Webinaren auch Tausende von Zuschauern erreicht - und haben eine Zunahme der Vermögenswerte gesehen, die mit diesen Ereignissen verbunden sind.

Courier Capital hat sowohl seine traditionellen Marketingbemühungen als auch seine Social-Media-Bemühungen auf den Aufbau seiner Marke für unsere Altersvorsorge konzentriert Gruppe. Das Unternehmen hat sich auch mit führenden Wirtschaftsprüfern und Anwaltskanzleien in seinem Gebiet zusammengetan, um Schulungsseminare für Plansponsoren und Treuhänder zu Themen im Bereich des Rentenplans anzubieten, wie z. B. treuhänderische Verantwortung, sagt Hanlon. "Diese Bemühungen haben unserer Pensionsplan-Dienstleistungsgruppe und unserer Firma im Allgemeinen geholfen, das Bewusstsein für unser Unternehmen und unsere Fähigkeiten auf eine Weise zu erweitern, die wir in der Vergangenheit nicht erreichen konnten. Als Ergebnis werden wir gebeten, viel häufiger zu kommen und Altersvorsorgepläne zu prüfen und zu bieten ", als es früher der Fall war, sagt Hanlon.

Es ist während der herausfordernden Zeiten, die wir am drastischsten gesehen haben Unterschied zwischen den besten Firmen und durchschnittlichen Unternehmen. Wir sind der Meinung, dass Berater, die ihre Praktiken ausbauen und die Profitabilität steigern möchten, den Best Practices von AdvisorBenchmarking folgen sollten - sie müssen jetzt auf bevorstehende Stürme planen, wenn sich die Märkte zu stabilisieren beginnen und nicht wenn der Sturm einsetzt. Durch die Entwicklung eines Plans, der allen Marktumfeldern standhält, und durch die Übernahme dieser bewährten Abläufe, Kundenservices und Marketingstrategien werden Berater in allen Marktumfeldern wachsen und ihre Rentabilität steigern.


Maya Ivanova ist Senior Marktforschungsmanager für Rydex | SGI AdvisorBenchmarking, die RIAs mit kritischen Informationen und Einblick in das Praxismanagement versorgt. Senden Sie eine E-Mail an mivanova@advisorbenchmarking.com . Die Ergebnisse stammen aus der Online-AdvisorBenchmarking-Umfrage 2009 von mehr als 500 Beratungsunternehmen.Laden Sie mehr

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