Chance für ein Leben | Vermögensverwaltung | 2018

Chance für ein Leben

Hier ist ein Weckruf: Die letzte Generation von Rentnern konnte ihren Lebensstil nicht über die durchschnittliche Lebenserwartung hinaus aufrechterhalten. Mit den richtigen neuen Ansätzen können Finanzberater der nächsten Generation jedoch helfen, es besser zu machen. So sagt Mathew Greenwald, ein Ph.D., der seit mehr als 30 Jahren tief in das Sozial- und Verbraucherverhalten eingetaucht ist.

Als Präsident und CEO von Mathew Greenwald & Associates mit Sitz in Washington, DC, ist er Experte für Meinungsbildung Forschung. Baby Boomer Ruhestand ist die Spezialität der Boomer.

Mit einem Doktortitel in Soziologie von der Rutgers University, hat Greenwald, 60, strategische Planung und Marketing-Forschung für mehr als 100 Finanzdienstleistungsunternehmen, darunter AIG, Fidelity Investments, Merrill Lynch und Smith Barney. Bevor er seine Firma gründete, verbrachte er 12 Jahre im American Council of Life Insurance.

Greenwalds Studien haben eine Fülle von Erkenntnissen über die Einstellung der Verbraucher sowohl zur Altersvorsorge als auch zum Leben im Ruhestand hervorgebracht, die dazu beitragen können, den Boomer Boom zu nutzen

Der Schlüssel: Setze Ziele und Ziele, denn "wie Yogi Berra einmal sagte, Greenwald halb Witze", "wenn du nicht weißt, wohin du gehst, wirst du wahrscheinlich irgendwo anders landen!""

Die Forschung hat kürzlich mit dem Berater gesprochen, der vor dem Ausschuss für Altern im US-Senat und der Securities and Exchange Commission über Alters- und Ruhestandsprodukte ausgesagt hat und Delegierter der National Summits on Retirement Savings 1998 und 2002 war

Wie viel brauchen Baby-Boomer Finanzberater? Wir stehen am Anfang der größten Chance, der sich das Unternehmen in sechs Jahrzehnten stellt. Nach dem Zweiten Weltkrieg kamen Soldaten nach Hause, um Familien zu gründen. Das war das frühe Stadium des Babybooms, und es war eine dramatische Veränderung. Heute haben wir die 78 Millionen Baby-Boomer, die in den Ruhestand treten - und dabei eine Menge Geld gespart. Es ist ein diametraler Sprung nach vorne, ein großer Trend. Und es wird für das nächste Vierteljahrhundert dauern.

Aber stecken die Leute nicht in den Sand, wenn es um Ruhestandsplanung geht? Das gehört dazu. Ich erwähnte dies einmal auf einer Konferenz von Wirehouse-Brokern, und es stellte sich heraus, dass die meisten von ihnen keine Planung hatten. Ich hatte auch keinen Leiter eines Finanzdienstleistungsverbandes, mit dem ich gesprochen habe.

Drei von fünf Arbeitnehmern haben nicht versucht, eine Berechnung der Altersvorsorge durchzuführen. Die Menschen kennen ihre Vermögens- und Einkommensverhältnisse nicht: Wie viel Einkommen können sie aus einer bestimmten Menge an Vermögenswerten erhalten.

Was sind die größten Herausforderungen für Berater, wenn es darum geht, Kunden bei der Ruhestandsplanung zu unterstützen? für diese Generation, und viele der alten Tools und Ansätze werden einfach nicht funktionieren. Eine ist die Vorstellung, dass die Menschen mit zunehmendem Alter immer konservativer in ihren Investitionen sein müssen. Das funktioniert nicht, wenn sie lange im Ruhestand sind und unterfinanziert sind. Es muss eine neue Herangehensweise geben, denn die Sozialleistungen werden bereits gekürzt, es gibt weniger leistungsorientierte Pläne und mehr Gesundheitskosten - und die Kunden haben höhere Erwartungen.

Was meinst du mit "höheren Erwartungen"? Zu früheren Generationen wünschen sich die Menschen heute einen höheren Lebensstil im Ruhestand. Aber mit den alten Ansätzen werden viele Kunden es nicht schaffen.

Welche neuen Ansätze müssen Berater einschlagen? Einer davon ist, Kunden dabei zu helfen, lebenslange Einkommensströme zu garantieren. Sie sind in einigen Rentenprodukten erhältlich. Die Menge, die Sie bekommen können, ist viel höher als bei Anleihen. Als Gesellschaft entvölkern sich die Menschen; zum Beispiel die Kürzungen bei den Sozialleistungen. Dieser garantierte Stream muss also durch andere garantierte Streams ergänzt werden.

Annuitäten sind umstritten. Warum sollten es Kunden und Kunden in Betracht ziehen? Es gibt vier Möglichkeiten, Geld zu verdienen, aber viele Finanzberater verwenden nur drei: Dividenden, Kapitalgewinne und Zinsen. Sie spielen nicht mit einem vollen Deck!

Was ist der vierte? Sterblichkeitsgutschriften, die in Renten stehen. Die Menschen, die länger als der Durchschnitt leben, sind finanziell gestresst. Aber sie können zusätzliche Zahlungen auf Leibrenten erhalten - Geld wird jeden Monat so lange bezahlt, wie sie leben.

Wie funktioniert das? Mit einer garantierten Mindest-Austrittsleistung für das Leben garantiert die Versicherungsgesellschaft, dass sie das zahlt Originalinvestition oder was auch immer die Investition erreicht - sagen wir, 5 Prozent - für das Leben. Auf diese Weise haben Sie eine lebenslange Garantie, aber Sie nehmen auch am Markt teil. Dies ermöglicht es den Menschen, mehr in Aktien zu investieren und trotzdem die Sicherheit einer garantierten Rendite zu haben, sollte der Markt fallen.

Was ist der Vorteil für Berater? Sie unterstützen Kunden dabei, ihre beiden Hauptziele zu erfüllen: finanzielle Sicherheit und Management ihrer Geld am effektivsten im Ruhestand. In dem Maße, wie sie neue, effektivere Lösungen bringen, werden Berater mehr Empfehlungen erhalten.

Sie haben gesagt, dass "die Annahme eines risikofreien Ruhestands rücksichtslos ist". Bitte erläutern Sie. Typische Ansätze ignorieren alle Inflationsrisiken, Marktvolatilität, Gesundheitsversorgung, Langzeitpflege, Langlebigkeit. Ich habe etwas für die Society of Actuaries recherchiert. Bei einem Überschreiten der monatlichen Ausgaben erwarteten die Menschen, dass 6 Prozent eine Lücke von [3.000] [Einkommen] nach [Zahlungen] aus ihren leistungsorientierten Plänen und der Sozialversicherung füllen würden. Sie dachten deshalb, sie könnten es sich leisten, in Rente zu gehen.

Aber sie werden nicht immer in der Lage sein, 6 Prozent zu bekommen. Und im nächsten Jahr werden sie mit der Inflation mehr brauchen. Viele Leute denken nicht richtig darüber nach.

Also sind die meisten Leute nicht zukunftsorientiert? Sie sind präsent-orientiert. Es ist in unsere Gehirne eingebaut. Als der Homo sapiens durch den Dschungel wanderte, waren diejenigen, die überlebten, präsent-orientiert. Als der Tiger angriff, dachten sie nicht daran, Nüsse für nächstes Jahr aufzubewahren. Sie haben darüber nachgedacht wegzurennen - was ist jetzt gut. Wir haben eine Veranlagung für das, was jetzt gut ist.

In einer Studie fragten wir: "Wenn Sie nächsten Mittwoch Schokolade oder Früchte für die Wüste hätten, was würden Sie wählen?" Siebzig Prozent sagten "Obst". Dann fragten wir "Wie wäre es heute Nacht?" Siebzig Prozent wählten Schokolade!

Wir haben andere Nachforschungen angestellt: "Wenn du in zwei Wochen einen High-Brow- oder einen Low-Brow-Film auswählen müsstest, was würdest du wählen?" 24 Filme wurden zuvor beschrieben. Sie alle sagten das hochkarätige Zeug. Aber um einen Film heute zu sehen, sagten sie, lass uns Spaß haben. Die Leute werden morgen tun, was für sie am besten ist, aber nicht das, was gerade am besten ist.

Wie sollten Berater diese Orientierung bei der Rentenplanung handhaben? Sie müssen das Verhalten der Leute ändern, weil sie nicht genug sparen. Und sie geben nicht richtig aus, wenn sie im Ruhestand sind. Aber wie mir ein Berater sagte: Man kann die Kunden nicht erschrecken - man muss sie mäßig stören.

Die Leute werden mit einer ordentlichen Menge Geld zu Beratern kommen, was großartig ist. Aber in mancherlei Hinsicht wissen sie nicht, wie sie es über einen langen Zeitraum hinweg verwalten müssen, wenn es keinen Verdienst mehr durch Arbeit gibt.

Was ist ein Fehler, den Berater bei der Verwaltung der Langlebigkeit machen? Einkommensprodukte. Wenn Sie akkumulieren, brauchen Sie grundsätzlich nur zwei Zahlen: das Zieldatum, wann Sie in Rente gehen wollen, und den Zielbetrag. Aber die Leute wollen nicht, dass ihr Geld nur bis zu ihrem Zieldatum reicht; Sie wollen es für den Rest ihres Lebens haben. Und das erfordert eine andere Strategie.

Was sollten Berater dann tun? Es gibt zwei Punkte, wo sie mit Kunden klar sein müssen. Die erste ist, wenn die Leute 50 erreichen. Zu diesem Zeitpunkt sollten sie eine vernünftige, gut durchdachte Zielmenge festlegen. Ziele funktionieren - aber nicht genug Leute haben sie. Die Frage ist: "Wie viel möchten Sie zu einer bestimmten Zeit haben?"

Der zweite Punkt ist, wenn Kunden ein oder zwei Jahre von der Pensionierung entfernt sind. Es ist dann Aufgabe der Berater, zu sagen: "Lassen Sie uns sicherstellen, dass Sie die Abwägungen zum jetzigen Ruhestand verstehen und was Sie aufgeben, indem Sie dieses zusätzliche Jahr nicht arbeiten." Weil viele Menschen viel sicherer wären, wenn sie ein anderes arbeiten würden ein oder zwei Jahre.

Ich habe gerade mein eigenes Renteneintrittsalter von 65 auf 66 Jahre geändert, teilweise weil ich mich entschieden habe, ein kleines Polster für die Gesundheitskosten aufzubauen. Wir können uns nicht vollständig auf Medicare verlassen.

Wie können Berater Medicare-Lücken und Leistungsreduktionen angehen? Sie müssen Kunden helfen, herauszufinden, welche Art von Kissen sie benötigen. Es ist wahrscheinlich, dass es für ältere Menschen Kürzungen bei Medicare geben wird und die Wohlhabenden mehr bezahlen müssen. Alan Greenspan schrieb: "Ich prognostiziere, dass wir einen dramatischen Anstieg der Zuzahlungen haben werden, wobei die oberen Einkommensschichten 100 Prozent Zuzahlungen haben werden."

Was können Broker-Dealer bei neuen Ansätzen im Renteneinkommen tun? Planung? Bereitstellung neuer Produkte. Hersteller müssen sich eine neue Generation von ihnen einfallen lassen. Das fängt schon an. Zum Beispiel hat Vanguard nur Investmentfonds eingeführt, die auf Einkommen und nicht auf Akkumulation ausgerichtet sind. MetLife hat gerade eine Langlebigkeitsversicherung abgeschlossen. Eine Reihe von Unternehmen haben gute sofortige Renten.

Welche Art von Feedback über Annuitäten erhalten Sie von Beratern? Kunden wollen sie nicht wegen verschiedener und verschiedener Dinge wie Image oder den Zugriff auf Bargeld verwenden. Es gibt Kundenwiderstand, und Berater wollen wissen, wie man damit umgeht.

Was sie tun müssen, weisen Sie darauf hin, dass Annuitäten einen größeren Bargeldumlauf bieten, dass Sie sicherer sein können und sofort mehr Geld pro Monat bekommen aus Renten. Sie müssen verschiedene Szenarien zeigen: Das würde passieren, wenn wir Annuitäten verwenden würden; Das würde passieren, wenn wir etwas anderes machen würden. Zeigen Sie Kunden Vergleiche.

Es sagt den Leuten, wie sie im Moment besser dran sein können, und haben finanzielle Unabhängigkeit und einen Einkommensstrom später, was für mehr Seelenfrieden sorgt. Es hindert sie daran, eine Last für ihre Kinder zu sein und um Geld zu bitten, was jetzt eine Menge älterer Leute tun müssen.

Also müssen FAs eine psychologischere Verbindung mit Klienten eingehen? Ja, und das ist Teil der Schwierigkeit, die sie haben haben. Viele Berater sagen, dass Sie Kunden keine schlechten Nachrichten geben können, weil Sie sie verlieren werden. Das Hauptanliegen der Berater ist: "Wie gehe ich mit den psychologischen Problemen um?" Es ist eine ganz neue Sache.

Was ist Ihre Perspektive für Finanzberater? Es ist eine fantastische Zeit für die Finanzdienstleistungsbranche. Gewiss, es gibt einen Teil der Bevölkerung, der einen vernünftigen Job machen kann, ohne professionelle Beratung Geld für den Ruhestand zu sammeln. Aber der Anteil der Menschen, die ihr Geld im Ruhestand ohne professionelle Beratung effektiv verwalten können, ist sehr gering. Rentner brauchen Finanzberater.

Sie haben eine Menge Geld gespart, aber der Ruhestand ist länger, teurer und hat jetzt weniger Unterstützung. Menschen haben also Herausforderungen, an die sie nicht gewöhnt sind. Das ist sehr anstrengend für die Berater.

Sie sollten es großartig machen - vorausgesetzt, sie passen sich an und verwenden fortschrittlichere Ansätze, die der Zeit entsprechen.

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Die freiberufliche Schriftstellerin Jane Wollman Rusoff ist eine Los Angeles- Redakteur von Research und ist der Gründer von Family Star Productions

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