One Down, Wie viele gehen? | Andere | 2018

One Down, Wie viele gehen?

Ken Fisher ist eine galvanisierende Kraft in der Welt der Anlageberatung. Die Größe und Wachstumsrate seiner Firma, Fisher Investments - die in diesen Tagen 45 Milliarden Dollar an Vermögenswerten zählt, die dort von 20.000 Kunden, die von 1.100 Angestellten betreut werden, angesiedelt sind, reicht aus, um Gefühle von Respekt oder Eifersucht oder beides unter seinen kleineren zu wecken hochkarätige RIA Peers. Fisher hat mehr zu bieten als Größe - seine strenge Disziplin bei den Portfolios, die er verwaltet, und der Erfolg dieser Portfolios (er sagt, der durchschnittliche Kontowert bei Fisher stieg im letzten Jahr um 17%). Es ist also mehr als nur interssant, wenn Fisher Investments eine Abteilung gründet, um andere RIA - Firmen zu akquirieren, und wenn diese Abteilung wie zum Jahreswechsel ihre erste Akquisition tätigt, den Erwerb der EconoStrat Advisory Corp Bloomfield Hills, Michigan, mit einem relativ bescheidenen AUM von $ 58 Millionen.

Fisher und Mark Scalzo, Vice President und Leiter Fusionen und Übernahmen bei Fisher Investments, diskutierten die Transaktion und erläuterten ihre Strategie in einem Telefonat mit Redaktionsleiter Jamie Green am 25. Januar.

Erzähl mir von EconoStrat.

Fisher: Auf der einen Seite gibt es kleine Berater, die keinen logischen Platz für ihre Firma haben, und es gibt keine geordneter Markt für Übergänge, der für größere Firmen existiert. Diese Leute haben oft Schwierigkeiten und müssen sich entscheiden, ob sie an einen lokalen Freund verkaufen, der das Ding vielleicht nicht wirklich führen oder bezahlen kann. Mit einer reinen Beratungsfirma, die EconoStrat ist, wollen wir die Beziehungen kaufen, sie in unsere bestehende, vermögende Plattform integrieren und nahtlos weitergehen. Es ist ein Weg für uns, die Art von Kunden zu bekommen, die wir normalerweise nicht durch unsere umfangreichen Direktmarketing-Aktivitäten bekommen. Wir haben sechs psychologische Profile, in die wir Menschen einbeziehen. Das HNW-Direktmarketing-Angebot ist nur drei der sechs oder die Hälfte des Marktes. Die andere Hälfte sind Leute, die nicht direkt auf Direktmarketing reagieren, und wir können durch Akquisitionen zu ihnen gelangen. Eines der Dinge, die wir in den letzten anderthalb Jahren gesehen haben, als wir diesen Weg eingeschlagen haben, ist, dass wir eine Menge Berater zeigen, dass wir ihr Geschäft übernehmen können, ihren Kunden wird es gut gehen, sie werden mehr Service haben Fähigkeiten als sie vorher hatten. Wir würden ihr Geschäft größtenteils ausradieren und es in unsere Plattform pumpen, vielleicht einige ihrer Angestellten behalten und sie auch auf unsere Plattform stellen, und die bestehende Struktur würde verschwinden. Dabei gab es eine typische Reaktion, dass sie den Appell sehen können - sie mögen, worüber wir reden - aber sie müssen es nicht sofort tun, nicht für zwei, drei oder fünf Jahre. Wir bauen also eine Pipeline auf, aber es gab auch diesen Widerstand, ein Gefühl, dass niemand der Erste sein wollte. Eine übernommen.

Also haben wir in EconoStrat Leute, die wirklich mochten, worüber wir sprachen, und ihre Kunden sind Leute, die von Empfehlungen kommen und keine Leute sind, die wir normalerweise vermarkten. Ansonsten passen sie perfekt zum HNW-Profil. Wir freuen uns, dass wir unseren ersten Deal gemacht haben. Und jetzt wollen wir sicherstellen, dass wir eine hohe Kundenbindungsrate beibehalten, so dass Leute, die in der Pipeline sind, sehen, was wir tun werden, wenn und wann wir ihr Unternehmen erwerben.

Scalzo: Wir sind draußen auf dem Markt und aktiv anregte Registered Investment Advisors und erzählen unsere Geschichte, aber [in diesem Fall] kam der eingehende Anruf von EconoStrat in Reaktion auf einen kurzen Artikel, in dem Ken erwähnt, dass wir an Akquisitionen von registrierten Anlageberatern interessiert waren. Sie kannten Fisher schon seit einiger Zeit, folgten Kens Schreiben und fühlten sich im Allgemeinen sehr wohl in unserem Anlageprozess. Da sie keinen internen Nachfolgeplan hatten, dachten sie, wenn sie nach draußen gucken würden, dass wir ihnen wie eine natürliche Lösung erschienen.

Die Kunden werden jetzt Fisher anrufen, richtig? Sie könnten einige dieser Angestellten der übernommenen RIA-Firmen behalten, aber vielleicht auch nicht, weil es bei Ihnen um Arbeitsteilung und Spezialisierung unter den Mitarbeitern geht, oder?

Fisher: Ja. Und wenn wir diese Leute behalten würden, würden wir sie in Fisher-Standard-Job-Funktionen an Fisher-Standard-Job-Standorten einspeisen.

Scalzo: Es ist wahrscheinlich, dass es bei jeder Transaktion eine Übergangszeit geben würde auftreten. In diesem Fall haben sich die Gründer darauf geeinigt, uns für eine gewisse Zeit zu konsultieren, auch wenn sie keine Mitarbeiter von Fisher sind.

Fisher: Diese Kommentare gelten nicht, wenn wir die institutionelle Alternative kaufen Dort, wo wir eine institutionelle Performance-Geschichte oder einen Money-Management-Stil für den institutionellen Markt suchen, der sich derzeit nicht in Fisher befindet, müssten wir diese Leute behalten, weil Sie die Erfolgsbilanz ohne diese nicht fortsetzen könnten Leute.

Also, mit welchen Firmen sprechen Sie?

Scalzo: Im Allgemeinen sind unsere RIAs mit mindestens $ 50 Millionen in AUM bis zu potenziell $ 1 Milliarde bis $ 2 Milliarden. Der Sweet Spot scheint im Bereich von 200 bis 300 Millionen Dollar zu liegen. Im Allgemeinen beträgt ihre Beziehungsgröße mindestens $ 500.000, und der Manager ist kein gründliches Finanzplanungsunternehmen, sondern eher ein Investmentmanager. Das bedeutet nicht, dass sie nicht einige der Vermögensverwaltungsdienste anbieten können, die für Berater typisch sind, und wir machen einiges davon selbst, aber nicht eine vollständige Finanzplanungsfähigkeit.

Ihre Entschädigung wäre wie Gebühr für AUM, anstatt eine Gebühr für die Bereitstellung von Wealth Management Dienstleistungen?

Scalzo: Absolut.

Können Sie mir über die Bedingungen des Geschäfts sagen?

Scalzo: Ich kann ' Ich spreche nicht über Einzelheiten, aber ich kann Ihnen ein allgemeines Gefühl geben, wie wir Geschäfte betrachten. Einer der Punkte, die wir hier machen, ist, dass wir, weil uns diese riesige Infrastruktur und Ressourcen zur Verfügung stehen, die Beziehung übernehmen und sie im Vergleich zu möglichen anderen [Käufern] sehr schnell übernehmen können. Wenn die meisten Leute über eine Transaktion sprechen, reden sie von 25% bis 35% vor dem Bargeld. Wir versuchen beim Abschluss mindestens 50% vor dem Gesamtwert in bar zu sein. Von dort versuchen wir, den Restbetrag in einem beschleunigten Zeitraum auszuzahlen. Während die meisten Transaktionen mit Auszahlungen über drei bis sieben Jahre ablaufen, versuchen wir es innerhalb von sechs Monaten bis zwei Jahren. Wir versuchen, nicht nur relativ aggressiv zu sein, wie wir die Einnahmen bewerten, sondern auch in der Zeit, über die wir bezahlen.

Wie schätzen Sie Unternehmen - auf Free Cash Flow, auf Einnahmen?

Scalzo: Generell auf Einnahmen: Es ist die einfachste Sache zu berechnen. Also schauen wir uns die Run-Rate-Einnahmen an, und im Allgemeinen können wir nördlich des Marktes sein - dreimal höhere Einnahmen und mehr - aufgrund dessen, was wir an den Tisch bringen.

Fisher: So würde ich es mir vorstellen Was denke ich, ist eine Kundenbeziehung als ein Stück Fisher wert, verglichen mit dem, was es als Teil dieser kleinen unabhängigen Firma wert ist? Das Vielfache dieser sehr kleinen unabhängigen Unternehmen ist viel niedriger als bei etwas, das man sich als viel größeren kritischen Maßstab vorstellen würde. Also gibt es den Raum für uns, um besser zu bezahlen, als der Verkäufer bekommen könnte, wenn der Verkäufer mit dem anderen kleinen Laden auf der Straße von ihm reden würde, und er bekommt Sicherheit von der Zahlung von uns, was möglich ist, sobald der Kunde ein Teil davon ist Uns wird das Vielfache geliefert, das für eine größere Firma gelten würde.


Redaktionsleiter James J. Green ist erreichbar unter jgreen@investmentadvisor.com.

Mehr laden

Vorheriger Artikel

Weitere Politiker rufen zur Iran-Diversifizierung

Weitere Politiker rufen zur Iran-Diversifizierung

Ohio State Reps Shannon Jones und Josh Mandel drängen auf staatliche Gesetze, die einigen staatlichen Investmentfonds verbieten, Aktien von Unternehmen zu besitzen, die Geschäfte mit dem Iran tätigen. Sie, wie auch andere Politiker im ganzen Land, entdecken, dass dies eine sehr komplizierte Situation ist, und haben seitdem offengelegt, Aktien eines US-amerikanischen Unternehmens zu besitzen, das in diesem Land Geschäfte macht....

Nächster Artikel

Seawright: Ich hoffe, das beschreibt Sie nicht

Seawright: Ich hoffe, das beschreibt Sie nicht

Es gibt eine neue und wachsende Bewegung in unserer Industrie hin zu sogenannten evidenzbasierten Investitionen , die viel mit der evidenzbasierten Medizin gemeinsam haben. Da es sich um ein relativ neues Konzept handelt - obwohl die besten Berater es immer praktiziert haben - könnte es hilfreich sein, einige mögliche Alternativen zu einem evidenzbasierten Berater zu prüfen....

Senden Sie Ihren Kommentar