Next in Line | Andere | 2018

Next in Line

habe einfach nicht dazu bestimmt, von Anfang an gut zu laufen: "Nun, Schatz, die gute Nachricht ist, dass ich in einem Streifenwagen fahren durfte..."

"Natürlich haben wir eine Autoversicherung, Sohn. Warum fragst du?"

"Nein, Schatz, ich habe nicht gesagt, dass es dich dick gemacht hat, genau..."

Als Finanzplaner hast du wahrscheinlich Erfahrung mit unangenehmen Gesprächen, ob es sich um Klienten handelt, die mehr spenden, als sie sparen zwischen geschiedenen Ehepartnern oder erwachsenen Kindern, die sich um den Nachlass eines Elternteils streiten. Doch einige Themen lassen sogar die hartnäckigsten Planer in ihren Stiefeln erbeben. So wie die Nachfolgeplanung.

Das Thema ist nicht so schlecht, wenn Sie mit Kunden sprechen Sie bezahlen dich, um solche Dinge zu besprechen, selbst wenn es darum geht, düstere Sachen zu diskutieren, wie zum Beispiel Tod. S sagen, du bist ein Mitarbeiter in einer Firma mit einem einzigen Auftraggeber, und du willst mit ihm über seinen Nachfolgeplan sprechen - eigentlich willst du sein Nachfolgeplan sein. Er scheint keine Pläne zu haben, in Rente zu gehen. Was Sie wirklich fragen, ist die Zukunft der Firma, nachdem er den Great Golf Course in the Sky durchgespielt hat. Wie bringst du das auf? Und solltest du es sogar erwähnen? Schließlich ist es nicht gerade der Höhepunkt einer professionellen Etikette, in das Büro Ihres Chefs zu stürmen und hell zu sagen: "Wenn Sie also den Eimer treten, würde ich gerne Ihr Eckbüro, Ihre Kunden und alles in diesem Gebäude haben. Wird das ein Problem sein? Übrigens, wie geht es Ihrer Gesundheit?"

Planer Karen McIntyre ist ungefähr so ​​freundlich und rücksichtsvoll wie sie gekommen ist, aber sie denkt, dass nichts falsch daran ist, dieses Gespräch zu initiieren - wenn auch in einer viel taktvolleren Art und Weise. Tatsächlich hat sie es selbst schon gemacht.

Es hat natürlich geholfen, dass McIntyre und der Direktor der Firma, die sie beschäftigt, bereits seit mehr als einem Jahrzehnt zusammenarbeiten. Es half auch, dass sie eine starke professionelle Beziehung aufgebaut haben, die es ihnen erlaubt, frei und ehrlich zu sprechen. Dennoch dachte McIntyre, 39, als ehemaliger Psychologie-Major genau darüber nach, wie sie ihrem Chef Terry Siman, dem alleinigen Geschäftsführer von Executive Financial Services, Inc., einer reinen Honorarkompanie in Spring House, Pennsylvania, näher kommen wollte. Sie war darauf bedacht, das Thema auf eine diplomatische, nicht-bedrohliche Weise anzusprechen, und sie betonte, dass ihr Plan nicht nur ihr, sondern auch Siman, der Firma, und seinen Klienten nutzen konnte.

"Ich hatte ein offenes Gespräch mit ihm, und sagte im Wesentlichen: "Ich möchte hier bleiben. Was sind deine Pläne? ", Sagt McIntyre. "Ich wollte, dass er weiß, dass ich für die Dauer hier bin, und dass das für ihn wertvoll und wertvoll für mich ist."

Zuerst war Siman "ein bisschen verblüfft", sagt sie, "weil niemand etwas getan hat hat ihn das schon einmal gefragt. "Aber nach dem anfänglichen Schock wurde das Interview zu einer" sehr angenehmen, sehr unterstützenden Konversation ", stellt sie fest. "Wir hatten ein bisschen [Mitarbeiter] Umsatz, und ich denke, er war erfreut zu wissen, dass dies der Ort ist, an dem ich sein möchte, und ich habe keine Pläne oder Erwartungen, irgendetwas anderes zu tun, als hier weiter zu arbeiten."

Es stellte sich heraus, dass Siman im Falle seiner Pensionierung oder seines Todes keine Vorkehrungen für die Fortsetzung der Firma getroffen hatte; Er hatte eine Lebensversicherung gekauft, die im Fall seines Todes das Eigenkapital der Firma ersetzen würde, und er hatte einen Brief vorbereitet, der an die Kunden geschickt wurde, um ihnen für ihre jahrelange Unterstützung zu danken und ihnen zu versichern, dass die Mitarbeiter helfen könnten Sie übertragen ihre Konten an andere Firmen in der Region. McIntyre wollte nicht, dass Dinge auf diese Weise passierten, und sie sagte das natürlich - diplomatisch. "Ich sagte:" Ich möchte etwas Eigenkapital, etwas Interesse in der Zukunft der Firma haben ", erinnert sie sich. "Wie machen wir das möglich?""

Warum jetzt?

Angesichts von McIntyres Bedenken könnte man meinen, dass Siman ein wackliger alter Kauz ist, aber er ist ein gesunder, robuster 51 - nur 12 Jahre älter als McIntyre . Sein vorzeitiges Ableben scheint kaum bevorzustehen, und in der Tat auch nicht seinen Ruhestand. "Er wird morgen nicht in Rente gehen, und ich glaube nicht einmal, dass er jemals in Rente gehen wird", sagt McIntyre. "Ich denke, er genießt die Flexibilität, Golf zu spielen und zu spielen, so viel er will, aber er mag es auch, seine Hände im Dickicht der Dinge zu haben. Er ist ein aktiver täglicher Akteur im Geschäft. "Die beiden Berater wägen Nachfolgearrangements ab, nicht weil sie erwarten, sie sofort umzusetzen, sondern weil" wir Planung planen, was wir machen ", sagt McIntyre. "Wir wollen das an Ort und Stelle haben, so dass es immer da ist, wenn wir es brauchen."

Also war es nicht Simans Alter, das McIntyres Bedenken aufwarf; Stattdessen war es der 11. September 2001. "Der 11. September hat mich wirklich über die Notwendigkeit der Nachfolgeplanung nachdenken lassen. Ich fing an zu denken, 'Gott, was ist, wenn etwas [mit Siman] passiert? Ich will nicht raus und von vorne anfangen ", sagt sie. "Ich liebe meine Kunden! Sie sind meine Familie. Ich will sie nicht verlieren. ""

Es brauchte nicht viel, um Siman zu überzeugen, dass McIntyre Teil seines Nachfolgeplans werden sollte; Sie war klug, qualifiziert, erfahren und hatte ähnliche Ideen, wie man eine Firma führt. Der schwierigere Teil war "Wie machen wir das möglich?"

Gruppenarbeit

Der erste Schritt bestand darin, den Firmengründer zu betonen und sicherzustellen, dass die Kunden wussten, dass Executive Financial Services nicht aus ihnen bestand ein, aber vier, kompetente, erfahrene Planer, die sie bei ihren Bedürfnissen unterstützen könnten. Eine einfache Möglichkeit, den Prozess zu starten, bestand darin, die Art und Weise zu ändern, wie jeder den Anruf entgegengenommen hat. Statt wie früher "Terry Simans Büro" zu sagen, wurden die Planer und vier Support-Mitarbeiter angewiesen, den Namen der Firma "Executive Financial Services" zu nennen und sich dann auszuzeichnen.

Außerdem war jeder Kunde beauftragte einen professionellen Mitarbeiter als Hauptansprechpartner. "Zuvor war Siman der Hauptansprechpartner und der Rest von uns unterstützte seine Bemühungen. Jetzt sind wir [die Fachkräfte] die primären Ansprechpartner, und die Verwaltungsleute unterstützen unsere Bemühungen ", sagt McIntyre. Die Kunden sind besser durch die neue Struktur gedeckt, sagt sie, weil mehrere Mitarbeiter jedem Kunden helfen können.

Überraschenderweise waren die meisten Kunden ziemlich zufrieden mit den Änderungen. "Wir haben es als eine Methode vorgestellt, um ihnen besser zu dienen. Wir wollten, dass sie wissen, dass wir alle ein professionelles Kaliber sind und dass wir alle fähig und qualifiziert sind... aber wir haben auch sichergestellt, dass sie wussten, dass jeder in der Firma, einschließlich Terry, für sie da war ", sagt sie. Niemand musste "Cold Turkey" gehen; es war eher eine Frage des sanften Anstupsens. Wenn ein Client, der McIntyre zugewiesen wurde, anrief und nach Siman fragte, würde die Empfangsdame zum Beispiel sagen: "Gibt es etwas, womit Karen dir helfen kann?" "Nach und nach merkten sie:" Okay, ich sollte danach fragen Karen «, sagt McIntyre. Um die Arbeit zu delegieren, hat die Firma diese Strategie auch einen Schritt weiter geführt. Wenn ein Kunde anruft und nach einem professionellen Mitarbeiter fragt, wird der Supportmitarbeiter oft sagen: "Gibt es etwas, womit ich Ihnen helfen kann?" "Es kann sein, dass sie einen Scheck benötigen oder ein Konto haben, damit die Verwaltungsmitarbeiter können ihnen dabei helfen ", sagt McIntyre. "Es macht uns alle effizienter."

Interessanterweise listeten einige Kunden in einer aktuellen Umfrage, in der die Kunden des Unternehmens ihren zugewiesenen Mitarbeiter identifizieren mussten, ihren zugewiesenen Planer auf, während andere ihren zugewiesenen Planer sowie Siman auflisteten. Die Antworten scheinen zu variieren, je nachdem, wie lange der Mitarbeiter mit der Firma zusammen war. "Seit ich 10 Jahre hier bin, sagten mehr meiner Kunden, dass ich ihr einziger Planer war", notiert McIntyre.

Nutzungsbedingungen

Jetzt fragen Sie sich wahrscheinlich: Wenn es drei Planer gibt die Firma neben Siman, warum wird nur einer von ihnen angepasst, um eines Tages die Schuhe des Gründers zu füllen? Sind die anderen zwei im Pausenraum zusammengekauert und runzelnd darüber, dass sie nicht in der Schleife sind?

Eigentlich nicht. "Einer ist ziemlich jung und daran interessiert, seine laufenden Einnahmen mehr zu steigern als in das Geschäft zu investieren", sagt McIntyre. "Wenn man 30 Jahre alt ist, ist es etwas schwierig zu wissen, was man mit dem Rest seines Lebens machen will." Und der andere ist ein relativ Neuling in der Firma und es ist noch nicht angenehm, so lange zu machen. Term Commitment.

Doch auch ohne die konkurrierenden Egos oder Ziele, mit denen man sich auseinandersetzen muss, haben Siman und McIntyre immer noch alle Hände voll zu tun, um den Nachfolgeplan zu strukturieren.

Simans Hauptziel ist es, Prioritäten zu setzen um es einfach zu halten: keine komplexen Strukturen oder Formeln. Er bevorzugt auch einen allmählich abnehmenden Einkommensstrom, wenn er aus dem Geschäft ausscheidet. "Er will nicht, dass sein Einkommen plötzlich auf Null reduziert wird", sagt McIntyre.

McIntyres oberste Priorität besteht dagegen darin, sicherzustellen, dass die Firma immer noch einen Wert hat, nachdem Siman außer Sichtweite ist, oder sogar, während er sich vom Bild entfernt. Niemand möchte den vollen Preis für ein 100-Kunden-Unternehmen zahlen, nur damit es sich drei Tage nach dem Kauf in ein 50-Mandanten-Unternehmen verwandelt. "Ich möchte nicht, dass Kunden gehen und sich dann Sorgen machen müssen, wie man für den Kauf der Firma bezahlt", sagt sie.

Zum Glück, ihre Prioritäten - Simans Wunsch nach einem allmählich abnehmenden Einkommensstrom und McIntyres Bedenken gegenüber dem Kunden Retention - beides wird durch einen Plan erreicht, in dem Siman im Laufe der Zeit aus der Firma austritt, anstatt mit seinem Golfwagen in den Sonnenuntergang zu fahren und niemals zurückzuschauen. "Mein Gefühl ist, dass der Kauf von Eigenkapital im Laufe der Zeit, Terry in eine, Counsel'-Rolle - wo Kunden wissen, dass er immer noch zu einem gewissen Grad involviert ist - in meinem besten Interesse ist und auch gut zu seinen Bedürfnissen passt", sagt McIntyre .

Es gibt noch andere Probleme. Wie wird beispielsweise der Wert des Unternehmens bestimmt? Wie wird McIntyre für die Firma bezahlen? Über welchen Zeitraum wird sie dafür bezahlen? Wie lange wird Simans "Phasing-Out" -Periode dauern? Die beiden Planer bügeln noch diese Details aus. Um der Firma ein Preisschild zu geben, erwägen sie, es basierend auf einem Vielfachen des jährlichen Nettoeinkommens zu bewerten. Eine andere Option ist, dass McIntyre jedes Jahr eine bestimmte Anzahl von Kunden über einen bestimmten Zeitraum "kauft". "Nehmen wir an, ich wollte 10 Kunden kaufen und ihre gesamten Gebühren für ein Jahr betrugen 100.000 $", sagt sie. "Ich würde dann über fünf oder zehn Jahre einen Jahresbeitrag von $ 100.000 bezahlen." Übrigens haben sie sich entschieden, keine externe Bewertungsfirma zu konsultieren. "Wir sind beide finanziell versiert, und ich denke, ein interner Buy-out ist ganz anders als die Vermarktung des Unternehmens an die Öffentlichkeit", sagt sie. "Es erlaubt Ihnen eine breitere Palette von Alternativen."

Soweit McIntyre für die Firma bezahlen wird, überlegten die Planer, einen Mitarbeiteraktienplan aufzustellen, "aber das war uns ehrlich gesagt etwas zu komplex", sagte sie sagt lachend und fügt hinzu, dass es für ein größeres Unternehmen, in dem mehr Mitarbeiter am ESPP teilnehmen würden, wahrscheinlich angemessener wäre. Andere Alternativen sind der Kauf von Aktien der Firma mit einem Teil ihres Gehaltes oder Bargelds, oder, wenn die Firma ein Programm aufstellt, in dem Planer Boni für die Aufnahme neuer Geschäfte verdienen, die Finanzierung des Buyouts mit dieser zusätzlichen Entschädigung. Obwohl keine Absprachen getroffen wurden, "würde ich sagen, dass der Kauf von Eigenkapital durch Boni und einen Teil meines Gehalts für mich wahrscheinlich am attraktivsten ist", sagt sie.

Gegenwärtig erhält keiner der Planer eine Entschädigung für die Aufnahme neuer Geschäfte, Das könnte sich ändern, sobald sie mehr Marketingverantwortung übernehmen, sagt McIntyre. "Bis zu diesem Zeitpunkt hatte der Auftraggeber die alleinige Verantwortung für die neue Geschäftsgeneration, aber wir haben beschlossen, das zu ändern", sagt sie. "Es ist immer noch ein Work-in-Progress - wir haben noch nicht herausgefunden, wie wir dieses Programm strukturieren sollen." Sie müssen auch entscheiden, wie oder ob sie die Honorarvereinbarung des Unternehmens mit einer lokalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft ändern möchten; Ein Teil der Gebühren von Kunden, die an die Buchhaltungsfirma überwiesen werden, wird derzeit an die Firma gesendet, nicht an einen bestimmten Planer.

Es kann für Geschäftsinhaber schwierig sein zu überlegen, was mit ihren Firmen passieren wird, wenn sie nicht mehr Teil davon sind Sie; es kann auch schwierig sein, derjenige zu sein, der das Thema aufbringt. Die Ergebnisse sind es jedoch wert: Der Eigentümer oder seine Familie erhält eine Vergütung für seine jahrelange Arbeit, seine langjährigen Kunden werden von einem vertrauenswürdigen Mitarbeiter weiter betreut, und der Principal-on-Deck hat handfeste Gründe, Zeit und Geld zu investieren Energie in den Erfolg der Firma sofort. Es mag eine peinliche Unterhaltung sein - aber hey, zumindest ist es nicht so schlimm wie: "Hallo, Schatz? Du weißt, ich hätte nie gedacht, dass ich in Streifen gut aussehe, aber diese Gefängnisuniformen sind nicht halb so schlimm..."

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