Mission: Zukünftige Independents trainieren | Andere | 2018

Mission: Zukünftige Independents trainieren

Die unabhängige Beraterin Pamela Rigsby in Raleigh, NC, sprach über die 24-jährige FA-Auszubildende, die sie vor 18 Monaten eingestellt hat:

"Ich sage Kunden, dass sie größer, dünner und jünger ist , schlauer ich! "sagt Rigsby, 46, jovial. "Sie klopft es aus dem Park. Sie macht die Zahlen. Headhunter rufen sie die ganze Zeit an."

Rigsby, dessen Broker-Dealer Raymond James Financial Services ist, ist eine der wenigen unabhängigen Firmen, die FA-Trainees einstellen, um ihnen bei ihrer Arbeitsbelastung zu helfen. Darüber hinaus stellen diese Berater fest, dass die Einstellung von Auszubildenden ein idealer Weg ist, um ihre Praxis zu erweitern.

"Es ist von großem Wert, wenn ein Teammitglied mit Ihrer Perspektive auf Kundenservice beginnt, anstatt einen erfahrenen Berater hinzuzuziehen, der verlernen muss schlechte Angewohnheiten, die sie anderswo aufgegriffen haben ", sagt Scott Bennett, Gründer und Präsident der BD, Nations Financial Group, mit Sitz in Cedar Rapids, Iowa.

Der akute Beratermangel der Branche ist kaum ein Geheimnis. Wirehouses haben ihre Ausbildung intensiviert, aber sie suchen nach Karrierewandlern - sogar nach hochkarätigen Anwälten und Wirtschaftsprüfern. Für Unabhängige bleibt dadurch ein vorgefertigter Pool an jüngeren, lernbegierigen Männern und Frauen, die von Grund auf geschult werden können, um ihre Praxis zu fördern.

"Es gibt zwei Hauptvorteile bei der Einstellung von Auszubildenden. Erstens, wenn sie ihr Buch gut aufbauen können, ist die Rendite der Ausbildungsinvestition des Unternehmens groß ", sagt Finanzberater Craig Watanabe, COO von Penniall & Associates in Pasadena, Kalifornien." Zweitens kommen die Auszubildenden nicht mit Gepäck oder schlechte Angewohnheiten, die gebrochen werden müssen. "Watanabe hat eine Reihe von FA-Auszubildenden angestellt, zwei im letzten Jahr.

Aber vor allem wegen der erforderlichen Ausgaben scheuen die meisten Unabhängigen das Beratertraining. In der Vergangenheit haben solche Verbände von Schulungsprogrammen im Rahmen von Drahtvorräten profitiert, deren Rechnungen von diesen großen Firmen beglichen wurden.

"Das unabhängige Unternehmen wuchs in den letzten 20 Jahren auf den Schultern von in Großunternehmen ausgebildeten FAs. Sie haben alles riskiert. Den Unabhängigen wurde eine kostenlose Fahrt gewährt ", sagt Craig Gordon, Direktor der RBC Correspondent Services in Minneapolis. "Aber jetzt müssen unabhängige Firmen die nächste Generation von Beratern entwickeln, die sich mit einer neuen Generation von Kunden verbinden können."

Einige BDs und Clearing-Firmen helfen dabei, Trainingsprogramme zur Verfügung zu stellen, für die sie etwas bezahlen sogar der Großteil der Registerkarte. Raymond James 'Advisor Mastery Program, das vor zwei Jahren ins Leben gerufen wurde, hilft seinen unabhängigen Mitarbeitern - wie auch den Unternehmensberatern - bei der Nachfolgeplanung und zielt darauf ab, mehr Frauen für diesen Beruf zu gewinnen. Das New Advisor-Trainingsprogramm von First Clearing kostet zu je 3.000 $ oder 3.500 $ Selbststudium und Training im Hauptsitz der Firma in St. Louis. In diesem Jahr startete RBC Correspondent Services sein Associate Financial Advisor Trainingsprogramm für Kunden. Für 1000 oder 2000 US-Dollar bietet die Clearing-Firma umfassende Menüs, einschließlich Verkaufskompetenztraining im Minneapolis-Büro.

Die meisten Unabhängigen zahlen den Auszubildenden ein Gehalt plus, wenn sie sich entwickeln, einen Bonus oder einen Prozentsatz von Provisionen.

Vor der Einstellung die Schulleiter bestimmen die spezifische Rolle, die der Auszubildende spielen wird; zum Beispiel mit der hard-core Finanzplanung. Oder ein Auszubildender könnte in Aussicht genommen werden; die Mission ist, Türen zu öffnen und sich auf die Geschäftsentwicklung zu konzentrieren.

"Dann kommt der erfahrene Berater und schließt das Geschäft", sagt Michael Silver, Coach und Senior Managing Partner von Focus Partners in Paramus, New Jersey. "In vielen Fällen die Hälfte der Zeit, die Auszubildende den Bürgersteig schlagen; den Rest der Zeit helfen sie bei der Verwaltung und Wartung von Clients."

Potenzielle Trainees können über lokale Universitäten gefunden werden - vor allem mit Programmen, die Studenten auf die Bezeichnung CFP (Certified Financial Planner) vorbereiten - oder indem sie dafür werben. Angesichts der heutigen weitverbreiteten Internetkultur ist Online bei jungen Berufssuchenden beliebter als bei Zeitungsanzeigen.

Karen Ramsey, eine RIA in Seattle, fand den richtigen Berater-Trainee durch Werbung auf Craigslist. com. Die Frau, die zuvor als Managerin für Rentenportfolios gearbeitet hatte, suchte die erforderliche Berufserfahrung, um ihre CFP zu beenden. Für Ramsey, dessen Training eine andere FA beinhaltete, war es eine perfekte Kombination.

"Ich wollte jemanden, der in der Ausbildung genug hatte, um eine CFP zu sein, aber immer noch formbar in Bezug auf den Kundenservice ist mein Standard ", sagt Ramsey. Sie beauftragte den Neuling sofort damit, Bond-Leitern zu halten und Investmentfonds zu recherchieren. So konnte Ramsey sich zunehmend darauf konzentrieren, die Praxis zu leiten und Kunden zu betreuen. Vier Jahre später ist der Ex-Praktikant ein Finanzplaner von Ramsey & Associates.

Viele Unabhängige zögern, FAs zu trainieren, weil sie der Ansicht sind, dass die Ausgaben eine Senkung ihres Gehaltsschecks darstellen. Falsche Sichtweise, sagt Bennett, dessen Nations Financial durch First Clearing klärt und teilweise Beraterkosten für das Trainingsprogramm der letzteren Firma trägt.

"Der erste Schritt ist, nicht an deine Praxis als Provisionsbuch zu denken. Es ist kein Buch - es ist ein Geschäft. Diese Verwirrung verbietet vielen unabhängigen Beratern, Geld auszugeben, das ihnen wirklich helfen könnte, ihre Praxis aufzubauen ", sagt Bennett.

Er fährt fort. "Jeder gewinnt, wenn Sie den Mut haben, am Ende Ihres Buches genügend Kundeneinnahmen zu verschenken, damit ein Auszubildender finanziell überleben kann, ihnen ein Toolset zur Verfügung stellt und sie unterstützt, um ihre eigenen Einnahmen zu generieren, während Sie Ihre zusätzliche Zeit nutzen zu weiteren Beziehungen mit Ihren besten Kunden."

Suche nach Nachfolgern

Nachfolgeplanung ist oft die treibende Kraft hinter der Entscheidung eines Unabhängigen, die Zeit und das Geld für die Aufnahme eines Praktikanten auszugeben.

In der Praxis von Pam Rigsby, Auszubildender Kelsey Dougherty, 24, sagt den Werbern regelmäßig "Nicht interessiert!", Sagt Rigsby. "Sie versteht, dass sie für lange Zeit hier ist." Rigsby stellte sie nach zwei Sommern des Praktikums mit dem CPA frisch aus dem College an.

Rigsby nimmt am "Advisor Mastery Program" nur "einen kleinen Prozentsatz" der Ausgaben. "Raymond James übernimmt den Löwenanteil", sagt sie. Dougherty nimmt an den meisten Kundentreffen teil und Rigsby betreut sie ausgiebig. "Ich bringe ihr die Art und Weise bei, wie wir Dinge tun."

Als Rigsby vor kurzem mit einem großen Rollover in den Ruhestand ging, forderte Rigsby Dougherty auf: "Welche Art von Strategie braucht er? ? Was ist die Forschung, die notwendig ist? "Sie fährt fort:" Und ich nahm sie mit, um den Anwalt des Rentners zu sehen. Ich bringe sie wirklich dazu. Ich hatte im Laufe der Jahre sicherlich viele Gelegenheiten, mit Leuten zusammenzuarbeiten, die bereits ein Buch haben. Aber sie wollten nicht den ganzheitlichen Ansatz wählen, und manchmal war ihre Persönlichkeit im Weg."

Ramsey, der Craigslist auch dazu benutzt hat, Paraplaner einzustellen, verbringt viel Zeit damit, herausragende FA-Kandidaten zu interviewen, die ihr antworten Anzeigen.

"Sie müssen Hintergrund und Fähigkeiten betrachten, aber fast genauso wichtig, wie sie zu Ihrer Kultur passen", sagt sie. "Ich habe Leute mit brillanten Fähigkeiten interviewt, aber entweder sind sie zu flüchtig oder so ernst, dass sie eine Tabelle für alles haben, aber keine Leute Fähigkeiten. Sie würden hier überhaupt nicht hineinpassen."

Im Allgemeinen wird erwartet, dass Auszubildende Vermögenswerte aufbringen, aber das" Do Not Call "-Register hat natürlich die Kälteanrufe schwieriger gemacht als je zuvor.

" In vielen Fällen sind Auszubildende Sie arbeiten an den Adressbüchern ihrer Eltern - nicht ansprechend, aber ein natürlicher Markt ", sagt Scott Smith, ein Direktor der Bostoner Forschungsfirma Cerulli Associates.

Jemanden auszubilden, um ein FA zu werden - und hoffentlich kein Auswaschen - ist ein großer Schritt, der tatsächlich die Hingabe beider Parteien erfordert.

"Ohne gute Mentoren ist es wahrscheinlich nicht fruchtbar, Auszubildende einzustellen", meint Watanabe . "Nur eine Minderheit von Auszubildenden wird erfolgreicher Finanzberater. Es ist also ein Zahlenspiel: Eine Firma wird auf der Suche nach den Wenigen, die sich lohnen, eine ganze Menge Auszubildender durcharbeiten."

Der Personalreferent Mark Elzweig, dessen gleichnamige Firma in New York City ist, betont:" Seit dem Berater die Bevölkerung altert und schrumpft, müssen unabhängige Firmen irgendwann einen Weg finden, neue Berater selbst auszubilden. Sie können nicht allein darauf angewiesen sein, aus dem Pool von geschulten Beratern zu rekrutieren - es ist einfach nicht groß genug, um herumzugehen."

Außerdem sind viele der Karrierefährer, die Drahtsiedlungen anstellen wollen, schon jetzt in ihren 50er Jahren wird es nicht mehr lange dauern, bis sie auch aus dem Geschäft aussteigen.

Dies schafft eine große Chance für jüngere Auszubildende, einschließlich und vor allem Frauen, sich selbstständig zu machen.

"Die Beraterin fügt ein Dimension zu einer Praxis, die extrem mächtig ist. Eine wirklich sachkundige Beraterin hat einen großen Vorteil gegenüber ihrem männlichen Kollegen ", sagt Bennett.

Endergebnis: Die Einstellung von Auszubildenden ist eine praktische, wirkungsvolle Möglichkeit für Unabhängige, die Einnahmen zu steigern und ihr Geschäft auszubauen. Gleichzeitig haben die Auszubildenden den klaren Vorteil, sich mit echten Profis zu qualifizieren.

"Im unabhängigen Bereich werden neue Berater praxisnah geschult. In einem Drahtseilhaus müssen sie oft alleine gehen ", bemerkt Silver. "Bei einem unabhängigen Unternehmen lernen sie Betriebsabläufe, Verwaltung, Portfoliomanagement, Geschäftsentwicklung. Sie werden betreut und lernen jeden Aspekt des Geschäfts kennen - und das ist großartig."

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