Marketingevolution in einer neuen digitalen Welt

Eine neue Ära von Marketing und In der Versicherungsbranche droht der Vertrieb, da regulatorische Veränderungen, Branchentrends und Technologie alte Geschäftsmodelle unter Druck setzen.

Auf der Vision 2016 des Insured Retirement Institute vom 25.-27. September in Colorado Springs diskutierten Podiumsteilnehmer über innovatives Marketing Programme können eine Botschaft verstärken und direkt an die Verbraucher kommunizieren, und zwar auf eine Weise, die der Branche insgesamt zugutekommen kann.

Die folgenden Punkte sind Höhepunkte der Sitzung.

Rich LaVoice, Vizepräsident für Ruhestandsverkäufe bei Symetra Financial, moderiert das Panel. Er fragte die Teilnehmer, wie Technologie, die die Verbraucher befähige, die Rolle des Beraters verändern werde.

Michael Kazanjian, Vizepräsident für Marketing bei der Lincoln Financial Group, sagte, die größte Veränderungstechnologie sei, dass die Verbraucher Zugang zu einem beispiellose Menge an Informationen.

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"Es gibt fast zu viele Informationen", sagte Kazanjian. "Vor dem Digitalisieren hatte der Verbraucher wirklich nicht viele Informationen und ging zu einem Finanzberater, der Informationen zur Verfügung stellte, um eine Entscheidung zu treffen. Jetzt ist es fast Informationsüberlastung. Wenn sie hereinkommen, haben sie so viele Informationen, dass es ist, als ob sie zum Arzt gehen und sich selbst diagnostiziert haben. Jetzt navigiert der Berater dieses Wissen und bekräftigt Entscheidungen."

Kazanjian verglich es mit dem CarMax-Modell, das die Autokauferfahrung veränderte, indem es Computerstationen in Verkaufsvertretungen einbaute und Kunden befähigte, Informationen für sich selbst zu sammeln.

Christine Tucker, Vizepräsident für Marketing in der Retirement Solutions Division der Pacific Life Insurance Company, sagte, Technologie werde die Rolle des Großhändlers durch die Demokratisierung von Informationen sowohl für den Berater als auch für den Großhändler verändern. Sie sagte, dass Großhändler, die Technologie nutzen, Effizienzen schaffen werden, die es ihnen ermöglichen, mehr Zeit für die Evangelisierung von Produkten und Dienstleistungen zu verwenden.

Die Agenten und Berater von morgen haben keine andere Wahl, als sich Technologien zu eigen zu machen. (Foto: iStock)

Was sollte der Schwerpunkt des Marketings sein ?, fragte LaVoice.

Rodney Branch, Chief Marketing Officer bei Prudential Annuities, sagte, dass die Industrie anders darüber denken müsse, wer sie konkurriere mit auf dem Markt. Statt miteinander zu konkurrieren, schlägt Branch vor, dass die Versicherer in Wirklichkeit mit anderen Dingen konkurrieren, für die die Verbraucher ihr Geld ausgeben, wie zum Beispiel zu einem Fußballspiel der NFL, anstatt in Ruhestandsfahrzeuge zu investieren.

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"Mein Punkt ist, dort ist Konkurrenz für Dollar," sagte Niederlassung. "Wir haben darüber gesprochen, wie sich unsere Produkte von den Produkten anderer Unternehmen unterscheiden, anstatt eine andere Art von Kundengesprächen zu führen. Wie fangen wir an, diesen Verbraucher effektiver zu erreichen, indem wir eine andere Geschichte erzählen, eine einfache Sprache verwenden und eine emotionale Verbindung herstellen?"

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Branch zeigte auf eine aktuelle Prudentielle Werbung, die echte Menschen zeigte, die über ihre Ziele für den Ruhestand sprachen. Er wies darauf hin, dass die Anzeige niemals Renten, Lebensversicherungen oder Investmentfonds erwähnt, sondern den Verbrauchern stattdessen ein emotionales Gespräch über das Erreichen ihrer Ziele ermöglicht.

Bildung ist ein Schlüsselmerkmal der Botschaft, um direkt mit den Verbrauchern zu sprechen . Durch die Aufklärung der Verbraucher nicht über bestimmte Produktmerkmale, sondern über Ruhestandsplanung im Allgemeinen, können mehr Verbraucher Ruhestand Beratung, die die Kategorie erweitern und profitieren alle, sagte Branch.

Die Panelisten alle abgewogen auf, ob digitale Plattformen störend sein werden die Industrie.

"Denken Sie darüber nach, wie sich die Digitalisierung auf andere Branchen ausgewirkt hat", sagte Branch. "Reisebüros sind jetzt zum Beispiel digital. Aber es gibt Kategorien, wie wenn man ein Auto kauft, machen die meisten Leute ihre Hausaufgaben auf einem digitalen Werkzeug oder einer Technologie, aber gehen noch zu einer Verkaufsstelle, um ein Auto zu kaufen. Die Realität ist, es ist hier, um zu bleiben. Ich denke, wir müssen uns damit auseinandersetzen und uns bewusst sein, dass sich das derzeitige Modell ändern könnte."

Kazanjian sagte zumindest für eine Weile, dass die Anzahl der Störungen durch die Technologie wahrscheinlich vom erforderlichen Beratungsniveau abhängt.

Wenn ich nach Disneyland fahre, kann ich nach Expedia gehen und alles selbst planen. Aber wenn ich nach Afrika fahre, muss ich vielleicht zu einem Reisebüro gehen ", sagte Kazanjian. "Im Moment machen viele dieser Tools sehr einfache Dinge, aber wenn Sie in eine kompliziertere Erfahrung kommen, passen sie nicht wirklich. Diese Plattformen müssen weiterentwickelt werden, um anspruchsvollere Renteneinkommensstrategien zu berücksichtigen."

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