LTCI: Betreffend Überweisungen | Leben / krankenversicherung | 2018

LTCI: Betreffend Überweisungen

Hier ist eine einfache Entscheidung. Würden Sie lieber ein neues Pflegeversicherungsgeschäft generieren durch: A) Kauflisten und kaltfremde Fremde, die für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen qualifiziert sein könnten oder auch nicht; oder B) Treffen mit qualifizierten Interessenten, an die Sie von jemandem mit deren Meinung verwiesen wurden sie Wert?

OK, es ist eine dumme Frage. Jeder Berater zieht es vor, neue Kunden aus Empfehlungen zu gewinnen, und für viele erfolgreiche Berater sind Empfehlungen die einzige Quelle für neue Geschäfte. Aber wie kommen Sie zu dem Punkt, an dem Sie sich darauf verlassen können, mehr als eine gelegentliche LTCI-Empfehlung zu erhalten? Wir haben mehrere Berater nach ihren Erfahrungen und Erkenntnissen gefragt, um die Empfehlungspipeline zu erstellen.

Glaubwürdigkeit einkassieren
Katy Cushman, CLTC ist Eigentümerin von Cushman Insurance Solutions in Newton, Massachusetts, und Fayetteville, Ark Prozent ihrer neuen LTCI-Kunden stammen aus Empfehlungen: 20 Prozent von bestehenden Kunden und 70 Prozent von anderen Fachleuten.

Cushmans Situation ist einzigartig. Sie baute ein erfolgreiches LTCI-Geschäft in Massachusetts auf (und führt es noch immer), wo sie einen ausgezeichneten Bekanntheitsgrad und ein starkes Empfehlungsnetzwerk zwischen Finanz- und Rechtsberatern hatte. Ihre familiäre Situation erforderte jedoch einen Umzug nach Arkansas, und sie fing an, an ihrem neuen Standort von vorne anzufangen. "Ich zog nach Fayetteville, Arkansas, wo mich niemand kennt und ich nichts Besonderes bin", sagt sie. "Und so musste ich wieder von vorne beginnen, genau wie jemand, der gerade erst anfängt. Es war eine ganz andere Erfahrung - viel schwieriger."

Sie begann, ein neues Netzwerk von Kontakten aufzubauen, indem sie dem örtlichen Rotary Club und der Handelskammer beitrat. Sie hat auch Zeitungsartikel über LTCI geschrieben, um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen. Darüber hinaus kontaktiert sie aktiv Anwälte, Buchhalter und andere potentielle Überweisungsquellen, um sich vorzustellen, aber sie hat festgestellt, dass viele dieser Fachleute die Kontakte nicht begrüßen. "So viele Versicherungsagenten hämmern Anwälte und Wirtschaftsprüfer und Finanzplaner", sagt sie. "Eine Anzahl von Menschen hat so viele Versicherungsagenten getroffen, dass sie einfach nicht mehr Lust haben, es wieder zu tun. Sie werden sagen: "Nein, danke, ich bin nicht interessiert", was mir in meiner Karriere noch nie passiert ist."

Cushman setzt ihre Bemühungen fort, sich mit potenziellen Empfehlungsquellen zu treffen, aber sie bietet auch Fortbildungsseminare an Kontakt aufnehmen und Kontakte knüpfen. Ihre Seminare sind nicht die üblichen, kaum verkleideten Verkaufsargumente - sie hat mehr technische Programme für CPA-Gesellschaften und Zielgruppen in Seniorenzentren und Einrichtungen für betreutes Wohnen erstellt. Diese Präsentationen richten sich nicht direkt an die Senioren; stattdessen konzentriert sie sich auf ihre Kinder, die die Kaufentscheidung beeinflussen oder möglicherweise die Abdeckung kaufen würden. Ihr Ziel ist es, sich einen Ruf als lokale LTCI-Expertin zu erarbeiten, und sie sagt, dass sie mehr Empfehlungen vom Fayetteville-Markt sieht. "Sie müssen sich als Experte ausweisen, aber wenn Sie niemand kennt, müssen Sie ihnen zeigen, dass Sie ein Experte sind", sagt sie.

Bekanntheitsgrad nutzen
Jeder bevorzugt anerkannte Experten. Das heißt, wenn Sie sich einen Ruf als Experte aufbauen können, werden Sie wahrscheinlich mehr Empfehlungen von Kunden und anderen Fachleuten erhalten. Bill Upson, CLU, ChFC und Präsident der Strategic Asset Management Gruppe in Walnut Creek, Kalifornien, verkauft LTCI seit etwa 20 Jahren. Er schätzt, dass seine Empfehlungen gleichmäßig zwischen Kunden und Fachleuten aufgeteilt werden. Upson demonstrierte sein LTCI-Know-how mit der Veröffentlichung seines Buches "Langzeitpflege-Alternativen und -Lösungen" von 2000. Das Buch wurde gut verkauft - es ist auf Amazon.com und über den Million Dollar Round Table erhältlich, von dem Upson langfristig ist Mitglied. Upson sendet auch angeforderte Kopien an Freunde seiner Kunden, und er glaubt, dass das Buch viele der Empfehlungen, die er erhält, unterstützt.

Upson profitiert auch von seinen engen Beziehungen mit CPAs, von denen viele die Notwendigkeit für LTCI in ihrem persönlichen Leben und mit alternden Kunden begegnen. Diese Beziehungen gehen auf Upsons Arbeit als Finanzberater zurück. Ein Teil davon ist die Überprüfung der Steuererklärungen von Kunden im Hinblick auf Steuerersparnisse. Upson ist kein Buchhalter, also würde er mit Zustimmung der Kunden lokale CPAs behalten, um die Rückgaben der Kunden mit ihm zu überprüfen. Die Allianzen, die er mit diesen CPAs entwickelte, sind eine wichtige Quelle für Empfehlungen für ihn. "Als Konsequenz davon bin ich viel besser mit Steuererklärungen vertraut", sagt er. "Ich habe auch sehr enge Beziehungen zu CPAs aufgebaut, die mir jetzt Geschäfte schicken, weil sie verstehen, was ich tue und wie ich die Steuern für Kunden reduziere. Diese Art von Beziehungen sind sehr tief und sehr reich, weil sie mich an Unternehmen, Einzelpersonen, Wohltätigkeitsorganisationen und Gruppen von Menschen verweisen. Und als Konsequenz schließe ich Gruppennutzen für die CPAs selbst ab, also bin ich in ihrem Büro und sehe sie häufig."

Nancy Morith, CLU, CASL, LTCP und Präsident von NP Morith Inc. in Princeton, NJ, hat sich auch einen Ruf als LTCI-Experte erworben. Zusätzlich zu ihrer 20-jährigen Tätigkeit bei LTCI-Kunden, von denen etwa 80 Prozent von anderen Fachleuten bezogen werden, dient sie auch als Lehrbeauftragte am American College in Bryn Mawr, Pennsylvania. Um Empfehlungen von bestehenden Kunden zu generieren, sendet Morith ihnen einen Newsletter mit Updates über Entwicklungen auf dem Langzeitpflegemarkt, Richtlinienerweiterungen und Rechtsvorschriften, die ihre Abdeckung beeinflussen könnten. Jede Ausgabe bietet auch eine Richtlinienüberprüfung und erinnert Kunden daran, dass Morith Empfehlungen an Freunde und Partner von Kunden begrüßt.

Moriths Vorgehensweise bei der Entwicklung professioneller Empfehlungen erkennt, dass potentielle Referenzquellen häufig von mehreren LTCI-Verkäufern angegangen werden. Um sich von der Masse abzuheben, fragt Morith, was sie tun kann, um der Referenzquelle zu helfen. "Für mich bedeutet das, am Anfang eine Pro-Bono-Arbeit zu leisten, um die Tatsache zu ermitteln, dass ich wusste, wovon ich redete, eine große Tiefe des Wissens hatte und dass ich nicht Teil der Herde war", sagt sie. "Das könnte vielleicht eine Gelegenheit sein, mit der örtlichen Sektion der Anwaltskammer zu sprechen und, wenn möglich, Programme für sie zu machen."

Es ist wichtig, ein breiteres Publikum für Bildungsprogramme zu berücksichtigen, glaubt Morith. Sie hat Roundtable-Diskussionen in lokalen Krankenhäusern veranstaltet und unter anderem Führungskräfte, Pflegemanager und Entlassungspersonal eingeladen. Obwohl diese Fachleute möglicherweise nicht auf dem Markt für LTCI sind, können sie die Entscheidungen von Patienten und Patienten beeinflussen. "Wenn Sie bei den Betreuern ein positives Image geschaffen haben, raten Sie mal, wer sie auf den Lippen haben wird, wenn sie darüber reden, wie sich die Familienmitglieder in der nächsten Generation mit Versicherungen darauf vorbereiten sollen", sagt sie. "Es gibt also ein enormes Netz, das auf die entsprechenden Experten verteilt werden kann."

Kundenempfehlungen
Bestehende LTCI-Kunden sind eine weitere wertvolle Quelle für Empfehlungen. Aber selbst Ihre zufriedensten Kunden benötigen wahrscheinlich regelmäßige Erinnerungen, dass Sie ihre Empfehlungen begrüßen und aktiv nach ihnen suchen. Charlie Reed, Ph.D., CLTC, und Inhaberin von Long-Term Care Insurance Connection, Inc. in Asheville, N.C., hat LTCI seit 1998 verkauft. Sie hat eine innovative Methode entwickelt, um potenzielle Kundenempfehlungen zu identifizieren. Nachdem ein Kunde mit Reed zusammengearbeitet hat, führt ein Mitarbeiter von Reed eine Online-Suche durch, um die Boards zu identifizieren, an denen der Kunde arbeitet, wo er lebt usw. Reed nutzt diese Informationen, um eine Liste potenzieller Interessenten zu erstellen. Sie zeigt dem Kunden dann die Liste an, erklärt, dass sie gerne mit den aufgelisteten Personen in Kontakt treten möchte und bittet um Erlaubnis, den Namen des Kunden während des ersten Kontakts zu verwenden. Die meisten Kunden sind mit ihrer Herangehensweise vertraut, hat sie gefunden. "Es ist sehr selten, dass Kunden etwas dagegen haben", sagt sie. "Manchmal werden sie die Liste durchsehen und sagen:, Ich glaube nicht, dass du diese Person kontaktieren willst 'oder, Ich glaube nicht, dass diese Person interessiert wäre', aber normalerweise sagen sie, dass 'Sicher' Ich habe damit kein Problem. ""

Mickey Batsell, CLU, CASL, ist der Vice President, Sales für Individual Commercial Brokerage in Leander, Texas. Batsell, Vorstandsmitglied der Society of Financial Services Professionals, verkauft LTCI exklusiv seit acht Jahren. Er erzählt den Kunden von Beginn ihrer Zusammenarbeit an, dass der Hauptweg, auf dem er sein
Geschäft aufbaut, auf Empfehlungen von Kunden beruht. "Es gibt zwei Dinge, die ich von ihnen erwarte", sagt er. "Wenn das Thema Langzeitpflege mit einigen ihrer Freunde aufkommt, erinnere ich mich an unsere Beziehung. Die andere Sache, die ich frage, ist, halte mich nicht geheim. Ich brauche sie, um ihnen zu helfen, das Wort zu verbreiten, und das tun sie."

Manche Kunden widersprechen dieser Herangehensweise und in diesen Fällen erinnert Batsell sie daran, dass er ihnen einen vierteljährlichen Newsletter schicken wird. Das hilft, seinen Namen vor den Kunden zu halten, und er bittet sie erneut, seinen Namen zu erwähnen, wenn das Thema LTCI in ihren Gesprächen auftaucht. "Ich möchte, dass sie sich an mich erinnern und sagen:, Weißt du was, ich kenne jemanden, mit dem du reden kannst, mit dem ich mich wohl fühle und ich weiß, dass du dich auch mit ihm wohl fühlst. '"

Mehr laden

Vorheriger Artikel

Gesundheit Start-up von Ex-UnitedHealth-Manager geht wo Rivalen beenden

Gesundheit Start-up von Ex-UnitedHealth-Manager geht wo Rivalen beenden

Bright Health hofft, Teamarbeit mit Centura Health wird es helfen übertreffen traditionelle, große Netzwerkträger. (Bloomberg) - UnitedHealth Group Inc. (NYSE: UNH) und Humana Inc. (NYSE: HUM), zwei der größten US-Krankenversicherer, verlassen das Gesetz zum Schutz der Patienten und zum erschwinglichen Pflegegesetz (PPACA) im nächsten Jahr in Colorado....

Nächster Artikel

Jenseits des Eigentümers: Beratungsunternehmen Wege zum Erfolg

Jenseits des Eigentümers: Beratungsunternehmen Wege zum Erfolg

Dies ist eine erweiterte Version des Artikels, der erschienen in der Juni 2011 Ausgabe von Anlageberater. Große Finanzberatungsfirmen sind profitabler, wachsen schneller und haben einen höheren Aktienwert pro Dollar Gewinn. Die größten Unternehmen haben auch einen Vorteil bei der Anwerbung von Talenten und haben es leichter, Referenzbeziehungen mit CPA-Firmen und -Banken aufzubauen....

Senden Sie Ihren Kommentar