Lebensversicherung: Der unentbehrliche Ratgeber | Leben / krankenversicherung | 2018

Lebensversicherung: Der unentbehrliche Ratgeber

Wie viele seiner Kollegen im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor war Scott Harris, CLTC, begeistert, das Jahr 2008 hinter sich zu lassen. Vor allem bei den Lebensversicherungsverkäufen war "das letzte Jahr brutal", sagt Harris, ein Finanzplaner der Carta Group in Syracuse, New York.

Während die Verkäufe von Lebensversicherungen im Jahr 2009 anekdotische Anzeichen von Erholung zeigen - Harris zum Beispiel sagt sein Lebensversicherungsgeschäft hat in den letzten sechs Monaten zugenommen - es kann eine Weile dauern, bevor der Einbruch branchenweit endet, angesichts wie steil der Abschwung gewesen ist. Weder dauerhafte noch langfristige Produkte wurden verschont.

"Ich denke, Sie werden bis Ende 2009 kaum einen Anstieg der Lebensversicherungsverkäufe erleben", sagt Elaine Tumicki, Vizepräsidentin der Produktforschung für Lebensversicherungen bei LIMRA International, eine in Connecticut ansässige Organisation, die den Markt für Lebensversicherungsprodukte verfolgt.

Es ist ein tiefes Loch, aus dem diese Produkte herausklettern müssen. Während der Rückgang der gesamten Lebens- und Risikolebensgüter im ersten Quartal 2009 im Vergleich zum ersten Quartal 2008 mit 5 Prozent bzw. 4 Prozent relativ bescheiden ausfällt, waren laut Tumicki die Quartalsumsätze des variablen Lebens und des universellen Lebens 61 Prozent beziehungsweise 33 Prozent. Das bedeutet einen Rückgang der Neubeiträge um 26 Prozent, der größte Rückgang seit 1943.

Die Herausforderung für Berater, die von der Lebensversicherung leben, ist, ein weiteres schlechtes Jahr zu vermeiden - bis zur Wirtschaft und der Markt für Lebensversicherungen kehrt um. Dies erfordert vertriebsorientierte, kreative Marketing-Strategien und ein unerschütterliches Engagement für die Erfüllung der steigenden Eignungs- und Compliance-Verantwortlichkeiten.

Verkaufstaktiken bleiben gut erhalten
Zumindest kurzfristig wäre es sinnvoll, sich auf Lebensversicherungsverkäufer zu konzentrieren Produkte, die heute am meisten bei älteren Konsumenten ankommen: Begriff, ganzes Leben und in geringerem Maße universelles Leben. Variable universelle Leben ist heutzutage ein schwerer Verkauf, vor allem für Senioren, sagt William E. Kauffman, Jr., CLU, ChFC, LLIF, Direktor des Marketing für Leben und Renten bei Senior Market Sales in Omaha, Neb. schüchtern darüber, wo sie ihr Geld hinlegen. Sie wollen wissen, dass sie vor dem Abwärtsrisiko geschützt sind."

Eine Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, besteht darin, den Kunden die Eigenschaften von Lebensversicherungsprodukten vor Augen zu führen, die dieser Sicherheitsvorstellung gerecht werden. Produkte aus dem Leben und dem universellen Leben mit garantierten Garantien bis zu einem Alter von 100 oder 125 Jahren sind vor allem bei skittischen Kunden beliebt, "weil sie die Investitionskomponente aus dem Mix herausnehmen", so Harris. "Ziel ist es, die Lebensversicherung als Schutzkomponente des Finanzplans zu nutzen."

Das Beratungsunternehmen Netzwerk Kauffman arbeitet am erfolgreichsten mit dem Verkauf von Einmalprämien-Lebensversicherungen. "In wirtschaftlich schwierigen Zeiten", erklärt er, "ist dies die Art von Produkt, die als Berater wirklich zu Ihnen kommt. Es wird zu einem Werkzeug, das mit allen Arten von Kunden verwendet werden kann, von sehr wohlhabenden."

Bei Kunden, für die Wohlstandstransfer oberste Priorität hat (und die über ausreichende Liquidität und gute Gesundheit verfügen), empfiehlt Kauffman eine Positionierung Einmalprämie als "Rentenalternative" Anstatt eine aufgeschobene Rente als Vermögenstransfer-Vehikel zu verwenden, die Erben bei Kapitalertragssteuern in die Enge treiben kann, kaufen sie eine Einmalprämien-Lebensversicherung "um Steuern zu bekommen - Wachstumsstopp [im Rahmen des Vertrags] und steuerfreie Übertragung im Todesfall ", erklärt er.

Die Diversifizierung in neue Lebensprodukte ist eine Möglichkeit, die nachlassende Nachfrage nach traditionelleren Produkten zu überwinden. Zum Beispiel könnten Wachstumschancen auf Berater warten, die Fachwissen in Produkten entwickeln, die eine dauerhafte Lebensversicherung mit einem langfristigen Pflegeschutz kombinieren. Rund die Hälfte der Menschen, die 2008 diese sogenannten Kombinationsprodukte kauften, waren laut der American Association for Long-Care Insurance 65 Jahre alt. "Der Schutz von Vermögensbeteiligungen für Pflegeversicherungen wird immer beliebter, um sich gegen das Risiko abzusichern", erklärt Jesse Slome, Geschäftsführer von AALTCI. "Viele Menschen finden diese Deckung attraktiv, denn wenn sie ihren Langzeitpflegeschutz nicht nutzen, profitieren ihre Leistungsempfänger immer noch vom Lebensversicherungsschutz."

Für Kunden, die keine dauerhafte Lebensversicherung benötigen oder sich diese nicht leisten können, sind Lebensversicherungen eine erschwinglichere Alternative. Während die steigenden Kosten der Langzeitversicherung als abschreckend für den Verkauf wahrgenommen werden können, können die Berater auch die Aussicht auf zusätzliche Preiserhöhungen nutzen, um mit den Kunden in Kontakt zu treten. Wenn ein Kunde glaubt, dass die Preise für Risikolebensversicherungen steigen könnten, könnte er jetzt eher dazu neigen, eine Police zu kaufen und längerfristig zu bleiben, anstatt zu warten und weitere Preiserhöhungen zu riskieren.

Eine stärkere Betonung des Hochs -touch Interaktion mit Kunden kann auch den Umsatz zu stärken. In letzter Zeit ging es in Versicherungsvertriebs- und Marketingkreisen darum, "sich wirklich auf den relationalen Verkauf und den transaktionalen Verkauf zu konzentrieren", sagt Scott Stathis, Geschäftsführer von Kehrer-LIMRA, der Bank-Brokerage-Research- und Consulting-Tochter von LIMRA. Da das Madoff-Programm noch frisch ist, möchten die Kunden Geschäfte mit Beratern tätigen, denen sie vertrauen. Und dieses Vertrauen wird durch Diskussionen gefördert, die weit über den reinen Austausch von Informationen hinausgehen, um einen Versicherungsantrag abzuschließen.

Marketing ist immer noch wichtig
In schwierigen Zeiten mag das Marketing selbst und Ihre Praxis eine entbehrliche Aktivität mit niedriger Priorität sein . Fakt ist aber, dass Marketing als Mittel, um neue Kunden zu finden und bestehende zu behalten, in einer Down Economy noch wichtiger wird. Darüber hinaus gibt es effektive Möglichkeiten für Berater, sich selbst und ihre Lebensversicherungsexpertise zu vermarkten, ohne die Bank zu sprengen. Hier ein paar Beispiele:

1 | Verdoppelung der Marketingaktivitäten in professionellen Einflusszentren, einschließlich Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern und Immobilienplanungsanwälten. Jetzt ist es an der Zeit, Beziehungen zu Spezialisten in anderen Bereichen zu knüpfen. Zum Beispiel klopfen Opportunities für Lebensversicherer, die sich wieder mit den Immobilienplanungsanwälten, mit denen sie in Beziehung stehen, in Verbindung setzen und anbieten, die bestehenden Lebensversicherungsprogramme ihrer Kunden zu analysieren und zu überprüfen, um zu sehen, ob sie aktualisiert werden müssen. "Hier konzentrieren wir unsere Marketing-Bemühungen", sagt Harris. Die treuhänderische Verantwortung eines Treuhänders kann für einen Lebensversicherer eine Chance bedeuten, da ältere Policen, die von Lebensversicherungsfonds gehalten werden, oft reif für eine Aktualisierung und / oder einen vollständigen Ersatz sind, fügt er hinzu. "Normalerweise bin ich kein großer Befürworter des Ersatzes, aber in den letzten drei oder vier Monaten war ich daran beteiligt, drei oder vier Verträge im Besitz von [Lebensversicherungen] zu ersetzen."

2 | Markt zu den Kunden, die Sie bereits haben, anstatt für Interessenten zu trollen und neue Beziehungen von Grund auf aufzubauen. Arbeite an denjenigen, mit denen du bereits Vertrauen und Rapport aufgebaut hast. "Wir sagen den Beratern, dass sie sich auf die Kunden konzentrieren sollen, die sie haben", erklärt Kauffman. "Diese Leute brauchen auch Hilfe, besonders wenn sie daran interessiert sind, Reichtum an ihre Erben oder an wohltätige Zwecke weiterzugeben. Berater sind schlau, zurückzugehen und die [Lebensversicherung] Programme zu überprüfen, die ihre Klienten an Stelle haben, um sicher zu sein, dass alles noch so positioniert ist, wie es sein sollte."

Chancen sind, mindestens ein paar Ihrer Lebensversicherungskunden veraltet selbst veraltete Politik, sagt Harris. "Ich denke, dass ein Berater, der in den letzten fünf, sechs oder sieben Jahren die Lebensversicherung eines Kunden nicht noch einmal besucht hat, diesen Plan prüfen muss, um sicherzugehen, dass er sich in Zukunft selbst tragen kann."

3 | Gezielte, thematische Seminare können immer noch eine lohnende Investition sein. Senioren werden sich um eine kostenlose, zielgerichtete Beratung zu einem Hot-Button-Thema wie die Behandlung der Erbschaftssteuer, so lange diese Beratung ist nicht in Verkauf und versteckte Agenden. "Wenn Sie eine einzigartige Perspektive auf ein Thema haben, das den Menschen nützen kann, denke ich, dass Berater diese Art von Dienstleistung anbieten müssen", sagt Kauffman.

4 | Teilen Sie Ihre Expertise mit der Öffentlichkeit über solche Medienfahrzeuge wie ein Blog, eine Zeitungskolumne oder einen Firmennewsletter (Print oder E-Mail) können neue Kunden gewinnen. Es wird nicht viel kosten, stellt Kauffman fest, aber man muss bereit sein, sich um zeitnahe, ansprechende, informative und gut geschriebene Inhalte zu bemühen.

Eine Bereitschaft, neue Taktiken auszuprobieren und die Extrameile zu gehen, könnte das sein, was letztendlich Ihre Lebensversicherungsverkäufe wiederbelebt und hilft, Erinnerungen von 2008 zu begraben.

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