Der JC Penney Way | Andere | 2018

Der JC Penney Way

Kürzlich schrieb mein Kollege Corey Dahl darüber, dass der Niedergang von Sears als Warnung für das Leben dient Versicherungswirtschaft. Im Einklang mit dem Einzelhandelsthema, oder genauer gesagt, reifen Einzelhändlern, die darum kämpfen, auf dem heutigen Markt relevant zu bleiben, hat J.C. Penney gerade eine neue Preispolitik angekündigt, die im Wesentlichen die Preise um etwa 40 Prozent senkt und einen regelmäßigen Verkaufsplan vorgibt. Was für eine Erleichterung, dachte ich. Jetzt bekomme ich keine Postfächer mehr von diesen nervigen Flugblättern, die Rabatte ankündigen, die normalerweise einen Tag nach dem Verkauf eintreffen.

Wird diese neue Strategie mehr Käufer zu J. C. Penney Stores locken? Nur die Zeit wird es zeigen.

Aber JC Penney's neue Taktik brachte mich auch dazu, über Gebühren nachzudenken, die Berater für ihre Dienstleistungen verlangen, wenn sie Finanzprodukte wie Annuitäten und Lebensversicherungen verkaufen, sowie die in Produkten wie Variable Annuities enthaltenen Gebühren.

Sind diese Gebühren zu hoch? Viele Kommentatoren denken das und warnen davor, variable Renten aus genau diesem Grund zu kaufen. Darüber hinaus hat eine Sputter-Wirtschaft viele Menschen dazu gebracht, kaum noch Grundbedarf zu kaufen, geschweige denn exotische Finanzprodukte wie Annuitäten. Würden die Gebührensenkungen sie für die Allgemeinheit schmackhafter machen? Wenn Berater ihre Gebühren senken würden, würden sie mehr Mittelständler und Rentner anziehen?

und Senior Market Advisor haben kürzlich eine Umfrage unter Beratern durchgeführt. Eine der Fragen an die Teilnehmer war, ob sie ihr Zahlungsmodell geändert hatten (d. H. Niedrigere Gebühren, Provisionen), um mehr Kunden zu gewinnen. Ein überwältigender Anteil von 88 Prozent sagte, sie hätten es nicht getan.

Ein Befragter sagte: "Wenn Sie Ihre Preise abziehen, werden Sie und die von Ihnen erbrachten Dienstleistungen entwertet. Ich bin das wert, wofür ich bezahlt werde. "

Wieder andere Kommentare deuteten an, dass Provisionen von Spediteuren gesenkt werden: " Provisionen werden von den Spediteuren festgelegt. Sie haben sie ohne jede Hilfe gesenkt. "

Offensichtlich möchte jeder ein Produkt oder eine Dienstleistung zum niedrigstmöglichen Preis kaufen. Sind Gebühren für Finanzprodukte wie Annuitäten zu hoch? Es hängt davon ab, wer kauft und was sie tatsächlich kaufen. Jeder von uns hat seine eigene geistige Schwelle für das, was wir für ein Gut oder einen Dienst bezahlen werden.

Wir wissen in einem allgemeinen Sinn, was bestimmte Gegenstände uns kosten werden. Wir wissen, dass ein Lexus viel mehr kosten wird als ein Ford Focus. Wir wissen das, bevor wir eine Entscheidung treffen, welche wir kaufen wollen. Wenn wir unser Haus verkaufen, wissen wir, dass der Makler einen Prozentsatz des Verkaufspreises bekommt.

Aber wenn es um Finanzberatung oder Finanzprodukte wie Annuitäten geht, sind die meisten Menschen ratlos, was sie kosten oder kosten sollten. Daher wird jede Gebühr automatisch als zu teuer angesehen. Vielleicht liegt es daran, dass die Leute einen Großteil ihrer hart verdienten Ersparnisse abgeben, und deshalb glauben sie, dass dies eine ausreichende Bezahlung ist. Es kann auch sein, dass Gebühren und Provisionen für Versicherungsprodukte undurchsichtig und für die meisten Menschen nicht leicht zu verstehen sind.

Es ist also kein Problem, dass die Gebühren einfach zu hoch sind, sondern dass die Branche und die Berater keine gute Arbeit leisten diese Gebühren den Verbrauchern zu erklären und warum sie gerechtfertigt sind. Finanzielle Beratung, wie medizinische Beratung, ist nicht billig, und komplizierte Underwriting-Produkte wie Annuitäten tragen einen höheren Preis als eine Jeans bei JC Penney.

Viele Berater veröffentlichen ihre Gebührenlisten prominent in ihrem Büro, aber wenn Kunden werden täglich von Finanzexperten in den Medien bombardiert, die auf zu hohe Gebühren für Finanzprodukte im Allgemeinen und Renten im Besonderen hämmern, ist es verständlich, dass jeder Preis, der dort ausgegeben wird, als zu teuer für den Durchschnittsverbraucher empfunden werden kann.

Das heißt nicht, dass sich Träger und Berater für die Mehrheit der Amerikaner zu hoch bewerten sollten. Es gibt einen ganzen unterversorgten mittleren Markt von Boomer, der Ihre Dienste benötigt. Eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen anzubieten, macht immer Sinn. Lassen Sie den Verbraucher entscheiden, für was er sich bezahlt fühlt und was sein Budget tragen kann.

Eine verwandte Frage aus der Umfrage LHP / Senior Market Advisor war, ob Berater ihre Investitionsschwelle (weniger als 100.000 US-Dollar) gesenkt hatten, um eine breitere Kundenbasis zu gewinnen. Sechsundsechzig Prozent sagten, sie hätten es nicht getan; aber das zeigt an, dass ein Drittel es getan hat. Auch hier könnte die Aufnahme potenzieller Kunden mit bescheideneren Mitteln Ihre Praxis aufbauen. Ein Befragter: "Ich habe meinen Kundenstamm nie eingeschränkt. Für Kunden mit niedrigerem Vermögen würde ich eine Pauschalgebühr und keine AUM-Gebühr verlangen. "

Eine vollständige Offenlegung der Gebühren im Voraus ist immer eine gute Idee. Aber es erklärt Kunden und Interessenten genau, wofür sie genau sind und wie sie sich mit anderen Gütern und Dienstleistungen vergleichen. (Wie viele Ihrer Kunden zahlen $ 5 pro Tag für einen Latte?) Und seien Sie mutig genug, um Ihren Kunden Vergleich für andere Produkte und Berater zu kaufen. Wenn Sie wirklich guten Kundenservice bieten, werden Sie Sie nicht verlassen, egal, was Sie berechnen.

Helfen Sie Ihren Kunden zu verstehen, dass diese Gebühren ein relativ geringer Preis für einen sicheren Ruhestand sein können. Und vielleicht haben sie sogar noch ein paar Dollar für einen Einkaufsbummel bei JC Penney übrig.

Aber sagen Sie: Haben Sie in letzter Zeit mehr Preiseinwände und wie kontern Sie diese?

Maria Wood ist die Annuality Channel-Redakteurin von .com und managing editor von Senior Market Advisor.

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