Innovation in Renten - Was braucht es, um zu gewinnen | Andere | 2018

Innovation in Renten - Was braucht es, um zu gewinnen

Ist Innovation im Rentengeschäft lebendig oder tot? Die Antwort lautet: "Ja, nun ja", so die Versicherungsexperten, die für diese Geschichte kontaktiert wurden.

Die Frage ist sachdienlich, weil einige Branchenbeobachter sagen, dass die Annuitäteninnovation seit der Rezession Anfang der 2000er Jahre verflüchtigt und nie wieder zurückgekehrt ist. Viele Anbieter nennen ihre neuesten Rollouts routinemäßig als neu, innovativ und bahnbrechend. Einige Rollouts enthalten sogar die patentierten oder zum Patent angemeldeten Tags.

Also, was ist das? Lebendig oder tot? Im Folgenden einige Bewertungen, sowie Einblicke in, wie Innovation geschieht.

"Einige Annuitäten verkleiden sich als Innovationen, wenn sie nur zwickt, die nur das Produkt komplizieren", beobachtet Michael Bartolotta, ein Makler Generalvertreter und Gründer von M3 Financial Inc., Glastonbury, Conn. Dies erklärt einige der Verwirrung, die darüber besteht, ob Annuität Innovation ist oder nicht auf der Tragfläche, sagt er.

Jerry Golden, Präsident der Investment Management Strategies Division bei Massachusetts Mutual, Springfield, Mass ., setzt branchenweite Annuität Innovation auf etwa 4, auf einer Skala von eins zu 10.

Laurence Greenberg, Präsident und CEO von Jefferson National Life, einer Dallas-Tochter von Inviva, New York, legt es auf etwa 5.

Viele Unternehmen sind daran interessiert, hybride Produkte zu entwickeln, zum Beispiel LTC-Fahrer in Lebens- und Rentenversicherungen einzuteilen, sagt Stephen D. Kendrick, Leiter der Versicherungsgeschäftsentwicklung in Nordamerika, für Majesko Mastek, Edison, New Jersey "Es ist langsam, das zu tun", sagt er und erklärt, dass ihre Systeme oft die "Begrenzer" sind. Sie werden zuerst Änderungen an den Systemen vornehmen müssen.

So ist es.

Golden glaubt an das Niveau der Innovation variiert jetzt je nach Produktlinie. Zum Beispiel, feste und variable unmittelbare Renten sind in der 5-6 Bereich, während verzögerte FA sind auf etwa 2, sagt er.

Was ist mit herkömmlichen latenten VAs? "Die Feature-Kriege gehen weiter, aber es gibt keine echte Innovation." Golden stuft Innovation hier bei 3 ein.

Bartolotta sieht etwas Ähnliches. Zum Beispiel gibt es in der traditionellen FA-Welt nicht eine Tonne echter Innovation, sagt er. "Einige Carrier sagen, dass sie mit Single-Premium-Sofortrenten innovieren, aber das ist ein ratengesteuertes Produkt (und Verkauf). Was ist zu innovieren, wenn es Rate-gefahren wird?"

Mit VAs," einige "Innovation ist auf der Ruhestandseinkommenseite eingetreten, sagt er und zitierte die Einführung der garantierten Einkommen- und Zurückzieheneigenschaften als Beispiele. Einige von diesen haben sogar zu FAs übertragen, von denen einige nun auch garantierte Entzugseigenschaften haben, sagt er.

Während Bartolotta zugesteht, dass das gute Dinge sein können - sie sind "etwas anderes, worüber man spricht" und bestimmte neue Features Er erfüllt immer neue Bedürfnisse - er prüft immer, ob das, was innovativ gefördert wird, tatsächlich innovativ ist. Wenn sie es nicht sind - wenn sie nur ein Tweak sind, der ein existierendes Produkt zum Beispiel verkompliziert -, will er nicht viel Zeit mit ihnen verbringen.

Das klingt nach Greenberg. Es gebe viele "gute Ideen", um die Verbraucherbedürfnisse in der Annuitätenindustrie zu befriedigen, sagt er. "Aber viele sind noch nicht da. Die meisten sind gerade dabei, bestehende Produkte und Fahrer neu zu hashen, insbesondere im Ruhestandseinkommen. Die Unternehmen versuchen vielleicht, innovative Produkte zu entwickeln, aber zu oft ist das "nach innen gerichtet", sagt er.

Welche Faktoren sollten Industrie-Profis berücksichtigen, wenn sie innovieren oder nach wirklich innovativen Produkten und Unternehmen suchen? Einige Ideen folgen.

Ist es kompliziert? Selbst wenn ein Produkt tatsächlich innovativ ist, sagt Bartolotta, das ist keine Garantie, dass es verkauft wird. "Ich habe viele coole Features gesehen, die sich nie durchsetzen." Oft ist das Problem, dass die Innovation einfach zu kompliziert ist, sagt er.

Passen die neuen Produkte das Unternehmen an neue Kanäle und Märkte an? "Die Herausforderung besteht darin, Rentenprodukte an den Bedürfnissen der Vermittler und der Kunden auszurichten", sagt Golden.

Die Unternehmen sollten sich nicht nur auf Innovationen für das gleiche Marktsegment konzentrieren, das die Industrie bereits bedient. "Wir müssen auf neue Distributoren und Märkte expandieren... und die Produkte, Preise und Funktionen auf verschiedene Kanäle und Marktsegmente ausrichten."

Auf diese Weise ersetzt die Industrie nicht nur Produkte auf denselben Kanälen. Es wird wachsen.

Innovation wie diese erfordert eine "Markt zurück, nicht Produkt out" Denkweise, fügt Golden hinzu. Das heißt, "rückwärts arbeiten, was der Markt heute braucht und morgen brauchen wird."

Erfüllt die Innovation die Bedürfnisse von Menschen, die derzeit keine Renten besitzen? In großem Umfang werden Renten immer noch Berater verkauft, und ein Großteil des Schwerpunkts liegt weiterhin auf dem Verkauf von Produkten, sagt Eric Sondergeld, Direktor des Ruhestand-privat, Client-Channel-Marketing bei BlackRock, Inc., Princeton, NJ

Es hat einige Innovationen in Annuitäten gegeben, behauptet Sondergeld. Dies sei vor allem darauf ausgerichtet, die Einfachheit zu erhöhen und die Kosten zu senken, und beides sei eine gute Möglichkeit, den Massenmarkt zu Renten zu führen, sagt er.

Aber was mehr Arbeit braucht, heißt es, "Produkte für Menschen zu entwickeln, die nichts tun". t noch eigene Annuitäten. Das bedeutet Produkte, die auf ihre Bedürfnisse und Ziele eingehen."

Geht die Innovation kundenorientiert vor? Entwickler bei Sun Life Financial, Wellesley, Massachusetts, glauben, dass es ein kundenzentrierter Ansatz ist, innovativ zu sein ", sagt Mary Fay, Senior Vice President und General Manager Annuities.

Das heißt, das Unternehmen sollte Kundenprobleme untersuchen und Bedenken, und dann mit verwandten Lösungen kommen, sagt sie. Das erfordert, dass Verbraucher recherchiert und auf die Ergebnisse reagiert wird.

Sie beschreibt die "innovative Herausforderung" darin, den Verbraucher zu verstehen und ihn dann in eine Lösung zu übersetzen, die einen Wettbewerbsvorteil darstellt. Das ist "strategische Innovation", sagt sie.

Sie führt als Beispiel an, dass ihre Firma die Wünsche und Bedürfnisse von Baby Boomer untersucht hat. Dies zeige, dass die Aufrechterhaltung des Lebensstils und der Fähigkeit, ein Leben zu seinen eigenen Bedingungen zu leben, sehr wichtig ist, sagt Fay.

"Die Boomer wollen nicht von 80% ihres bisherigen Einkommens leben. Manche erwarten, dass sie bei Ausgaben, Reisen und anderen Dingen nach der Pensionierung kräftig nachgeben werden, gefolgt von einem Abschwung und dann einem weiteren Anstieg, sagen wir, um die Gesundheitsversorgung zu finanzieren. "Mit anderen Worten, die Forschung zeigt, dass die Boomer sein wollen Sie könne ihre Pensionskassen stoppen, starten und lagern.

Der Versicherer nutzte diese Erkenntnisse bei der Entwicklung seiner zum Patent angemeldeten Option "Income On Demand VA", sagt sie. Die Option ist eine "Einkommenssteuerungsleistung", die es VA-Besitzern ermöglicht, einen Teil oder alle ihrer erlaubten jährlichen Abhebungen zurückzustellen und diese Abhebungen für eine zukünftige Verwendung zu "speichern", sagt sie.

Untersucht und adressiert das Unternehmen Hindernisse, die Verbraucher treffen? New York Life befragte die Verbraucher, um zu erfahren, welche Hindernisse beim Kauf von Einmalprämien unmittelbar bevorstehen, sagt Michael Gallo, Senior Vice President - Ruhestandseinkommen für den Versicherer.

"Wir dachten an den Ruhestandsmarkt SPIA) hätte geometrisch wachsen müssen ", erinnert er sich. Aber das waren sie nicht, also beschloss das Unternehmen zu sehen, was vor sich ging. Die Studie ergab 3 Haupthindernisse für den Kauf von SPIAs: Mangel an Liquidität, Sorgen über SPIA-Auszahlungen, die nicht mit der Inflation Schritt halten, und fehlende Vorteile.

Das Unternehmen entwarf daraufhin einen neuen SPIA mit mehreren zum Patent angemeldeten Elementen Probleme, sagt er.

Das Produkt, LifeStages Lifetime Income Annuity, beinhaltet: Die Fähigkeit, Zahlungen für kurzfristige Liquidität zu beschleunigen, eine einmalige Auszahlungsfunktion, eine optionale automatische Erhöhung der Auszahlungshöhe, eine Geld-zurück-Garantie, und eine garantierte Legacy-Option (zahlt 25% oder 50% der Prämie als Todesfallleistung, unabhängig davon, wie lange Zahlungen geleistet wurden).

Ist es eine Lösung oder nur ein Produkt? Wahre Innovation kommt von der Entwicklung von Lösungen, nicht nur von Produkten, sagt Jefferson Greenberg. Dies ist ein heißes Thema mit vielen anderen Führungskräften. Um zu einer Lösung zu kommen, benötigt man plattformbasierte Modelle, fährt Greenberg fort, was es dem Anbieter ermöglicht, unterschiedliche Lösungen für verschiedene Verbraucher anzubieten.

Ist der Entwickler wählerisch bei der Frage, was innovative Behandlung bekommt? Nicht jede Idee verdient eine solche Behandlung, behauptet Fay. Zum Beispiel bemerkte sie, dass Sun Life Financial manchmal beschließt, ein schneller Follower zu sein, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Aber wenn Trends und Datenpunkte darauf hindeuten, dass Innovation eine praktikable Option ist, wird das Unternehmen innovativ sein, sagt sie.

Der Entscheidungsprozess umfasst die Überprüfung von Industrieprodukten, um festzustellen, ob der Bedarf bereits erfüllt ist, und den Wechsel, wenn Chancen wahrgenommen werden. Die Planung umfasst nicht nur den Verkauf, sondern auch den Service des Produkts während seines gesamten Lebenszyklus. Es beinhaltet auch, Berater-Feedback zu erhalten und das "Messaging" so zu optimieren, dass es leicht verständlich ist.

Die Innovation muss einen klaren Wertbeitrag und eine vollständige Offenlegung haben, sagt Fay.

Hat der Entwickler den kleinen Vorteil genutzt? Greenberg wirft diesen Punkt vor, weil er glaubt, dass es größeren Unternehmen oft schwer fällt, innovativ zu sein, weil sie sich auch um bestehende Vertriebskanäle und Geschäftsbücher kümmern müssen. Im Gegensatz dazu, sagt er, könnten kleinere, unternehmerische Unternehmen mit starken Technologiewerten in dieser Rolle "sehr wohl" sein.

Er nennt die Erfahrung seines eigenen Unternehmens als Beispiel. Als es in den VA-Markt eintrat, hatte es keinen Block des bestehenden Rentengeschäfts. Aber es hatte Effizienz - über Web-basierte Technologie und eine Belegschaft von nur 70 Mitarbeitern. Die Führungspersönlichkeiten entschieden sich für Innovationen auf der Kumulierungsseite von VA, um den Vertrieb über kostenpflichtige Berater zu ermöglichen, "die zwar keine VA mögen, aber Steueraufschub und Vermögensverwaltung schätzen", sagt Greenberg. Das Ergebnis war Monument Advisor, eine abgespeckte Niedriglast-VA (nur eine monatliche Versicherungsgebühr von $ 20), 170 "ultra-low-cost" -Fonds, keine Provision und keine Rückkaufsgebühr.

Nun sucht das Unternehmen die Anwendung der Gleiches Modell zu Einkommenslösungen.

Viele Träger können sich die Zeit oder das Geld für technologiebezogene Innovationen nicht leisten, meint Ron Schurtz, Mitbegründer der Annexus Group, einer Tochtergesellschaft für Produktentwicklung in Scottsdale, Arizona von AmerUs, jetzt ein Aviva-Unternehmen.

Zum Beispiel, sagt er, wenn das Ziel ist, zu vereinfachen, werden einige Carrier nur kundenfreundliche Funktionen wegnehmen, anstatt in Technologie zu investieren, die das gleiche Ziel mit dem kundenfreundlichen erreichen würde Funktionen intakt. Aber wenn Carrier Spezialunternehmen für die Innovation nutzen, müssen sie das Produkt nicht schwächen, behauptet er.

Das ist ein wichtiger Unterschied, sagt Don Dady, der andere Annexus-Mitbegründer. Seit 2001, so fährt er fort, haben sich die meisten großen Rentenversicherer darauf konzentriert, zu warten, nicht zu erfinden. Darüber hinaus sehen die meisten Führungskräfte von Großunternehmen ihre Rolle als Management und ihre Unternehmen als Hersteller. Für sie steht Innovation nicht an erster Stelle.

Aber solche Unternehmen sind an einem Wendepunkt, fügt Dady hinzu, weil sie Vertrieb und Märkte ausbauen wollen. Das bedeutet, dass sie herausfinden müssen, wie sie das machen und auch ihre anderen Rollen. Für einige wird die Wahl eines Spezialunternehmens für die Innovation die Lösung sein, prognostiziert er.

Hat es eine Richtung? Einige Führungskräfte glauben, dass die Größe kein maßgeblicher Faktor ist; "Es gibt viele Unternehmen, die ein Produkt nach dem anderen produzieren", und das macht es ihnen schwer, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen und zu verfolgen, sagt Gallo von New York Life. "Auch wenn Unternehmen budgetgetrieben sind, ist es schwer für sie, Geld für (sich entwickelnde) Dinge auszugeben, die sich nicht sofort auszahlen."

Im Gegensatz dazu sagt er, sein Unternehmen habe sich zuerst entschieden, was der Markt sei will. Als es eine neue Geschäftsmöglichkeit sah, entschied sich das Unternehmen dafür.

"Es ist ein Balanceakt", sagt er. "Du kannst nicht auf alten Wegen verschanzt werden. Sie müssen neue Sichtweisen auf Probleme haben."

Hat die Innovation eine Top-down-Beteiligung? Das ist kritisch, sagen viele Führungskräfte. Wie Gallo es ausdrückt, "braucht es Führung, um den (alten) Zyklus der Produktentwicklung zu durchbrechen." Vice Chairman Ted Mathus hatte in seiner Firma die Vision einer neuen Art von SPIA und er brachte die Räder in Bewegung, sagt Gallo

Haben die Entwickler einschlägige Vorkenntnisse? Greenberg glaubt, dass die Erfahrung, die Jeffersons Führungskräfte im E-Banking gemacht haben, einen wesentlichen Innovationsschub darstellt.

Aus dem E-Banking sagt er: "Wir haben gelernt, dass man dem Verbraucher nicht gegenüberstehen muss, um den Verbraucherwert zu erhöhen... Das können Sie am Telefon und im Internet tun.

"Wir haben gelernt, dass Sie gegen das gemeinsame Denken vorgehen können; Du musst es nicht fürchten. Wir haben gelernt, dass Sie erfolgreich sein können, wenn die Lösung einen hohen Verbraucherwert schafft. Und wir haben gelernt, dass es um die Ausführung geht (bei der Wartung, Verarbeitung usw.). Ohne Ausführung stirbt er am Weinstock."

Hat die Innovation Technologie? Geeignete Technologie ist wichtig, sagt Kendrick von Majesko Mastek. In vielen Fällen existiere bereits Technologie, die für Innovationen benötigt wird, merkt er an. "Es wird jedoch nicht funktionieren, wenn das Unternehmen es nicht effektiv nutzt."

Führungskräfte in Annexus stimmen zu. Das Unternehmen hatte beschlossen, eine feste Index-Annuität zu entwickeln, die mehr Liquidität als traditionelle FIAs bietet, die Performance maximiert, einfacher als andere FIAs ist und leichter zu verstehen ist. "Aber wir haben festgestellt, dass wir technologische Innovationen brauchen, um all dies zu tun", sagt Mitbegründer Shurtz. "Sie können solche Verbesserungen einfach nicht auf aktuelle Produkte anwenden."

Das Ergebnis war BalancePlus Annuity, eine FIA ​​mit 3 angemeldeten Patenten auf die zugrunde liegende Technologie. Wie andere FIAs garantiert es das Prinzipal und bietet Upside-Potenzial. Es unterscheidet sich jedoch in seiner Zinsanpassungsstrategie und auch in der Tatsache, dass keine Obergrenzen, Beteiligungsquoten, Verwaltungsgebühren, Fristenmittelung und Zwangsversteigerung enthalten sind. Die Eigentümer können die Vertragswerte auch täglich nachverfolgen.

"Dies ist konsistenter mit dem, was die Verbraucher erwarten, und sie können ihre Richtlinienwerte einsehen und online Statements abrufen", sagt der andere Mitinhaber Dady. Die Technologie war der Schlüssel, sagt er.

Ist der Rasen im Weg? Bei einigen Unternehmen "operieren die LTC- und Annuity-Abteilungen immer noch in Silos, wenn sie miteinander reden sollten", bemerkt Kendrick.

Außerdem hat das Front Office (Vertrieb) oft eine enorme Unsicherheit darüber, was der Verbraucher will, Sogar mit der gesamten Verbraucherforschung, die er gemacht hat, fährt er fort. Und es gibt Probleme, das Front Office mit dem Backoffice (Systemen) so zu verbinden, dass Unternehmen Parameter eines neuen Plans zusammenstellen und dann kommunizieren können.

Einige Unternehmen beginnen, architektonisch darüber nachzudenken, so Kendrick . "Aber einige müssen ihre Legacy-Systeme zuerst modernisieren."

Am wichtigsten: "Das System muss in der Lage sein, zu tun, was der Kunde im Front-Office will."

Sind kreative Menschen auf der Innovation Mannschaft? Ernennen Sie einen "Offizier der Revolution", um alle herauszufordern, schlägt Golden vor. Dies wird dazu beitragen, das Denken außerhalb der Box zu stimulieren und eine Kultur zu schaffen, die den Wandel erleichtert.

Wählen Sie kreative Menschen aus, "die auf Herausforderungen bestehen, nicht Menschen, die in ihrer Komfortzone bleiben wollen", schlägt Gallo vor.

Eins Ein Beispiel sind Aktuare, sagt Jody Kravitz, Corporate Vice President und Aktuar bei New York Life. "Unsere Fokusgruppen sagten, sie müssten ihr Geld zurückbekommen können (von einer SPIA). Das war eine große Herausforderung für die Versicherungsmathematiker, aber sie arbeiteten daran und entwarfen eine Auszugsfunktion, "um genau das zu tun.

Neue Qualifikationen könnten auch notwendig sein, sagt Golden, sowie neue Produktgruppen, die darauf abzielen, sich zu treffen braucht.

Informieren die Vermarkter alles? Einige gehen herum und verkaufen ein sexy neues Feature, ohne es richtig zu erklären, sagt Bartolotta. Zum Beispiel könnten sie nicht erwähnen, dass ein neues Merkmal andere Elemente eines Produkts verdünnt, sagt er. "Dann nehmen die Regulierer es auf und sie erlassen neue Vorschriften, die einem wirklich guten Produkt im Wege stehen." Auf diese Weise werden alle mit demselben Pinsel gemalt. Sein Fazit: "Die Innovatoren müssen sich verpflichten, die ganze Geschichte zu erzählen."

Vermitteln die Produktmaterialien und Promotions den Wert? Wie Gallo sieht, "Innovation ist nur so gut wie Ihre Fähigkeit, den Wert zu zeigen." Das heißt, verbringen Sie Zeit und Mühe auf die Marketing-Materialien, Systeme und Illustrationen, die mit der Innovation gehen, um seinen Nutzen zu zeigen, sagt er. Unterstützen Sie Agenten auch beim Training und helfen Sie dabei, die Denkweise zu verändern.

Gibt es Anzeichen dafür, dass der Service bei Bedarf zur Verfügung steht? "Mit einem innovativen Produkt ist das Feld immer besorgt darüber, ob es in einem Jahr oder später einen Service dafür geben wird", sagt Bartolotta. "Wir wollen nicht in einer Situation sein, in der wir das Home-Office anrufen und niemand weiß etwas darüber."

Ist das Unternehmen auf lange Sicht engagiert? "Innovation ist ständige Arbeit", betont Gallo. "Es ist kein One-Shot-Deal." Sein Ratschlag: "Zeit investieren, um es richtig zu machen." Zum Beispiel entschied seine Firma, "zu innovieren und nicht aufzuhören". Dazu gehören nicht nur die Produktentwicklung und Materialien, sondern auch Agententraining und -betreuung. "Sei sicher, dass alles koordiniert ist."

Echte Innovationen kommen nicht jeden Tag, fährt Bartolotta fort. "Der letzte große, der mich dazu brachte, vor zehn Jahren, Wow 'zu sagen."

Aber er ist offen. Wenn etwas Neues auf den Markt kommt und die hochmodernen Makler es aufgreifen, wird sich die Innovation durchsetzen, erklärt er. Vielleicht wird es keine sofortige Befriedigung geben, aber es wird kommen, sagt er.

Ben Sartin, ein Berater der Financial Process Group aus San Antonio, Texas, sagt, auch er habe strukturell nichts wirklich Neues gesehen ein paar Jahren. "Alle Annuitätenunternehmen scheinen darauf konzentriert zu sein, mit den Innovationen der großen Spieler einiger Jahre auf dem Laufenden zu bleiben."

Aber, fügt er hinzu, "Ich werde bereit sein für etwas wirklich Neues und wirklich Gutes für mich Kunden zurückziehen und im Ruhestand, wenn es passiert."

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