So wählen Sie die richtigen Wörter für Kunden aus: Polster Luntz | Investment portfolio | 2018

So wählen Sie die richtigen Wörter für Kunden aus: Polster Luntz

Der republikanische Meinungsforscher und Unternehmensberater Frank Luntz hat einige Tipps, wie Finanzberater aktuellen und potenziellen Kunden kommunizieren sollten.

Auf der Inside ETF-Konferenz dieser Woche in Hollywood, Florida, präsentierte Luntz seine Empfehlungen, die er in seiner eigenen Umfrage getestet hat Forschung. Sie betonen die Notwendigkeit, dass Berater eine Sprache verwenden, die sich auf ihre Klienten bezieht, nicht auf sich selbst oder ihre eigenen Bedürfnisse.

Wählen Sie die richtigen Worte, vermeiden Sie die falschen

Sie könnten sagen: "Sie haben hart für Ihre Arbeit gearbeitet Geld. Jetzt ist es an der Zeit, dass Ihr Geld für Sie arbeitet. "Sagen Sie nicht etwas wie" Wenn es Zeit ist, sich auf ein besseres Morgen vorzubereiten, können Sie sich auf uns verlassen."

Das konzentriert sich zu sehr auf den Berater, nicht auf den Kunde, sagte Luntz.

Verwenden Sie nicht das Wort "Produkt"

"Es bedeutet" Verkäufe "an den durchschnittlichen Investor", sagte Luntz. Sprechen Sie stattdessen darüber, wie Ihr Kunde Sicherheit und Unabhängigkeit im Ruhestand verdient.

Kunden wollen Ihre Dienstleistungen, nicht Ihre Produkte, sagte Luntz. "Nichts ist wichtiger als gut bedient zu sein."

Konzentrieren Sie sich auf die Ruhe Ihrer Kunden

Das wollen die Menschen in ihrem Leben und in ihren Investitionen, sagte Luntz. Sagen Sie so etwas wie "Die Märkte können unvorhersehbar sein, aber Ihre Ruhestandsplanung muss nicht sein." Das teilt dem Investor mit, dass er oder sie die Verantwortung trägt, sagte Luntz.

Wenn Sie den Leuten Ruhe geben können, werden sie es tun einen Unterschied für dich machen ", sagte Luntz. Verwenden Sie bewährte Anlagestrategien, mit denen Sie beruhigt sein können, wenn die Märkte gut oder schlecht sind.

Wenn Sie sich mit Kunden außerhalb des Silicon Valley treffen, tragen Sie Anzug und Krawatte, sagte Luntz. "Es vermittelt Vertrauen," das "Attribut, das am wichtigsten ist" für Kunden.

Verstehen Sie die Unterschiede zwischen Männern und Frauen und zwischen den Generationen

Jungs wollen mehr Geld, Frauen mehr Zeit, während ältere Menschen keine Sorgen und jüngere Menschen wollen besseres Leben und Work-Life-Balance, sagte Luntz. "Sprich nicht mit einer 68-jährigen Frau, so wie du mit einem 38-jährigen Mann sprichst", sagte Luntz.

Obwohl Luntz die Unterschiede zwischen den Geschlechtern und den demografischen Gruppen verallgemeinert hat - was auch immer nicht genau für einzelne Kunden - er sagte auch, dass Berater "ihren Ansatz" personalisieren müssen, um auf jeden einzelnen Klienten zu achten. "Seien Sie spezifisch, nicht generisch."

Konzentrieren Sie sich auf die langfristige und das Leben, das Kunden wollen, nicht die kurzfristige

"Auch Kunden 75 Jahre wollen eine langfristige Ausrichtung, sagte Luntz. Außerdem: "Es geht nicht um das Geld oder das Zeug. Es geht darum, wie sie dem Kunden das Gefühl geben, das Leben zu leben, das er will."

Stellen Sie diese Schlüsselfragen

Wenn ein potenzieller Kunde einmal getroffen wird, sollte ein Berater diese Person bitten, sich ihr Leben in Perfektion vorzustellen Folge mit Wo wärst du? Mit wem sind Sie zusammen? Und was machst du?

"So lernst du von ihnen", sagte Luntz. "Es ist nicht die allererste Frage, aber während Sie weiter fragen, werden Sie lernen, was für sie funktioniert."

Visuelles hinzufügen

Verwenden Sie nicht nur Wörter, um mit aktuellen und potenziellen Kunden zu kommunizieren, auch visuelle verwenden, sagte Luntz, der mehrere Bilder von Erwachsenen mit anderen Erwachsenen oder mit Kindern zeigte.

Der Beste, sagte Luntz: Ein Mann und eine Frau stehen und lächeln an einem unscheinbaren Ort im Freien und halten sich an den Händen. Er warnte davor, offensichtliche Stock Footage zu verwenden.

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