Aufbau einer Family Office-Umgebung | Vermögensverwaltung | 2018

Aufbau einer Family Office-Umgebung

James Steinberg / © theispot.com

Ira Walker sucht nach Möglichkeiten, Ich habe sein Servicemodell entwickelt und über die Jahre, seit ich ihn 1988 zum ersten Mal getroffen habe, hat er es getan, um sich auf die Bedürfnisse seiner Kunden mit sehr hohen Eigenmitteln einzustellen. Als Managing Director und Senior Portfolio Manager setzt er nun mit seinem Team Walker Wealth Management bei UBS Private Wealth Management, einem Geschäftsbereich von UBS Financial Services Inc., eine Family Office Style-Umgebung um. Sie können sich einen Eindruck von diesem Service verschaffen Modell, wenn Sie die Website von Ira besuchen: financialservicesinc.ubs.com/team/walkerwm.

Ira's Geschäft konzentriert sich auf Familien und Institutionen mit sehr hohem Vermögen (UHNW). Es gibt viele Definitionen von UHNW. Der Wealth-X American Ultra-Wealth Ranking 2014-2015 Report gibt es 69.560 Personen mit einem Nettowert von $ 30 Millionen bis $ 49 Millionen.

In diesem Artikel, erste einer zweiteiligen Serie, teilt Ira einige seiner Gedanken über die Verwaltung einer sehr vermögenden Kundschaft.

Bill: Was sind die größten Herausforderungen im sehr vermögenden Sektor des Marktes?

Ira: Den Kunden auf seine Seite konzentrieren Maßgeschneiderte Anlagestrategie, die ich mitgestaltet habe.

Jeder sehr vermögende Kunde hat heute Zugang zu einer Vielzahl von Firmen, Anlagemodellen und Produkten. Vor Jahren war der Zugang schwierig. Jetzt ist der Zugang einfach. Sie müssen Ihre Kunden konzentriert und diszipliniert auf ihre Strategie halten. Es ist wichtig, dass der UHNW-Kunde sich weiterhin auf die Strategien konzentriert, die seinen Reichtum schützen sollen.

Bill: Was ist Ihre Strategie zur Bindung?

Ira: Ich kommuniziere täglich mit meinen größten Kunden. Ich sende ihnen Informationen über die Märkte, und in einigen Fällen sende ich ihnen Informationen, die ich über ihr spezifisches Portfolio geprüft habe. Ich mache das um 6 Uhr morgens bis 9 Uhr abends. Die Verwaltung von UHNW-Clients ist ein 24/7 Job.

Bill: Also, zumindest für einige Kunden, bist du zu einer täglichen Kommunikationsformel gegangen, richtig?

Ira: Ja. Kommunikation, Kommunikation, Kommunikation. Wenn zum Beispiel ein Kunde ein festverzinsliches Portfolio hat und die Rentenmärkte wie im letzten Sommer taumeln, stehe ich regelmäßig mit diesem Kunden in Kontakt, leite und leite diesen Kunden und navigiere ihn durch das, was im globalen Geschäft passiert Märkte.

Bill: Mit wie vielen Leuten kannst du das machen?

Ira: Du musst die besten 100 Klienten nehmen und morgens, mittags und abends sehr aufmerksam sein. Hier kommt ein großartiges Team ins Spiel. Das Team hält die Kommunikation aufrecht und ermöglicht dem Berater, sich auf die Kunden und deren Investitionen zu konzentrieren, nicht auf die Operationen. Wenn Sie Geld für Milliardäre verwalten und das große Geld behalten möchten, müssen Sie zu Ihren Spitzenkunden äußerst aufmerksam sein. Und in den meisten Fällen kann es Ihre Top 25 Kunden sein.

Bill: Was machen Sie mit Neugeschäft?

Ira: Es ist alles neues Geld von bestehenden Kunden und Empfehlungen. Die Kunden müssen verstehen, dass wir eine Family-Office-Umgebung schaffen, und damit wir organisch wachsen können, brauchen wir sie ausschließlich für ihre finanziellen Bedürfnisse. Dies bedeutet nicht, dass Kunden keine anderen Berater in anderen Firmen haben können. Aber wir müssen uns dieser Vermögenswerte bewusst sein und in den meisten Fällen die Kontrolle über diese Vermögenswerte haben.

Zum Beispiel haben wir viele Kunden, die eine Geschäftsbank für ihre täglichen Geschäfte verwenden. Wir sind uns dessen bewusst und helfen, sie täglich, wöchentlich und monatlich zu überwachen. Ich möchte nicht im kommerziellen Bankgeschäft tätig sein, aber es ist wichtig für die Kunden zu wissen, dass unser Team in Abstimmung mit dem gesamten Beraterteam, den Vermögenswerten und den finanziellen Aktivitäten der Kunden arbeitet.

Sie müssen aggressiv vorgehen Fragen Sie Ihre Kunden nach ihren Vermögenswerten, so dass Sie sich dessen bewusst sind, was in der Finanzwelt dieser Familie passiert. Mit anderen Worten, der Schlüssel dazu ist, nicht viel Zeit mit dem Versuch zu verbringen, neue Accounts zu bekommen. Der Vorteil für die UHNW-Familie besteht darin, dass wir alles wissen, was geschieht, und immer wachsam für Investitionen sind, die nicht getätigt werden sollten. Wir empfehlen einem Family-Office-Kunden, sich mit mir zu beraten, bevor sie eine weitere Anlageentscheidung genehmigen. Oft nimmt sich der Kunde nicht die Zeit zu kommunizieren. Das Ergebnis ist normalerweise schmerzhaft! Wir arbeiten sehr hart daran, das Vermögen einer Familie für kommende Generationen zu erhalten.

Bill: Wie machst du das?

Ira: Sagen wir, du gibst einem Kunden einen tollen Zinssatz für ein Asset-basiertes Darlehen. Er leiht sich 5 Millionen oder 10 Millionen Dollar. Sie haben ihm Libor plus 75 Basispunkte für ein Darlehen gegeben, das sind 90 Basispunkte. Ich könnte sagen: "Hey, Herr Kunde, wir schätzen Ihr Darlehensgeschäft, und wir geben Ihnen eine enorme Rate. Gibt es noch andere Vermögenswerte, die Sie bei anderen Firmen haben, die eine niedrige Rendite haben, oder vielleicht etwas Bargeld, das am Rande steht, das Sie zur Arbeit bringen wollen? Oder vielleicht ist es eine gute Zeit, um die Rentabilität Ihres Vermögens bei anderen Firmen zu bewerten. Warum schickst du mir nicht all deine Aussagen, damit ich beurteilen kann, was du an anderen Orten machst? "Die Antwort lautet normalerweise JA.

Bill: Was sind die anderen Dienstleistungen, die du als High-Net-Worth-Dienst hast? Kunden wollen?

Ira: Geschwindigkeit ist eine, die ich angetroffen habe. Unser Ziel ist es, einen pünktlichen Service zu bieten. Wenn also ein Kunde anruft und Geld senden will, sind wir für sie da, um Geld einzutauschen und Geld auszuzahlen. Kunden geben routinemäßig positives Feedback zu unserem unerschütterlichen Engagement für den Service.

Der Zugang zu festverzinslichen Produkten ist ein weiterer Service, den UHNW-Kunden normalerweise suchen. Wenn ein sehr vermögender Kunde ein bestimmtes Produkt wünscht und es als geeignet erachtet wird, sollten Sie sicherstellen, dass Sie dieses Produkt zu diesem Kunden bringen können.

Ein Beispiel wären bevorzugte Wertpapiere.

Nach meiner Erfahrung mit UHNW-Kunden, Sie müssen Kenntnisse über den Rentenmarkt haben. Meiner Meinung nach versuchen UHNW-Kunden nicht, ihr Geld zu erhöhen. Sie haben schon eine Menge Geld. Der typische Kunde strebt moderates Wachstum, Dividenden und Zinserträge an. Und wenn Sie ihnen eine Steuervergünstigung bringen können, wird es normalerweise vorteilhaft getroffen.

Die Kunden mögen bevorzugte Wertpapiere, weil sie in einigen Fällen wahrscheinlich über Markt-Kupons auf ihrem Geld mit einem Steuervorteil erhalten. Der Kunde muss darauf vorbereitet sein, das Wertpapier langfristig zu besitzen, und er muss das Kredit- und Zinsrisiko verstehen.

Ein potenzieller Fallstrick, der in Betracht gezogen werden sollte, ist zu versuchen, vorherzusagen, wohin die Zinsen gehen. Sie müssen Ihre Meinung zu den Bedürfnissen und Zielen des Kunden öffnen, es ist ein alter Schulgedanke. Der UHNW-Kunde möchte normalerweise seinen Auftraggeber erhalten und eine angemessene Rendite auf sein Geld erhalten. Sie müssen ihnen Zugang zu den Produkten geben, die sie wollen. Ich habe Berater gesehen, die versuchen, den Markt und den Handel jeden Tag vorherzusagen und das große Bild zu verpassen. Unser Team-Engagement ist: Wenn der Kunde etwas benötigt, das wir möglicherweise liefern können, tun Sie es.

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