So drückt das Hybridmodell IBDs | Praxis-management | 2018

So drückt das Hybridmodell IBDs

Das engmaschige unabhängige Maklergeschäft steht vor einer großen Herausforderung : Das Wachstum des hybriden RIA-Modells. Dieses hybride Modell hat die Gewinne der IBDs und die Gewinnmargen für einige ihrer größten Beratungspraktiken reduziert.

"IBDs kämpfen mit ihrer Fähigkeit, Profitabilität bei der Unterstützung großer OSJ- und Hybrid-Praktiken zu halten und ob sie den ROI rechtfertigen können "Sie behalten sie bei", sagte Dennis Gallant, Präsident von GDC Research, der Forschungs- und Beratungsdienstleistungen für die Finanzdienstleistungsbranche anbietet.

Hybride Berater besitzen in der Regel ihre eigene RIA und Verwahrung vieler ihrer gebührenbasierten Vermögenswerte außerhalb ihrer Broker- Händler. Sie beauftragen Geschäfte über eine IBD und verlassen sich darauf auf Technologie- und Compliance-Ressourcen.

Allerdings entscheiden sich mehr Berater dafür, Kundenvermögen bei externen RIA-Verwahrstellen zu platzieren, anstatt die kostenintensiveren Unternehmens-RIAs von IBDs zu verwenden : Wenn sie ihren Beratern keine RIA-Plattform anbieten, können die Berater ihre eigene unabhängige RIA gründen und einrichten oder einer bestehenden RIA beitreten.

"RIA-Plattformen bei IBDs sind in erster Linie defensiver Natur", sagte Kenton Shirk, Direktor von Cerulli Research und Leiterin ihrer Vermittlerpraxis.

Aufstieg der Dritten

Viele ihrer größten und erfolgreichsten Berater verlangen nach der vermehrten Objektivität der Verwalter wie Schwab, Fidelity, TD Ameritrade und Pershing. Für andere bedeutet dies, dass sie als beratende, gebührenpflichtige Berater angekommen sind, die nicht einer Plattform verpflichtet sind.

Außerdem sind die meisten Berater der Meinung, dass diese RIA-Praktiken mehr Wert sind als die bei IBDs, weil es einen breiteren Bereich gibt Universum von potentiellen Käufern.

IBD-Praktiken werden häufig innerhalb ihres Broker-Dealer verkauft, so dass der Käufer seine Konten nicht erneut aufdecken muss. RIAs können jedoch einfacher von anderen gekauft werden, die denselben Custodian verwenden. Auch Banken oder Serienaggregatoren sind potenzielle Veräußerer.

IBDs erkennen diese Beraterwahrnehmungen und konkurrieren um sie, indem sie die Leistungsfähigkeit ihrer RIA-Plattformen anpreisen. Zum Beispiel beschreibt Commonwealth Financial Network sich selbst als "der größte privat gehaltene RIA unabhängige Broker-Dealer."

Doch die Ansicht des Beraters, dass RIAs sind Vorbilder von unvoreingenommenen Beratung im Gegensatz zu Beratern, die beide Kommissionen und Gebühren-basierte Geschäft ist umgekehrt ein harter, harter Schlag. Gebührenbasiertes Geschäft wurde sowohl von den Aufsichtsbehörden als auch von den Broker-Händlern selbst ausgezeichnet.

Down, Down, Down?

Einige Daten von Cerulli Research sind aufschlussreich. Die Eigenkapitalrendite bei IBDs lag 2011 bei 96 Basispunkten. Sie sank 2016 auf 79 Basispunkte. Diese Zahlen unterstreichen die ernsten Rentabilitätsherausforderungen, denen IBDs gegenüberstehen. das Wachstum des hybriden Modells kann nur ein Faktor sein.

Die hybriden Vermögenswerte haben ihren Marktanteil von 6,2% im Jahr 2006 auf 8,8% im Jahr 2016 erhöht. Sobald die Berater zu Hybriden werden, verschieben sie typischerweise mehr ihrer Vermögenswerte an externe Depotbanken . Cerulli berichtet, dass Hybride im Jahr 2016 60% ihres Vermögens außerhalb von Custodians platziert haben, von 57% im Jahr 2012.

Um dieser Rentabilitätsbedrohung zu begegnen, kündigte LPL im letzten Herbst zwei neue Policen an. Erstens werden neue Mitarbeiter mit einem AUM von weniger als 50 Millionen US-Dollar benötigt, um die Unternehmens-RIA zu nutzen. Zweitens werden Berater, die Vermögenswerte bei externen Custodians platzieren, eine Gebühr von 5 Basispunkten zahlen.

(LPL sagt, dass es etwa 420 hybride RIAs mit rund 5.200 Beratern und 113 Milliarden US-Dollar an Beratungsvermögen gegenüber 160 Milliarden US-Dollar an Beratungsvermögen gab) seine Unternehmensplattform per 31. Dezember 2017.)

Aber ein neuer Kurvenkugel wurde durch einen kürzlichen FINRA-Vorschlag auf IBDs geworfen. Es würde nicht länger verlangen, dass IBDs die Vermögenswerte überwachen, die ihre Berater bei externen Depotbanken platzieren, und ihnen nicht erlauben würden, die mit diesen Vermögenswerten verbundenen Compliance-Kosten zu berechnen - was einen großen potenziellen Erfolg für ihre Gewinne darstellt.

Dennoch, es ist nicht alles Unheil für IBDs. Rund 65% der hybriden Praktiken planen, bei ihrem Broker-Dealer zu bleiben, weil sie daran gewöhnt sind, Kunden mit einer Mischung aus Gebühren und Provisionen zu bedienen. Sie schätzen auch die Compliance-Unterstützung und Technologie, die von ihrem Broker-Dealer zur Verfügung gestellt wird.

Diese Berater wollen sich keine Sorgen über Audits machen oder die vorgeschriebenen Registrierungseinreichungen im Auge behalten. Darüber hinaus mögen sie den Zugang zu schlüsselfertiger Technologie und wollen keine Zeit damit verbringen, Innovationen der Branche nachzuverfolgen und potenzielle Upgrades abzuwägen.

Bedenken hinsichtlich der Cybersicherheit ermutigen auch die Berater, die Ressourcen einer größeren Organisation zu nutzen. Berater, die ihre eigenen unabhängigen RIAs verlassen, sind typischerweise diejenigen, die vollwertige Treuhänder sein wollen und bereit sind, die zusätzlichen Verantwortlichkeiten zu übernehmen, um dies zu ermöglichen.

Was kommt als nächstes? Es ist klar, dass, wenn immer mehr IBD-Berater in das hybride Modell wechseln, die Firmen ihre Arbeit für eine akzeptable Profitabilität und Beraterloyalität aufbringen müssen.

Mark Elzweig ist ein Personalvermittler, der gearbeitet hat seit drei Jahrzehnten mit Beratern bei wirehouse, regionalen und unabhängigen Firmen.

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