Wachsendes Beratungsgeschäft in einer sich schnell verändernden Branche | Praxis-management | 2018

Wachsendes Beratungsgeschäft in einer sich schnell verändernden Branche

Die Branche hat sich verändert, alte Wege, ein Unternehmen zu gründen, funktionieren nicht mehr.

Die unabhängige Beratungsbranche hatte es 2014 schwer. Der schwache Aktienmarkt belastete die AUM-Erträge und machte Anleger nervös, während der Wettbewerb durch einen wachsenden Tsunami von abtrünnigen Brokern und die neue Welle von kostengünstigen digitalen Beratungsplattformen zunahm, da die Kundenbasis vieler unabhängiger Firmen allmählich altert.

All dies spiegelte sich in den finanziellen Leistungsindikatoren für unabhängige Unternehmen wider. Die Weiterempfehlungsraten der Kunden, die Überweisungen aus den Einflusszentren, die Schlussquoten, die Leadflows und die Einnahmen von Neukunden gingen alle zurück, lediglich die Gewinnmargen und Kundenbindungsraten blieben unverändert.

Die von der Branche gemeinsam genutzte Lösung war Marketing: ihre Botschaft zu erhalten zu größeren Zahlen der richtigen potenziellen Kunden. Um diese Marketingbotschaften zu verstärken, fügten sie weitere Dienste hinzu (eigene kostengünstige digitale Plattformen, Übergangsdienste, Beratung, Steuerplanung, Versicherungen, Gesundheitsdienste usw.) und komplexere Preisstrukturen. Einige Firmen haben sogar begonnen, Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

Dann geschah 2015 eine lustige Sache: Weiterempfehlungsquoten, Schlusszahlen und neue Kundenumsätze gingen weiter zurück, und auch die Gewinnmargen gingen zurück. Der einzige wichtige Leistungsindikator (KPI), der unverändert blieb, war die Kundenbindung. Ich gehe davon aus, dass alle diese KPI-Zahlen im Jahr 2016 noch weiter fallen und sich Kunden binden werden. Was ist los?

Kurz gesagt, das unabhängige Beratungsgeschäft verändert sich. Während die Eigentümerberater sich weitgehend bewusst sind, dass in ihrer Branche etwas vor sich geht, müssen die meisten noch das eigentliche Problem erkennen, so dass ihre Lösungen nicht funktionieren.

Hier ist ein Beispiel. Um neue Dienstleistungen zu unterstützen und ihre Attraktivität zu erhöhen, haben viele Firmen neue Preisstrukturen eingeführt: Pauschalgebühren, Abonnementgebühren, gebündelte Gebühren, etc. Doch statt des erwarteten Anstiegs an Neukunden erleben sie genau das Gegenteil: Empfehlungen und Abschlussquoten fallen, und die Kundenbindung beginnt bereits zu schwächen.

Vorgesehene Lösungen zu Kopfschmerzen hinzufügen

Das Problem besteht darin, dass die meisten der so genannten Lösungen nicht einfach das Problem lösen, mit dem unabhängige Berater konfrontiert sind . Das grundlegende Problem besteht darin, dass Finanzdienstleistungen sich schnell und in großer Anzahl ändern.

Vergütungsmethoden. Früher gab es nur eine Möglichkeit, wie die große Mehrheit der Privatanleger Finanzberatung bezahlte: Verkaufsprovisionen . Wenn sie Aktien oder Anleihen oder Versicherungen oder Investmentfonds oder sogar Annuitäten wollten, zahlten die Leute eine Vorab-Verkaufsprovision. Sie wussten, dass ihr Broker oder Agent nur Geld machte, wenn sie ein Produkt kauften, und sie verstanden den Konflikt. War es das beste Modell für die Kunden? Wahrscheinlich nicht in den meisten Fällen, aber zumindest alle verstanden, wie es funktionierte.

Heute sehen sich die Anleger einer immer größer werdenden Anzahl von Möglichkeiten gegenüber, um Rat zu zahlen: Provisionen, Pauschalgebüh- rengebühren, Stundensätze, Gebührenausgleich und a erstaunliche Bandbreite der AUM-Gebühren (von 10 US-Dollar pro Monat auf einigen digitalen Plattformen bis weit über 200 BP bei einigen Brokerfirmen). Wenn Sie die Diskussionsforen der Beratungsbranche lesen, können sich die Leute in der Branche nicht darüber einig sein, welche Methode die beste oder die fairste ist oder welche Vorteile und welche Nachteile sie haben. Wie sollten Retail-Investoren alles aussortieren?

Breakaway-Broker. Während der Zunahme der unabhängigen Beratung in den 1980er Jahren hätten die meisten Berater mehr Geld als Börsenmakler oder Versicherungsagenten verdienen können, aber ihre eigenen unabhängigen Firmen gegründet besserer Service für ihre Kunden. Die Branche verkaufte sich größtenteils als "Anti-Wall Street", aber als die Unabhängigen in den späten 80er-Jahren AUM-Gebühren verlangten, änderte sich alles. Fast über Nacht könnten sie die jährliche Vergütung, das Wachstum der Vergütung und den Wert ihrer Firma besser erreichen als ihre Broker-Pendants. Der daraus resultierende massive Zustrom von Brokern in die unabhängige Welt im Laufe des letzten Jahrzehnts hat die Kultur der unabhängigen Beratung verändert, was es für Anleger sehr viel schwieriger macht, Quellen kundenzentrierter Beratung zu finden.

Größere Firmen. Traditionell waren unabhängige Beratungsfirmen sehr kleine Unternehmen, aber die AUM-Gebühren haben das auch geändert. Heute haben die größten "unabhängigen" Firmen einen Jahresumsatz von annähernd 10. Dies ist zwar nicht mit Fidelity Investments oder Wells Fargo Financial Advisors vergleichbar, aber diese Unternehmen sind groß genug, um institutionelle geschäftliche Probleme zu haben, die mit den Interessen ihrer Kunden kollidieren können.

Finanzielle Vorschriften. Die Verabschiedung des Dodd-Frank Act und in jüngerer Zeit haben die neuen Regeln für Rentenberater des Department of Labor die Öffentlichkeit und das Medienbewusstsein für den Treuhänderstandard für einige Berater stark erhöht. Das heißt nicht, dass es für Anleger einfacher ist, herauszufinden, wer - und wer nicht - ein Treuhänder ist. Viele Berater dürfen nach wie vor als "Teilzeit-Treuhänder" auftreten, die im besten Interesse ihrer Kunden beraten, diese aber nach dem Eignungsstandard umsetzen. Soweit ich das beurteilen kann, gibt es nicht einen Kunden in einer Million, der versteht, wie das funktioniert.

Digitaler Rat. Das ist ein großer. Jüngere, technisch versierte Leute werden älter, mit größeren Portfolios. Studien zeigen, dass sie eher dazu neigen, online Finanzberatung zu erhalten, wie auch eine wachsende Zahl von Rentnern - und sie sind sich der Kosteneinsparungen in den meisten Fällen bewusst. In zunehmendem Maße werden unabhängige Berater mit diesen Plattformen für neue Kunden konkurrieren müssen, die es schwer haben, die Vorteile von menschlicher Beratung zu verstehen und zu schätzen.

Ich bin mir sicher, dass Sie den Trend in diesen Industrieveränderungen sehen können. Privatanleger, die im Allgemeinen nie genau wussten, wie die Finanzdienstleistungsbranche funktioniert, werden durch die jüngsten Veränderungen in der Branche noch mehr verwirrt. Durch die Erweiterung des Dienstleistungsangebots und die Anzahl der verfügbaren Vergütungsmodelle sind fast alle Beteiligten in heutigen unabhängigen Unternehmen - Kunden, Interessenten, Mitarbeiter und strategische Partner - verwirrt darüber, was Unternehmen heute tun und für wen sie es tun.

Anders ausgedrückt Das größte Problem, mit dem sich unabhängige Beratungsunternehmen in der heutigen Finanzdienstleistungsbranche konfrontiert sehen, ist klar zu artikulieren, was sie für Kunden tun und wie es besser ist als andere Quellen der Finanzberatung. Folglich verschlimmert das Hinzufügen von Diensten und mehreren Kompensationsmethoden nur die Situation. Dies ist kein Marketing- oder Verkaufsproblem - es ist ein Kommunikationsproblem.

Arbeiten Sie an Ihrem Platz

Wie ich zuvor geschrieben habe, müssen die heutigen unabhängigen Berater aufhören zu versuchen, allen Menschen alle Dinge anzubieten bieten Sie ein paar sehr wichtige Dinge für Menschen, die sie wirklich brauchen. Dann müssen sie über diese Dinge auf die gleiche Weise sprechen, jedes Mal, zu jedem, mit dem sie reden.

Die heutigen Berater müssen eine Tonhöhe schaffen; ein 20-minütiger Vortrag, der klar erklärt, was ihre Firma ist, wer ihre Kunden sind, was sie anbietet und warum und wie sie ein Kunde wird. Das hört sich nach einer entmutigenden Aufgabe an, aber dank des sich wandelnden Zustands der Finanzbranche und der hohen Verwirrung der Anleger ist es eigentlich ziemlich einfach.

Identifizieren Sie zuerst Ihre Zielkunden. Während einige Berater beträchtliche Erfolge hatten, die eine definierte Nische anzogen, haben wir festgestellt, dass es einfacher ist, mit einer großen Gruppe zu arbeiten, die im Wesentlichen die gleichen Bedürfnisse hat - Rentner, Rentner, Geschäftsinhaber usw. - und ihnen dann Dienstleistungen anbieten, die praktisch alle betreffen braucht. Vergessen Sie nicht, über die Probleme zu sprechen, über die die meisten Anleger verwirrt sind: Ihre Pflicht gegenüber den Kunden, wie Sie entschädigt werden und Ihre allgemeine Herangehensweise an die Kundenbetreuung.

Lernen Sie die Tonhöhe, so dass Sie sie Wort für Wort wiederholen können Zeit, und lehren Sie Ihre Mitarbeiter, das Gleiche zu tun. Wenn jeder Ihre Firma jedes Mal auf die gleiche Weise beschreibt, beginnen auch andere Leute, dies so zu wiederholen. Weil Ihre Mitarbeiter und Kunden eine klare Vision Ihrer Firma haben, werden sie glücklicher sein, mit ihr verbunden zu sein, was die Mitarbeiterfluktuation verringert und die Kundenbindung erhöht.

- Lesen Sie, warum eine Treuepflicht auf eine Rolle spielt.

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