Got Marketing? | Vermögensverwaltung | 2018

Got Marketing?

Wenn Mitarbeiter von Quantuvis Consulting ans Telefon gehen, werden die Anrufer routinemäßig mit diesem fröhlichen Refrain begrüßt: "Wie kann ich Ihren Tag schön gestalten?"

Engagement. Proaktiv. Unterstützend.

Genau das, was eine Menge Berater heute nicht mehr tun.

Angesichts der angespannten Wirtschaftslage laufen die skrupellosen Berater in Deckung. Und das ist schade, denn dies ist nur der Moment, in dem Sie Marketingstrategien umsetzen können, die bestehende Kundenbeziehungen vertiefen und neue an die Tür bringen können.

Wie Stephanie Bogan, Präsidentin des in Redlands, Kalifornien, ansässigen Unternehmens Quantuvis formuliert : "Es gibt keine bessere Zeit für den Markt als wenn die Märkte turbulent sind, wenn die Renditen sinken, wenn der Goodwill des Kunden weg ist. Du solltest da draußen sein, um deinen Dienst, deine Objektivität, deine langfristigen Beziehungen zu fördern. Das ist, wenn die Leute tatsächlich diese Botschaft hören werden."

Doch die Reaktion vieler Berater in einem herausfordernden Marktumfeld ist die Kürzung der Öffentlichkeitsarbeit und Marketing-Dollar.

Bill Blase, Präsident von WT Blase & Associates in New York City, hat diesen Ratschlag: Nicht.

"Menschen, die ein eigenes Unternehmen betreiben, sind sich bewusst, dass sie jeden Dollar ausgeben. Aber die klugen Jungs betrachten das nicht als eine Ausgabe, sondern als eine Investition. Sie investieren in Ihr Geschäft, in sich selbst, in Ihre Zukunft. Sie können nicht so risikoscheu und kostenbewusst sein, dass Sie nie einen größeren Schritt nach vorn machen ", sagt Blase. "Und all die Finanzberater, die nicht mehr aggressiv verkaufen, lassen das Feld einfach offen. Es gibt weniger Konkurrenz für Ihren Marketing-Dollar - das ist eine Möglichkeit, sich abzuheben."

Die Quintessenz? Nutzen Sie den Abschwung als Chance.

"Nicht zurückschneiden. Nicht bücken. Es ist an der Zeit, sich darüber zu erheben ", meint Peter Kaufman, Gründer der The Hoople Group in Richmond, Virginia." Es kann für viele Finanzberater kontraintuitiv sein. Aber wenn die Flut wieder ansteigt, werden sich die Kunden an die Berater erinnern, die dort waren, als die Dinge schwierig waren."

Hier sind 15 Vorschläge, die Ihnen helfen, auf den Teller zu steigen:

1. Bleib sichtbar. Erstens, antizipieren, dass die Kunden besorgt sein werden. Finde heraus, worüber sie besorgt sind. Lass sie entlüften. "Kunden müssen wissen, dass der Berater das Schiff immer noch steuert, auch wenn es schwierig ist. Die Wirtschaft ist heute das Thema Nr. 1. Ich kann mir keinen besseren Marketing-Plug vorstellen als Kunden, die sagen: "Ich habe neulich mit meinem Finanzberater gesprochen und während mein Portfolio ausfällt, sind meine Ziele immer noch auf Kurs." Das ist heutzutage sehr stark ", beobachtet Libby Dubick, Präsident von Dubick & Associates aus New York City. "Du musst wirklich da draußen sein."

2. Kontaktieren Sie Ihre Kunden. Berühre die Basis mit deinen Kunden so, wie sie es bevorzugen, sei es per E-Mail oder telefonisch. Bitten Sie sie um eine Überprüfung des Finanzplans, wenn dies ihr Wunsch ist.

3. Gastgeber ein Frühstück. Handholding-Briefe können unpersönlich sein. Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Kunden ins Auge zu sehen. "Die Leute wollen sehen, dass du da draußen lächelnd bist und nicht auf einem hohen Gebäude, das bereit ist zu springen", sagt Kaufman. Er schlägt vor, ein Frühstück für Top-Kunden mit Gast-Experten zu veranstalten, die über die Wirtschaft, den heimischen Aktienmarkt, den Wohnungseinbruch sprechen können. "Bringen Sie drei Experten mit und sprechen Sie darüber", fügt er hinzu. "Wenn nicht, ist es wie der Elefant im Raum. Es wird immer größer."

4. Verhandlungsgebühren verhandeln. Werbetreibende sind so daran interessiert, mit Ihnen Geschäfte zu machen wie mit ihnen. Da Zeitungen und Zeitschriften ihre Preise abraten, ist es eine gute Zeit, einen Medienvertrag auszuhandeln. Wenn Sie in einer Zeitung werben, empfiehlt Kaufman, für eine Online-Verbindung zu verhandeln, damit Sie die Ergebnisse auf Ihrer Website verfolgen können.

5. Ziehen Sie Outsourcing in Betracht. Wenn Sie Ihren Marketingprozess nicht institutionalisiert haben, könnte dies ein angemessener Zeitpunkt für die Auslagerung sein. Virtuelle PR-Teams und kleine Boutique-Agenturen zum Beispiel arbeiten pro Projekt, anstatt einen Vorschuss zu verlangen. Blase stellt jedoch fest: "Die Firma muss eine echte Rendite bieten. Sie müssen Ihr Geschäft und Ihren Raum kennen. Es ist keine gute Wette, einen Spezialisten für Konsumgüter zu finden, um zum Beispiel bei Ihrer PR zu helfen."

6. Werden Sie Branchenführer. Berühre die Basis mit den Medien, die deinen Raum abdecken. Bieten Sie einen Einblick oder Vorteil, der Ihre Beziehung zu ihnen stärker und wertvoller macht. "Alle reden von Vordenkern, aber nur wenige machen es gut", sagt Blase. "Wenn du etwas zu sagen hast, das aufschlussreich ist und Pause macht, werden die Leute es bemerken."

7. Pflegen Sie Ihre Nischen. Überlegen Sie, wie die Nischen, die Sie bedienen, vom aktuellen Klima betroffen sein werden und gehen Sie direkt damit um. Wie Dubick darauf hinweist, werden eine chemische Reinigung und ein Autohändler wahrscheinlich im Niederklima anders betroffen sein als ein Zahnarzt und ein Buchhalter. "Es ist gut, sensibel zu sein", sagt sie.

8. Bauen Sie Ihre Marke auf. Der größte Missverständnis Berater ist, dass sie "Marketing-Aktivitäten" als Mittagessen mit einem CPA definieren, nach Bogan. Markenbildung erfordert ein systematisches und diszipliniertes Marketing, das nicht von Gründern oder Partnern abhängig ist, sondern Systeme und Prozesse, die ein Unternehmen fördern. Als Beispiel hat Bogan kürzlich eine Serie erstellt, die zeigt, wie man Vermögen über Generationen hinweg für ein Beratungsunternehmen verwalten kann, das auf vermögende Kunden abzielt. Die "Serie" umfasst White Papers und Telefonkonferenzen für Kunden, Interessenten und Einflusszentren. Wie Bogan es einrahmt: "Es geht darum, über den Lärm zu steigen."

9. Enthülle deine Leidenschaften. Viele Berater sagen Kaufman, dass ihr Geschäftsmodell "anders" sei, weil sie 50 bis 60 Jahre alte Rentner mit 1,5 Millionen Dollar an investierbaren Vermögenswerten versorgen. Anders? Ganz und gar nicht. Kaufmans Antwort: Was ist deine Leidenschaft? Kaufman sagt, dass das beste Marketing, das er je gemacht hat, einen Berater mit seiner oder ihrer Leidenschaft gepaart hat. In einem Fall verband er einen Berater, der Pferde mit einem prominenten Jagdklub-Ereignis anhebt und springt. "Es verband ihre Leidenschaft mit ihrem Geschäft. Es vereinfacht alles und sie hat Geschäfte daraus gemacht ", sagt er. "Es ist eine magische Kugel, die Marketingsorgen verschwinden lässt, weil Sie die gleiche Sprache sprechen."

10. Steigern Sie Ihr Community-Profil. Ob Sie einen 10-K-Lauf veranstalten oder eine lokale Bürgerorganisation ansprechen, Sie schaffen eine Win-Win-Situation im Hinblick auf den guten Willen. "Community Service ist so ein guter Weg zu gehen. Wenn Sie das tun, treffen Sie die bestmöglichen Kunden - Menschen, die sich um andere Menschen kümmern ", sagt Dubick. "Und wenn Leute dich in dieser Umgebung treffen, hast du sofort Glaubwürdigkeit. Wenn Leute dich sehen, haben sie bereits ein Komfortniveau. In der heutigen Zeit ist es eine gute Sache, darüber nachzudenken."

11. Überprüfen Sie Ihre Website. Repräsentiert Ihre Website immer noch Ihre Marketingbotschaft? Viele Berater können Inhalte nicht zeitnah verschieben. Entspricht Ihre Positionierung Ihren aktuellen Stärken und Leistungen? Entspricht es Ihrer Mission und Vision? Wie Blase bemerkt: "Gibt es eine Möglichkeit, es für Menschen relevanter zu machen? Gibt es einen Weg, um es besser in Resonanz zu bringen, so dass die Leute sehen, dass Sie Ihren Finger am Puls haben?"

12. Werde netzwerkfähig. Machen Sie sich mit Business-Networking-Sites wie LinkedIn und Plaxo Pulse vertraut. Sobald Sie Ihr Profil eingegeben haben, ist der Aufwand gering - und es ist kostenlos. Blase sagt, es ist ein guter Weg, um Empfehlungen zu machen und zu bekommen. "Es kann nicht nur zu neuen Geschäften führen", fügt er hinzu, "sondern Sie helfen auch anderen Menschen, Kunden unter ihnen."

13. Konzentrieren Sie sich auf wichtige Kunden. Es ist kein Geheimnis, dass es einfacher ist, durch aktuelle Kunden neue Geschäfte zu machen, als durch das Arbeiten mit potenziellen Kunden. "Stellen Sie sich Ihre Top-10-Kunden vor und stellen Sie sich vor, wie es aussehen würde, wenn einer von ihnen nach Hause gehen würde und dort woanders besser bedient wird", sagt Kaufman. "Wenn dir das Bauchschmerzen bereitet, sollte es sein. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Kunden nicht nur gut, sondern auch außergewöhnlich gut betreut werden. "Schauen Sie sich das" Kundenerlebnis "genau an und stellen Sie sicher, dass es auf allen Zylindern schießt.

14. Verfeinern Sie Ihre Marketing-Botschaft. Es gibt keine bessere Zeit als in einem turbulenten Markt, um zu überdenken, wie Sie sich mit Ihren Kunden verbinden können. Wie können Sie den Abschwung nutzen, um eine bessere Mausefalle zu erstellen? Der Ausgangspunkt ist nach Blases Vertrauen. Wie kommunizierst du Vertrauen? "Wichtig ist, dass der Klient von einem Berater sagt:" Dies ist ein Typ, auf den ich mich verlassen kann, ein Typ, dem ich vertrauen kann. " Es geht nicht darum, es in 1.000 Prozent der Fälle richtig zu machen ", sagt er. "Wenn das der Fall wäre, hätten wir keine Wettervorhersagen oder Ökonomen." Wenn Sie Ihre Marketing-Botschaft verfeinern, denken Sie an Vorteile für den Kunden, nicht an Funktionen. "Der Kern jedes Marketing-Programms ist, was für den Kunden drin ist", fügt Blase hinzu. "Was bekommen sie von dir, sie können nirgendwo anders hinkommen?"

15. Baue deine Einflusszentren auf. Es ist eine gute Zeit, mit Experten für andere Anliegen Ihrer Kunden zusammenzuarbeiten: Gesundheitsfürsorge, Bildungsfinanzierung, Wohnungsnot. Laden Sie Ihre Kunden, ihre CPAs und ihre Kunden zu einer Veranstaltung ein, die gemeinsame Anliegen aufzeigt. "Wie ist Ihr Marktgefühl und was können Sie tun, um vertrauensvoll mit ihnen zu kommunizieren? Was Sie hier kommunizieren, ist ein Berater, auf den Sie zählen können, einen Service, auf den Sie zählen können, und Beziehungen, auf die Sie sich verlassen können ", sagt Bogan. „Das ist die Botschaft der Leute hören wollen.“

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Freien Autor Ellen Uzelac hat seinen Sitz in Chestertown, Mary .; Der ehemalige Westküsten-Büroleiter und nationale Korrespondent für The Baltimore Sun kann unter ellenuzelac@msn.com erreicht werden.

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