Der gute Weg zu verkaufen - Teil Sieben | Vermögensverwaltung | 2018

Der gute Weg zu verkaufen - Teil Sieben

Lassen Sie uns diese Serie über das Profiling abschließen. Wenn Sie so weit gekommen sind, wissen Sie, dass ich vor einigen Monaten meine Leser gebeten habe, mir ihre Lieblings-Profiling-Fragen zu schicken. Ich habe bisher über 600 Fragen erhalten, und als Dankeschön für die Hilfe schicke ich allen, die mir Fragen geschickt haben, eine Kopie aller Fragen.

In früheren Ausgaben haben wir festgestellt, dass Sie "zu viele Informationen" benötigen. um Sie in Übereinstimmung mit der NASD-Regel 2310 zu halten. Da Ihre einzige echte Auswahl zu viel Information oder zu wenig ist, und da zu wenig wahrscheinlich ein Schiedsticket ist, schließen wir, dass Sie zu viele Informationen benötigen.

Wir haben auch festgestellt, dass Sie brauchen mehrere Fragebögen. Sie müssen nur auf forgemag.com zu früheren Ausgaben dieser Serie zurückkehren. Oder, ich habe all die Probleme bei der Profilerstellung in einem einzigen Stück zusammengefasst, "The Good Way to Sell", erhältlich unter billgood.com/goodway.

Meine sehr starke Empfehlung ist, dass Sie Fragen aus diesem Artikel und dem letzten Monat nehmen Artikel und fertigt sie in eine Reihe von Fragebögen an, die Sie dann natürlich der Compliance unterwerfen würden.

Bitte beachten Sie: Ich habe nicht versucht, Ihnen alle Fragen zu stellen, die Sie stellen könnten und die Sie wahrscheinlich stellen sollten. Ich habe ungefähr 1.250 Wörter. Allein die Anzahl der Fragen beträgt 7.895. Verwenden Sie diese also als Ausgangspunkt, um einen eigenen Fragebogen zu erstellen.

Wenn Sie den Fragebogen ausführen, werden Sie zweifellos Fragen hinzufügen oder löschen wollen, was bedeutet, dass Sie zur Compliance zurückkehren. Aber wenn Sie es richtig gemacht haben, haben Sie ein Dokument, das sowohl Ihr Unternehmen schützt als auch Ihnen hilft, die richtigen Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Im letzten Monat haben wir besprochen, wie man Informationen für die Punkte 1, 2 und 3 sammelt ( unten). In diesem Artikel nehmen wir Fragen auf, die bundesweit von Beratern gestellt werden und von denen ich glaube, dass sie Ihnen helfen werden, Nr. 4 zu erfüllen.

1. Der finanzielle Status des Kunden;

2. Der Steuerstatus des Kunden;

3. Die Anlageziele des Kunden; und,

4. Solche anderen Informationen, die von einem solchen Mitglied oder einem registrierten Vertreter bei der Abgabe von Empfehlungen an den Kunden verwendet oder als angemessen angesehen werden.

Punkt Nr. 4 ist offensichtlich sehr vage und allgemein. Deshalb würden Sie Fragen in folgenden Bereichen benötigen:

Personal- und Familiendynamik. Fragen zur Familie sollen Ihnen einen Überblick über die familiären Beziehungen und insbesondere die Verpflichtungen geben, die eine zusätzliche Planung auf Ihrer Seite erfordern können. Die persönlichen Fragen, die von jedem Entscheidungsträger gestellt werden sollten, beziehen sich auf persönliche Präferenzen und Aktivitäten, die beide ebenfalls in den Planungsprozess einfließen müssen.

Der persönliche Teil des Fragebogens umfasst drei Dimensionen: persönliche Geschichte, Lebensstil und spezielle Interessen.

Persönliche GeschichteWo bist du aufgewachsen?

Was ist deine schönste Kindheitserinnerung?

Was ist deine erste "Geld-Erinnerung"?

Welcher Mensch hat dein Leben am stärksten beeinflusst? Wie?

Erzähl mir von deiner Erziehung.

Wie wurde das Geld behandelt, als du aufgewachsen bist?

LebensstilWie liebst du es, Zeit und Geld zu investieren?

Was ist dein Lieblings-College-Sportteam?

Was ist dein liebster Zeitvertreib oder Hobby?

Wo ist dein Lieblingsurlaubsort in den USA und außerhalb der USA?

Besondere InteressenWas rührt Leidenschaft (Eifer, Wut, Aufregung) in dir?

Was bist du? Lieblingsbeschäftigungen?

Was ist deine Leidenschaft?

Was sind deine Lieblingshobbys?

Was für Haustiere hast du und deine Familie?

Was machst du zum Spaß?

Family DynamicTell Ich über deine Familie.

Frage einen Großeltern: "Denkst du, deine Kinder werden ihren Kindern die gleiche Art von Bildung geben können, die du ihnen gegeben hast?"

Erzähl mir von deinen Eltern. Wenn du lebst: Wie alt sind sie? Wenn verstorben: Todesursache? Alter bei Tod?

Wenn Sie eine finanzielle Lektion an Ihre Kinder oder Enkel weitergeben könnten, was wäre das?

Sind Sie jetzt oder werden Sie irgendwann in Zukunft finanzielle Unterstützung für Ihre Eltern oder Kinder leisten müssen?

Hatten Sie jemals eine persönliche Situation, in der Verwandte, Eltern, Tanten, Onkel oder Nachbarn Pflegeheim oder zu Hause benötigten? - Pflegedienste? Wie ist es gelaufen?

Wie haben Sie Ihren Ehepartner / Partner getroffen?

Welche Gespräche haben Sie mit Ihren Kindern geführt?

Gibt es noch jemanden in Ihrem Leben, für den Sie irgendwann eine finanzielle Verantwortung haben? ? Deine Eltern sind bereit? Ihre Schwiegereltern?

Anlagestrategie. Hier ziehen Sie das aktuelle Portfolio auseinander und finden heraus, was sie getan haben, warum sie es getan haben und vor allem, ob sie tatsächlich eine Anlagestrategie haben oder nicht. Und wenn ja, was ist das? Sie sollten auch Fragen über den aktuellen Stand oder das Fehlen einer finanziellen Planung, die sie gemacht haben oder machen möchten, einfügen.

Status Quo. Hier erfahren Sie, was sie besitzen und wie sie sich dabei fühlen.

Wie stehen Sie zu Ihrer aktuellen finanziellen Situation?

Wie würden Sie Ihre Spargewohnheiten charakterisieren und warum?

Was ist Ihr wichtigstes Gut?

Wie oft überprüfen Sie Ihre Finanzen?

Verstehen Sie, welchen Nachteil Ihr Portfolio hat?

Haben Sie ein Testament?

Wurde Ihr Testament in den letzten fünf Jahren überprüft?

Erzählen Sie mir von Ihren Investitionen außerhalb des Landes. (Die meisten meiner Kunden haben einige, da sie internationale Beziehungen haben.)

Gibt es Investitionen in Ihr Portfolio, die sentimentalen Wert haben?

Risikotoleranz, Risikomanagement und Legacy. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit herauszufinden, was sie tun, um die verschiedenen anderen Risiken in ihrem Leben zu bewältigen.

Sind Sie bereit, kurzfristig größere Geldbeträge zu verlieren, um auf lange Sicht potenziell höhere Renditen zu erzielen?

Wenn morgen etwas passierte und der Markt negativ zu reagieren begann, was würden Sie tun?

Ist der Kapitalerhalt um jeden Preis immer von hoher Bedeutung?

Können Sie mir sagen, wer Ihre Versicherten sind? Anlageprodukte?

Wer ist der Inhaber Ihrer Lebensversicherung?

Wann haben Sie das Lebensversicherungsprogramm zum letzten Mal überprüft?

Was für ein Vermächtnis wollen Sie hinterlassen, außer Geld?

Was würdest du gerne zurücklassen und wem?

Erwartungen. Es gibt mindestens vier Dimensionen für die Erwartungen: Was der Kunde vom Berater erwartet, vom Portfolio, von der Wirtschaft und was der Berater vom Kunden erwarten kann. Dies wäre wahrscheinlich der letzte Bereich, den ich untersuchen würde.

Was würdest du für eine vernünftige Rendite auf dein Geld halten?

Wie würdest du wissen, ob du finanziell erfolgreich bist?

Was sollen wir als Unternehmen zu verdienen und dann Ihr Geschäft zu halten?

Rank die Bedeutung der folgenden Worte: Gebühren / Ausbildung / Leistung / Service.

Wir sind bestrebt, die wichtigste Quelle der Anlageberatung für unsere Kunden zu sein. Was können wir als Team tun, um Ihren Respekt und Ihr Vertrauen als Finanzprofis zu gewinnen?

Was soll ich von Ihnen erwarten?

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Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing Systems in Draper, Utah; siehe www.billgood.com.

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