Future Talk | Andere | 2018

Future Talk

Hin und wieder Sie bekommen einen Einblick in die Zukunft - wenn Ihnen eine neue Tatsache oder Idee präsentiert wird, die andere Informationen in Ihrem Gehirn herumwirbeln und ein klares Bild davon vermitteln, wohin die Dinge gehen. Ich hatte eine solche Erfahrung auf der Thornburg Wealth Management Conference hier in Santa Fe in diesem Oktober. Diese Konferenz ist immer gut für mich, sowohl weil es eine lokale Veranstaltung ist, als auch um einige Tage mit einigen der intelligentesten Vermögensverwalter des Landes zu verbringen. Für gewöhnlich finde ich Nuggets für mindestens eine oder zwei Spalten.

In diesem Jahr wurde ich mit zwei neuen Tatsachen konfrontiert, die in Verbindung mit zwei Vorstellungen, die ich bereits hatte, zu einer leichten, aber bedeutsamen Neuausrichtung meiner Weltanschauung führten. Das erste war, dass eine überraschende Anzahl von Beratern (einige für mich) nun ihren älteren Kunden eine Art von Gesundheitsdienstleistungen anbietet. In einer Umfrage unter den Teilnehmern, die wir für die von mir moderierte Sitzung des offenen Forums durchgeführt haben, gaben 85% der Berater an, dass sie Gesundheitsdienstleistungen anbieten. Zugegeben, die etwa 30 anwesenden Berater repräsentieren eine ziemlich kleine Stichprobe, und wie gesagt, sie neigen dazu, auf dem neuesten Stand der Profession zu sein. Dennoch sind 85% eine so überwältigende Zahl, dass ich davon überzeugt bin, dass viele von Ihnen auch Gesundheitsdienstleistungen anbieten.

Die zweite perspektiveverändernde Tatsache kam von Thornburg Securities-Präsident Ken Zeisenheim, der schon lange in der Branche tätig war wie ich es behandelt habe und mir über die Jahre eine großartige Quelle für Einsicht und Information war. Ken wies darauf hin, dass die Wall-Street-Wirehouses als Antwort auf den Sieg der FPA über die SEC über die sogenannte Merrill-Lynch-Regel ihre Makler dazu bewegen, die Treuepflichten von Anlageberatern zu umgehen, indem sie Portfoliomanagementdienste von Dritten verkaufen. Ein klassisches Beispiel für das Gesetz der unbeabsichtigten Folgen.

Die Wettbewerbsbedrohung

Wall Street hat die Paketverwaltung natürlich schon einmal ausprobiert: in Form von lächerlich ausgelasteten Wrap-Accounts, die selbst für die einfache Öffentlichkeit nicht wettbewerbsfähig waren. Aber dieses Mal, wie sie sagen, sind die Dinge anders. Die New Yorker Marketingexperten haben sich eine viel attraktivere Formel ausgedacht: das Portfoliomanagement von Drittparteien durch große institutionelle Geldverwalter und globale Privatbanken, Firmen, die die meisten Kunden nicht verwalten konnten, wenn sie nicht viel mehr Geld hatten. Kens Frage war: Was werden unabhängige Berater tun, um damit zu konkurrieren?

Kombiniere diese jetzt verfügbaren Geldmanager-zu-den-reichen und neuen Gesundheitsdienstleistungen, die von älteren Klienten mit zwei anderen Dingen benötigt werden, die wir bereits kennen: While Kundenzahlen und Umsätze steigen, die Gewinnmargen unabhängiger Berater werden (wie bei noch nie zuvor) durch Mitarbeiter, Technologie und neue, kostspielige Dienstleistungen gedrückt; und, zumindest meiner Meinung nach, berechnen unabhängige Berater nicht genug für ihre Dienstleistungen von Anfang an. Was Sie bekommen, ist eine Vision, die, um mit der Wall Street zu konkurrieren, Overheadkosten zu senken, Gebühren zu erhöhen und neue Gesundheitsdienstleistungen zu unterstützen, auch unabhängige Berater, sich dem Portfoliomanagement von Drittanbietern zuwenden müssen.

Jetzt vorher Sie schimpfen auf eine andere Gebührenebene, hochpreisige Produkte, Kundenstehlen und die Tatsache, dass Sie Portfolios verwalten können, ebenso wie alle anderen, lassen Sie mich ein Geständnis ablegen: Ich habe immer daran gedacht, dass das Portfoliomanagement von Drittanbietern war eine dumme Idee auch für unabhängige Berater. In der Tat, als der verstorbene, großartige Lynn Hopewell mir vor mehr als zehn Jahren erzählte, dass er seine Kunden-Portfolios an einen Drittanbieter-Manager übergab, muss ich zugeben, dass ich dachte, er würde um die Ecke gehen. Aber wie so oft stellt sich heraus, dass Lynn seiner Zeit weit voraus war.

Ich sage nicht, dass jemand anderes Ihre Kundenportfolios besser verwalten kann als Sie. Ich schlage vor, dass es genauso wie die Beantwortung der Telefone, das Ausführen von Trades und das Verfassen von Finanzplänen, das Überprüfen von Investmentfonds und das Überwachen ihrer Performance nicht die beste Nutzung Ihrer Zeit ist. Wenn du jemand einstellst, der diese Dinge tut, ist das vielleicht auch nicht die beste Verwendung deiner Ressourcen. In einer Zeit, in der die Personalkosten schneller steigen als die Gewinne oder Einnahmen, ist es an der Zeit, alle arbeitsintensiven Aufgaben von Beratungsunternehmen zu prüfen, um festzustellen, ob sie effektiv an jemand anderen ausgelagert werden können. Ich weiß, es ist schwer zu hören, aber das Portfoliomanagement, als wahrscheinlich die arbeitsintensivste Aufgabe, die von Ihnen oder Ihren Mitarbeitern erledigt wird, sollte keine heilige Kuh sein.

Aufladen, was Sie wert sind

Ich sage auch, dass Sie nicht genug aufladen, und dies könnte eine ziemlich schmerzlose Möglichkeit sein, Ihre Raten effektiv zu erhöhen. Dies ist eine andere Vorstellung, der ich mich seit Jahren widersetzt habe, aber jetzt habe ich sie endlich gefunden. Das ist der Grund: Meiner Meinung nach bieten unabhängige Finanzberater ihren Kunden zwei unschätzbare Dienste an, die sie nirgendwo anders finden können: 1) Sie schützen Ihre Kunden vor der Finanzbranche, die zwar manchmal gut gemeint ist, aber immer noch hat Im Mittelpunkt seiner Agenda steht die Trennung Ihrer Kunden von einem Teil ihres Vermögens; und 2) halten Sie Ihre Kunden davon ab, dumme Fehler zu machen, wie nicht regelmäßig auf lange Sicht zu investieren, nicht genug Versicherung tragen, mit beiden Füßen in jede Investitionsmode springen, die sie von ihren Golfkumpels hören, oder den Grossteil ihrer Altersvorsorge einstreichen das lokale Sushi-Restaurant. Wie viel ist das wert? Viel mehr als 1%.

Ich weiß jedoch, dass es einer der schwierigsten Ratgeber ist, sich selbst genug zu belasten oder sogar nur mehr zu verlangen. So kommt es mir vor, dass eine gute Lösung für dieses Dilemma sein könnte, das Management Ihres Kundenportfolios auszulagern. Ja, die zusätzlichen 50 Basispunkte oder so werden von Ihren Kunden getragen, wodurch effektiv "Ihre" Gebühren auf ein vernünftigeres Niveau angehoben werden. Natürlich werden Sie diesen Anstieg nicht wirklich bekommen, was dazu führen kann, dass Sie sich fragen, wie das Ihren Margen helfen wird. Aber arbeiten Sie mit mir hier: Obwohl Ihre Einnahmen nicht steigen werden, indem Sie nicht die Kosten für die Einstellung von Menschen zu schaffen, zu überwachen, anpassen und führen Sie Transaktionen in Kunden-Portfolios, Ihre Kosten werden sinken, wahrscheinlich weit unten, so Ihre Unterm Strich (der Teil, den Sie mit nach Hause nehmen) wird steigen.

Wenn Sie nicht selbst Portfolios verwalten, haben Sie plötzlich viel mehr Zeit, um neue Kunden zu rekrutieren, verfolgen Sie einige dieser Empfehlungen Ignorieren Sie, verbringen Sie mehr Zeit mit Ihren bestehenden Kunden, haben Sie genügend Zeit für neue Kunden, schreiben Sie ein Buch oder spielen Sie mehr Golf. All dies wird mehr Einnahmen generieren oder Ihnen Zeit geben, die Sie wahrscheinlich noch wertvoller finden. Obwohl ein Berater, den ich nicht nennen werde (aber auf der Big Island in Hawaii lebt), beklagte, dass "wenn er Kundenportfolios nicht verwalten würde, er nichts zu tun hätte", könnte ich meinen, dass die meisten von euch machen könnten eine gute Nutzung eines großen Lochs in Ihrem Wochenplan.

Sie nennen mich verrückt (es wurde schon früher gemacht), aber die Verwendung von Drittanbieter-Portfoliomanagern könnte für unabhängige Berater ein besseres Geschäftsmodell bieten. Weniger Aufwand, geringerer Overhead und mehr Zeit für das Üben Ihrer Praxis können große Vorteile bringen. Darüber hinaus führt es Sie aus der Leistungsschleife und weiter auf die Seite Ihrer Kunden: Wenn die Leistung schwach ist oder außerhalb Ihrer Anlagepolitik, bei einem oder mehreren Ihrer Drittanbieter-Manager, können Sie dies jederzeit tun feuern Sie sie ab und holen Sie sich jemand anderen. Es ist viel besser, die Leistung zu überwachen, als nach ihr zu leben.

Die Vorbehalte

Was mich zum Fang bringt (Sie haben vielleicht bemerkt, dass Finanzdienstleistungen immer einen Haken haben). Wie bei vielen der Outsourcing-Lösungen, die heute von unabhängigen Beratern verwendet werden, kann das Ergebnis, wenn Sie mit dem falschen Partner zusammenarbeiten, weit schlimmer ausfallen, als wenn Sie dies nur intern getan hätten. Hier sind ein paar Dinge zu beachten, wenn Sie sich auf Portfolio-Manager von Drittanbietern beziehen:

1. Die Kunden müssen Ihre sein, nicht ihre. Da sie über die Portfolios Diskretion haben, fühlen sich einige Management-Dienste als die Kunden, die direkt mit ihnen kommunizieren und es viel schwieriger, wenn nicht unmöglich machen, sie zu entlassen. Meiner Meinung nach, wenn ein Manager von Drittanbietern kein Service ist, der durch Ihre Praxis angeboten wird, fragen Sie nur nach Ärger. Alle Kundenkontakte und Erklärungen für alle Änderungen in den Kundenportfolios - oder sie nicht zu ändern - sollten direkt vom Advisor kommen.

2. Die Kosten müssen vernünftig sein. Die Versuchung von Managern von Drittanbietern ist, eine lächerliche Menge an Geld für ihr Fachwissen zu verlangen, vielleicht weil sie zu viel Arbeit mit Wirehouse-Brokern machen. Auch wenn ihre Kosten Teil dieser "höheren Gebühr" sind, die Sie wert sind, gibt es Grenzen. Vielleicht werde ich das in etwa zehn Jahren ändern, aber 200 bps scheinen die Obergrenze für Finanzberatung zu sein, und 150 Basispunkte sind vernünftiger.

3. Sie müssen am Investitionsprozess beteiligt sein. Das Problem, das die meisten Berater mit Management-Services haben, ist, dass sie die Fähigkeit verlieren, sich in den Investmentprozess einzubringen und Kundenportfolios anzupassen. Beides sind wichtige Aspekte der Dienstleistungen, die Berater ihren Kunden anbieten. Offensichtlich müssen Portfolios die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden erfüllen, und nur weil Sie das Portfolio nicht verwalten, bedeutet das nicht, dass Sie keine guten Ideen oder Verantwortung für das, was in ihnen steckt, haben. Ich denke, Berater hätten mehr Trost bei den Managern von Drittanbietern, wenn sie mehr Einfluss auf den Managementprozess hätten.


Bob Clark , ehemaliger Redakteur dieser Zeitschrift, überblickt die Beratungslandschaft von seinem Haus in Santa Fe , New-Mexiko. Er kann unter rclark7000@aol.com erreicht werden.

Mehr laden

Vorheriger Artikel

PPACA-Austauschchampions führen Krankenversicherungsgruppe

PPACA-Austauschchampions führen Krankenversicherungsgruppe

Joseph Swedish, Anthems Vorsitzender, wird AHIP 2017 leiten. (AP photo) Mitglieder von Amerikas Krankenversicherungen haben zwei Führungskräfte von Krankenkassen ausgewählt, die weiterhin wichtige Akteure im System des öffentlichen Gesundheitswesens sind, um ihren Vorstand zu leiten. Joseph Swedish, Vorsitzender von Indianapolis- Der Vorsitzende der AHIP, Annhem Inc....

Nächster Artikel

LIMRA-Prognose: Erwartete Flat-Life-Insurance-Umsätze 2015

LIMRA-Prognose: Erwartete Flat-Life-Insurance-Umsätze 2015

Wenn Sie den Lebensversicherungsmarkt 2015 in wenigen Worten zusammenfassen müssten, wären sie "ähnlicher". Ab dem vierten Quartal 2014 rechnet LIMRA mit einem weiteren flachen Jahr für den Verkauf von Lebensversicherungen. Wie in diesem Jahr war auch die diesjährige Geschichte eine Geschichte zweier Produkte: indexiertes universelles Leben (IUL) und lebenslange Garantie universelles Leben (LTGUL....

Senden Sie Ihren Kommentar