Vorwarnung ist unterarmt | Praxis-management | 2018

Vorwarnung ist unterarmt

Ich habe kürzlich einen Mitarbeiter einer meiner Kundenfirmen zu mir kommen lassen eine Situation, der sie begegnet war. Amy, ich rufe sie an, war auf einer Networking-Veranstaltung für Finanzberater, wo alle gerade um einen großen Tisch Platz genommen hatten. Jeder Berater stellte sich mit einer kurzen Beschreibung dessen vor, was er und seine Firma tun. Amy ist eine gut aussehende Frau Anfang 30, sieht aber fünf oder fünf Jahre jünger aus. Sie hatte kaum ihren Namen herausbekommen, als eine ältere Frau neben ihr platzte: "Im Gegensatz zu diesem Frühjahrsküken arbeiten wir mit vermögenden Kunden in Bereichen, die viel komplizierter sind als die Budgetierung." Amy war sprachlos über den unhöflichen Angriff und fand kaum genug Gelassenheit zurück, um einfach den Namen ihrer Firma zu nennen und dem nächsten Berater das Wort zu geben. Aber eine Woche später war sie noch immer von dem Vorfall und ihrer Antwort genug gequält, um mich zu fragen, was ich meiner Meinung nach hätte tun sollen.

Als eine relativ junge Frau selbst, die seit 10 Jahren in der Beratungsbranche tätig ist, habe ich Ich habe Fälle wie Amy öfter erlebt, als ich mich erinnern kann, und habe von vielen anderen erfahren, die junge Berater beider Geschlechter involvierten. Die gängige Bezeichnung für diese Art von Verhalten ist "umgekehrte Altersdiskriminierung". Während ein Großteil der Aufmerksamkeit der Gesellschaft auf unfaire Handlungen gegenüber älteren Menschen gerichtet ist, übersehen wir oft, dass jüngere Menschen häufig vorurteilsbehafteten Urteilen ausgesetzt sind (manche verdient, viele nicht )

Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich sage nicht, dass jüngere Menschen am Arbeitsplatz keine Probleme haben. Manche neigen dazu, die Erfahrung mehr zu unterschätzen als sie sollten und arbeiten oft unter der Illusion, dass sie mehr wissen als sie wirklich tun. Aber wie bei jeder großen Gruppe sind vorgefasste Meinungen über jüngere Menschen aufgrund unseres Alters oder des Alters, das wir sehen, in bestimmten Fällen oft falsch und können nicht nur lästig sein, sondern auch den Arbeitsbeziehungen schaden. Ich verbringe einen Teil meiner Zeit damit, meinen älteren Berater / Klienten daran zu erinnern, Menschen als Individuen zu beurteilen (wie sie es taten), aber ich habe erkannt, dass es für mich wertvoller ist, mit jüngeren Leuten darüber zu arbeiten, wie man besser aufsteht für sich selbst.

Bei Amy und ähnlichen Fällen ist die erste Entscheidung, die junge Menschen treffen müssen, die, ob eine direkte Antwort gerechtfertigt ist. Meine Persönlichkeit ist so, dass ich fast immer das Gefühl habe, dass direkte Handlung gefragt ist, und das ist die Wahl, die ich normalerweise treffe. Aber mein Weg ist nicht immer der beste Weg und in einigen Situationen, wie zum Beispiel einer Gruppeneinstellung, bei der eine ältere Person einen Kommentar abgegeben hat, um sich selbst wie ein Idiot aussehen zu lassen, ist kein weiterer Kommentar notwendig. Amy's Situation fiel wahrscheinlich in diese Kategorie, und ihre Antwort auf einfach fortzufahren könnte die Unhöflichkeit des unpassenden Angriffs gut unterstrichen haben.

Wenn Sie jedoch entscheiden, dass eine Antwort erforderlich ist, haben Sie immer noch eine Auswahl: eine direkte Antwort oder, oft effektiver, eine indirekte Antwort. Amys beste Antwort wäre wahrscheinlich gewesen, den Kommentar zu ignorieren und mit ihrer Selbsteinleitung fortzufahren, wobei sie darauf hinwies, dass sie zwar jung aussehe, aber seit zehn Jahren Beraterin sei, von denen die letzten acht als leitende Beraterin mit ihr arbeiteten eigene vermögende Kunden, die AUM durchschnittlich über 2 Millionen US-Dollar erwirtschaften und für die sie anspruchsvolle alternative Anlagestrategien, Nachlassplanung und Treuhanddienste anbietet. Natürlich auf die netteste Art und Weise.

Der Grund, warum Amy eine solche vernichtende Antwort nicht zustande brachte, war, dass sie überrascht wurde. Was mich zu meinem primären Ratschlag für jüngere Berater bringt: Seien Sie vorbereitet. Während Vorurteile und Diskriminierung unfair und störend sind, sind sie nicht unvorhersehbar. Als junge, erfolgreiche Profis müssen Sie zugeben, dass Sie sich von den meisten Ihrer Kollegen unterscheiden. Klar, manchmal schmerzt es dich, mit dem Rest dieser Faulenzer zusammenzufallen, aber es ist keine völlig übertriebene Annahme - es ist einfach falsch in deinem Fall. Und in dem Maße, in dem Sie ruhig und professionell den Ton angeben können, dass Sie nicht in eine düstere Sichtweise geraten, die ein älterer Mensch von der nächsten Generation hat, werden Sie umso mehr Respekt bekommen.

Um dies zu tun, müssen Sie eine vorbereitete Antwort haben oder zumindest darüber nachgedacht haben, wie Sie reagieren werden, wenn ein beratender Berater einen lahmen Kommentar zu Ihrem Alter abgibt. Erkenne an, dass du jung bist oder jung aussiehst (kein Grund, es zu leugnen), und zeige, wie glücklich du warst, solch eine großartige Ausbildung genossen zu haben, um zu wissen, welche Karriere du in so jungem Alter haben wolltest Ich habe mit so großartigen älteren Menschen zusammengearbeitet, die dir so viel beigebracht haben, so viel Erfahrung zu haben, so früh in deiner Karriere, oder was auch immer deine einzigartige Erfahrung ist, die dich qualifiziert, in so jungem Alter ein vollwertiger Berater zu sein. Denken Sie daran, es ist ungewöhnlich, dass ein junger Mensch so erfolgreich ist, also ist es nicht unfair, wenn jemand Sie danach fragt; Nutzen Sie diese Gelegenheit, um ihnen zu sagen, wie großartig Sie sind. Es wäre ein Karrieremacher für jeden, der die DOS-Software geschrieben hat, die die PC-Revolution einleitete; es sagt sogar noch mehr über Bill Gates, dass er es geschrieben hat, als er noch auf dem College war.

Sobald Sie Ihre Antwort auf die Altersfrage fest im Kopf haben, ist der Schlüssel zu wissen, wann und wie es zu benutzen. Natürlich willst du nicht darüber reden, wie großartig du in jedem Gespräch bist. Ein anderer Mitarbeiter eines meiner Kunden, den ich Jane nenne, wurde von einem Kunden ihrer Firma gebeten, eine Präsentation vor einem Stiftungsrat zu halten, auf dem er saß. Nachdem sie darüber gesprochen hatte, wie sie und ihre Firma Anlageportfolios verwaltet hatten, stand ein älterer Herr im hinteren Teil des Raumes auf und sagte: "Das war eine schöne Präsentation, aber wie alt bist du?"

Wieder wurde Jane gefasst Erstaunt, und platzte einfach aus "31." Obwohl ihre Klientin sehr glücklich mit ihrer Gesamtleistung war, ging Jane geschlagen und besiegt nach Hause. Sie war natürlich unvorbereitet. Aber sie hörte auch nicht auf die Frage hinter der Frage. Während er es grob aussprach, warf der knorrige Gentleman tatsächlich eine sehr berechtigte Sorge auf: Wie stapelte sich ihre Erfahrung gegen die anderen Investmentfirmen, die darum wetteiferten, das Portfolio der Stiftung zu verwalten?

Jane hätte die Frage nicht als Angriff betrachtet Es ist besser, sie als eine Gelegenheit zu sehen, über ihre Erfahrung und ihr Fachwissen, das Fachwissen der anderen Berater in der Firma und die Investitionsergebnisse des Unternehmens zu sprechen. Wie wir scheinbar kritische Kommentare sehen, hat wiederum viel mit unserem Erfolg als Profis und als Menschen zu tun. In diesem Fall war die Frage nicht außerhalb des linken Bereichs: Wie viele Kunden neigen Stiftungen dazu, ihre Auswahl an Anlageberatern sehr ernst zu nehmen. Wenn der Hirnchirurg Ihrer Mutter so aussieht, als ob er 20 wäre, würden Sie wahrscheinlich auch nach seiner Erfahrung fragen. Und wenn er gut wäre, hätte er eine gute Antwort.

Schließlich kann die Vorwegnahme der Altersfrage zu noch breiteren Strategien führen. Zum Beispiel habe ich im Laufe der Jahre festgestellt, dass ich Kunden, die mir auf Konferenzen kalt sind, fast nie schließe. Ich bin zu der Erkenntnis gekommen, dass viele junge Leute, die eine große, blonde Frau sind, zu einer Schlussfolgerung über mich kommen, bevor sie ein Wort hören, das ich sage. Also habe ich gelernt, die Vernetzungssitzungen zu überspringen und mich stattdessen auf Konferenzen zu konzentrieren, wo ich einen Vortrag halten kann: Wenn die Leute 45 Minuten oder so auf mich hören müssen, merken sie meistens, dass ich mehr als ein süßes Kind bin. Das Schreiben dieser Spalte hilft auch.

Ich gebe auch die meisten meiner Kundengespräche über das Telefon oder sogar in E-Mails, weil ich gelernt habe, dass wenn ich Berater bekomme, die mir zuerst zuhören, sie normalerweise mögen, was sie tun hören. Dann hat der Schock einer jungen, blauäugigen Blondine nicht die gleiche Wirkung. Ich empfehle jungen Beratern oft dieselbe Strategie, wenn sie sich mit potenziellen Kunden treffen oder sogar mit bestehenden Kunden ihrer Firma arbeiten: Wenn Sie zuerst mit ihnen telefonieren und sie mit Ihrer Expertise, Ihrem Verhalten oder was auch immer Sie beeindrucken können um sie zu beeindrucken, können Sie eine Menge Altersfragen abstellen, bevor sie zu einem Problem werden. Wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie die Altersfrage als Chance betrachten. Punkt ist, wenn jemand Ihnen die Möglichkeit gibt, alles über Sie zu machen - nehmen Sie es.

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