Envestnet möchte seinen Betreuern helfen, Robos bei ihrem eigenen Spiel zu schlagen | Technikcenter | 2018

Envestnet möchte seinen Betreuern helfen, Robos bei ihrem eigenen Spiel zu schlagen

Envestnet arbeitet daran ein neues Beratungsmodell, bei dem die Nutzererfahrung an erster Stelle steht.

Vor fast sieben Jahren haben wir in einer anderen Geschichte über Envestnet über die wichtigsten Probleme von Beratern geschrieben:

"... eine verstärkte Due Diligence bei Anlageprodukten; Anpassung an eine fluidregulierende Umgebung; Verbesserung der Effizienz im Back-Office und direkt mit den Kunden; in einer Zeit des langsamen Wirtschaftswachstums und der anhaltenden Volatilität an den Märkten Alpha-produzierende Investitionen finden; Nachfolgeplanung; Entscheiden, welches Geschäftsmodell - Broker-Dealer oder RIA - zu übernehmen ist; und eine ganzheitliche Finanzberatung für Kunden bei all ihren Investitionen, nicht nur für diejenigen, über die der Berater verfügt. "

Kennen Sie das? Werfen Sie einen neuen geschäftsfreundlichen Präsidenten, das Akronym DOL und irgendeine zusammengesetzte Phrase, die das Wort "robo" einschließt, und Sie würden das Beraterleben 2017 beschreiben.

In dieser Titelgeschichte des Juni 2011 erklärten wir auch, dass " In jedem dieser Bereiche steht Envestnet am Scheideweg. "Envestnet hat heute die Kreuzung hinter sich gelassen und geht zuversichtlich den weniger befahrenen Weg in die nahe Zukunft, in der ein neues Beratungsmodell vorherrscht. Wenn dieses neue Modell erfolgreich ist, wird es die von den Kunden geforderte Benutzererfahrung bieten und eine umfassendere Sicht auf das finanzielle Bild jedes Kunden unter Verwendung von persönlichen Big Data bieten.

Das neue Modell wird den Kunden von Beratern hochmoderne Apps zur Verfügung stellen werden ihr bestes Verhalten fördern und die Erreichung ihrer Ziele wahrscheinlicher machen, da diese Anleitung und diese Apps auf den Präferenzen und dem tatsächlichen Verhalten des Kunden basieren. Dies geschieht unter Beibehaltung der zentralen Rolle des Beraters als vertrauenswürdiger Ratgeber und informierter Vertrauter, während die Robos durch ihr verbessertes Benutzererlebnis und ihr kostengünstiges Spiel besiegt werden, während die höheren Gebühren gerechtfertigt sind, die vertrauenswürdige Berater ihren Klienten für diese verbesserte Beratung berechtigen können .

Envestnet, ein Softwareanbieter oder eine Investment-Management-Firma oder ein Plattform-Provider, ein Treuhänder oder ein Datenunternehmen, wäre nicht ungenau, aber die Integration all dieser Facetten des Unternehmens ist die Killer-App des Unternehmens.

Wie Envestnet diesen Weg eingeschlagen hat, ist eine Geschichte von Risikobereitschaft, Kapitalbildung, Akquisitionen, Technologieklauen, einer konsequenten Ausrichtung auf den unabhängigen Berater, aber auch einer Geschichte über Menschen; beide Envestnets Gründer und Mitarbeiter, aber auch das Humankapital, das in den letzten 18 Jahren mit einer Reihe von Übernahmen durch das Unternehmen einherging.

Vor sechs Jahren hat Envestnet die Box der TAMP-Industrie durchbrochen, aber Envestnet-Präsident Bill Crager sagt "Die Mission war immer die gleiche: dem unabhängigen Berater zu dienen." Vor dem Hintergrund dieser Mission, "in die FinanceLogix und Yodlee passen", sagte er 2015 in Bezug auf zwei der jüngsten Akquisitionen von Envestnet.

Ah, all diese Akquisitionen, die Envestnet seit seiner Gründung im Jahr 1999> getätigt hat - einige Beobachter waren beeindruckt von dieser Saite und was die erworbenen Firmen (und ihre Leute; siehe "Ein Blick auf Envestnet's Leaders and Acquisitions") in die Firma bringen. Andere Beobachter wurden von Envestnets schnellem Wachstum beunruhigt, und sogar einige interne Führungskräfte äußerten Bedenken, dass die Integration dieser Unternehmen eine Herausforderung für das Unternehmen darstelle. Die Leute im Neinsagerlager waren besonders beunruhigt über das große Preisschild der Yodlee-Akquisition, die 2015 590 Millionen Dollar kostete.

Aber Crager und CEO Jud Bergman sowie Envestnet | Yodlee Präsident Anil Arora argumentiert, dass die Neinsager den Punkt vermissen.

"Wenn Sie nicht an sie als Kollektive denken", sagte Crager über diese Akquisitionen und ihre Bedeutung für Envestnet strategisch, "eine Sache wird wichtiger als die andere "Wenn Sie es jedoch als Ganzes betrachten", sagte er, "beendet es den Job, den Sie vorhatten." Darüber hinaus handelt es sich um eine Geschäftsaufbau-Strategie. "Die Idee, dass eine Firma mit uns auf einer breiteren Ebene zusammenarbeiten würde, liegt daran, wie strukturiert wir sind", sagte Crager, weshalb eine Konversation mit einem potentiellen Kunden "ziemlich eng zu" Oh, Mann, du kannst löse viele Probleme für uns! ""

Crager sagte: "Als wir das Unternehmen gründeten, war der Wert der Zugang zum Anlageprodukt," aber "schnell wurde es zum Portfolio - wie hilft ein Portfolio einem Einzelnen sein Ziel zu erreichen?" Er schlug vor, Zugang zu Produkten bereitzustellen und das Beste zu bauen Portfolios für Kunden ist "wo der Ratschlag ist; Aber denken Sie daran, wo der Ratschlag liegen muss."

Ein unvollständiges Envestnet

Dieses neue Modell nennt Crager den" Lebenszyklus der Beratung: Kennen Sie Ihren Kunden auf eine Art und Weise, die all seine Informationen sammelt - Investitionen, Ruhestand persönliche Ziele - an einem Ort. "Kunden haben" Dutzende von "Umschlägen" aus ihrem finanziellen Leben, "aber Crager sagte, dass wir alles zusammenbringen sollten, um" Ihren Kunden wirklich zu kennen ". Lass uns ein Bild davon machen; Mal sehen, wie [all diese Umschläge] miteinander interagieren."

Um das zu erreichen, sagte Crager, sie müssten" ein unvollständiges Envestnet "überwinden, das seine Führungskräfte dazu verpflichte," Investitionen zu tätigen - digital, finanziell in Daten planen - und alles in einem Umfeld zusammenführen, in dem der Finanzberater und die Institution, für die er tätig ist, immer noch stark im Fokus stehen, "ohne dabei zu verlieren, was der Investor braucht. "Wir gehen nicht zum Investor; Wir helfen unseren Kunden, sich intensiver mit ihnen zu beschäftigen ", sagte Crager.

Er beschrieb den Wettbewerbshintergrund auf diese Weise:" Robos werden mit 20, 30, 40 Basispunkten Angeboten da draußen sein ", während die Der traditionelle Berater berechnet dem Kunden etwa 100 Basispunkte für dasselbe Angebot, das weniger bequem ist.

Wie begründet der Berater seine 1% -Gebühr? "Es kommt darin, alle Teile dieses Individuums zu verbinden und sie zu ihrem Ziel zu führen", den Klienten die Werkzeuge zu geben, um den Fortschritt zu ihrem Ziel "Tag und Nacht; Die Berater halten ihren Kunden ein "Foto" ihrer finanziellen Ziele, so "ändert sich das Interaktionsmodell erheblich, weil Sie die Infrastruktur bereitstellen."

Crager argumentierte, dass Envestnets Akquisitionen und die Integration von das Angebot dieser Firmen hat uns auf den Weg zu diesem Modell gebracht und behauptet: "Wir haben die Teile; Wir fangen an, sie zu liefern. [...] 2017 ist früh, aber 2018 wird dieser Weg als Wertversprechen des Beraters definiert."

Der datengestützte Visionär

CEO Bergman mag ein Visionär sein, aber er ist nur daran interessiert, Visionen zu erreichen die auf kalten, harten Fakten beruhen. In einer Reihe von Interviews über sechs Monate zeigte er diese beiden Eigenschaften, wenn es darum ging, Envestnets Strategie zu erklären.

Erstens glaubt er, dass Envestnet immer noch von vielen innerhalb und außerhalb der Beratungsbranche missverstanden wird. Was die Anfänge des Unternehmens als TAMP-Anbieter betrifft: "So sieht uns die Welt immer noch an", beschuldigte er, obwohl er im selben Atemzug sagte: "Wir versuchen etwas einzuführen, das das Paradigma verändert."

Netter Satz, aber was bedeutet das? Bergman skizzierte die verschiedenen digitalen Zeitalter. "Da war das Zeitalter der digitalen Hardware, alle Bits und Bytes", "bevor wir mit installierter Software zum Desktop wechselten." Vom Desktop aus setzte er die Entwicklung der Cloud-basierten Software fort. Während diese Transformation in der Welt der Finanzdienstleistungen noch unvollständig ist, sagt er voraus: "Wir nähern uns dem Ende der installierten Software; in drei bis fünf Jahren wird es alles sein. "Und die nächste digitale Welle? "Es ist die Daten- und Datenanalyse", die dem ausgerüsteten Berater "alle möglichen Nuggets" liefern wird, was zu "besserer Intelligenz in einem auf Experten ausgerichteten, intelligenten System" führt, das wiederum "bessere Ergebnisse" für die Kunden liefert.

Die Nutzung dieser intelligenten Systeme "wird viele Fehler, die von Menschen gemacht werden, beseitigen und Berater dazu bringen, ihre Weisheit und Kreativität zu nutzen" für komplexere Aufgaben für Kunden wie Steuer- und Nachlassplanung.

Berater, sagte er, werden "befreit" um die Dinge zu tun, die wirklich einen Mehrwert schaffen und bessere Ergebnisse für den Endkunden, den Berater und das Unternehmen bringen - ein besseres Leben für alle."

Envestnet sieht bereits diese besseren Ergebnisse und zitiert die RIA-Channel-Angebote des Unternehmens. Das End-Client-Portal von Envestnet unter den RIAs sei vor vier Jahren von 10% auf aktuell 60% gestiegen. Warum? Da dieses Portal Funktionen wie eine Dokumentenverwaltung und Datenaggregation bietet, sagte Bergman, wodurch der Kunde ein aktiverer Teilnehmer am Prozess wird. "Das ist es, was Millennials wollen", sagte Bergman, ein aktiverer Teilnehmer an der Kundenberaterbeziehung zu werden.

Außerdem sagte er, der Anteil der Kunden an bestehenden Kunden sei "mehr als doppelt so hoch" für jene Berater, die ihr Ende anmelden Kunden im Portal, obwohl dies keine primäre Motivation für die Kundenbindung darstellt. Diese Berater berichten auch von einer viel besseren Beibehaltung vorhandener Kunden, wenn sie das Portal nutzen, sagte Bergman.

Im Envestnet-Broker-Dealer-Kanal dagegen bemerkte er, dass die Akzeptanz von Endkundenportalen "nur ein Bruchteil" des RIA-Kanals ist Annahmequote.

So wird das finanzielle Wellness-Konzept - dass die emotionale und physische Gesundheit einer Person an ihr finanzielles Leben gebunden ist - ein Teil dieses besseren Ergebnisses? "Ja", sagte Bergman. Während "von Anfang an" Envestnet ein Anbieter von Wealth Management Software und Services war, sagte er: "Wenn Sie den Endkunden absichtlich mit Funktionen wie Budgetierung von Apps und Cashflow - Vorhersage - Apps ausstatten, schaffen Sie diesen Netzwerk - Effekt Endkunde ist mehr in finanzieller Wellness beschäftigt.

Von Aite im Auftrag von Envestnet durchgeführte Forschung - "Aite war nicht interessiert an Schilling für Envestnet", bekräftigte Bergman schnell - bestätigte Bergmans Behauptung, dass echte Integration Beratern in unzähligen Vorteilen zugute komme Wege. Zu den Ergebnissen des Berichts vom September 2016 gehören: "Technologieintegration steigert die Beraterproduktivität":

  • Berater, die fortgeschrittene Technologieintegration nutzen, weisen mehr Zeit für das Kunden-Investitionsmanagement auf als ihre Mitbewerber mit einfacher oder ohne Integration: ein Anstieg von 19% für RIAs und 28% für unabhängige BD-Mitarbeiter.

  • RIAs mit fortgeschrittener Technologieintegration generieren rund 50% mehr Finanzpläne und Investitionsvorschläge im Vergleich zu ihren Kollegen, die nicht von einer fortgeschrittenen Integration profitieren. Diese erhöhte Beratungsaktivität führt zu einer größeren Anzahl von Klienten, die von den Praktiken bedient werden (57% mehr), größere Geschäftsbücher (78% größer) und größere Praxiserträge / Produktion (46% mehr).

  • Unabhängige BDs profitieren davon Fortgeschrittene Technologieintegration widmet dem Kunden-Investment-Management zusätzliche 11% ihrer Zeit, bedient eine größere Anzahl von Kunden (44% höher), verdoppelt ihre Geschäftsbücher und steigert den Praxisumsatz / -produktion im Vergleich zu anderen Unternehmen um 73%

Enter Yodlee

Die Daten, Datenanalysen und End-Client-Anwendungen, die in die Finanzplanung und die Plattformanwendungen des Beraters eingebunden sind, sind keine Zukunftsvision für Envestnet. Das hat das Unternehmen durch die Übernahme von Yodlee 2015 gewonnen. Anil Arora, der Yodlee leitete und heute CEO von Envestnet | Yodlee und stellvertretender Vorsitzender des Gesamtunternehmens erläuterten in einem Interview die Probleme, die Yodlee löst.

Es beginnt mit dem Kunden, der "völlig überwältigt und gestresst über die Verwaltung seiner finanziellen Angelegenheiten" ist, nicht zuletzt wegen des Durchschnitts Der Verbraucher hat 14-15 finanzielle Konten aller Art, sagte Arora, sowohl kurzfristig wie Bankkonten und längerfristig wie Hypotheken oder 401 (k) s. Darüber hinaus sind diese Konten auf fünf bis sieben Institute verteilt.

Was Yodlee mit seiner Aggregationslösung löst, ist der "iterative Prozess", der Beratern und Kunden nur allzu vertraut ist, um alle finanziellen Informationen zu sammeln, die für ein ganzheitliches System notwendig sind Überblick über die finanzielle Situation der Kunden. Also ging Yodlee dazu über, "die Daten für diese ganzheitliche Sichtweise bereitzustellen und im Laufe der Zeit diese Daten zu bereinigen", um sie für eine dritte Partei "nutzbar zu machen", wobei die eindeutige Nomenklatur jedes Finanzinstituts berücksichtigt wurde. Yodlee sammelt und sammelt Daten von 15.000 Finanzinstituten in den USA, sagte Arora, und von verschiedenen Kontoarten (35-40 in Großbanken) an jeder dieser Institutionen. "Jeder ist in einer anderen Sprache, in einem anderen Format", sagte er und nannte als Beispiel, wie jede Institution eine Kapitalbeteiligung auflistet. "Sie können eine Aktie besitzen, wie Envestnet, aber einige Institutionen haben vielleicht den Ticker, andere die CUSIP-Nummer." Sobald die Daten gesammelt und "nutzbar gemacht" sind, können sie in die Software "zielorientierte Planung" einfließen.

"Aber dann sagten wir, 'es gibt zu viele Informationen'", erinnerte sich Arora, also arbeitete Yodlee daran, "Intelligenz" aus diesen aggregierten Daten zu bekommen. "Dort sind wir heute: Wir bieten nicht nur eine ganzheitliche Sicht und digitale Werkzeuge, um die Grundlagen der Finanzsituation des Endkunden zu verstehen, sondern auch die Fragen" Was bedeutet das alles und was sollen wir tun? "Mit diesen Daten. "Hier kommt die Analytik ins Spiel", berichtet er. Dazu gehören statistische Analysen und maschinelles Lernen, die sowohl "prädiktiv als auch präskriptiv" sein können.

Mit anderen Worten, die Analyse hilft "wichtige Einsichten" zu gewinnen, mit denen der Berater helfen kann Endclients.

Aber wenn es Software ist, die die Daten sammelt und die Analyse bereitstellt, die "prädiktiv und präskriptiv" sein kann, brauchen Sie überhaupt einen menschlichen Berater?

"Absolut", sagte Arora. Wenn Sie nur die Analogie einer Navigations-App in Ihrem Auto brauchen, wenn Sie nur wissen müssen, wie Sie in meinem Auto von Punkt A nach Punkt B kommen, brauchen Sie keinen menschlichen Eingriff. "Aber die Rolle eines Beraters" ist nicht einfach mathematisch "; es ist auch Verständnis für den Menschen und "ihre Ziele, ihre Psychologie, was sie dafür interessieren." Denn "Geldmanagement ist so emotional", und da Behavioral Finance uns zeigt, dass Menschen oft nicht in ihrer besten Form agieren Interessen, die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters bleibt entscheidend.

"Sie müssen in der Lage sein, die Emotionen zu lesen und ihre Kunden dazu zu motivieren," das Richtige zu tun. Müssen sich die Fähigkeiten der Berater weiterentwickeln? Ja, aber können wir jetzt mehr Zeit für das tun, was sie am besten können? Dies ist die Möglichkeit, die wir vor uns haben, "da" Daten Optionen bieten; nicht unbedingt die Antwort."

Auf die Frage nach der Bedrohung von Beratern digitaler Beratungsplattformen - den sogenannten Robo-Beratern - und ob vor allem jüngere Menschen Robos mehr wertschätzen als menschliche Berater, basiert Aroras Antwort zum Teil auf seiner vorherige Erfahrung als Marketingleiter bei Unternehmen wie Gateway, dem großen Popularisierer von Personalcomputern, und Kraft Foods, wo er berichtet, dass die erste Marke, an der er arbeitete, die ikonische Kraft Macaroni and Cheese war.

"Ich war in einem Paar von verschiedenen Industrien "und jede zeigt" klassische Segmentierung, "wo einige Leute nur ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, die auf seinem Preis, andere nur auf den gesundheitlichen Vorteilen oder den Nachteilen eines Produktes und noch andere gerade auf Qualität, sagten Arora.

"Wir haben die gleiche Segmentierung in der Verwaltung des finanziellen Lebens", fügte er hinzu. "Ein kleines Segment" potenzieller und tatsächlicher Kunden wird "schätzen, was die Robos tun, aber die meisten wollen eine Mischung: Robos und Menschen." Es hat per se nichts mit Finanzdienstleistungen oder Alter oder Geschlecht zu tun. Stattdessen ist es eine "menschliche Bedingung; nicht demografisch, sondern psychografisch, "dass die Verbraucher sich nach diesen Präferenzen segmentieren werden.

Seit Yodlees Übernahme durch Envestnet sagte Arora, seine Hauptaufgabe sei es, seine Datenfähigkeiten zu nutzen und sie in die Envestnet- und Tamarac-Plattform zu integrieren. Er ist auch verantwortlich für die Einführung dieser "Dutzende von Wellness-Anwendungen", genannt Envestnet | Yodlee FinApps, für den Endkunden, wie Apps zur Bestimmung von "Was ist mein Cashflow? Wann sind meine Rechnungen fällig? Wo verbringe ich mein Geld?"

So Envestnet | Yodlees Aufgabe ist es, all diese Daten "sinnvoll" zu machen und dabei zunehmend AI zu verwenden, was künstliche Intelligenz bedeutet (oder was Arora lieber "erweiterte Intelligenz" nennt), von der er glaubt, dass sie eine "wichtige Ergänzung zu den Toolkits der Berater" sein wird. Basistechnologie für Envestnet."

Was AI für Berater tun wird, ist," die drei oder vier besten finanziellen Ergebnisse "für Kunden zu erzielen, wenn sie eine bestimmte Vorgehensweise verfolgen, oder anders ausgedrückt," basierend auf Ihren vergangenen Mustern, hier ist, was das Beste für Sie ist."

Berater und Institutionen, die die Envestnet-Plattform für die Datenanalyse nutzen, haben noch einen weiteren Vorteil: Sie verbessern ihr eigenes Geschäft. Die Übernahme von Wheelhouse Analytics durch Envestnet im Jahr 2016 wird es einzelnen Beratern und Broker-Dealern auf Envestnets Plattform ermöglichen zu bestimmen, wer die effektivsten Berater sind. Was macht sie effektiver? Wie konnten sie ihren Anteil am Geldbeutel bei den Kunden erhöhen?

Arora sagte, dass Wheelhouse Envestnet-Kunden die Möglichkeit geben wird, an einer "Vielzahl von Metriken" zu messen, einschließlich der Bestimmung, "welche Kunden am ehesten eine Beratungsfirma verlassen werden."

Bergman hat das letzte Wort über das strategisch aufgebaute Unternehmen von Envestnet wird Berater führen, die weniger gereist sind. Der intelligente Einsatz von Technologie ermöglicht Beratern, "zu tun, was sie nur tun können: komplexe psychologische Probleme zu lösen und Wissen über komplizierte Sachverhalte zu vermitteln."

- Lesen Sie den Integrationsschlüssel zur Bekämpfung der Commoditization bei .

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