Verbesserung der Produktionserfahrung durch ein integriertes Verkaufs-Support-System | Andere | 2018

Verbesserung der Produktionserfahrung durch ein integriertes Verkaufs-Support-System

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Für Versicherer, die die Erfahrung der Hersteller verbessern, ihre Effizienz verbessern und sie dazu bringen wollen, mehr Produkte zu verkaufen, ist der Schlüssel ein integriertes Verkaufsunterstützungssystem.

Dieses System muss jeden Aspekt des Verkaufsprozesses unterstützen . Dies beginnt mit der Nachverfolgung von Prospekten bis hin zu Policenausstellung und Nachverkaufsdiensten, die, wenn sie richtig gemacht werden, zu Cross-Selling- und Up-Selling-Gelegenheiten führen können.

Zusätzlich müssen Carrier Leads für Produzenten basierend auf Kundeneinblick generieren Perspektiven Lebensereignisse. Darüber hinaus sollte jede Richtlinienänderung als potenzielle Verkaufschance und als Lead generiert betrachtet werden.

Externe Data Mining-Möglichkeiten können zum Erstellen von Interessentenpools verwendet werden, die eng mit den wichtigsten demografischen Merkmalen vorhandener Kunden übereinstimmen. Die Leadgenerierung kann ein großes Unterscheidungsmerkmal sein, wenn es darum geht, ein unabhängigeres Produzentengeschäft zu gewinnen und die Produktivität von Captive-Produzenten zu steigern.

Der nächste Schritt ist eine umfassendere Bedarfsanalyse. Ein Hersteller muss in der Lage sein, grundlegende Kundenfinanzinformationen einzugeben und mehrere Produktalternativen zu erhalten, um die Kundenbedürfnisse basierend auf der Erfahrung des Spediteurs mit ähnlichen demografischen Profilen zu erfüllen. Um diese Fähigkeit zu erweitern, sollten die vom Hersteller gesammelten Basisinformationen um externe Datenquellen erweitert und in der Bedarfsanalyse berücksichtigt werden.

Zusätzlich sollten die vorhandenen Bestände des Kunden automatisch in die Bedarfsanalyse mit einbezogen werden.

Schließlich sollte auch die Wettbewerbsposition von Produkten berücksichtigt werden.

Sobald der Hersteller ein oder mehrere Produkte auswählt, muss automatisch eine wirkungsvolle Verkaufspräsentation generiert werden. Diese Präsentation sollte klar darstellen, wie die Kundenbedürfnisse durch die ausgewählten Produkte erfüllt werden, und die entsprechenden Illustrationen und die konforme Ausgabe erzeugen. Es sollte dem Hersteller auch die Möglichkeit geben, die Abbildung schnell zu ändern und zu aktualisieren, um dem Kunden oder Interessenten die Auswirkungen der vorgeschlagenen Änderung zu zeigen.

Nur durch diesen iterativen Prozess können Kunden mit den angebotenen Lösungen Trost gewinnen. Berichtsgeneratoren können heute die Erstellung von sehr grafischen und professionellen Präsentationen unterstützen. Diese Präsentationsgenerierungsfunktion ermöglicht es dem Netzbetreiber, sein Bild mit dem Käuferpublikum zu verwalten.

Wenn der Hersteller den Verkaufsprozess abschließt, sollte die Anwendung alle bereits gesammelten Informationen vorab ausfüllen. Die Anwendung selbst sollte elektronisch sein und eine digitale Signatur ermöglichen. Eine automatische Übertragung an das Home-Office sollte erfolgen und jede gesetzlich vorgeschriebene Ausgabe sollte automatisch generiert und dem Kunden zur Verfügung gestellt werden.

Darüber hinaus sollten sich die versicherungstechnischen Fragen auf der Grundlage bestimmter konkreter Antworten erweitern oder verringern. Wenn die Anwendung das Home Office erreicht, sollten sich praktisch alle Anwendungen in "guter Ordnung" befinden.

Während des Underwriting-Prozesses sollte eine erhebliche Anzahl von Fällen "automatisch ausgestellt" werden. Dies liegt an der aktuellen Verfügbarkeit von Online MIB-Berichte und Verschreibungsdaten.

Hersteller sollten online gehen und den Status aller noch offenen Fälle verfolgen können. Außerdem sollten sie in der Lage sein, ihre ausstehenden Provisionen zu sehen. Sobald die Richtlinie ausgegeben ist, sollte das Verkaufssystem automatisch zusätzliche Verkaufsvorschläge generieren, die andere Bereiche der Kundenbedürfnisse erfüllen würden.

Derzeit sehen viele Produzenten die Lieferung einer Richtlinie als "Endereignis" an. In Zukunft werden Produzenten Sie müssen aktiver im Beziehungsmanagement sein und bestehende Kundenprodukte verkaufen, die ihr Leben verbessern können.

Die oben dargelegte Herstellerverkaufserfahrung setzt voraus, dass das Verkaufssystem eng in die Kern-Backoffice-Systeme integriert ist. Zum Beispiel kann ein Carrier mehrere Richtlinien-Admin-Systeme haben, aber für den Produzenten sollte es wie eins erscheinen. In diesem Szenario wird außerdem davon ausgegangen, dass CRM-, Underwriting- und Kundenanalyseanwendungen integriert sind. (Das Diagramm zeigt eine beispielhafte Integrationsvision.)

Eine weitere Annahme des oben beschriebenen Verkaufsprozesses ist eine kundenspezifische Konsolidierung jeder Transaktion eines Kunden eines Kunden und zugehörige demografische Daten, die während des Prozesses des Aufbaus von Verkäufen / Beziehungen gesammelt werden. Aufgrund von Akquisitionen und mehreren Richtlinienverwaltungssystemen haben die meisten Fluggesellschaften diese Fähigkeit nicht. Dies erschwert das effektive Cross-Selling und maximiert den Kunden als "Asset".

Durch die Ergänzung externer demografischer Daten, Verhaltens- und Lebensereignisdaten kann der Wert des Kundenprofils zu einem starken strategischen Asset werden, um inkrementell zu arbeiten Vertrieb.

Ein weiterer Vorteil konsolidierter Kundendatenprofile ist die Möglichkeit, proaktive Aktivitäten zur Aufbewahrung von Ressourcen durchzuführen. Die meisten Carrier Asset Preservation Units reagieren darauf, wenn ein Kunde den Überweisungsauftrag bereits mitgeteilt hat. Durch die Analyse von Änderungen in den Kundentransaktionsmustern sowie den Kundenprofildaten können Persistenzrisiken identifiziert und vor einer Übergabenachfrage bearbeitet werden.

Der andere Vorteil für konsolidierte Kundendatenprofile ist, dass es der Schlüssel zur Einhaltung des Patriot ist Gesetze erlassen. Eine der grundlegenden Anforderungen des Gesetzes ist es, "Ihren Kunden zu kennen". Dies erfordert eine konsolidierte Sicht auf alle Kundentransaktionsaktivitäten, um verdächtige Aktivitäten identifizieren zu können.

Um die oben aufgeführten Konzepte effektiv anzuwenden Die Carrier müssen mit einer detaillierten Analyse jedes ihrer Vertriebskanäle beginnen. Sie müssen die Demographie der Käufer, die verkauften Produkte und die Eigenschaften der in diesen Kanälen verkaufenden Produzenten verstehen.

Außerdem müssen die Anschaffungskosten und die durchschnittliche Fallgröße dokumentiert werden. In vielen Fällen, in denen diese Analyse durchgeführt wird, finden Carrier Kanalkonflikte und Kanäle, die derzeit nicht profitabel sind. Ohne detaillierte Analyse des Vertriebskanals ist es sehr schwierig, jeden Kanal mit den entsprechenden Produkten, Herstellerwerkzeugen und Rationalisierungskosten abzustimmen.

Weitere Vorteile, die mit diesem neuen Verteilungsparadigma verbunden sind, sind die grundlegende Fähigkeit zur kanalübergreifenden Synchronisation Wiederverwendung von Cross-Channel-Interessenten. Versicherungsunternehmen sind mit wachsender nationaler und internationaler Konkurrenz bedroht. Wie schon oft gesagt wurde, ist die beste Verteidigung eine gute Beleidigung. Durch eine bessere Hebelwirkung bestehender Systeminvestitionen wird ein neues Vertriebsparadigma entstehen, das die Wettbewerbsposition der meisten Carrier verbessert.

Alan Royal ist Director bei Sapient Corporation und leitet das Vertriebsangebot. Er kann unter ARoyal@sapient.com erreicht werden.

David Shapiro ist CEO von Info-One, einem Anbieter von Technologielösungen. Er kann unter dshapiro@info-one.com erreicht werden.


Abgelegt bei National Underwriter Life & Health / Finanzdienstleistungen Ausgabe, 21. Oktober 2002. Copyright 2002 von der National Underwriter Company in der Serienpublikation . Alle Rechte vorbehalten.Copyright in diesem Artikel als selbständige Arbeit kann vom Autor gehalten werden.


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