DOL Treuhänderregel setzt Berater auf heikles Terrain | Praxis-management | 2018

DOL Treuhänderregel setzt Berater auf heikles Terrain

Illustration von Daniel Zalkus

So sei es: das Arbeitsministerium hat am 6. April seine treuhänderische Regel veröffentlicht und die vermeintliche Pensionierungslücke geschlossen. Aber mit dem Mandat, was das Einkommenssicherheitsgesetz von 1974 (ERISA) ausmachte, verhängte die DOL eine völlig neue Ebene der Regulierung und Überwachung der Finanzdienstleistungsbranche.

Die unmittelbare Aufgabe besteht darin, Unternehmen und Berater zu entwirren knorrige Fragen, die in der Regel aufgeworfen werden, die BEs eine treuhänderische Sorgfalt bei der Beratung von Kunden über 401 (k) -Pläne und IRAs, neben anderen Rentenkonten, vorschreiben.

Darüber hinaus natürlich die 1.000-plus-Seite-Regel weist auf das zukünftige regulatorische Umfeld hin: ein treuhänderischer Standard für alle Berater, der die gesamte Palette von Anlageprodukten und -dienstleistungen umfasst.

Die Regel - erste Phase der Umsetzung, gültig ab 10. April 2017; zweite Phase, 1. Januar 2018 - wird voraussichtlich eine Reihe wichtiger Geschäftsverschiebungen im Bereich der Altersversorgung auslösen. Dazu gehören die Gravitation weg von hochpreisigen, hoch in Auftrag gegebenen Produkten, ein reduzierter Grad an IRA-Rollover-Empfehlungen, ein verstärkter Wechsel zu einer gebühren- und gebührenpflichtigen Beratervergütung, eine ganzheitlichere Planung, ein erhöhtes Robo-Advisor-Geschäft, ein Anstieg in Compliance-Geräten und zusätzlichen Beraterschulungen.

"Sie werden nicht so viel Wert auf die Erfassung von IRA-Rollovers legen, wie Sie es heute tun, und der Verkauf von variablen Annuities wird verlangsamt", sagt Blaine Aikin, Executive Chairman von Fi360

Zu ​​den weiteren antizipierten Veränderungen zählen die Konsolidierung der IBDs durch eine Welle von Fusionen und Übernahmen, das Aufkommen brandneuer innovativer Finanzdienstleistungsunternehmen, die in der neuen regulatorischen Welt tätig sein sollen, und eine Zunahme der Anzahl von Wirehouse-Breakaway-Brokern.

Neuer Vertrag

Das erweiterte Implementierungsdatum ist an den Best-Interest-Vertragsbefreiungsteil der Regel gebunden, alias BICE. Dies ist der erforderliche Vertrag zwischen Unternehmen und Kunden, der es Beratern erlaubt, Verkaufsprovisionen sowie 12b-1-Gebühren und andere Vereinbarungen über die Aufteilung der Einnahmen und nicht zahlungswirksame Anreize beizubehalten, die jedoch die Offenlegung aller derartigen Vergütungen beinhalten müssen. Einige Firmen können die FA auch dazu zwingen, Vertragspartei zu sein.

Wie in der Regel genau gesagt, müssen die Berater "im besten Interesse des Pensionsanlegers beraten, nur eine angemessene Entschädigung berechnen und keine irreführenden Angaben machen über Investmentgeschäfte, Entschädigungen und Interessenkonflikte."

Weder das" beste Interesse "noch die" angemessene Entschädigung "werden dargelegt. Berater sollten sich jedoch darüber im Klaren sein, dass die Verletzung von BICE bedeuten würde, dass sie Klagen gegen sie und ihre Firmen schädigen. BICE stellt die größten Herausforderungen für versicherungslizenzierte Handelsvertreter dar, Broker, deren Geschäft stark transaktionsorientiert ist und kleine unabhängige Geschäfte.

Wie vermeidet man den BICE-Biss? Gib keinen Rat. Dies führt natürlich dazu, dass traditionelle Kompensationsmittel verloren gehen.

In einer Umfrage der Branche drei Wochen nach der Veröffentlichung der Regel stellte fest, dass fast die Hälfte (48,43%) der Befragten die Regel so negativ fanden, wie sie es ausdrückten DOL sollte dafür verklagt werden: "Ja. Hol mir jetzt eine Mistgabel und den Bezirksstaatsanwalt - ich werde die Anklage anführen. «Sie hakten ab. Wenn es ein Trost ist, kommt das Wort "Treuhänder" aus dem Lateinischen und bedeutet "Vertrauen" - was FAs in Kundenbeziehungen erzeugen wollen.

Die Schaffung der Regel geht von der Annahme aus, dass Berater ihr eigenes Interesse vor das der Kunden stellen . Der Zweck des BICE besteht darin, den Anlegern einen Mechanismus zur Verfügung zu stellen, der die Verantwortlichkeit der FA rechenschaftspflichtig macht. Kunden haben die Möglichkeit, Streitigkeiten entweder durch ein Schiedsverfahren oder vor Gericht beizulegen. Letzteres öffnet die Tür zu möglichen Sammelklagen. Dies ist wahrscheinlich der schlimmste Aspekt von BICE.

"Im Falle eines Konflikts verlagert der Treuhandstandard die Belastung vom Kunden auf das Unternehmen. Die Jury ist sich darüber im Klaren, ob BRAEWECHSEL als eine Möglichkeit zur Minderung von Risiken in Wirehouses integriert werden oder nicht ", sagt Matt Lynch, Managing Partner von Strategy & Resources, einer Beratungsfirma für Finanzdienstleistungen.

Der amorphe BICE-Wortlaut beunruhigt viele Industrieteilnehmer, einschließlich und insbesondere die Drahtbüros und andere große Firmen.

"BICE ist voll von Mehrdeutigkeiten und lässt offene Prozess- und Interpretationsrisiken [insbesondere] um... Interessenkonflikte, Umsatzbeteiligung... und proprietäre Produkte - Schlüsselthemen ", heißt es in einem Bericht, den Citi Research, eine Abteilung von Citigroup Global Markets, sechs Tage nach dem Inkrafttreten der Regel veröffentlichte.

Der Bericht fährt fort:" Die Komplexität des Treuhandstandards und die Mehrdeutigkeit von BICE werden die Margen sowohl durch niedrigere Einnahmen als auch höhere Ausgaben unter Druck setzen... BICE wird zu niedrigeren Umsätzen mit Produkten mit hohen Provisionen (Renten, strukturierte Produkte...) führen, die die Erträge drücken könnten und die tendenziell höhere Margen als niedrigere haben. Gebühr Produkt."

Unbekannt ist in der Tat, wenn die Drahtbüros und andere große Firmen BICE annehmen werden, was, obwohl nicht so streng wie im ursprünglichen Vorschlag der Regel - zum Beispiel, FAs j Wir müssen eine Kopie des Vertrags in die Garbe anderer Dokumente aufnehmen, anstatt sie vom Kunden unterschreiben zu lassen - das ist vor allem wegen seiner bewussten Zweideutigkeit problematisch.

"Wir müssen entscheiden, wo die potenziellen Reibungspunkte liegen die Möglichkeit, eine Makler-IRA, eine kostenpflichtige IRA und so weiter anzubieten und eine Entscheidung darüber zu treffen, wie wir uns ihnen nähern ", sagt ein leitender Management-Manager, der unter der Bedingung der Anonymität spricht, weil die Firma der Person war noch die Regel untersuchend.

Die drei anderen Wirehouses und großen Firmen, die für diesen Artikel in Verbindung gebracht wurden, lehnten ab, interviewt zu werden, weil sie sagten, dass sie Analyse der Regel nicht abgeschlossen hatten.

Jedoch in einer Pressekonferenz, Bank von America CFO Paul Donofrio sagte, dass die Firma, wenn die anfängliche Implementierung der Regel ein Jahr entfernt ist, wenig, wenn überhaupt, Auswirkungen im Jahr 2016 erwartet: "Wenn Sie etwa $ 2 Billionen von [Global Wealth and Investment Management] Kundenvermögen betrachten , außerhalb von d Bei den Einzahlungen sehen wir, dass die DOL-Regel weniger als 10% dieser Salden beeinflusst."

Raymond James Financial gab eine Erklärung ab, dass die Einhaltung der Regel die Kosten für die Kunden niedrig hält und die Unterstützung [ing ]... und Berater schützen."

Laut der anonymen Wire-House-Quelle" ist die große Frage: Wird das die Angebote, die Firmen bereit sind, rund um Rentenkonten zu geben, zum Beispiel auf einen Plain-Vanilla-Index reduzieren Fonds, der zwar günstig, aber in Bezug auf die Asset Allocation, insbesondere für vermögende Anleger, nicht ideal ist? Alle Unternehmen müssen bestimmen, welche Art von Verhalten sie zu erlauben bereit sind, die innerhalb der Stoßstangen dieser Regel sein wird."

Wirehouses werden in der Tat erwartet, die Liste der Produkte zu reduzieren, die sie den Händlern erlauben zu verkaufen sich vor der Gefahr von Rechtsstreitigkeiten schützen. In Frage kämen hochpreisige, komplexe, weniger transparente Produkte wie Variable Annuities, die potentielle Interessenkonflikte in sich bergen.

Einige Treuhandexperten gehen davon aus, dass die Drahtbüros den BICE nicht verwenden und fast vollständig auf Ebene Gebührenregelungen, hauptsächlich Gebühren, die auf dem investierbaren Vermögen der Kunden beruhen, wie es der allgemeine Branchentrend war.

Jedoch "mehr Firmen, als Sie sich vorstellen können, erwägen nur Gebühren, einschließlich eines Drahthauses, das ernsthaft darüber nachdenkt, und a große regionale ", bemerkt Louis Harvey Gründer-Präsident von Dalbar, ein Finanzdienstleistungsmarktforschungsunternehmen, das Firmen und Praktiken bewertet. "Die Bürde, mit BICE zu arbeiten, ist so belastend, dass es ihnen einen Wettbewerbsnachteil gibt."

Robo Effects

Die Regel sollte den Trend - sowohl für Firmen als auch für Kunden - zu automatisierten, leiseren Optionen, wie z als Robo-Berater. Dies ist ein Hauptgrund dafür, dass Charles Schwab "am besten positioniert ist, um Marktanteile in der post-treuen Standardlandschaft zu erobern", wie Citi Research in seinem Bericht berichtet, der Schwabs frühe Einführung und Erfolge mit "Robo-Advice" feststellt."

"Um einen Verstoß gegen die Treuepflichten zu vermeiden", so Citi, werden mehr Unternehmen Robos erwerben oder bauen, um einige der zusätzlichen Compliance-Herausforderungen zu meistern.

Da die DOL-Regel das Potenzial für Haftungs- und Rechtsstreitigkeiten erhöht, " Die Unternehmen müssen eine Kalkulation darüber anstellen, welche Systeme, Schutzmechanismen und Beschränkungen sie zur Begrenzung dieser Exposition einrichten müssen - denn am Ende des Tages wird wahrscheinlich ein Großteil der Mehrdeutigkeit der Regel durch Rechtsstreitigkeiten gelöst werden, so das Drahtmodell Quelle, sagt.

Im Moment ist zumindest ein Großteil der Angst der Branche gegenüber der Regel gemildert worden, obwohl eine noch schlimmere Angst bevorsteht.

"Auf kurze Sicht gibt es große Erleichterung. Aber auf lange Sicht ist [die Regel] ein echtes Problem, denn wenn die Märkte untergehen, müssen all diese Dinge beantwortet werden. Anwälte werden auf dem fahrenden Zug sein, um verlorenes Geld wiederzuerlangen: "Zeig mir, wie du im besten Interesse des Kunden gehandelt hast!" ", Sagt Harvey.

Für einige in der Branche ist die Regel ein virtuelles Modell der Fairness. "Ich war sehr zufrieden mit den Ergebnissen. Für mich ändert das nichts an meinem Geschäft ", sagt Harold Evensky, Vorsitzender von Evensky & Katz / Foldes Financial, der vor 25 Jahren aus Evensky eine rein finanzielle Planungspraxis machte.

The DOL Regel ist mit Ausnahmen gepackt, so dass seine treuhänderischen Standard weniger streng als die, in denen RIAs gehalten werden, nach Evenksy.

Inzwischen sind einige, die den Treuhandstandard für die Altersvorsorge Beratung befürwortet werden enttäuscht. Sie denken, dass die letzte Regel verwässert ist.

"Die Vereinfachung der Regel wurde weicher. Und je mehr es gelockert wird, desto mehr wird der Treuhandstandard nicht streng durchgesetzt ", sagt Knut Rostad, Präsident des Instituts für den Treuhand-Standard.

Eine entzogene Komponente verlangte von Beratern die Ausgabe von 1-, 5- und 10-Jahres-Berichte über die erwartete Leistungsergebnisse für die Kunden jährlich. Diese Exzision wurde von vielen begrüßt, obwohl es zusammen mit der Vereinbarung gestrichen wurde, die Kunden vorab über die Gesamtkosten zu informieren. Jetzt müssen FAs nur Leute zu einer Website führen, um selbst zu erfahren, wie die Kosten berechnet werden.

"Es ist schlimmer als rutschig. Es ist einfach schrecklich ", sagt Rostad.

Die Regel bedeutet, dass Milliarden von Dollar für erweiterte Compliance-Systeme und Mitarbeiter der Abteilung ausgegeben werden müssen. Große Unternehmen werden die Prise wohl kaum spüren. Andere Unternehmen, vor allem viele IBDs und unabhängige Berater, werden unter Kostendruck stehen, manche sogar deutlich.

Selbst große, erfolgreiche unabhängige RIAs können unter Druck geraten.

"Compliance ist meine größte Ausgabe, außer Humankapital. Und jetzt haben drei Herren zu antworten - FINRA, die SEC und die DOL ", sagt Ron Carson, Gründer-CEO von Carson Wealth, mit etwa 80 Beratern und 38 Büros bundesweit.

Abweichende Wege

Wegen der erwarteten weg von margenstarken Produkten für Ruhestandsinvestitionen, kleinere Unabhängige, die proprietäre Modelle betreiben, oder solche, die den Großteil ihres Geschäfts am unteren Ende führen, könnten eine erhebliche Gewinnmargenerosion sehen.

Um sich vor dem Risiko von Gerichtsverfahren zu schützen wird wahrscheinlich die Anzahl der Produkte verringern, die die Vertriebsmitarbeiter verkaufen können.

"Ganze Maklerunternehmen werden möglicherweise drastische Umsatzeinbußen erleben, da hoch in Auftrag gegebene Produkte nicht mehr in dem Maße verkauft werden, wie sie einmal waren", sagt Ric Edelman, CEO, Edelman Financial, dessen unabhängige Finanzplanungsfirma mehr als 15 Milliarden US-Dollar an Vermögen für mehr als 30.000 Kunden verwaltet.

"Viele der Firmen erwirtschaften einen Großteil ihres Umsatzes mit in Auftrag gegebenen Produkten. Einige haben 100% ihres Umsatzes mit Produkten wie nicht gehandelten REITs, Lebensversicherungen oder aktienindexierten Annuitäten, die 8% Provisionen zahlen ", fährt Edelman fort. "Es ist sehr unwahrscheinlich, dass diese Produkte den treuhänderischen Standard überleben werden."

Es wird auch erwartet, dass die erhöhten Kosten der Firmen an die Kunden weitergegeben werden.

"Es gibt ein wenig Torheit in der Diskussion der Leute über die Reduzierung von Gebühren. Die Leute werden sie aufbringen müssen, um die Kosten des Geschäfts zu decken; Sonst werden sie das Geschäft aufgeben ", sagt Harvey.

Die DOL wird sich am wenigsten auf unabhängige Unternehmen auswirken, die als RIAs fungieren, einschließlich derjenigen, die hybride oder doppelt registrierte FAs unterstützen. Sie halten sich bereits an einen treuhänderischen Standard.

Produkt-agnostische Berater, die mit einer stündlichen Gebühr entlohnt werden, werden nicht viel brennen, obwohl sie mehr Treuhänder haben, die mit ihnen konkurrieren.

"Wir haben viel weniger Übergang zu die neue Realität ", sagt Sheryl Garrett, Gründerin des Garrett Planning Network, deren Berater mit Kunden stündlich nur auf Honorarbasis arbeiten. Für die Garrett-Planer wird eine stärkere Betonung der Altersvorsorge und -verteilung an erster Stelle stehen. Es wird auch eine Änderung in "wie [ihre] Stunden [wird] ausgegeben werden: anstelle von vielen Verkaufs-Typ-Treffen mit Kunden, wird es mehr beratende Treffen geben, die nicht spezifisch mit Investitionen in Verbindung stehen - noch", Garrett teilt

Die meisten Geschäftsmodelle werden sich dem gegenüberstellen, was Citi Research als "Consideration Trifecta" bezeichnet - einen Kompromiss zwischen Gebühren, Liquidität und höherem Risiko / Alpha-Generierung -, jedoch mit einem größeren Prozesspotenzial.

Nach dieser Regel dürfen Unternehmen verkaufen Eigene Produkte. Aber "der Anreiz wurde von Anreizen genommen", kommentiert Harvey, in Anspielung auf proprietäre Produkte und indirekte Formen der Entschädigung.

FAs, deren Geschäft hauptsächlich in IRA Rollovers ist, wird geraten, umsichtig zu sein. "Um [Altersvorsorge] aus einem Plan herauszuholen, müssen sie" Prozess und Beweis "mit einer Dokumentation zeigen, dass sie die Empfehlung im besten Interesse des Kunden abgegeben haben", sagt Marcia Mantell, Präsidentin von Mantell Retirement Consulting , die Finanzfirmen unterstützt. "Das Mutterhaus des Mutterhauses muss mehr Kontrolle übernehmen."

In der nicht allzu fernen Zukunft wird die DOL-Regel dazu führen, dass schlechte Broker aus der Industrie fliehen, weniger potenzielle Berater in die Branche einsteigen und Im Moment ist "das Endergebnis" laut Garrett jedoch: "Die Regel ist ein Katalysator, um die Industrie an den Ort zu bringen, an dem sie sich natürlich befand. Der DOL bringt uns einfach schneller dorthin."

- Überprüfen Sie verbotene Transaktionen in einer Post-Treuhänder-Regelwelt auf .

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