Das Differenzierungsdilemma | Praxis-management | 2018

Das Differenzierungsdilemma

Als Finanzberater einen der mehr zu bekommen einschüchternd, aber unausweichlich Aspekte des Geschäfts ist mit potenziellen Kunden zu treffen und versuchen, neue Konten zu erhalten. Wir werden nicht unterrichtet, wie man dies in der Schule effektiv macht, noch gehen wir bewusst aus und suchen nach Training oder Coaching, um unsere Fähigkeiten zu verbessern (obwohl das Geld gut investiert wäre). Wir versuchen einen Ad-hoc-Ansatz ohne eine Roadmap und einen Prozess, der zu unvorhersehbaren Ergebnissen führt.

Eine der bedrohlicheren Situationen, denen wir oft begegnen, ist das, was ich das "Differenzierungsdilemma" nenne In dieser Rubrik werde ich Sie mit einem Ansatz und Prozess ausstatten, um auf diese potentiell gefährliche Begegnung mit einer größeren Erfolgsquote zu reagieren.

Während wir versuchen, einen neuen Kunden zu gewinnen, können wir denken, dass wir sie mit unserem Investmentwissen beeindrucken und Finanzplanung Scharfsinn. Alles scheint perfekt aufeinander abgestimmt zu sein, denn wir sind ziemlich stolz auf unsere Verkaufskunst und Leistung. Dieses euphorische Gefühl kann jedoch ziemlich plötzlich erschüttert werden, wenn der potenzielle Kunde sagt: "Also, sag mir, warum ich dich gegen die anderen hundert Finanzplaner einstellen sollte, die letzte Woche mein Büro angerufen haben?"

Du hast plötzlich das Gefühl, dass du es hast wurde in den Bauch geschlagen und der Wind von dir genommen. Sie wackeln am Abgrund eines weiteren fehlgeschlagenen Verkaufsversuchs, während Sie versuchen, Ihr Gleichgewicht wiederzufinden. Sie fühlen sich ziemlich übel, wenn Sie versuchen zu stottern und sich wieder ins Gleichgewicht zu stürzen. Sie wurden durch das Differenzierungsdilemma angegriffen!

Normalerweise ist unsere erste Reaktion, über unsere Erfolgsgeschichten, unsere Erfahrung und darüber, wie wir anderen Kunden geholfen haben, nachzudenken. Abgesehen davon, dass wir unsere potenziellen Kunden mit unseren gedankenlosen Monologen langweilen, funktioniert das selten. Denn genau so, wie wir diese Geschichten zu erzählen haben, so auch unsere Konkurrenten, und vielleicht sind sie sogar besser darin, ihnen das zu sagen - also unterscheiden wir uns überhaupt nicht. Also, wenn das nicht funktioniert, wie können wir dann wieder die Kontrolle über die Situation erlangen und die Beziehung retten?

Kontrolle durch Befragung zurückbekommen

Der Schlüssel zur Lösung dieses Dilemmas ist zu erkennen, dass es nicht ausreicht, ihnen zu erklären, warum Sie sind anders, aber Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie anders sind. Um dies zu erreichen, empfehlen wir einen zweistufigen Ansatz. Der erste Schritt ist die Entfesselung und Nutzung der Macht der effektiven Befragung. Paradoxerweise haben wir viel mehr Kontrolle über jedes Gespräch, wenn wir gute Fragen stellen, als wenn wir uns selbst vermarkten, unsere Dienstleistungen verkaufen oder unsere Erfolge bewerben.

Wenn wir mit der Frage konfrontiert werden: "Also, sag mir, warum ich Sollte ich Sie über die anderen hundert Finanzplaner einstellen, die letzte Woche mein Büro angerufen haben? "Versuchen Sie nicht, die Frage zu beantworten, sondern eine Frage als Antwort zu stellen. Sie könnten zum Beispiel sagen: "Das ist eine sehr faire Frage. Sagen Sie mir, welche Standards, Maßnahmen oder Kriterien für Sie bei der Auswahl eines Dienstleisters wichtig wären?"

Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie durch das Stellen einer Frage den Ball zurück in ihren Hof gelegt haben und die Kontrolle wiedererlangt haben Die Unterhaltung. Außerdem haben Sie sie in eine Diskussion einbezogen, die Ihnen nützliche Informationen liefert, mit denen Sie dann davon überzeugt werden, dass Sie in der Tat eine bessere Wahl sind. Indem Sie diese Art von Konversation mit ihnen führen, bauen Sie eine Beziehung auf und unterscheiden sich bereits. (Beachten Sie, dass Sie mit der Aussage "Dienstleister" im Gegensatz zu "Finanzplaner" die Diskussion objektiviert haben. Es geht jetzt nicht mehr um Sie und sie, sondern um eine allgemeinere Diskussion, die einen offeneren und authentischeren Austausch ermöglicht.)

Sie könnten darauf antworten, dass Faktoren wie Referenzen, persönliche Verbindungen, Reputation und eine Demonstration früherer Leistungen Wege wären, die ihnen bei der Differenzierung helfen würden. Stellen Sie sicher, dass Sie dann die Frage weiterverfolgen, indem Sie Fragen stellen wie: "Welche Art von Referenzen wären für Sie wertvoll?" Oder "Wie würden Sie wissen, ob es eine persönliche Verbindung gibt?" Indem Sie dies tun, sind Sie es Sammeln Sie mehr und mehr relevante Informationen, die Ihnen helfen, Ihren Fall aufzubauen.

Vielleicht möchten Sie zum Beispiel erfahren, dass Sie in der Lage sind, mit einem oder zwei Ihrer langjährigen Kunden zu sprechen und vielleicht zu sehen, wie sich Ihr Portfolio in den letzten fünf Jahren entwickelt hat. Sie möchten vielleicht auch mehr darüber erfahren, wie Sie den Kunden in den Prozess und die Entscheidungen einbeziehen.

Feed-Back-Targeted-Antworten

Jetzt, da Sie mit diesen Schlüsselinformationen ausgestattet sind, sind Sie für den nächsten Schritt bereit. Der zweite Schritt in diesem zweistufigen Ansatz besteht darin, die Informationen aus dem ersten Schritt zu nutzen, um den potenziellen Kunden in die Entwicklung von Wegen einzubeziehen, die seinen Differenzierungsstandards entsprechen. Sie können sagen: "Was ich Ihnen aufgrund unserer Diskussion vorschlagen möchte, ist, dass ich Ihnen die Kontaktinformationen von zwei meiner Kunden zur Verfügung stelle, mit denen Sie sprechen können; Ich werde auch einige Performance-Daten aus einigen meiner Portfolios teilen; und vielleicht können wir gemeinsam eine Arbeitsvereinbarung entwerfen, die darauf abzielt, wie Sie sich am Prozess und den Entscheidungen beteiligen möchten. Würde das Ihnen helfen, mich von all den anderen zu unterscheiden, die Ihr Büro in der vergangenen Woche angerufen haben?"

Durch die effektive Umsetzung dieses Prozesses haben Sie gekonnt bewiesen, dass Sie in der Lage sind, Herausforderungen frontal zu begegnen. Sie haben Ihre Herangehensweise gezeigt, den Klienten zu involvieren, anstatt zu diktieren, zu predigen, zu bedrängen und zu imponieren. Sie haben auch Ihre Fähigkeit erlebt, jederzeit ruhig zu bleiben und die Kontrolle zu behalten. Sie haben eindeutig festgestellt, dass Sie tatsächlich anders sind.

Um diese Art von Prozess und Interaktion mit einem hohen Maß an Kompetenz bewältigen zu können, müssen Bewusstsein, Disziplin und Übung wie bei jeder Fähigkeit erforderlich sein. Je mehr du übst, desto besser wirst du werden. Mit der Zeit werden Sie bemerken, dass Sie in der Lage sein werden, das Differenzierungsdilemma und andere schwierige Situationen mit Gelassenheit und Anmut zu bewältigen. Und das höchste Maß an Kompetenz ist das größte Unterscheidungsmerkmal aller!

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