Deep Bench

"Ich habe nur eine Regel über Vermögensverwalter", tippt Mark Tibergien gerne, "müssen sie wohlhabende Kunden haben." Wenn sich der derzeitige Geschäftsführer von Pershing Advisor Solutions und ehemaligen Moss Adams übt Der Management-Guru hat Schwierigkeiten, ein solches Schlüsselsegment des heutigen Beratungsuniversums zu definieren, welche Hoffnung gibt es für uns Sterbliche? Die Glattheit des Begriffs Wealth Management, und was es beinhaltet oder beinhalten sollte, bietet auch eine Chance für Berater, die in diesen Raum gehen wollen. In Gesprächen mit Branchenexperten, mit Vermögensverwaltern selbst und mit den Personen, die eine Partnerschaft mit Vermögensverwaltern wünschen, entsteht ein klarer Fokus. Während ein Vermögensverwalter einen Investmenthintergrund haben oder eine Versicherungslizenz haben oder einen JD nach ihrem Namen haben kann, ist das nicht der primäre Service, den sie ihren vermögenden Kunden anbietet. Jeder Vermögensverwalter muss mehr als nur eine flüchtige Bekanntschaft mit der neuesten Steuergesetzgebung und den jüngsten Gerichtsentscheidungen über Trusts haben. Jeder Vermögensverwalter muss verstehen können, wie ein Einzelstrategie-Hedgefonds für Distressed Debt funktioniert, und sei es nur, um einem erkundigenden Kunden zu erklären, warum es für den Kunden nicht sinnvoll ist, in den Hedgefonds zu investieren, obwohl er im ganzen Land gehört hat Club Watering Hole.

Wahre Vermögensverwalter machen vielleicht 3% bis 5% des gesamten Berateruniversums aus, schätzt Susan Hirshman, die Kolumnistin des Investment Advisors "Wealth Advisor", die neben einer langen Karriere das Berateruniversum an Orten wie KPMG plombiert und JPMorgan und hält CFP-, CPA-, CFA- und CLU-Anmeldeinformationen. "Sie kreuzen die T's und punktieren die I's", von der Arbeit anderer Berater wie dem Vertrauensanwalt und Buchhalter des Klienten. "Sie sind in das persönliche, geschäftliche, familiäre Leben" ihrer Kunden involviert. Sie können sich nur relativ wenige Kunden leisten und "sind nicht auf die Zahlen fixiert, sondern auf die Lösung", sagt Hirshman. Zusammenfassend beschreibt Hirshman, dass Vermögensverwalter anders als der Standardberater sind, weil sie Kunden "Probleme bewusst machen, von denen sie nicht wussten, dass sie sie haben, und dann die Lösungen bereitstellen."

Ein Unternehmen, das Lösungen zu bieten scheint sei Raymond James Financial Services durch seine Wealth Solutions Group. Patrick O'Connor, CFA und Vizepräsident der Gruppe, merkt an, dass Vermögensverwaltung ein "enorm wettbewerbsfähiger Raum" ist, aber eher eine Frage der Positionierung und des Marketings ist ", als sich um bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu drehen. Jeder der unabhängigen Vertreter von Raymond James kann die Dienstleistungen der Wealth Solutions Group nutzen, die als ein Resonanzboden für den Berater mit vermögenden Kunden fungiert, oder als eine zweite Meinung für den Berater, sagt O'Connor. Die Gruppe wird bei der Vorbereitung von Marketingmaterialien für den Berater helfen, die an die Kunden gesendet werden, und wird eine Telefonkonferenz zwischen dem Berater und dem Kunden mit den entsprechenden Experten - Steuern, Recht, Investitionen, Risikomanagement - von der Gruppe veranstalten. Verfügt ein Kunde (oder ein potenzieller Kunde) über Vermögenswerte in Höhe von 1,5 Mio. USD, lädt die Gruppe den Kunden und Berater des Hauptsitzes von Raymond James in St. Petersburg, Florida, ein, was sie ein BIO-Treffen (nur auf Einladung) nennen. ll liefern den vorgeschlagenen Plan an den Kunden. O'Connor sagt, es ist nicht ungewöhnlich, dass Raymond James Financial Chairman Tom James auch bei diesen Treffen vorbeikommt. Die Schlussrate bei diesen BIO-Treffen? Ungefähr 85%, sagt O'Connor, gemessen daran, entweder Kunde zu werden oder zusätzliches Vermögen in die Beraterbeziehung zu bringen.

O'Connor merkt an, dass diese BIO-Treffen einen weiteren Vorteil haben: Es hilft viel Zeit bei der Rekrutierung neuer Berater Raymond James. Es gibt noch einen weiteren beraterzentrischen Vorteil für den RJ-Ansatz. Musik in deinen Ohren? Sehen Sie sich auf den nächsten beiden Seiten ähnliche Dienstleistungen und Produkte an, die von den potenziellen Partnern angeboten werden.

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