Umgang mit dem Schwierigen: Mitarbeiter, Kunden, Empfehlungen... | Praxis-management | 2018

Umgang mit dem Schwierigen: Mitarbeiter, Kunden, Empfehlungen...

Ich habe in letzter Zeit viel über Führung geschrieben, aber es scheint, als ob es immer mehr zu sagen gibt. Ich denke, das liegt daran, dass Führung für Inhaber unabhängiger Beratungsunternehmen ein so wichtiges Thema ist, doch ihre Ausbildung bietet normalerweise keine große Hilfe. Und mit den immer größer werdenden Beratungsunternehmen wird Führung zu einem immer wichtigeren Thema.

Die Herausforderung für Eigentümerberater wird noch dadurch verstärkt, dass viele von ihnen aus dem Verkauf stammen und meist so genannt werden. " Menschen. "Diese Fähigkeiten sind wichtig - wenn nicht sogar notwendig -, um ein unabhängiges Beratungsunternehmen zu gründen und neue Kunden zu gewinnen. Aber ein wachsendes Beratungsgeschäft zu betreiben, erfordert ganz andere Fähigkeiten.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Wie ich bereits geschrieben habe, ist es wichtig, dass Menschen wie sind, um ein effektiver Führer zu sein Sie - vor allem die Leute, die für Sie arbeiten. Sehr wenige erfolgreiche Organisationen jeglicher Art werden von Idioten geführt. Aber um ein erfolgreiches Unternehmen zu führen, muss die Person an der Spitze mehr tun als sympathisch und respektiert sein: Sie muss auch von Zeit zu Zeit harte Entscheidungen treffen. Und allzu oft können diese harten Entscheidungen das Image eines "netten Jungen" beeinträchtigen.

Einige Geschäftsleiter lösen dieses Dilemma, indem sie jemand anderen das Geschäft führen und die schwierigen Entscheidungen treffen, die ein erfolgreiches Geschäft erfordert. Oft werden diese Leute als "Kriegshäuptlinge" bezeichnet, weil sie die harten Handlungen ausführen, die erfolgreiche Unternehmen oft benötigen. Aber wir sehen sie nicht oft in unabhängigen Beratungsfirmen, weil sie in der Regel nicht groß genug sind, um eine andere Top-Führungskraft zu rechtfertigen - und weil die meisten Eigentümerberater nicht bereit sind, diese Art von Autorität aufzugeben.

Stattdessen arbeiten Sie mit den Eigentümern unserer Kundenfirmen zusammen, um die harten Entscheidungen zu treffen, die der Geschäftserfolg manchmal erfordert. Wir stellen fest, dass eine klare Vorstellung davon, was ihr Geschäft heute ist und was sie wollen, die meisten Entscheidungen viel einfacher macht. Es ist auch sehr hilfreich, einen Entscheidungsprozess zu haben, der die Festlegung von Zeitplänen, das Sammeln von Informationen, die Festlegung der Beteiligten, die endgültige Entscheidung und die Überwachung und Beurteilung der Ergebnisse umfasst.

Aber auch Mit einem guten Entscheidungsprozess haben Firmeninhaber manchmal Schwierigkeiten, was zu tun ist. So helfen wir ihnen, einige der am häufigsten auftretenden Problembereiche durchzuarbeiten:

1: Schwierige Mitarbeiter
Das Problem, mit dem sich die Eigentümerberater konfrontiert sehen, ist eindeutig das am häufigsten auftretende Problem, die Mitarbeiter stehen im Mittelpunkt ihres "Guten". Bild. Die Neigung von praktisch jedem Besitzer Berater ist es zu versuchen, mit einem Problem Mitarbeiter arbeiten und ihnen viel Zeit geben - und zahlreiche Änderungen - um zu kommen. Wir finden, dass die Perspektive in diesen Situationen der Schlüssel ist: ein klares Bild davon, wie ein Mitarbeiter derzeit die Kundenbeziehungen und den Service, die Moral und Leistung anderer Mitarbeiter und die Ziele und Pläne des Unternehmens beeinflusst.

Aus dieser Perspektive die Wahlmöglichkeiten und das Timing wird normalerweise klar. Selbst Mitarbeiter mit großem Potenzial können noch größere Verbindlichkeiten eingehen. Und selbst unglückliche Mitarbeiter sind in der Regel besser beraten, sich nach einem Ort umzusehen, an dem sie glücklich sein werden. Je älter der Mitarbeiter ist, desto größer ist der Einfluss auf das Geschäft und desto schneller sollte eine Lösung gefunden werden.

2: Schwierige Kunden
Für manche Firmenbesitzer kann das ein noch klebrigeres Problem sein als für schwierige Mitarbeiter. Vielleicht, weil sie sich noch an die Zeiten erinnern, in denen die Kunden knapp waren, fällt es den meisten Beratern sehr schwer, Kunden loszulassen, egal wie viele Probleme sie verursachen. Problemlösungskunden, die wir für problematische Mitarbeiter einsetzen, können wir sehr hilfreich finden.

Das ist mehr als eine Kosten-Nutzen-Analyse, denn es ist oft schwierig, die realen Kosten eines ständig schwierigen Kunden zu bestimmen die Arbeitsbelastung der Berater und Mitarbeiter, die Arbeitsmoral und die Fähigkeit, andere Kunden zu bedienen. Wenn jedoch klar wird, dass ein Kunde eine spürbare Auswirkung auf eine Firma hat, ist es an der Zeit, sie loszulassen.

3: Schwierige Empfehlungen

Empfehlungen sind für Beratungsfirmen immer ein schwieriges Thema. Ich spreche von Überweisungen von Freunden und Familie von bestehenden Kunden (besonders sehr gute Kunden), die wirklich nicht zu Ihrem Servicemodell oder Zielklientel passen. Es gibt keine eindeutige Antwort zu diesem Thema. Es läuft normalerweise darauf hinaus, wie wichtig ein Kunde der Referrer ist. Was aber oft übersehen wird, ist die andere Seite dieser Gleichung. Wie viel Problem wird der neue Kunde haben? Oft sind sie wirklich einfach zu klein. Und erfreulicherweise können die neuen digitalen Advisory-Plattformen, die viele Custodians und BDs jetzt anbieten, die Auswirkungen dieser kleineren Kunden erheblich reduzieren.

Das größere Problem ist, wenn die Empfehlung komplexe Finanzen hat, die die Hinzufügung eines größeren neuen Dienstes oder zwei erfordern. Das ist der Punkt, wo wir unseren Firmenbesitzern raten, die Grenze zu ziehen - es sei denn, die Empfehlung kommt von einem wirklich sehr guten Kunden.

4: Schwierige strategische Partner und Lieferanten
Dies ist eines der größten Probleme wir kommen rüber. Da Firmeninhaber dazu neigen, Menschen zu sein, neigen sie dazu, nicht nur mit ihren Mitarbeitern und Kunden, sondern auch mit anderen Personen, mit denen ihre Firmen zusammenarbeiten, verbunden zu sein. Das ist besonders der Fall, wenn diese Beziehungen eine gewisse Zeit zurückgehen - wie zum Beispiel die Gründung ihres Unternehmens. Aber wie Beratungsunternehmen wachsen, wachsen auch ihre Bedürfnisse: für Technologie, für Backoffice, für Kundenservices und für Marketing. Und in der Regel überholen sie einige der Firmen, die ihnen den Start erleichtert haben.

Manchmal können unsere Kundenfirmen einen Weg finden, die Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten, während ihre Bedürfnisse anderswo erfüllt werden. Aber normalerweise ist das keine gute Idee für das Geschäft.

Ich sage nicht, dass ein unabhängiger Berater zu einem schlechten Menschen werden muss. Aber er / sie wird schwierige Entscheidungen treffen müssen, die manchmal andere Menschen betreffen. Wir denken, dass es für die Besitzer von Beratungsunternehmen wichtig ist, eine klare Vorstellung davon zu haben, wohin ihr Geschäft gehen soll - und was es braucht, um dorthin zu gelangen. Manchmal ist Wachstum für sie nicht so wichtig.

Aber wenn es so ist, dann werden sie die Dinge tun, die Wachstum bewirken. Oder, wenn sie es nicht können, bringen Sie jemanden mit, der das kann.

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