Die Gefahren des Ignorierens des Mittelmarktes | Leben / krankenversicherung | 2018

Die Gefahren des Ignorierens des Mittelmarktes

Redaktionshinweis : Dies ist der vierte Teil einer sechsteiligen Serie über Bedrohungen für den unabhängigen Lebensversicherungs-Vertriebskanal, die in jeder Ausgabe von Life Insurance Selling bis Ende 2012 läuft.

  • Teil I: Nach oben zu einer ergrauenden Produzenten-Belegschaft
  • Teil II: Die Wirkung eines Universal-Treuhänders
  • Teil III: Im Wettbewerb gegen alternative Vertriebswege
  • Teil IV: Die Gefahr der Wohlstands-Mittelmarkt-Disparität
  • Teil V: Bekämpfung der Apathie der Verbraucher
  • Teil VI: Neue Technologie und die Zukunft der Distribution

Hier ist das Problem (groß): Der dominante unabhängige Lebensversicherungs-Vertriebskanal ist überproportional konzentrierte sich auf den wohlhabenden Markt und ignorierte weitgehend die Mitte Le-Income-Markt. Der Markt für einkommensschwache Haushalte wird völlig ignoriert und ist dazu verurteilt, sich auf öffentliche Unterstützung zu verlassen, falls der Ernährer einer Familie vorzeitig stirbt. Der Kongress sieht in der Lebensversicherungsbranche nur die Versorgung der Wohlhabenden, was dazu führt, dass die Produkte der Branche anfällig für den Verlust ihres steuerbegünstigten Status in den Händen einer einkommensschwachen Bundesregierung sind. Ein gefährlicher, nicht versicherter / unterversorgter Mittelmarkt, der von unabhängigen Produzenten kontinuierlich vernachlässigt wird, bleibt entweder unversichert / unterversichert oder sucht, unter der Führung von Gen Y und Millennials, Lebensversicherungen - entweder online, direkt von Spediteuren, über Banken oder sogar bei Wal -Mart.

Vielleicht werden diejenigen, die in der Zeit reich werden - etwa ein Jahrzehnt später -, von der schwindenden Macht unabhängiger Produzenten angesprochen, die sich immer noch auf die Wohlhabenden konzentrieren. Vielleicht werden sie Kunden werden. Aber vielleicht werden sie sich dann auf eine neue Art und Weise, eine Lebensversicherung zu kaufen, die den Spieß umgedreht hat, verschanzen und es den wohlhabenden Konsumenten erlauben, die unabhängigen Produzenten zu ignorieren, die keine Zeit für sie hatten, bevor sie Geld hatten.

Und nur Wie schädlich wären die Auswirkungen auf die Lebensversicherungsbranche, wenn die Produkte den steuerbegünstigten Status verlieren würden? Wenn der Innenaufbau nicht mehr versteuert wurde und Todesfallleistungen der Bundeseinkommensteuer unterlagen? Die Attraktivität der Produkte würde zweifellos erheblich verringert werden. Weniger Menschen würden Lebensversicherungen kaufen, und noch weniger würden sie weiterverkaufen.

Das alles mag wie ein übertriebenes Szenario für den Jüngsten Tag erscheinen, aber wäre es wirklich so schockierend, wenn ein Teil davon in Wirklichkeit Wirklichkeit werden würde? die kommenden Jahre? Es lohnt sich, die Probleme, ihre Ursachen und mögliche Lösungen näher zu betrachten. Die langfristige Überlebensfähigkeit des Lebensversicherungsvertriebskanals könnte davon abhängen, was in den nächsten Jahren unternommen wird, um diese Herausforderungen zu bewältigen.

Der mittlere Markt ist exponiert

Er wurde in der gesamten Lebensversicherungsbranche in den letzten Jahren allgemein anerkannt und diskutiert Jahre, dass die Amerikaner im Allgemeinen nicht genug Lebensversicherungsschutz haben - wenn sie überhaupt Deckung haben. Zwar erwartet niemand realistisch, dass einkommensschwache Familien einen angemessenen Lebensversicherungsschutz vorweisen können, doch ist der beunruhigende Mangel an Deckung durch den Markt für den mittleren Einkommensbereich von besonderer Bedeutung, nicht nur für die Industrie, sondern für die Gesellschaft im Allgemeinen. ( Anmerkung des Herausgebers: Es gibt keine klare Einkommensspanne, um den mittleren Markt zu definieren, aber für die Zwecke dieses Artikels haben Studien der von der Lebensversicherungsindustrie finanzierten Forschungsgruppe LIMRA den jährlichen Haushalt von 35.000 bis 100.000 Dollar charakterisiert Einkommensbereich als der mittlere Markt.)

Der Maßstab, auf den jeder zurückzulehnen scheint, wenn er Amerikas Unterversicherungsproblem beklagt, ist LIMRAS Studie "Trends in Life Insurance Ownership" von 2010, die alle sechs Jahre durchgeführt wird. Die Studie aus dem Jahr 2010 hat ergeben, dass das Eigentum an Lebensversicherungen ein 50-Jahres-Tief erreicht hat. Nur 44% der US-Haushalte haben Deckung. Die Zahl der US-Haushalte, die keine Lebensversicherung haben, stieg von 22% im Jahr 2004 auf 30% im Jahr 2010, dh 95 Millionen Amerikaner hatten 2010 keinerlei Versicherungsschutz. Die Branche hat im Jahr 2010 1 Million weniger Lebensversicherungen ausgegeben als 2004

Die Studie ergab auch, dass 1 von 4 mittelständischen Haushalten zugeben, dass sie nicht wissen, wie sie ihre finanziellen Ziele erreichen oder erreichen können, einschließlich des Erwerbs von Lebensversicherungen. Eines der größten Hindernisse ist ein Mangel an Informationen - wie in, sie erhalten keine. Fast 8 von 10 US-amerikanischen Haushalten in der Studie von 2010 berichteten, dass sie keinen persönlichen Lebensversicherungsagenten hatten.

Siehe auch : Infographik: Die Gelegenheitslebensversicherungsmöglichkeit im Mittelmarkt

Da die schwierige Wirtschaft in den letzten Jahren Marktkonsumenten, mehr verfügbares Einkommen für die Deckung der grundlegenden Lebenshaltungskosten aufzuwenden, Schulden abzubezahlen und für den Ruhestand zu sparen, sie dazu zu bringen, ein nicht greifbares Produkt wie Lebensversicherungen zu kaufen, sind schwieriger geworden. Mehr als 40% der Befragten der LIMRA-Studie von 2010 sagten, ein Hauptgrund, warum sie keine weitere Lebensversicherung gekauft haben, ist, dass sie momentan andere finanzielle Prioritäten haben.

Hinzu kommt, dass viele unabhängige Lebensversicherer aus dem Mittelstand geflohen sind zugunsten vermögender Kunden - oder sind auf natürliche Weise in den wohlhabenden Markt gewandert, wenn sie gereift sind. Die Carrier fühlen sich mehr dafür interessiert, Produzenten zu unterstützen, die auch auf dem wohlhabenden Markt tätig sind.

"Career Shops haben ein Interesse daran, junge Agenten auszubilden, aber sie bilden sie aus, um am wohlhabenden Markt zu arbeiten. Das Training ist da, aber es geht nicht darum, die Massen zu erreichen ", sagt Donald F. White Jr., CLU, ChFC, AEP. White, der CEO von Treasure Coast Financial Services in Stuart, Florida, ist ein 10-facher Top-of-the-Table-Qualifikant des Million Dollar Round Table, der viel über den unabhängigen Kanal und seine Herausforderungen weiß. Und er sagt, die Lebensversicherungsindustrie sei nie wirklich darauf ausgerichtet gewesen, die Massen zu erreichen .

"Die Frage des Massenmarkts - wurde ihm jemals wirklich gedient? Die Antwort ist nein ", sagt White. "Wie betreuen Sie diesen Marktplatz? Es muss einen Weg geben, es zu tun."

Während der MDRT-Jahrestagung in Anaheim im letzten Sommer sprach er mit Life Insurance Selling , wie folgt:" Wenn Sie wirklich auf den Markt schauen, Sie haben wahrscheinlich etwa 30% der Bevölkerung, die nicht einmal versichert sein müssen - die Regierung wird für sie sorgen, wenn sie einen frühen Tod haben. Sie sind unterbezahlt, wahrscheinlich auf der Armutsgrenze oder in der Nähe. Das macht ungefähr 30% der Bevölkerung aus. Dann haben Sie ein ziemlich gutes Stück Leute, die nur geringfügig darüber sind - und nebenbei gesagt, das ist das, worüber ich am meisten besorgt bin - dass ich glaube, dass es einfach total nicht bedient wird. Dies würden die Menschen wahrscheinlich in der Einkommensgruppe von 25.000 bis 50.000 Dollar sein. Um ganz offenherzig zu sein, rufen diese Leute niemanden an, und sie werden nicht angerufen."

White sagt, dass sie vielleicht einen Rentenplan oder 401 (k) haben, aber viele, die für kleine Arbeitgeber arbeiten, haben keinerlei Vorteile . "Keine Krankenversicherung, kein Rentenplan, keine Lebensversicherung, nichts. Und die wirkliche Tragödie ist, dass diese Leute in der Regierung sein werden, und sie werden diese Regierung 25 oder 30 Jahre später begraben. Begraben Sie es einfach."

Steuerbegünstigter Status bei Risiko?

In einem in der September-Ausgabe 2011 von > Lebensversicherungsverkauf über Amerikas Unterversicherungsproblem veröffentlichten Meinungsartikel, Marvin H., Präsident und CEO der LIFE Foundation Feldman, CLU, ChFC, RFC, sagte der Rückgang der Lebensversicherungseigentum wird auf dem Capitol Hill als ein Mangel an Pflege für den Mittelstand wahrgenommen. "Es gibt Kongreß Munition in seinem Kampf mit unserer Industrie über vorgeschlagene Steuern und Regelungen, einschließlich Besteuerung der innen aufgebauten Bargeldwertpolitiken," sagte Feldman. "Wir müssen [die Nationale Vereinigung von Versicherungs- und Finanzberatern (NAIFA)] und [die Association for Advanced Life Underwriting (AALU)] in diesen Kämpfen unterstützen, oder unsere Branche, wie wir sie kennen, wird ganz anders werden."

Rallying der Truppen zu Aufstieg auf den Capitol Hill nächsten April und Lobby Kongress der Steuer keine Lebensversicherung war eine primäre Initiative aus der Hauptplattform auf der NAIFA Jahresversammlung in Las Vegas im September. NAIFA-Präsident Robert Smith sagte den Teilnehmern: "Wir befinden uns inmitten eines perfekten Sturms mit Gesundheitsreform, Regulierungsreform und Steuerreform. Wir kämpfen derzeit darum, die Produkte, die wir verkaufen, und die Geschäftsmodelle, die wir verwenden, zu schützen."

Während des Treffens wurde bekanntgegeben, dass die NAIFA Congressional Conference vom 8.-9. April 2013 stattfinden wird. NAIFA-Mitglieder werden ihre Botschaft direkt an die Gesetzgeber weiterleiten, dass die Steuerreform die Fähigkeit der Amerikaner, sich auf Versicherungsprodukte zum Schutz ihrer Finanzen zu verlassen, nicht beeinträchtigen darf Sicherheit.

Während der Sitzung des Legislativforums auf der Konferenz in Las Vegas sagte der Außenanwalt der NAIFA, Pat Raffaniello, dem Publikum, dass die Diskussion um die Steuerreform Stiefel auf dem Boden erfordern werde. "Wir brauchen 1.000 Mitglieder, die im April auf dem Hügel erscheinen, um den Kongress über die steuerliche Behandlung von Lebensversicherungen aufzuklären", sagte Raffaniello. "Demokratie ist über Zahlen. Wir müssen Ihnen sagen, wie wichtig der Steuerstatus unserer Produkte ist."

Es ist eine Botschaft der NAIFA und seit ihrer Gründung im Jahr 1957 hat AALU immer wieder zum Kongress gebracht, seit es eine Einkommenssteuerstruktur entwickelt hat, die Einzelpersonen ermutigte und später Unternehmen, bestimmte finanzielle Risiken auf Lebensversicherungen zu übertragen. Diese Steuerpolitik wurde seit ihrer Verabschiedung im Jahr 1913 mindestens 13-mal mit ernsthaften Vorschlägen überprüft, und jedes Mal hat der Kongress - nachdem er das Mantra "Wir schützen Witwen und Waisen" von der Lebensversicherungsindustrie - ausgewählt hat, die derzeitige steuerliche Behandlung zu erhalten

Aber das bedeutet nicht, dass es diesmal sicher ist, besonders wenn der Kongress die Lebensversicherung zunehmend als Steueroase für die Reichen wahrnimmt.

Mit einer allmählichen Abkehr von Schutz des Mittelstandes gegenüber a konzentrieren sich auf die Wohlhabenden, die häufig Politiken als Teil komplexer Vermögenspläne nutzen, um Vermögen steuerlich effizient zu transferieren, könnte die Lebensversicherungsbranche in Gefahr sein, ihren Ruf als wichtiges Sicherheitsnetz für Amerikaner in den Augen der Einnahmen zu verlieren hungrige Kongressabgeordnete. Wie Charlie Smith, ChFC, CLU, AEP, ehemaliger Präsident und CEO von GAMA International, in einem Artikel vom 3. Oktober 2010 zu The Wall Street Journal sagte: "Wenn die Industrie nicht länger eine bedeutende Präsenz hat Main Street, verliert sie ihre politische Schlagkraft im Kongress und kann die Steuervorteile nicht verteidigen."

Es ist kein Fehler, dass die Kongresskonferenz der NAIFA Anfang April beginnt. Die Hausrechnung H. R. 6169, die bis zum 30. April 2013 einen Steuerreformplan vorsieht, wird voraussichtlich umsatzsteigernde Maßnahmen wie das Schließen von Steuerlücken und die Abschaffung von Steueraufwendungen umfassen. Diane Boyle, Vize-Präsidentin der NAIFA, sagte den Teilnehmern der Jahrestagung, dass die steuerbegünstigte Behandlung von Lebensversicherungen mit Barwert sehr gut zu den im Plan enthaltenen Vorschlägen passen könnte. Ein Grund: die Notwendigkeit, das aufkeimende Haushaltsdefizit und die Staatsverschuldung zu schließen, die jetzt bei 16 Billionen Dollar liegt - mehr als das aktuelle Bruttoinlandsprodukt der Vereinigten Staaten.

Boyle sagte, das Haus und der Senat könnten sich um Vorschläge zusammenschließen anstatt die steuerbegünstigte Behandlung des Aufbaus von Lebensversicherungen zu beseitigen, sollte der Umfang des Steuervorteils begrenzt werden. Eine Möglichkeit: Abschaffung der Steuerstundung für Personen, deren Einkommen über einem bestimmten Niveau liegt oder die beabsichtigen, ihre Policen für bestimmte fortgeschrittene Planungsanträge zu verwenden.

"Diese Vorschläge stellen unsere Industrie vor Herausforderungen", sagte Boyle. "Wir in der Branche müssen in der Lage sein, unsere Bedenken gegenüber dem Kongress zu äußern."

Donald White sagt, dass es entscheidend ist, dass die Regierung auf die Konsequenzen hingewiesen wird, die sich aus Änderungen des Steuerstatus ergeben würden der Lebensversicherung . "Die Regierung muss erkennen, dass, wenn sie einen bestimmten Weg gehen und sie im Wesentlichen Lebensversicherung als eine praktikable Methode ausschließen, um die Ausgaben zu bezahlen, die fällig werden, wenn eine Person stirbt, werden sie am Ende das subventionieren müssen, dass an ein viel höheres Niveau, als sie jemals gedacht haben ", sagt White.

" Das öffentliche Gut der Lebensversicherung ist etwas, was man nicht unterschätzen kann. Das ist die absolute Wahrheit des absoluten Gottes. Wir sind in einer Situation, in der die Lebensversicherung in diesem Land geschützt werden muss ", fährt White fort. "Deshalb haben wir Abschnitt 101 überhaupt erst passiert, um uns steuerfreie Todesfälle zu gewähren. Deshalb haben wir die steuerfreie Ansammlung von Barwerten ermöglicht. Aus diesem Grund erlauben wir die Zahlung von Dividenden als Prämie und nicht als Einkommen. Deshalb wurden diese Gesetze verabschiedet. Und warum jedes Mal, wenn sie sich angepasst haben, jemand zurückkommt und sagt: "Warte mal. Wenn wir dorthin gehen, was wird das tun? Kühler Köpfe müssen sich durchsetzen."

Wenn Todesfallrenten für Lebensversicherungen versteuert werden sollten, weist White auf ein generisches Beispiel einer Politik von 250.000 Dollar von einem Klienten mit mittlerem Einkommen hin, der gegen einen Multimillionär verstößt, dessen Familie nach seinem Tod 5 Millionen Dollar in einem Trust erhält. Während die Familie des Multimilliardärs möglicherweise 2 Millionen Dollar an Steuern verliert, "ist diese Frau, die von 250.000 Dollar auf 175.000 Dollar steigt, am Boden zerstört. Und das ist das Problem."

White sagt, die Idee von steuerfreien Todesfallleistungen und nicht besteuerten Anhäufungen sei einfach eine gute öffentliche Politik. "Und wir müssen die Eingeweide als eine Industrie haben, um aufzustehen und das vom höchsten Dach zu schreien, dass wir nicht gerade draußen sind, nur die wohlhabenden zu schützen."

Er begründet, dass, wenn Lebensversicherung seine Steuervorteile verliert, weniger Leute wird Lebensversicherungen noch weniger Amerikanern verkaufen. Dann wächst die ohnehin schon beträchtliche Deckungslücke zwischen dem, was die Menschen brauchen und dem, was sie haben.

"Und was es ersetzt, ist die große Frage. Nun, ich denke, der einzige Ersatz ist die Regierung ", sagt White. "Wenn dich das nicht als Amerikaner erschauern lässt, dann hast du ein großes Problem."

Mangel an Beziehungen schiebt Konsumenten online

Die meisten mittelständischen Konsumenten gehen Jahr für Jahr ihrem täglichen Geschäft nach, ohne jemals gefragt zu werden, ob sie eine weitere Lebensversicherung haben oder brauchen. Sie haben keine Beziehung zu einem Lebensversicherungsagenten oder Finanzberater. Aus diesem Grund sind sie offen für den Kauf von Lebensversicherungen (insbesondere für Lebensversicherungen) direkt von einem Spediteur, von einer Website oder sogar von ihrer Bank.

Eine LIMRA-Studie aus dem Jahr 2012 stellte fest, dass die Mehrheit der Generationen X und Y erwägen würde, Leben zu kaufen Versicherung von ihrer Bank, während nur ungefähr ein Drittel von geboomten oder Mitgliedern der stillen Generation es betrachten würde. Die Carrier haben ihre Online-Bemühungen ebenfalls deutlich aufgestockt und setzen auf jüngere Verbraucher aus dem mittleren Marktsegment, um direkt das Begriffsleben zu kaufen. Eine andere LIMRA-Studie, der Barometer Report 2012 , fand heraus, dass zwar fast zwei Drittel der Menschen noch persönliche Treffen in Bezug auf Lebensversicherungen bevorzugen, Personen mit 45 Jahren jedoch mit wesentlich höherer Wahrscheinlichkeit eine Lebensversicherung abschließen Online.

Mit der zunehmenden Verbreitung von Online-Politiken für Beförderer (allein in diesem Bereich wurden im Jahr 2012 erhebliche Fortschritte erzielt) scheint es durchaus möglich zu sein, sich für jüngere Menschen zum Kauf eines Begriffslebens als "Norm" zu entwickeln . Selbst wenn Sie die Argumentation, dass "Menschen Online-Lebensversicherungen suchen, aber sie von einem Agenten kaufen" abonnieren, glauben Sie wirklich, dass eine Mehrheit nicht einen Begriff Leben Kauf online innerhalb von fünf Jahren abschließen wird?

Aber Technologie kann auch Helfen Sie dem unabhängigen Agenten, den Prozess zur Erlangung der Deckung zu beschleunigen und gleichzeitig personalisierte Informationen bereitzustellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden zugeschnitten sind. Vereinfachte Anwendungen, Underwriting-Prozesse und E-Signaturen können es den Produzenten ermöglichen, einen besseren und schnelleren Service anzubieten und gleichzeitig den Kunden auf die für seine Situation am besten geeignete Lösung zu steuern.

Der mittlere Markt bleibt fruchtbarer Boden für unabhängige Produzenten mit wenig Konkurrenz von anderen Agenten - wenn Sie wissen, wie man diesen Markt erreicht. Während Menschen in dieser Bevölkerungsgruppe in der Regel wissen, dass sie gedeckt werden müssen (oder mehr Deckung benötigen), kaufen die meisten Menschen nicht, ohne daran erinnert zu werden, wie wichtig Lebensversicherungen sein können, wie viel sie brauchen (wahrscheinlich mehr als sie denken), was es kostet (wahrscheinlich weniger als sie denken) und wie es in ihren Gesamtfinanzplan passt.

Tatsache ist, dass es nichts gibt, was einem Verbraucher helfen könnte, besser seinen Bedarf zu decken als der unabhängige Lebensversicherungshersteller.

Weitere Informationen über Bedrohungen für den unabhängigen Vertriebskanal finden Sie unter:

Bank Channel Augen Lebensversicherungswachstum

Die Auswirkungen eines Universal Treuhänders

Bis zu einem alternden Produzenten Workforce

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