Zufriedenheit oder Selbstzufriedenheit? | Andere | 2018

Zufriedenheit oder Selbstzufriedenheit?

Die Wachstumsrate in der durchschnittlichen Beratungsfirma verlangsamt sich dramatisch. Aber warum?

Die Komplexität unserer Finanzleben nimmt zu. Tausende von Investoren jagen nach einer unmöglichen Bitcoin Bonanza. Mehr Menschen sind allein auf die soziale Sicherheit ihres Alterseinkommens angewiesen als je zuvor. Hunderte neue Millionäre kommen jedes Jahr zu unserer Bevölkerung hinzu. Und eine wachsende Zahl jüngerer Menschen denkt darüber nach, wie sie mit dem Reichtum, den sie ansammeln, Einfluss nehmen können.

Mit anderen Worten, die Verbraucher in jeder Schicht stehen vor Entscheidungen, die von professioneller Hilfe profitieren könnten. Leider ziehen die Beratungsunternehmen keine neuen Kunden in dem Maße an, in dem sie dem aktuellen Bedarf oder Bedarf entsprechen sollten. Das Umsatzwachstum des Beratungsunternehmens erreichte 2013 einen Jahreshochwert von 16% und begann dann zu sinken - auf 8% im Jahr 2015 und 5% im Jahr 2016, laut der von 2017 InvestmentNews gesponserten Compensation & Staffing-Studie von BNY Mellon's Pershing.

Viele Faktoren tragen zu dieser Inkongruenz bei, einschließlich eines Mangels an physischer Kapazität, um mehr Kunden zu bedienen, und einer hohen Abnutzungsrate aufgrund der Entkonsolidierung von Vermögenswerten durch Patienten, die in den Ruhestand gehen oder sterben. Die wichtigsten Ursachen für den jüngsten Rückgang des Firmenwachstums dürften jedoch mehr mit schlechter Positionierung, schlechtem Branding und nachrichtenloser Vermarktung zusammenhängen.

Der Beweis für diese Dynamik zeigt sich in einem gemeinsamen Refrain, den ich von Beratern höre: "Ich weiß nicht "Ich muss Marketing machen - ich habe alle Geschäfte, die ich verkraften kann und verdiene jedes Jahr mehr Geld." Traurigerweise erkennen viele Berater nicht, dass einer der längsten Bullenrennen der Geschichte dazu geführt hat, dass sie sich unbesiegbar fühlen.

Having Ich bin durch mehrere Marktzyklen in diesem Geschäft tätig und habe eine viszerale Reaktion auf Selbstgefälligkeit. Ich reagiere noch schlechter auf falsches Vertrauen, das durch Umstände außerhalb der Kontrolle entsteht.

Wie mir einer meiner ehemaligen Kollegen 2008 beschrieb: "Die Saat der Zerstörung wird in guten Zeiten gesät." Während ich die guten Zeiten nicht vorhersagen kann Ich werde voraussagen, dass Berater, die ihr Marketing, ihre Marke und ihre Positionierung nicht selbst in die Hand nehmen, den Firmen die Möglichkeit nehmen, ihre Erzählung zu kontrollieren und aktiv in den Märkten präsent zu sein, in denen sie tätig sind.

Gute Zeiten, Wachstumszeiten

In diesem Sinne habe ich Megan Carpenter gebeten, einen Einblick zu geben, wie die besten Beratungsunternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und zu mehr Wachstum führen. Megan ist zusammen mit Jason Lahita Gründerin von FiComm Partners, einer der führenden Marketing- und Kommunikationsfirmen für unabhängige Finanzberater mit Büros in Kalifornien und New York.

Megan beobachtet, dass die meisten Berater auf Empfehlungen für ihr Wachstum angewiesen sind. Sie beschreibt eine Empfehlung als "eine rechtzeitige Einführung von einem begeisterten Fan." Mit anderen Worten, Timing ist alles. Berater, die darauf warten, von bestehenden Kunden vorgestellt zu werden, müssen dafür beten, dass die Loyalsten ständig in Alarmbereitschaft sind für Menschen, die ein Liquiditätsereignis, eine Veränderung des Lebens oder eine Krise erleben.

Außerdem müssen Berater darauf vertrauen, dass diese hilfreichen Kunden sind in der Lage zu artikulieren, was Sie bieten und warum Sie besonders sind. Während diese Konfluenz von Zeit zu Zeit auftritt, erreichen die meisten Berater nur eine Handvoll qualifizierter neuer Interessenten pro Jahr aus bestehenden Kundenempfehlungen.

Als Alternative nehmen einige Berater an Empfehlungsprogrammen bei ihren Depotbanken teil, die ein beträchtliches Einzelhandelsgeschäft haben. Die Cleverness dieser Strategie besteht darin, dass Berater nicht in den Aufbau ihrer eigenen Marken investieren müssen, da sie Leads von Einzelhandelsorganisationen erhalten können, als wären sie Vertreter dieser Firmen. Berater sagen jedoch, dass der Umrechnungskurs bei diesen Leads niedrig ist und die ewige Rückzahlung an die Depotbank die Kosten der Kundenakquisition teuer macht.

Es macht auch einige Berater unwohl, wenn sie sich als "unabhängig" erklären, weil sie gezwungen sind, zu behalten diese Vermögenswerte mit der Referenzfirma, anstatt ihren Kunden die Wahl zu geben. Diese Gründe reichen möglicherweise nicht aus, um solche Empfehlungsprogramme aufzugeben, wenn das Mittel das Ende rechtfertigt, doch die Berater dürfen ihre Vermarktung nicht verkümmern lassen.

Für diejenigen, die ihre eigene Marktpräsenz schaffen möchten, schlägt Megan vor, dass Berater für ihr Geschäft tun, so wie sie es für ihre Kunden tun würden. "Fang mit einem Plan an", sagt sie. Der Plan sollte Ihre Geschäftsvisions- und Servicemodelle, unterschiedliche und differenzierte Botschaften, die Definition Ihres optimalen Kunden, messbare Ziele und die Strategien und Taktiken zur Erreichung dieser Ziele beinhalten.

Sie unterteilt alle Marketingpläne in drei Hauptkomponenten:

  1. 1. Markeninfrastruktur. Es ist wichtig, nicht bei der Erstellung eines Logos und eines Begleitmaterials zu verweilen, sondern sich Gedanken über die Identität zu machen, die Sie auf dem Markt, auf Ihrem Messaging, Ihrer Website, Ihrer Marken-Sicherheit und Ihren Social-Media-Profilen erstellen möchten .

  2. 2. Inhaltserstellung und -lieferung. Die Sprache, die viele Beratungsunternehmen verwenden, kann zu anderen Beratern oder Finanzdienstleistern mäherisch oder zu ähnlich sein.

    Ihr intellektuelles Kapital und Ihr Fachwissen sind einzigartig für Sie. Nutzen Sie diese Kraft und denken Sie darüber nach, wie die Wörter und Bilder mit dem Markt und den internen Interessengruppen mithalten werden. Es ist auch wichtig, über die Regelmäßigkeit und das Timing von Nachrichten nachzudenken.

  3. 3. Digitales Marketing. Vielleicht ist die größte Herausforderung heute, in Ihrem Messaging relevant zu sein und darauf zu reagieren, wie Interessenten und Kunden heute Informationen konsumieren.

Eine durchdachte Herangehensweise an digitale Werbung, Public Relations und soziale Medien kann sehr hoch sein Auswirkung. Dasselbe gilt für den Einsatz von digitalen Fahrzeugen, um auf dem Markt Informationen zu sammeln und hilfreiche Analysen durchzuführen.

Sobald ein Plan erstellt ist, empfiehlt Megan, umsetzbare und messbare Taktiken zu entwickeln. Obwohl die Anzahl der Überweisungen wichtig ist, ist dies nicht das einzige Ziel eines effektiven Marketingplans. Kundenloyalität ist ein kritischer Frühindikator, ebenso wie Markenpräsenz.

Studien zeigen, dass ein professionelles Dienstleistungsunternehmen, wenn es zu den drei größten Anbietern in seinem Markt zählt, doppelt so viele Geschäftsmöglichkeiten erhält wie das vierte nächste Unternehmen . Dies erfordert nicht, dass das Unternehmen die größte Größe aufweist, sondern die größte Präsenz.

Was zu tun ist

Der Schlüssel zu einem effektiven Plan besteht darin, eine Ressourcenverpflichtung zur Ausführung des Plans zu machen. Das bedeutet Geld und Leute. Beratungsunternehmen geben in der Regel weniger als 2% ihrer Einnahmen für Marketing aus, während große Einzelhandelsunternehmen wie Schwab, Fidelity, Vanguard und andere Größenordnungen mehr ausgeben.

Es ist klar, dass kleine Beratungsunternehmen nicht wettbewerbsfähig sind Niveau in Dollar, aber gezielte Kommunikationsausgaben ermöglichen es Ihnen, eine differenzierte Botschaft in den Gemeinschaften zu vermitteln, denen Sie dienen möchten. Denken Sie in diesem Sinne - wenn Sie anstreben, Ihre Top-Linie um 20% im Jahresvergleich zu steigern, wird es schwierig, dieses Volumen zu generieren, wenn Ihr Marketing nur ein Flüstern ist.

Megan betont, dass Marketing nicht beginnt und endet mit Werbung und Public Relations. Um zu vermitteln, wer Sie sind und warum Menschen mit Ihnen Geschäfte machen sollten, entwickeln Sie Ihre Marke. Ihre Marke beginnt mit Ihrem öffentlichen Image, wird aber letztendlich dadurch realisiert, wie Sie Kunden und Interessenten ansprechen.

Denken Sie darüber nach, wie Ihr Büro relativ zu der Botschaft aussieht, die Sie vermitteln möchten - ist es billig und klebrig oder opulent und exzessiv? Kommunizierst du direkt oder abstrakt? Begrüßen Ihre Mitarbeiter die Kunden in einer Weise, die ihre Wichtigkeit zeigt? Reflektiert Ihre Berichterstattung alles, was Sie für den Kunden tun, oder betont sie eine Dimension der Beziehung, zum Beispiel das Investmentmanagement? Ist Ihr Verkaufsprozess konsistent mit dem, wie Sie gesehen werden möchten?

Der Punkt ist, dass kleine Anstrengungen große Wirkung erzielen.

Die Finanzberatungsbranche erfährt eine grundlegende Umwandlung von der Praxis in die Wirtschaft. Unternehmen, die sich als zuverlässige, relevante und verantwortungsbewusste Unternehmen dem Markt präsentieren, werden sich durchsetzen. Berater, die die Kontrolle über ihre Identität nicht übernehmen, werden es schwerer haben, mit selbstbewussteren Zeitgenossen zu konkurrieren.

Während Sie immer das Potenzial für Empfehlungen von glücklichen Kunden haben wollen, ist es wichtig zu erkennen, dass Empfehlungen Zufall und Serendipität erfordern. Ein disziplinierter Ansatz für Marketing und Branding wird Beratungsunternehmen dabei helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen.

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