Commonwealth erweitert Management-Programm

früh beginnt Monat, Waltham, Mass-basierte Commonwealth Financial Network erwartet, das dritte Jahr eines Praxis-Management-Programm zu beginnen, das Umsatzwachstum für Berater fast verdoppelt. Andere unabhängige Broker-Dealer haben auch eine Reihe von Praxis-Management-Initiativen im Gange, um den Umsatz zu steigern. Der Schlüssel, Experten sagen, ist eine wirklich ernsthafte Verpflichtung zu solchen Bemühungen zu machen - und Vermittler, um das gleiche zu tun.

"Securities America und Commonwealth haben es richtig", sagt Chip Roame von Tiburon Strategic Advisors. "Sie sind die Besten, die Besten in ihrer Klasse, wenn es darum geht, Reps aufzubauen." Diese Bemühungen, betont er, betonen Benchmarking, Marketing und

verwandte Bemühungen.

Im Jahr 2004 begann Commonwealth ein Praxis-Management Programm für eine Gruppe von etwa 25 seiner mehr als 1.000 Berater. Die Sitzungen fanden alle zwei Wochen am Telefon in den letzten neun Monaten des Jahres statt.

Commonwealth erweiterte das Programm 2005 auf das Internet und bat die Mitarbeiter, eine formelle, unterzeichnete Verpflichtungserklärung für den telefon- und internetbasierten Lehrplan abzugeben einschließlich zweiwöchiger PowerPoint-Präsentationen und Diskussionen, die von den Teilnehmern organisiert und geleitet wurden. "Reps hören die Dinge gut von anderen Wiederholungen", erklärt Joni Youngwirth, Vizepräsident des Practice Management für Commonwealth.

Die Berater wurden in vier Gruppen von Individuen mit ähnlichen Produktionsniveaus aufgeteilt. "Wir wollten, dass sich Menschen engagieren", erklärt Youngwirth. "Wir wollten nicht, dass die Leute es auf die leichte Schulter nehmen." Und anscheinend taten sie es nicht. Commonwealth-Berater im Programm 2005, die 2004 zwischen 300.000 und 425.000 US-Dollar verdienen, steigerten ihren Umsatz um durchschnittlich 17 Prozent gegenüber 5 Prozent für diejenigen, die nicht im Programm waren. Berater, die zwischen $ 200.000 und $ 299.

verdienen, erweiterten die Ergebnisse um 14 Prozent gegenüber 10 Prozent für ihre Kollegen.

Diese Ergebnisse haben Commonwealth veranlasst, das Programm in diesem Jahr erneut zu machen. Und einige Berater, die an '05 teilgenommen haben, können sich 2006 für eine weitere Runde anmelden.

"Das Programm hat mein Geschäftskonzept im letzten Jahr geändert, indem ich meinen Fokus auf die wachsende Produktion geschärft habe", sagt Charles Brown von Capital Financial Advisors in Wellesley Massachusetts, mit fünf Mitarbeitern, rund 200 Kunden und einem verwalteten Vermögen von 50 Millionen US-Dollar. Dieser Fokus kann schwer zu halten sein, fügt Brown hinzu, da Berater heute "in so viele unterschiedliche Richtungen gezogen werden". Das Programm "hat mir wirklich Zeit für diesen Teil des Geschäfts gegeben", sagt er in Bezug auf das Produktionswachstum.

Und das erweist sich als gute Zeit. In Browns Fall stiegen die Zuwächse bei den inländischen

Konzessionen 2005 um 33 Prozent im Vergleich zu 2004.

Von den acht Vertretern der Brown-Practice-Management-Gruppe "haben wir alle unser realistisches Ziel erreicht. Und viele haben unser Stretch-Ziel erreicht ", erklärt er. "Die spezifischen Themen, die wir alle zwei Wochen durchliefen, waren wertvoll. Aber Sie können die Macht der immateriellen Aspekte des Programms nicht unterschätzen: ein Ziel zu haben, sich aufeinander zu konzentrieren und gegenseitig zur Rechenschaft zu ziehen."

Scott English von Ford, englische Finanzgruppe in Utica, NY, sagt, dass er geschätzt hat Der Fokus seiner Gruppe lag auf der Frage, wie Berater beispielsweise mehr von den Vermögenswerten eines Kunden erhalten könnten und wie sie aufhören könnten, mit Kunden zu arbeiten, die über begrenzte Vermögenswerte verfügten. "Indem Sie darüber sprachen, was andere Berater getan hatten, mussten Sie das Rad nicht neu erfinden", erklärt English. "Andere Berater waren froh, ihre Erfahrungen zu teilen.

Das '05-Programm war" fantastisch ", sagt Englisch," weil Sie aus den verschiedenen Fachgebieten für Ihre eigene Organisation gewinnen konnten. "In England stieg seine Produktion um fast 14 Prozent letztes Jahr.

Neben der Steigerung der Produktion konnte sich jeder Teilnehmer auf ein anderes berufliches oder persönliches Ziel konzentrieren - wie zum Beispiel den Geschäftstag um 17 Uhr oder mehr Bewegung zu bekommen, sagt Youngwirth. "Wir stellen im Allgemeinen vor, was die Vertreter vorschlagen, und bestimmte Leute verlangten ein Programm mit Verantwortlichkeit", erklärt sie. Zusätzlich zu dieser Praxis-Management-Arbeit richtet Commonwealth Sitzungen zwischen Junior- und Senior-Beratern und zwischen einem Experten und mehreren Beratern mit derselben Produktionsebene ein.

Der unabhängige Broker-Dealer erwartet, sein Neun-Monats-Programm in diesem Jahr etwas anders zu strukturieren - mit drei Gruppen von je etwa 10 Personen. Darüber hinaus wird es allen Beratern auch einmal im Monat eine "Winning Ways" Telefonkonferenz zu einem bestimmten Geschäftspraktikerthema anbieten und ein Programm zur Unternehmensnachfolgeplanung und zur Entwicklung von Juniorberatern einführen. Das Programm "Hot Topic" findet vierteljährlich live und persönlich statt, mit Schwerpunkt auf Unternehmensplanung.

"Was Berater im neunmonatigen Programm wirklich schätzen, ist die Verbindung zu anderen Menschen und Kollegen und die strukturierte, effiziente Rufen Sie an, "Youngwirth sagt.

Für Securities America of Omaha, Neb., Reiseberater passen die Rechnung. "Wir machen etwa acht bis zwölf Wochen telefonische Vorarbeit und zwei bis fünf Tage vor Ort", erklärt Laurie Burkhard, Senior Consultant im Bereich Practice Management bei Securities America. "Danach erstellen wir eine schriftliche, umfassende 120-seitige Empfehlung." Berater und Mitarbeiter erhalten dann 10 Monate telefonisches Coaching, das mindestens einmal im Monat stattfindet.

"Es ist kein Cookie-Cutter-Programm ", Sagt Burkhard, der in Seattle lebt. "Und das Büro oder die Filiale übernimmt die Führung bei der Entscheidung, was sie daraus machen wollen." Rund 24 Büros nehmen jedes Jahr an diesem Praxismanagement-Programm teil.

Was sollen sie mit diesem 120-seitigen Bericht tun? "Es beinhaltet eine" Aktionscheckliste "und weitere Nacharbeiten", erklärt der Berater. "Wir wissen, dass sie ein Geschäft führen und nur zwei oder drei Artikel gleichzeitig bearbeiten können. Wenn wir zu viel fragen, werden sie einfach zu ihren alten Gewohnheiten zurückkehren. Die Idee ist, es langsam zu machen."

Und was passiert, wenn das 12-monatige Programm läuft? "Wir sind immer erreichbar", sagt Burkhard. "Wir können stündlich kontinuierlich Coaching und Untersuchungen durchführen. Sie werden am Ende nicht einfach verloren."

Sue und Fritz Brauner von der Brauner Company in Foster City, Kalifornien, beenden ihr 12-monatiges Programm und planen, einmal im Monat mit Burkhard zusammenzuarbeiten. "Zuerst waren unsere Mitarbeiter zögerlich", erklärt Sue. "Aber jetzt könnten sie mit den Telefonkonferenzen nicht glücklicher sein. Das Programm ist wirklich, wirklich lohnend."

Die Brauners haben die Arbeit an ihren wichtigsten Prioritäten abgeschlossen und gehen nun den Rest ihrer Checkliste durch - ein Element nach dem anderen. "Alle Sachen sind gut", sagt Fritz. "Und es ist sehr hilfreich, dass sich einmal im Monat jemand meldet und sieht, wie es läuft. Genau das machen wir mit unseren Kunden:

Geben Sie ein großes Bild, das auch sehr detailliert ist, und konzentrieren Sie sich auf Sie und bleiben Sie freundlich."

Ein" zu tun "-Element, das sich bewährt hat Hilfreich war eine Kunden-Rentabilitätsanalyse der Praxis von Brauners, die etwa 400 Kunden und 150 Millionen US-Dollar verwaltet. Andere sinnvolle Aufgaben umfassen die Durchführung eines Kundenerlebnisses, die Ausarbeitung eines Finanzplans für jeden Mitarbeiter und die Durchführung einer Kundenzufriedenheitsumfrage.

"Der Sinn des Programms besteht nicht darin, Ihnen mehr zu geben, sondern dafür zu sorgen Sie tun die richtigen Dinge zur richtigen Zeit ", betont Fritz.

Das kann zu den" richtigen Ergebnissen "führen. Securities America hat herausgefunden, dass das Programm in den letzten Jahren den Beratern geholfen hat, die Gesamtproduktivität um mehr als zu steigern 25 Prozent im Durchschnitt - und kostenpflichtige Umsätze um mehr als 60 Prozent. Die Berater des 12-monatigen Programms im Jahr 2003 steigerten die Gebühren um fast 71 Prozent im Jahr 2004, und diejenigen im Programm von 2004 erweiterten diese Einnahmen um 64 Prozent. Der unabhängige b / d beabsichtigt, diese und andere Ergebnisse seiner Mitarbeiter in den kommenden Jahren sorgfältig zu verfolgen, um seine Praxis-Management-Programme weiter zu verbessern.

Securities America bietet auch Live-Web-Trainingsprogramme zweimal pro Woche an, die 1.000 Wiederholungen und Mitarbeiter haben im letzten Jahr teilgenommen. Bislang haben sich in diesem Jahr rund 425 Personen den Live-Webcasts angeschlossen, bei denen Themen wie die Planung von Spenden und die Vorbereitung auf die Steuererhebung im Mittelpunkt stehen.

Die unabhängige b / d veranstaltet auch vierteljährlich persönliche strategische Diskussionsgruppen an verschiedenen Standorten für 10-15 Berater gleichzeitig. "Am Morgen treffen wir uns mit einem Experten", sagt Burkhard, "und am Nachmittag überprüfen wir die Verantwortung zwischen den Teilnehmern." Im Jahr 2005 gab es zum Beispiel zwei Gruppen, die sich viermal trafen (einmal im Quartal) und jeweils zwölf Mitglieder hatten.

Der Broker-Dealer - zu dem etwa 1.800 Berater gehören - erhält gute Rückmeldungen zu dieser Gruppenarbeit Burkhard. "Es ist einfach riesig, mit Gleichaltrigen und mit Verantwortlichkeit zu diskutieren. Und die Experten helfen dabei, die Veranstaltungen strukturierter zu gestalten als eine Konferenz ", erklärt sie.

In diesem Jahr wird Securities America eine dritte strategische Diskussionsgruppe auf ihre Agenda setzen. Es wird auch neue monatliche Serien von Webcasts zu Themen wie Sprungstart eines Marketingplans und Nachfolgeplanung geben.

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