Kalte Anrufweh? Bill Good zur Rettung | Andere | 2018

Kalte Anrufweh? Bill Good zur Rettung

Cold Calling funktioniert heute! Wenn es nicht klappt, machst du etwas falsch.

Es ist Zeit für eine weitere "Skript-Ernte". Die letzte war 2012. In einer Skript-Ernte schickst du mir ein beliebiges kaltes Skript, das du benutzt. Ich will gute und schlechte. Ich antworte persönlich auf jedes von Ihnen gesendete Skript. Ich werde Ihnen eine Note geben, die auf viel Erfahrung basiert.

Außerdem habe ich zwei Checklisten: "Gute Skriptmerkmale" und "Schlechte Skriptmerkmale". Jedes Skript wird mit diesen beiden Checklisten benotet. Wenn du mir dein Skript schickst, überprüfe ich die Dinge, die du richtig gemacht hast, und gib auch Merkmale an, die verbessert werden müssen.

In einer zukünftigen Ausgabe von Research werde ich dir aktuelle Beispiele zeigen Skripte und schlechte Skripte. Bitte mailen Sie Ihr Skript an: billgood@billgoodmarketing.com.

Bitte glauben Sie mir, wenn ich Ihnen sage: Cold Calling funktioniert heute! Wenn es nicht funktioniert, machen Sie etwas falsch.

Ich habe eine "Cold Calling Resource Page" auf unserer Website erstellt. Dort können Sie Skripte aus früheren Ernten erhalten, und, ganz wichtig, können Sie unseren Rechner verwenden, um zu sehen, ob Ihre Statistiken Sie in die Cold-Calling-Erfolgszone oder die Fehlerzone bringen. Es ist alles in Ordnung hier: www.billgood.com/coldcalling.

Der größte Fehler

Dein größter Fehler ist: Mach dir eine schlechte Idee und bleib dabei.

Angenommen, dein Eröffnungsskript geht so (ein tatsächliches "Schlechtestes Skript" aus meiner vorherigen Ernte.

Hey [Herr / Frau Prospect Name], ich bin mit [CompanyName] und mein Name ist [AdvisorName]. Ich verwalte die Finanzen der Leute, und ich frage mich, ob Sie eine Minute Zeit haben, um mit mir zu sprechen?

WENN Ja: Einer der Wege, wie ich den Menschen helfe, ist ihnen zuzuhören, um ihr Ziel für ihre Zukunft zu entdecken und ihre Planung zu planen Finanzen können ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen. Wie würden Sie Ihre Anlageerfahrung beschreiben?

Nehmen wir an, Sie sind in einer Drahtseilbahn. Sie müssen in Ihrem ersten Jahr 5 Millionen AUM einbringen. Ist dies nicht der Fall, sind Sie in der Strafbox oder schlimmer.

Mit diesem Skript können Sie alle zwei Stunden eine Kirsche erzeugen. Nehmen wir weiter an, dass Sie fünf heiße Aussichten haben, einen Verkauf abzuschließen. Im schlimmsten Fall benötigen Sie möglicherweise bis zu 10 Kirschen, um einen Termin zu vereinbaren. Wir gehen weiter davon aus, dass Ihr durchschnittlicher Neukunde im ersten Jahr $ 250.000 einbringt. Es dauert diese schlechte FA 40 Stunden / Woche kalt zu telefonieren, nur um die notwendigen Leads zu generieren . Dies zählt nicht die Zeit, die für den ersten, zweiten und oft einen dritten Termin benötigt wird. Die Zeit, die mit den aktuellen Clients verbracht wird, wird nicht gezählt.

Wenn die Mathematik ergibt, dass Sie das Ziel nicht erreichen können, scheitern Sie .

Wenn dies ist, und if Sie erzeugen irgendwo in der Nähe von 0,5 Kirschen / Stunde, Sie scheitern. Besser etwas ändern.

Wissen, dass es kaputt ist

Frage: Wie lange dauert es, bis Sie eine schlechte Idee haben?

Antwort: In einigen Fällen einige Stunden.

Frage: Was ist der wichtigste Indikator, dass Sie eine schlechte Kampagne haben?

Antwort: Weniger als drei Kirschen in einer Stunde kaltem Ruf.

Angenommen, wir ändern nur eine Statistik in dieser fehlgeschlagenen Kampagne . Nehmen wir an, Sie erzeugen statt 0,5 Kirschen pro Stunde drei. Wenn alles andere gleich bleibt, arbeitet die Mathematik jetzt zu Ihren Gunsten. Statt 40 Stunden in der Woche, wenn Sie kalt telefonieren, können Sie die Arbeit in sieben erledigen. Sie können von hier aus kommen.

Fix-It Toolkit

Um eine fehlerhafte Kampagne zu beheben, müssen Sie behalte die folgenden Statistiken für jede aufgerufene Liste. Sie müssen immer notieren, welches Skript Sie verwenden.

Wählzeichen pro Stunde. Stunden angerufen. Kirschen pro Stunde. (Cherry: interessiert, qualifiziert und bereit, Investment-Literatur zu erhalten.) Heiße Aussichten gesetzt. (Erste Termine mit qualifizierten Interessenten festgelegt.) Aktive Aussichten. (Sie haben den ersten Termin eingehalten und arbeiten an Problemen mit der Absicht, eine Entscheidung zu treffen, ob Sie Sie beschäftigen oder nicht.) Neue Kunden. Neue Assets.

Es gibt sechs Variablen , die das Ergebnis der Kampagne bestimmen. Ich unterteile diese in zwei Gruppen.

Bedrock-Variablen

Diese sollten sich niemals ändern. Wenn sie von den unten beschriebenen Best Practice-Standards abweichen, müssen sie zuerst festgelegt werden.

1. Ihre Philosophie und Ihr Glaube an die Erkältung . Natürlich abonnierst du "The Good Way". Du suchst jetzt Leute, die interessiert und qualifiziert sind. Sie behandeln NIEMALS Einwände bei einem ersten Anruf. Sie gehen sofort weiter, wenn jemand nicht interessiert ist.

2. Ihr "Sound" ist optimistisch, energisch und professionell . Sie gehen mit der Geschwindigkeit, mit der Ihr Kunde spricht. Sie verwenden eine geeignete Sprachflexion und beugen sich niemals, wenn Sie sich oder Ihre Firma vorstellen.

3. Anzahl der Anrufe. Sie pushen 60-plus-Wählscheiben pro Stunde beim Schürfen . Nichts anderes wird funktionieren.

Fix-It-Tool-Variablen

Vorausgesetzt, dass Ihre Stammdaten-Variablen nach professionellen Standards ausgeführt werden, lösen eine oder mehrere "Fix-It-Tool-Variablen" eine fehlgeschlagene Prospektionskampagne . Bitte beachten Sie: Im Moment sprechen wir über Ihre Call-Kampagne für Lead-Generierung. Sie könnten das richtig machen und immer noch scheitern. Das ist eine weitere Reihe von Artikeln.

Im Moment werden wir Ihre Front-End-Kampagne für kalte Anrufe reparieren.

Wenn Ihr "Kirschen pro Stunde" im Durchschnitt über einen Zeitraum von mehreren Stunden weniger als drei ist, brauchen Sie Um sofortige Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, indem Sie jeweils eine dieser Variablen ändern.

4. Uhrzeit . Dies ist leicht zu überprüfen. Manchmal führt eine Änderung der Tageszeit zu dramatischen Ergebnissen. Für die meisten Listen gibt es drei optimale Anrufzeitblöcke: 8-10, 11: 45-1: 15, 4: 00-5: 00. In jedem dieser Zeitblöcke werden Anrufe abgeholt. Halte gute Statistiken. Stellen Sie fest, ob einer dieser Blöcke besser ist als die anderen. Jetzt brauchen Sie nur eine Kampagne für die anderen Blöcke.

5. Nachricht . Das ist deine Werbung. Wenn Sie eine 30-sekündige Radiowerbung schalten würden, würden Sie jedes Wort quälen. Nun, Sie haben eine 30-Sekunden-Anzeige geschaltet. Die genauen Worte, die du sagst - deine Botschaft, dein Skript, wie auch immer - können einen großen Unterschied ausmachen.

Manchmal wird eine kleine Änderung eine kalte Anrufkampagne über die magischen drei Kirschen / Stunde hinausschieben.

Angenommen, du bietest an ein Bericht über einen steuerfreien kommunalen Anleihenfonds. Ihr aktuelles Skript lautet: "Die Anleihen in diesem Fonds wurden sowohl für das Einkommen als auch für die Sicherheit ausgewählt." Nehmen wir an, Sie erhalten zwei Kirschen pro Stunde. Sie könnten experimentieren mit: "Die Anleihen in diesem Fonds sind unabhängig von Ihrer Steuerklasse von allen staatlichen Steuern befreit. Dazu gehört auch die alternative Mindeststeuer. "(Wenn es wahr ist, natürlich.)

Vielleicht werden Sie dadurch bis zu drei Kirschen bekommen. Behalte es. Aber nehmen wir an, Sie können auf Ihrer aktuellen Liste einfach nicht drei Kirschen pro Stunde erreichen.

Eine Möglichkeit besteht darin, Ihr Rentenfonds-Skript zu verwerfen und von vorn zu beginnen. Mit dieser Liste könnten Sie nach Investoren mit einer hohen Risikotoleranz suchen.

Ich suche einen Investor, der mit erheblichen Risiken umgehen kann, wenn die Möglichkeit einer wesentlichen Belohnung besteht. Könnten Sie das sein?

Ich habe einen Bericht darüber, wie man in den Boom der heimischen Ölproduktion in North Dakota, South Dakota und Montana investieren kann. Möchtest du es dir ansehen?

Angenommen, diese Bomben sind wieder bei 0,5 Kirschen / Stunde. Ich könnte jetzt das Bond-Fonds-Skript behalten, das am besten funktioniert und eine neue Liste bekommen. Ich könnte auch das Ölboom-Skript behalten und nach einer anderen Liste suchen. Oder ich könnte mit einer neuen Nachricht und einer neuen Liste neu beginnen.

6. Liste . Nehmen wir an, Sie haben Ihr Rentenfonds-Skript auf einer gegen die DNC-Liste geschrubbten Privatliste verwendet.

Lassen Sie uns eine andere Liste versuchen, sagen wir, zu Hause ansässige Unternehmen in einkommensstarken Postleitzahlen.

Auf einmal knallen 3,5 Kirschen pro Stunde.

Roll es aus. Mach es weiter. Kaufen Sie die gesamte Liste in Ihrem Marktgebiet. Erzähle niemandem, was du tust.

Erfolgsformel

Nimm deine Grundgestein-Variablen nieder.

Teste, teste und teste deine "Fix-It Tool-Variablen" und finde eine Nachricht, ein Skript und Zeit des Tages, die drei Kirschen / Stunde produzieren.

Sperren Sie es ab. Machen Sie es weiter.

Der Punkt: Testen Sie die Tageszeit, die Nachricht und die Liste, während Sie die Grundgesteinsvariablen konstant halten. Laut mir: "Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht."

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