Cold Calling: Drei Möglichkeiten, die Tür zu öffnen | Andere | 2018

Cold Calling: Drei Möglichkeiten, die Tür zu öffnen

Dieser Blog wird nicht sein beliebt bei einigen. Du denkst vielleicht: "Gib mir eine Pause! Old-School-Zeug. Veraltet. Außerdem funktioniert Cold Calling nicht. Ich hasse es zu kalt zu rufen. Ich würde lieber in einer kalten Dusche stehen und hundert Dollarscheine zerreißen. Brutto. Yuck."

OK, gut. Wenn dieser erste Absatz Sie sind, lesen Sie einen anderen Blog. Aber wenn Sie gerade kalt telefonieren oder darüber nachdenken, lesen Sie weiter.

Wenn Sie diesen Blog lesen, wäre es hilfreich, wenn Sie eine Kopie meiner "Die 16 besten Skripte" hätten. Schauen Sie sich diese Skripte an. Sortieren Sie sie in die drei Stapel: Produkt, Konzept und Service. Sie werden in einer Minute mehr verstehen.

Lassen Sie mich Ihnen von einer Entdeckung erzählen, die die Art und Weise verändert hat, wie die Industrie in den 80er Jahren geforscht hat. Zu der Zeit, als die Ära der Kälteberufe zu Ende ging, hatte meine Firma etwa 50.000 Berater in den USA und Kanada zum Kälteeinsatz ausgebildet.

Wir haben die bessere Mausefalle gebaut. Auch wenn es heute viel schwieriger ist, sich zu erkundigen, sind die wichtigsten Entdeckungen, die ich in den späten 70ern und frühen 80ern gemacht habe, durchaus zutreffend.

Eine Schlüsselentdeckung war die Antwort auf diese Frage: Worüber sollte man bei einer Erkältung sprechen? ruf an?

So ist es passiert.

1979 habe ich eine meiner ersten Klassen bei EF Hutton in Los Angeles unterrichtet. Während meine Schüler das übten, was ich gepredigt hatte und kalte Anrufe machten, war ich auch am Telefon und testete ein Skript

Dieses spezielle Skript bot eine kostenlose Portfolioanalyse an. Obwohl ich eine wohlhabende Gegend nannte, waren die Ergebnisse fürchterlich. Aus einer Laune heraus ließ ich diesen Ansatz fallen und führte eine frühe Version eines Steuerbefreiungsskripts für steuerfreie Kommunalanleihen durch.

Die Ergebnisse änderten sich sofort.

Durch die Änderung meines Angebots änderte ich die Ergebnisse dramatisch. Hmmm.

Nach vielen weiteren Tests und vielen weiteren Kursen habe ich das folgende Gesetz formuliert:

"Wenn alle Dinge gleich sind, erhalten Sie mit einem Produkt bessere Prospektionsergebnisse als mit einem Konzept. Mit einem Konzept erzielen Sie bessere Ergebnisse als mit einem Service."

Produkt-Konzept-Service: Worüber sollte man sonst noch sprechen?

Denken Sie übrigens nicht einmal an die Suche nach einem kostenpflichtigen Geschäft, C - Shares, Managed Accounts oder Wrap Accounts - so berechnen Sie Ihre Services. Es ist nicht das, was Leute kaufen. Kein Kunde in der Weltgeschichte hat jemals gesagt: "Ich möchte C-Aktien kaufen."

Produkt-Konzept-Service

Wenn Sie in Aussicht sind, müssen Sie über etwas reden. Sie erhalten bessere Ergebnisse im Allgemeinen , wenn Sie mit dem Sprechen beginnen.

Hier sind einige Beispiele für Telefon-Skript-Eröffnun- gen.

Produkt: Steuerfreie Kommunalobligation.

Ich habe eine gratis Bericht über einen steuerfreien kommunalen Anleihenfonds. Die steuerfreien Anleihen des Fonds wurden sowohl für Einkommen als auch für Sicherheit ausgewählt. Möchten Sie eine Kopie dieses Berichts erhalten?

Konzept: Steuern reduzieren.

"Wir haben einige wichtige Informationen zur Verfügung, wie Sie Ihre Anlageerträge vor laufenden Steuern schützen können. In dieser Broschüre werden einige Alternativen beschrieben, die Sie interessieren könnten. Darf ich es Ihnen schicken?"

Service: Investment Tax Analysis.

" Eine der Dienstleistungen, die wir hier bei Reliable Securities anbieten, heißt "Investment Tax Analysis". Wir schauen uns an, was Sie haben. Was sind Ihre Renteneinkommen Ziele, und zeigen Ihnen dann, wie einige Änderungen in Ihrer Steuerstrategie Sie profitieren könnten. Könnte ich Ihnen einige Informationen über diesen Service senden?"

Ohne weitere Tests würde ich erwarten, bessere Ergebnisse aus dem Produktansatz als aus dem Konzept-Ansatz zu bekommen. Und ich würde bessere Ergebnisse aus dem Konzept-Ansatz erwarten als aus dem Service-Ansatz.

Und ich könnte auch falsch liegen. Es gibt Ausnahmen von der Regel. Dies gibt Ihnen nur eine Vorstellung davon, wo Sie anfangen sollen, und eine Warnung, die Sie ändern können, wenn Ihr Skript bombardiert.

Auch hier lautet das Prinzip: In der Regel erhalten Sie bessere Ergebnisse bei der Prospektion mit Produkt als ein Konzept, und bessere Ergebnisse mit einem Konzept als eine Dienstleistung.

Warum ist das wahr? Wer weiß! Das ist einfach so.

Wenn Sie wirklich die "Kirschen und Grübchen" -Theorie in meinem Buch Heiße Aussichten studieren, werden Sie sehen, dass wir die Tür allgemein mit einem Produkt öffnen. Wir machen den Verkauf mit Service.

Ein Finanzplaner, der mit einer Finanzplanung (eine Dienstleistung) rechnet, wird bis zu gehen. Geh nicht mal hin. Bieten Sie einige Produkt- oder Konzeptinformationen an. Starten Sie den Dialog. Richte die Beziehung ein. Laden Sie sie zu einem Seminar ein (Konzept). Dann lade sie ins Büro ein. Bitten Sie sie, ihre Brokerage-Aussagen zu bringen. Führen Sie sie durch einen Fragebogen. Biete an, eine Roadmap auszuarbeiten, damit sie dahin gelangen, wo sie hin wollen (Service).

So geht's.

Mit einem Produkt die Konversation öffnen.

Profil sanft, dann intensiv.

Setzen Sie einen Termin.

Mehr Profiling.

Finden Sie ihre Go-Buttons.

Bereiten Sie ein Angebot vor.

Präsentieren Sie es.

Schließen Sie es.

Wiederholen Sie das.

** *

Bill Good ist Vorsitzender von Bill Good Marketing. Sein Gorilla CRM ® System hilft Beratern, ihre Produktion zu verdoppeln oder halb so viel zu arbeiten; besuchen Sie www.billgood.com. Sein Seminarprogramm "No More Pies! ® " unterstützt Berater bei der Verwaltung von ETF-Portfolios mithilfe technischer Analysen. siehe www.nomorepies.net. Und sein Blog, financialadvisorsmarketing.net, hat viele nützliche Informationen für Berater, die Marketing verbessern müssen. Um eine Vorschau von Bill als Sprecher anzuzeigen, sieh dir seinen YouTube-Kanal hier an: bit.ly/billgoodspeaker.

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